2. Сущность и значение личных продаж в современных экономических условиях.

Если раньше основной целью маркетинговых коммуникаций было продвижение товаров (услуг, организаций, торговых марок), то целью современного маркетинга является маркетинг отношений — то есть формирование долговременных, доброжелательных взаимоотношений между организацией и маркетинговой средой, в которой продвижение товаров (услуг, торговых марок и организаций) будет совершаться с меньшими затратами и большей экономической и коммуникационной эффективностью.

Личная продажа, как таковая, играет жизненно важную роль в экономической системе. Она:

– представляет рынку нововведения;  – способствует потреблению;  – передает значимую информацию;  – действует в качестве канала связи;  – помогает решить проблемы покупателя

Современная технология продаж сосредоточена на маркетинговых аспектах продажи, в основе которых лежат знания:

1) каким образом продаваемый товар может удовлетворить потребности клиентов;

2) как построить долговременные отношения с клиентом на основе доверия.

Новый подход не исключает использования психологических приемов в акте личной продажи, более того, они остаются одним из значимых ее аспектов, изменились лишь приоритеты продаж — активная продажа уступила свое место маркетингу отношений.

Сущность консультативной продажи, как самой современной и востребованной, состоит в том, что продавец не продает покупателю товар или услугу, а консультирует клиента, предлагает способ решить ту или иную проблему клиента с помощью данного товара или услуги, т.е. продавец продает клиенту не компьютер с программным обеспечением. а техническое решение проблемы коммуникации. Консультативные продажи отличаются от традиционных целым рядом характеристик.

Консультирование клиента	Продажа
Продавец предлагает пользу Клиент делает инвестицию Продавец предлагает клиенту бороться с конкурентами клиента Продавец продает управленцу, предпринимателю Язык: совет, рекомендации, диалог	Продавец предлагает продукт Клиент платит цену Продавец борется со своими конкурентами Продавец продает менеджеру по закупкам Язык: убеждение, давление, мо

3. Рейтинг: сущность, особенности и значение для бизнеса.

Рейтинг (rating) — ранжирование, расстановка приоритетов, оценка, порядок, классификация. Рейтинг означает определение какого-либо оценочного параметра или группы параметров по определенному алгоритму оценки, по заданной шкале ранжирования. По сути, рейтинг представляет собой меру популярности чего-либо. Рейтинг определяется методом опроса большой целевой группы, или ограниченной группы экспертов.

Рейтинг в маркетинге используется для первичной классификации объектов оценки (вес компании, рейтинг популярности, рейтинг платежеспособности).

Рейтинг в продажах — совокупный показатель популярности товара, услуги выраженный в оценке не просто объема покупкоп данного товара за период, но так же и в количестве запросов данного товара, оборачиваемости складских запасов, рентабильности по сделкам с этим товаром. Для определения рейтинга популярности могут оцениваться количество скачиваний пробных версий, просомтров страницы товара в каталоге, и проч.

Рейтинг компаний (рейтинг контрагентов) — оценочное ранжирование компаний-покупателей (поставщиков) по группе параметров: платежеспособности, выручке, рентабельности сделок, в зависимости от важности и значения которых эксперт определяет позицию компании в рейтинге.