5.2. [Вопрос 30]Характеристика участники каналов дистрибьюции, их роль в каналах распределения

Участники каналов дистрибьюции делятся:

1.Оптовые участники канала - это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи(дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, агенты (брокеры) и комиссионеры.

2.Розничные участники канала - розничная торговая сеть.

3.Специализированные посредники - страховые компании, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении заказов или платежей), и компании, проводящие маркетинговые исследования (собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта)

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Эти промежуточные субстанции товародвижения получили название «посредники». Задача торговых посредников трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой производителем, в ассортимент товаров, необходимых потребителям. Производители в огромных количествах выпускают ограниченный ассортимент продукции, потребителям же необходим широкий ассортимент товаров в небольших количествах. Выполняя функции канала распределения, посредники закупают у многих производителей большое количество товара. Затем они дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой потребителям. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между спросом и предложением.

Функции участников канала распределения:1. Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.2. Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.3. Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.4. Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.5. Проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара.7. Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.8. Принятие риска – принятие на себя ответственности по функционированию канала.

Существующие каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:

– прямого – производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;

– косвенного – для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;

– комбинированного – в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании.