6.3. Внешнее внушение как средство психологического воздействия на процесс формирования мотива

Эффективным средством воздействия со стороны на процесс образования мотива является внешнее внушение. Оно понимается как психологическое воздействие одного человека (суггестора) на другого (суггерента), осуществляемое с помощью речи и неречевых средств обобщения и отличающееся сниженной аргументацией со стороны суггестора и низкой критичностью при восприятии внушаемого содержания со стороны суггерента.

При внушении суггерент верит в доводы суггестора, высказываемые даже без доказательств. В этом случае он ориентируется не столько на содержание внушения, сколько на его форму и источник, т.е не суггестора. Внушение, принимаемое суггерентом , становится его внутренней установкой , которая направляет и стимулирует его активность при формировании намерения.

Существуют три формы внушения: сильное уговаривание, давление и эмоционально- волевое воздействие. По критерию наличия цели и применяемых суггестором для внушения усилий выделяют преднамеренное и непреднамеренное внушение. Первый вид внушения характеризуется наличием конкретной цели: суггестор знает, что и кому он хочет внушить. Второй вид внушения характеризуется тем, что суггестор не ставит перед собой цель внушить суггеренту ту или иную мысль, действие или поступок , но своим поведением воздействует на суггерента .Особенностью непреднамеренного воздействия является то, что человек, производящий его, сам может этого и не подозревать.

По содержанию внушения определяют как специфическое и неспецифическое. Непосредственное отношение к мотивации имеет только специфическое внушение, так как с его помощью суггеренту внушаются конкретные мысли, действия и поступки. Неспецифическое мышление влияет на те или иные психические состояния, настроение

По способу воздействия внушение делится на прямое (открытое) и косвенное (закрытое). Первое характеризуется открытостью цели внушения, прямой направленностью на конкретного человека. Для усиления воздействия используются невербальные средства: немигающий взгляд суггестора, наклон вперед. Косвенное внушение характеризуется опосредованным воздействием на суггерента. Содержание внушения включается в передаваемую информацию в условном или скрытом виде.

Условия успешности прямого внушения:

-отношение между суггестором и суггерентом: доверие - скепсис, зависимость- независимость, доброжелательность- враждебность;

- содержание внушения, способ его конструирования: сочетание логических и эмоциональных компонентов, использование информации, подтверждающей взгляды, с которыми согласен суггерент;

-обстоятельства: низкий уровень осведомленности суггерента в обсуждаемом вопросе, малая степень значимости для него этого вопроса, отсутствие опыта поведения в данной обстановке, дефицит времени для принятия решения, неожиданность сообщения и состояние суггерента;

-особенности личности суггестора, главной характеристикой которого является его авторитетность, складывающаяся из следующих моментов:

его социальный статус; принадлежность к референтной для суггерента группе; наличие прежних заслуг, опыта; обладание тем или иным видом власти ; престиж используемых им источников информации; таинственность его образа, приписывание ему особых способностей или возможностей; мнение окружающих о нем как о высоконравственной справедливой личности.

Для хорошего суггестора характерны такие особенности, как желание много говорить, уверенность, непосредственность, свобода, поведения, внешнее и внутреннее спокойствие, актерство, игра роли в процессе внушения.

В зависимости от ситуации и своих особенностей суггестор может использовать четыре варианта поведения: “неоспоримый авторитет”, интеллектуальный, эмоциональный и пассивный. При первом варианте суггестор всем своим поведением должен показать, что он нисколько не сомневается в своей правоте, при втором - должен подробно аргументировать свою позицию, при третьем - использовать потребность суггерента в симпатии, безопасности и хорошем самочувствие, при четвертом - заверять суггерента, что без его помощи ничего не сможет сделать, создавая иллюзию, что тот все делает сам.

Особенности личности суггерента также существенно влияют на эффект внушения ему той или иной точки зрения, на учет при этом того или иного обстоятельства. К таким особенностям относятся внушаемость, конформность, негативизм.

Внушаемость- склонность субъекта к некритической (непроизвольной) податливости воздействиям других людей, их указаниям, советам, даже если они противоречат его собственным убеждениям и интересам. Внушаемые субъекты легко заражаются настроениями, взглядами и привычками других людей. Они склонны к подражанию. Внушаемость зависит как от устойчивых свойств человека - высокого нейротизма, слабости нервной системы, так и от ситуативных его состояний – тревоги, неуверенности в себе или же от эмоционального возбуждения.

На внушаемость влияют такие личные особенности, как низкая самооценка и чувство собственной неполноценности, покорность и преданность, неразвитое чувство ответственности, робость и стеснительность, доверчивость, повышенная эмоциональность и впечатлительность, мечтательность и суеверность, склонность к фантазированию, неустойчивые убеждения и некритичность мышления .

Конформность- склонность человека к добровольному сознательному (произвольному) изменению своих ожидаемых реакций для сближения с реакцией окружающих вследствие признания большей их правоты.

Если человек склонен постоянно соглашаться с мнением группы, он относится к конформистам; если же имеет тенденцию не соглашаться ,то- к нонконформистам.

Различают внешнюю и внутреннюю конформность. При внешней конформности человек возвращается к своему прежнему мнению, как только групповое давление на него снимается. При внутренней конформности он сохраняет принятое групповое мнение и тогда, когда давление прекратилось. Конформность называют также внутригрупповой суггестией, или внушаемостью. Исследования В.Н.Куликова (1978) показали, что эффект внушения, направленного на члена коллектива, намного превосходит воздействие на относительно изолированную личность. Объясняется это тем, что при внушении в коллективе на личность действует каждый член коллектива, т.е имеет место множественное взаимовнушение. При этом большое значение имеет численный состав группы. Если на субъект воздействуют два- три человека, эффект группового давления почти не проявляется; если три- четыре человека- эффект проявляется, однако дальнейшее увеличение численности группы не приводят к увеличению конформности. Кроме того, имеет значение единодушие группы. Поддержка субъекта даже одним членом группы резко повышает сопротивляемость групповому давлению.