27.Сбытовая стратегия и система сбыта товаров производственного предприятия.

Сбытовая деятельность представляется всей сов-ью функциональной дея-ти, осущ. после завершения производственной стадии вплоть до (включ-но) непосредственно продажи Т покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуж-я. Цель сбыта - доведение до конкр. потребителей конкр. Т треб-ых потреб-их (качества, цены и т.д.) св-в в необх. кол-ве (объеме) в точное время (в точный срок) в опред. месте с допустимыми (минимальными) затратами.

Предмет сбыта - продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).Субъекты сбыта - ПП и посреднические сбытовые (торговые) орг-ии.Объекты сбыта - покупатели (потребители)Т ПП.Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направл-ю всей деят-ти ПП, производной от потребления, на конкретных потребителей его Т(ценности).

Содержание КДПП по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенапр-ых функц-ых действий по распределению, доведению и реализации Т (ценности) покупателям.

Сбытовая система (СС) ПП представляется сов-тью субъектов сбытовой деят-ти определенной структуры с определенными функциональными, полномочиями и обязанностями и определенными организационно-правовыми взаимоотнош-ми и взаимосвязями. СС хар-ся опред. формами, методами и организацией сбыта.

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов СС: собственная СС;связанная СС; независимая. Собственная СС предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия, - его непосредственными подразделениями, филиалами и т.п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью. Собственная СС ПП является частным случаем, так называемых, корпоративных, или интегрированных СС, где владельцем может быть не только предприятие, но и любой посредник.

Связ. СС предполагает осущ-ие всех сбытовых ф-й не предп-ем, а самост-ми в правовом, но зависимыми в экон. отношении посредниками. Координация дея-ти всех субъектов осущ-ся в рамках дог. отношений: торговли по договорам системы франчайзинга и др.

Независ. СС- осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливают следующие методы сбыта:прямой или непосредственный сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);косвенный или опосредованный сбыт (на основе опосредованных связей - услуг различного рода посредников);комбинированный или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями.

В зависимости от организации функциональной деятельности (кол-ва субъектов сбыта, их функцион-ой специализации, содержания и характера их взаимодействия и взаимосвязей и т.д.) и от орг-и управления различают:1)простые СС;2)сложные СС (многоур. и многофункц. орг-ия, большое число субъектов сбытовой дея-ти и исп-ие различных подходов к координации и организации управления ими),делятся на:1.традиционная вертикальная СС;2.координированная вертикальная СС (в зависимости от организации и управления):корпоративные (интегрированные) СС;договорные СС;СС административного управления(Контролируемые СС);3.горизонтальная СС;4.комбинированная СС.

СС предполагает осущ-ие целенаправленной дея-ти каждым из субъектов системы независимо от других, исходя исключительно из своих индивид. интересов и ответ-ти. (2)ССпредполагает осуществление целенаправленной совместной дея-ти в соответствии с общими целями и интересами.

28.Организация и планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.

Орг.стр-ра службы сбыта:инфра и орг.стр-ра упр-я сбыт..д-тью.

Инфра(сбыт.подразд,,осущ.весь спектр сб.ф-ий технологич.хар-ра):склад.хоз-во; транс.хоз-во; торг.центры; пункты обслуж-я

Орг.стр-ра упр-я(сбыт.подразд,,осущ.весь спектр ф-ий упр-я):подразд.маркет-га; план-эк.подр; догов-юрид. подр;фин-бухг. подр; оперт.-дисп. подразд.

Формы орг.управ-я:централиз,децентр, смешан.

Типы орг.стр-р службы сбыта:● функц-ый(ст.Т,мало рынков,стаб.СС);●товарный (предметн)-шир.Асс,мало рынков,Dдинамич.;●регион.(разв.СС,ст.товар,Dстаб);●объектный{потреб.,отрасл.,комбинир.}.комбинир-гориз.или вертик. интеграция службы сбыта(пример-матричная оргстр-ра)

Планиров-е:1)изучение и форм-е среды сбыта;2)опред-е корп.миссии и конкур.стратегии; 3)опред-е сбыт.страт-ии и план-е сбыт.политики;4)

форм-е тек.планов сбыта,поставок.

1)исслед-е потребителей,рынка и конкур.среды. 2)Внеш.(отличит.ценность товара)и внутр.(более низкий ур-нь издержек) конкур.преим-во.Миссия-ориентация п/п на удовл-е потреб-тей опред-ых потреб. на опред.рынке. Вид и сфера конкур.преим-ва опред-ет конкур.стратегию. С. лидерства за счет экономии на изд.;Стр.диф-ии; Стр.сосредот.на изд. и Стр. сфокусир.диф-ии

3)Конкур.стратегия и стр.роста.опред.сбыт.стратегию.

Это стр.охвата,проникновения,управления.

Конкур.позиция и доля рынка опред-ет позиционную стратегию С.лидера; С.вызова,С.следования, С.специалиации

План-е сбыт.политики:выбор товарной,ассортиментной, ценовой, коммуникацонной, распределительной,сервисной пол-ки. Товарн- разраб-ка эф.программы произ-ва и сбыта опред.товара,направл.на преодоление сил конкур.давления. {Силы конкур.давления: сущ.конкур-тов;угрозы появл-я новых; произ-лей товаров-заменителей; эк.и торг.альтернатив поставщиков.}

Товар:известный,модифицир.,неизвестный(новый)

Факторы результативности:конкур.преим-во товара; сбыт. и маркетинг.преим-во; технологич.преим-во.

Важнейш.фактор-качество проекта и кач-во изгот-ния.

Ассортим: разраб-ка эф.программы произ-ва и сбыта сов-ти товаровопред.разнообразия. Широта(число тов.групп),глубина ас-та(число модификаций)

Ценовая П.-форм-е эф.стр-ры цен товаров. Необх-мо достиж-е опред.ур-ня продаж, Ур-ня рентаб-ти, занятие опред.конкурюпозиции в отрасли. пред-ся внутренние цены:предельная,техническая,цена безубыт, целевая цена. В завис-ти от конкур.преим-ва бывают цены «снятия сливок»и цены проникновения(низкие)

4) Текущее П.предусмативает детализацию планов сбыта в предметном(товарном), объектном(адресном), временном и объемном аспектах. План реал-ии производится на основе плана поставок. Текущие планы явл-ся основой оперативного план-я,это сост-е календарных планов поставок в соотв-ии с заказами покупателей (даты и объемы),они влияют на опер.планы поступления продукции на склад и мат-тех.обеспечение.