Существуют три варианта интенсивности канала распределения:

1. интенсивное распределение;

2. выборочное (селективное) распределение;

3. эксклюзивное распределение (на правах исключительности).

Интенсивное распределение предусматривает размещение и реализацию товаров через максимально возможное количество торговых точек

Интенсивное распределение происходит при продаже товаров повседневного спроса (зубная паста, моющие средства), некоторых вспомогательных товаров промышленного значения - бумага, сырьевые продукты.

При этом предприятие выигрывает благодаря экономии на масштабах производства, выпуская доступную для многих потребителей продукцию большими партиями. Однако интенсивное распределение имеет и свои недостатки. Фактически предприятие должное самостоятельно рекламировать свою продукцию на рынке.

Селективное (выборочное) распределение предусматривает заключение поставщиком соглашения с несколькими, но не со всеми посредниками, которые заинтересованы в реализации товара. Снижаются расходы по сравнению с интенсивным распределением при достаточном охвате рынка (электронные приборы).

Эксклюзивное распределение (на правах исключительности) это предоставление посредникам исключительного право продажи товара на определенном региональном рынке (торговля престижными автомобилями, одеждой бытовой техникой, электротоварами, модной одеждой, и др.).

Этап 3 Разработка стратегии коммуникаций в канале распределения

Для организации эффективного сотрудничества с посредниками, фирма-производитель должна определить, какую коммуникационную стратегию влияния на посредника следует выбрать:

1. проталкивание;

2. притягивания;

3. комбинированную коммуникационную стратегию.

Стратегия проталкивания предусматривает - усилия фирмы, направленные на посредников с целью привлечения их добавить к ассортименту - товары фирмы, создавать необходимые товарные запасы, выделять в торговых залах предприятий розничной торговли наилучшие места и привлекать потребителей покупать товары фирмы.

Для привлечения посредников к сотрудничеству фирма может использовать такие средства: (средства привлечения)

• предоставление права эксклюзивного сбыта на определенной территории;

• оптовые скидки;

• оплата расходов по гарантийному обслуживанию;

• предоставление рекламных материалов и образцов товаров;

• выделение средств на стимулирование сбыта;

• поставка товаров за счет фирмы;

• обучение персонала, конкурсы по продаже.

Стратегия притягивания предусматривает сосредоточение основных коммуникационных усилий фирмы на конечных потребителях с целью создания у них положительного отношения к товару или марке для того, чтобы потребитель сам был заинтересован в этом товаре и требовал его у посредника, побуждая к торговле этой маркой.

Мероприятия, которые может использовать фирма для реализации стратегии протягивания:

- реклама товара или марки;

• предоставление бесплатных товаров;

• купоны, которые предоставляют право возвращения части денег.

Комбинированная стратегия предусматривает использование обеих стратегий, при этом возникает важный вопрос, как именно распределить ресурсы для реализации стратегии притягивания и стратегии проталкивания.

Этап 4 Решение об управлении каналами распределения

Выбор конкретных посредников - это процесс управления каналами распределения, который нуждается:

• в выборе посредников;

• в мотивации участников канала распределения;

• в обучении;

• в оценивании и контроле деятельности участников канала;

• в урегулировании конфликтов.

Выбирая посредника, руководство предприятия должно учесть:

• финансовое положение посредника;

• организацию и основные показатели сбыта;

• общее количество товаров и изделий разных фирм, которые продает посредник;

• репутацию посредника среди клиентов;

• охват рынка:

• запасы и складские помещения.