Совершенствование навыков проведения переговоров

Упражнение 1. "Переговоры "

I. Из числа участников тренинга выбирают 3 человека и каждому дается задание по подготовке к переговорам. Остальные участники тренинга получают задание по отслеживанию процедуры проведения переговоров.

II.Демонстрация продолжается не более 15 мин. Остальные участники тренинга наблюдают за переговорами и анализируют их в соответствии с полученным заданием.

III. Участники тренинга обсуждают упражнение и отвечают на вопросы:

• Что Вы ощущали, когда вели эти переговоры?

• Оцените эффективность этих переговоров?

• Что бы Вы предложили для их участников?

Третья сторона в разрешении конфликта. Посредничество

Цель: Наладить эффективную коммуникацию участников конфликта. Привести участников конфликта к осознанию взаимозависимости. "Не Я против Тебя, а МЫ против проблемы", "Мы-чувство".

Принципы:

1. Нейтральность.

2. Добровольное согласие сторон на привлечение посредника.

3. Работа над процессом и содержанием переговоров, а не по содержанию конфликта.

Этапы работы:

1. Встреча с первой стороной конфликта.

2. Встреча со второй стороной конфликта.

3. Переговоры:

3.1. Подготовка переговоров: организационная и содержательная;

3.2. Непосредственно переговоры:

3.2.1. Запуск переговоров;

3.2.2. Дискуссия;

3.2.3. Заключение соглашения.

Третья сторона: Авторитет⁵

Цель: Срочное решение серьезного конфликта после беседы со сторонами о том, как должен быть решен конфликт.

Вмешательство:

• вопросы сторонам;

• формулирование решения;

• навязывание решения.

Когда применяется:

• при крайней необходимости;

• чтобы применить другую возможную стратегию;

• при глубоком личном конфликте.

Третья сторона должна сформулировать свою позицию, иметь власть, чтобы принять решение и навязать его сторонам.

Третья сторона: Примиренец

Цель: Убедить стороны пойти на компромисс в конкретной конфликтной ситуации.

Вмешательство:

• повторное определение конфликта: что существенно для каждой из сторон;

• перевод взаимодействия в мирное русло;

• организовать время и место для обсуждения;

• сформулировать компромисс.

Когда применяется:

• при реальных противоположных интересах;

• стороны боятся потерять свой престиж, если сами пойдут на уступки;

• стороны согласны разрешить конфликт, но сознают, что не в состоянии сделать это сами;

• когда у сторон нет конструктивных предложений.

Третья сторона должна действовать тактично, быть надежной и независимой, способной формулировать решение и контролировать взаимодействие.

Третья сторона: Вмешивающийся в процесс

Цель: Добиться улучшения взаимоотношений между сторонами, помочь увидеть интересы друг друга, помочь цивилизованному взаимодействию.

Вмешательство:

• регулирование взаимодействий между сторонами;

• помощь в выслушивании друг друга;

• создание атмосферы доверия;

• показ и объяснение способа общения, поведения, процесса коммуникации.

Когда применяется:

• при серьезных конфликтах, которые развиваются при повышенной эмоциональности;

• при разрастающихся конфликтах;

• при конфликтах, показывающих негативные взаимоотношения сторон; при отсутствии иерархических отношений между сторонами.

Третья сторона должна быть надежной, независимой и терпимой, способной понимать, что происходит в общении и действовать так, чтобы помочь сторонам разобраться в их собственной конфликтной ситуации.

Упражнение "Руководитель-посредник"

I. Один из участников тренинга предлагает свою конфликтную ситуацию. Затем выбирают трех участников, которые будут играть роль руководителя. Каждому из них предлагается позиция: авторитет, примиренец и вмешивающийся в процесс. Из числа участников тренинга выбирают двух человек, которые будут непосредственными участниками конфликта.

II. Актеры готовятся в соответствии с предложенными позициями. Остальные участники тренинга получают задание на определение позиции руководителя при разрешении конфликтной ситуации.

III. По очереди актеры-руководители и непосредственные участники конфликта проигрывают ситуацию. В ходе демонстрации остальные участники тренинга молча наблюдают ход демонстрации.

IV. Участники тренинга анализируют упражнение, отвечая на вопросы:

• В какой позиции был руководитель?

• Удалось ли до конца демонстрации выдержать предложенную позицию? Каковы признаки каждой из позиций?

• В чем сильные и слабые стороны предложенных позиций руководителя как третьей стороны в конфликте?