7.2. Определение объемов торгово-посреднической деятельности

Основным определительным показателем результатов деятельности торгово-посреднических предприятий является товарооборот. Его показатели отображают масштаб и интенсивность промежуточного и конечного обмена товаров. Величина товарооборота склонна к существенным колебаниям при изменении конъюнктуры рынка, уровня цен и тарифов, других внешних условий.

Будучи основным оценочным показателем объема деятельности торгового предприятия, товарооборот служит также определяющим показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и расходов ресурсов (суммы и состава расходов обращения). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер относительно прибыли предприятия от торгово-посреднической деятельности.

В общем составе товарооборота торгового предприятия выделяются следующие его виды:

1. Розничный товарооборот – характеризует продажу потребительских товаров населению и другим конечным потребителям, завершая процесс их обращения на потребительском рынке.

2. Оптовый товарооборот – характеризует продажу товаров, которые прошли определенную технологическую обработку на данном предприятии (транспортировка, сохранение, сортировка и т.п.) разным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. В составе оптового товарооборота торгового предприятия обычно выделяют следующие его формы:

1) продажа товаров оптовым покупателям своего региона – региональный товарооборот;

2) продажа товаров оптовым покупателям других регионов своей страны – межрегиональный товарооборот;

3) продажа товаров оптовым покупателям других стран – внешнеторговый товарооборот по экспорту;

3. Торгово-посреднический товарооборот – характеризует объем посреднических операций купли-продажи товаров, осуществляемых торговым предприятием без какой-либо технологической обработки. В составе торгово-посреднического товарооборота выделяют:

• обращение на биржевом рынке;

• обращение на внебиржевом рынке.

1. Общий объем товарооборота – характеризует объем продажи товаров в разрезе отдельных видов товарооборота. Согласно этому выделяют общий объем:

– розничного товарооборота;

– оптового товарооборота;

– торгово-посреднического товарооборота. Сумма общего объема всех видов продаж характеризует валовой объем товарооборота.

2. Состав товарооборота – характеризует структуру общего объема товарооборота отдельных видов в разрезе разных его форм. Так, в составе объема розничного товарооборота выделяют: объем продажи товаров населению и объем мелкооптовой продажи; объем продажи товаров с немедленной их оплатой и объем продажи товаров в кредит и т.п.

3. Структура товарооборота – характеризует товарно-групповой состав реализации товаров.

Основной целью управления товарооборотом является обеспечение высоких темпов развития торгового предприятия и удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов покупателей.

В системе управления товарооборотом торгового предприятия большое значение имеет оценка и прогнозирование объемов товарооборота. Основными предпосылками для разработки прогнозов оптового товарооборота служат:

1) прогноз развития розничного товарооборота;

2) информация о потенциальных партнерах-производителях, номенклатуре производимых товаров, их свойства, цены, условия поставки, биржевых котировках;

3) сведения о конъюнктуре рынка, товарных рынках, о спросе и покупателях;

4) заказы-заявки на товары обслуживаемых розничных торговых предприятий и других предприятий и организаций;

5) прогнозные расчеты товарных ресурсов в разрезе источников, которые могут быть вовлечены в товарооборот;

6) заказ на поставку товаров для государственных потребностей;

7) перспективы развития производства в районе деятельности оптового предприятия;

8) ориентация на обеспечение необходимой прибыльности;

9) анализ динамики объема и структуры оптового товарооборота, состояния товарных запасов и товарного обеспечения.

Функционирование оптового предприятия на рынке связано с ограничениями, которые определяют границы его деятельности, в частности, оптового товарооборота. Такими ограничениями являются:

– ресурсы (материальные, трудовые), то есть прогнозы товарооборота не могут быть больше имеющихся ресурсов;

– финансовые (платежеспособность);

– временные, обусловленные инфляцией, что допускает замедление оборотности;

– объем покупательного спроса – объем реализации всегда ровный или меньше объема спроса.

Характер действия этих ограничений зависит от состояния экономики страны, уровня самостоятельности предприятия, уровня рыночных превращений.

Торговые предприятия не могут самостоятельно, в полном объеме формировать уровень цен на товары, осуществляя свою ценовую политику на потребительском рынке. Основы ценовой политики на потребительском рынке формирует его производитель, избирая ту или иную маркетинговую стратегию.

Торговые предприятия вынуждены в значительной мере ориентироваться на ценовую политику производителя.

В отличие от производителя, торговые предприятия в подавляющем большинстве случаев формируют ценовую политику не по конкретным разновидностям товаров, а по определенной ассортиментной их совокупности. Таким образом, на предприятиях торговли ценовая политика носит не монотоварный, а политоварный характер.

Кроме непосредственно товарного элемента, на ценовую политику торговых предприятий налагает существенный отпечаток и уровень торговых услуг. Это связано с тем, что уровень цен, по которым осуществляется реализация товаров на предприятиях торговли неотъемлема от конкретного уровня обслуживания, предлагаемого покупателям на этих предприятиях.

Ценовая система на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях. Например, в розничной торговле даже не используется понятие «базисная цена», которая подлежит «обсуждению» в процессе продажи. И даже употребляемая отдельными предприятиями розничной торговли система ценовых скидок носит стандартный характер относительно отдельных ценовых ситуаций или категорий покупателей. Это затрудняет гибкость осуществления ценовой политики на предприятиях торговли.

Торговые предприятия не применяют ценовых стратегий производителей, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют торговому предприятию быстро покинуть такой товарный рынок, то есть прекратить закупку и реализацию этого товара, тогда как производитель должен активно бороться за возвращение средств, инвестированных в производство.

Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена товара, а лишь один ее элемент – торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации торговым предприятиям. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий своей хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно.

Возможность использования ценовых скидок при приобретении и продаже продукции тяжело переоценить. Предоставление скидки получателю товара является своеобразной мерой поощрения за быстрый расчет за приобретенные товары. Использование скидки означает, что потребитель может снизить стоимость поставки при расчете с оптовым посредником в течение обусловленного срока. Оптовику выгодно предоставление скидки, поскольку быстрый расчет потребителя за получение товара дает ему возможность использовать полученные средства на оплату разных расходов без привлечения собственных источников финансирования.

Использование скидок дает потребителям значительные преимущества, которые заключаются в следующем:

• отсутствие необходимости финансирования операций за счет внутренних резервов;

• уменьшение стоимости единицы товара;

• увеличение среднего размера прибыли.

При закупке продукции у поставщика оптовый посредник, так же как и его потребители, стремится к максимальному использованию всех преимуществ скидок. Использование скидок позволяет ему снижать стоимость операционных расходов до 30%. Такая экономия выгоднее, чем внешнее финансирование.