Глава 6. Внешнеорганизованная мотивация

6.1. Мотивация, обусловленная внешними второсигнальными стимулами

Под внешнеорганизованной мотивацией понимают воздействие на процесс мотивации субъекта А со стороны субъекта Б (или группой других лиц, или средств массовой информации) с целью либо инициации мотивационного процесса, либо вмешательства в уже начатый процесс формирования намерения(мотива), либо стимуляции, увеличения силы побуждения, мотива. Речь идет об условном названии, отражающем психологическое влияние извне на мотивационный процесс, а не о действительном формировании мотива посторонним человеком.

В связи с этим нельзя в процессе воспитания формировать мотивы, а можно только способствовать этому процессу. Мотив - сложное психологическое образование, которое должен построить сам субъект. В процессе же воспитания и социализации личности формируется тот строительный материал, который будет в дальнейшем использоваться для мотивации того или иного действия или поступка. Извне формируются не мотивы, а мотиваторы ( вместе с ними- мотивационная сфера личности).

Эти воздействия, влияния могут иметь вид просьбы, требования, совета, внушения и принимать характер информирования, инструктирования, стимулирования и запрета (интердикции). Информирование влияет на представления индивида о том, каково наиболее вероятное направление развития ожидаемых событий и каковы последствия избранной им альтернативы поведения. Инструктирование предписывает индивиду наиболее эффективные способы достижения поставленных перед ним целей. Стимулирование направлено на усилие мотива. Интердикция связана с препятствием осуществлению субъектом его намерений путем запрета.

Часто целью воздействий (влияний) субъекта Б (инициатора влияний) на субъекта А (адресата влияния) является такое изменение мотивов, намерений последнего, которое служило бы удовлетворению потребностей, склонностей, интересов первого.

Характеристиками субъекта А могут быть его личные свойства, способствующие или препятствующие принятию внешнего воздействия( внушаемость- невнушаемость, конфортность- нонконфортность, принципиальность- беспринципиальность) и наличие состояния( тревога, апатия, страх, утомление)

Характеристиками субъекта Б могут быть как его внешний вид, так и личные свойства( авторитет, манеры).Имеет значение и степень информирования субъекта А, а также на каком этапе у него находится формирование мотива.

6.2. Неимперативные прямые формы внешней организации мотивационнго процесса

К неимперативным прямым формам воздействия на субъекта относится просьба, предложение (совет) и убеждение.

Просьба-форма внешней инициации мотивационного процесса субъекта используется в том случае, когда не хотят придавать воздействию официальный характер или когда кто-то нуждается в помощи.

Предложение (совет). Предложить кому-либо что-то- значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы.

Убеждение как форма воздействия на принятие субъектом решения. Убеждение- метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Убеждение может осуществляться двумя методами: дидактический и сократический (диалектический). При первом методе в основном говорит убеждающий, при втором –вовлекается в дискуссию убеждаемый.

Выделяют также следующие методы убеждения:

- фундаментальный - прямое обращение к собеседнику, которого сразу знакомят со свей информацией;

-метод противоречия -выявление противоречий в доводах убеждаемого;

- метод “извлечения выводов”- документы излагаются постепенно;

-метод “кусков” – аргументы убеждаемого делятся на сильные, средние и слабые, а основной удар наносят по последним;

-метод игнорирования - изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;

-метод двусторонней аргументации - для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения вопроса. Этот метод особенно эффективен при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации;

-метод акцентирования - расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах;

-метод “да, но…”- собеседник приводит убедительные доказательства преимущества своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом приводят доказательства недостатков его похода;

-метод кажущейся поддержки - развитие предыдущего метода, доводы собеседника не опровергаются, а приводятся новые аргументы в их поддержку;

-метод бумеранга - собеседнику возвращаются его же аргументы, но направленные в противоположную сторону;

При убеждении аргументация бывает манипулятивной, когда она направлена:

-к авторитету - ссылки на высказывания и мнения выдающихся людей ;

-к жалости - взывание к состраданию, возбуждение желания помочь;

-к личности - ссылка на личные особенности субъекта;

-к публике - ссылка на мнения, чувства субъектов;

-к силе - угроза применением каких-то средств принуждения.

Сопротивление субъекта убеждающим воздействиям зависит от его морального состояния. При подавлении человека, понимании им бесперспективности того, что он делал раньше, его сопротивление резко уменьшается.