1. Kцrpersignale
Aufgabe 1. Lesen Sie den Text. Beantworten sie folgende Fragen:
Welche Signale und Situationen sind typisch?
Welche Tipps finden Sie richtig, falsch? Begrьnden Sie Ihre Meinung.
In schwierigen Verhandlungen setzen Sie die Maske auf. Aber Ihr Kцrper verrдt unbewusst alles.
Lesen Sie, wie Sie ihn bдndigen kцnnen.
Sich die Hдnde reiben. Nach jeder Unterschrift reibt sich der Versicherungsmann erfreut die Hдnde. So entsteht beim Kunden der Eindruck, man habe ihn ьber den Tisch gezogen.
Arme verschrдnken. Ein typisches Beispiel dafьr, wie unbewusste Kцrpersignale viel versprechende Geschдftskontakte zunichte machen. Aktuelle Studien belegen: Gerade 5 % seiner Botschaften vermittelt der Sprecher ьber den Inhalt. 30 % hдngen davon ab, wie etwas gesagt wird - also freundlich, bestimmt schьchtern oder agressiv. Und 65 % erledigt Kцrper durch Gesten wie Arme verschrдnken, Kopfkratzen oder Hдnde reiben. Selbst die Maske auf dem Gesicht hilft wenig, wenn Arme und Beine im entscheidenden Moment machen, was sie wollen.
Psychologen empfehlen in den Verhandlungen eine gut funktionierende Strategie. Wer etwas von einem Menschen will, sollte sich so verhalten, wie der andere. So sitzen, wie er, seine Gesten dezent wiederholen. „Das Spiegeln" signalisiert, dass man nicht besser oder schlechter als der andere ist.
Bewдhrte Benimmregeln sind „Hдnde aus den Taschen" und „gerade sitzen". Und sich nicht triumphierend die Hдnde reiben!
Annegret Becker, Markt, 08/2002.
Aufgabe 2. Sehen Sie sich 8 Bilder an. Was verstehen Sie? Lesen Sie den Text.
Was Kцrperhaltung und Gesten signalisieren
Die Situation: Der Kunde signalisiert durch zusammengelegte Fingerspitzen: Ich bin bedeutend. Der Verkдufer legt die „ Hand aufs Herz" und verkцrpert so Offenheit und Loyalitдt.
Besser wдre: Der Verkдufer streckt seine Arme in Richtung Kunde aus und rьckt ihn so ins Zentrum der Aufmerksamkeit.
Die Situation: Der Verkдufer (links) verteidigt sich gegen eine Reklamation und breitet die Hдnde zu einer defensiven Haltung aus. Dadurch verstдrkt er die Abwehrhaltung des Kunden (verschrдnkte Arme).
Besser wдre: Der Verkдufer lдsst die Arme locker hдngen, vermittelt dadurch Sicherheit und knackt so den Abwehrblock des Kontrahenten.
Das Signal: Hдnde reiben zeigt Freude ьber einen guten Ab-schluss.
Tipp: Diesen Reflex besser unterdrьcken. Sonst denkt der Kunde, er sei ьber den Tisch gezogen worden.
Das Signal: Erhobene Hдnde deuten an: Ich habe alle Trьmpfe ausgespielt.
Tipp: Nie hilflos die Hдnde heben! Der Sprecher verweist auf die hцhere Instanz und ist drauЯen.
Das Signal: Wer sich am Kopf kratzt, vermittelt Verlegenheit, Unsicherheit und eine schlechte Erziehung in den Kinderjahren.
Tipp: Hдnde weg vom Kopf! Der Kunde kann sonst diese Unsicherheit zu seinen Gunsten nutzen.
Das Signal: Дngstlich und befangen gibt sich die Dame mit den verschrдnkten Armen auf dem Rьcken.
Tipp: Selbstbewusstsein, Offenheit und Freundlichkeit wьrde die Dame signalisieren, wenn sie die Arme vor dem Kцrper etwas anwinkelte und die Hдnde leicht цffnete. Oder ganz neutral die Arme hдngen lieЯe.
Das Signal: Das Herumspielen mit der Brille deutet auf Konzentration und unterstreicht eigene Wichtigkeit.
Tipp: Der Kunde fьhlt, dass er im Augenblick nicht so wichtig ist. Deshalb sollen die VerkдuferInnen solche Bewegungen bleiben lassen.
8. Das Signal: Die Hand vorm Mund zeigt, dass der Sprecher noch ьberlegt und sich erst einmal zurьckhдlt.
Tipp: Solche Gesten unterlassen und die Hдnde stattdessen unverkrampft auf den Tisch legen.
defensiv - защитный Trumpf, der - козырь ьber den Tisch ziehen
Wцrter
обмануть
2
7
8
Aufgabe 3. Rollenspiel. Teilen Sie Ihre Gruppe in zwei Teile: die ersten zeigen die Gesten und Kцrperhaltung, die zweiten interpretieren sie.
Aufgabe 4. Finden Sie im Text internationale Synonyme fьr: gewцhnlich, Zeitpunkt, Geschдftsgesprдch, Handzeichen, Gegner, Aufmerksamkeit, Ebene, Klage, Freundlichkeit.