II. Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – форма продвижения товаров путем краткосрочного использования стимулов с целью поощрения потребителей и посредников к осуществлению закупки.

Мероприятия стимулирования сбыта:

• мерчандайзинг – оформление места продажи;

• упаковка, этикетка, ярлык;

• покупка с подарком;

• фирменные сувениры;

• соревнования, игры, розыгрыши, лотереи, конкурсы, викторины;

• демонстрация товара;

• дегустация товара;

• семплинг – предложение образцов товара;

• выставки и др.

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие, является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей.

Стимулирование сбыта используется в случаях, если необходимо:

• увеличить объем продажи в краткосрочный период;

• поддержать благосклонность покупателя к определенной марке, фирме;

• вывести на рынок новинку;

Преимуществами стимулирования сбыта является:

• возможность личного контакта с потенциальными покупателями;

• большой выбор средств стимулирования сбыта;

• покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;

• возможность увеличить вероятность импульсной покупки.

Недостатки стимулирования сбыта:

• это лишь краткосрочное действие по увеличению объема продажи;

• выступает в виде поддержка других форм продвижения, требует наличия рекламы;

• имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.

После проведения мероприятий по стимулированию сбыта спрос на продукцию некоторое время повышен, а потом возвращается в исходное положение.

III. Персональная продажа.

Персональная продажа – вид продвижения, который предусматривает личный контакт продавца с одним или несколькими покупателями с целью продажи товара и налаживания продолжительных отношений с клиентами;

Ф. Котлер определяет личную продажу как устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью осуществления продажи.

Примеры личных контактов могут быть:

• телефонные переговоры региональных представителей фирмы производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли;

• выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом;

• продажа товаров по телефону (заказ по телефону).

Этапы процесса эффективной продажи:

• встреча потенциального покупателя (создание благоприятной атмосферы);

• установление контакта с покупателем (начать разговор, рассказать о товарах фирмы);

• выявление нужд данного потребителя (определить, какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту);

• показ товара (аргументировать выбор товара, показать, что получает покупатель от покупки этого товара);

• стимулирование к покупке товара (можно использовать метод сравнения с товаром конкурентом);

• непосредственная продажа товара и оформление покупки (быстро и качественно оформить покупку, можно подарить сувенир).

Техника личной продажи характеризуется такими чертами:

• предполагает живое, непосредственное взаимное общение двух и больше лиц;

• содействует установлению разных отношений: от формальных продавец – покупатель к крепкой дружбе;

• заставляет покупателя быть обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает потребность прислушаться и отреагировать.

В процессе личной продажи могут быть использованы элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, разные приглашения, льготы и т.п.

Недостатком личной продажи считают: кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личной продажи.