67.Маркетинговые и логистические решения торгового предприятия.

В деят-ти торгового предприятия исп-ся инструменты маркетинга: исслед-е рынков, потребителей, Т, внутренней среды предпри-я. Положение торгового предприятия зависит от выбранной маркетинговой политики.

Товарная политика: ассортиментная политика, политика гарантийного обслуживания, диверсификация Т.

Ценовая пол-ка: с-ма скидок и надбавок, условия поставки и оплаты Т, кредитная политика.

Распределительная пол-ка: анализ и обоснование каналов сбыта, маркетинг-логистика, политика торговли, пол-ка поставок, пол-ка складирования.

Коммуникативная пол-ка: реклама, планир-е коммуникаций с партнерами, конкурентами, потребителями.

Решения торгового п/п опираются на основной принцип закупочной, производственной и распределительной логистики: оптимизацию тов, информац-ых и фин. потоков. Правило 7П: 1.нужный Т, 2. в нужное t, 3. в нужном кол-ве, 4. нужного кач-ва, 5. в нужное место, 6. конкретному потр-лю, 7. с min затратами.

68Товарный ассортимент: понятие, его виды и свойства, управление ассортиментом товаров.

Товарный ассорт-т –группа тов., тесно связанных м/у собой либо в силу схожести их функц-ия. либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или ч/з одни и те же типы торг. заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Виды товарного ассортимента:1. Производственный - номенклатура товаров, выпускаемая отдельным предприятием, или отраслью в целом. Торговый - номенклатура товаров реализуемая предприятиями оптовой и розничной торговли.2. Простой - ассортимент товаров, включающий в себя небольшое количество видов, сортов и др. наименований. Сложный ассортимент - ассортимент товаров, имеющих в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам.3. Групповой ассортимент - перечень товарных групп, включённых в номенклатуру. В группе объединяются товары сходные по производственному происхождению или потребительскому назначению. Развёрнутый ассортимент - разновидность товаров внутри каждой товарной группы. Например, внутри группы «метизы» можно выделить проволоку, ленту стальную, гвозди, шурупы, сварочные электроды.4. Основной ассортимент - главную составную часть ассортимента, обеспечивая большую часть товарооборота и прибыли торгового предприятия. Дополнительный ассортимент - перечень товаров, доля которых в общем ассортименте незначительна. Наличие такого ассортимента может являться для покупателя неожиданным, но вместе с тем, он должен обеспечив-ть повышение уровня обслуж-ия потреб-ля.5. Рациональный ассортимент - перечень товаров, наиболее полно удовлетворяющий реальные потребности покупателей. Оптимальный ассортимент - перечень товаров, ориентированный на достижение реальных потребностей клиентов с максимальной пользой для последних при минимальных затратах торговых предприятий на доведение продук­ции от производителей до потребителей.

Свойства ассортимента:1)Количественные:Широта ассортимента - количество товарных групп.Глубина ассортимента - количество разных видов, сортов, моделей, входящих в товарную группу.Структура - удельный вес товарных групп, подгрупп, видов и иных разновидностей товаров в общем ассортименте.Полнота ассортимента - определяется отношением фактического количества разновидностей товара к его количеству, максимально возможному для данной группы.2)Качественные: Устойчивость ассортимента - отношение фактического количества видов и разновидностей товаров к общему(плановому) их количеству.Обновляемость - отношение количества новых видов и разновидностей товаров к общему количеству.

Ассортиментная политика торгового предприятия - целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учётом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечение рентабельности всей деятельности. Направления ассортиментной политики:1)Формирование ассортимента - это целенаправленная деятельность торгового предприятия по подбору, обеспечению и поддержанию групп, видов и разновидностей товаров в соответствии с общественно необходимыми потребностями. 2)Расширение ассортимента.Может идти 2мя путями:1.Новые виды, связанные с действующим ассортиментом:ориентация на происхождения товаров (книги -> журналы);с ориентацией на спрос (строительные материалы -> инструмент)2.Новые виды, не связанные с действующим ассортиментом-диверсификация.Различают диверс-цию в сбыте(предпр. оптов. торг-ли прод. питания, обеспечивал ранее своих клиентов на основе контрактов с доставкой прод-ции, открывает предпр., организующ. оптов. торг-лю по методу cash&carry) и диверс. в спросе(верт.,горизон.,конгломератн.)Расщир. ассортим-та приводит к:наращивание ассортимента - дополнение ассортимента новыми видами товаров. насыщение - расширение ассортимента за счёт добавления новых изделий в рамках уже существующих групп.

3)Упорядочивание ассортимента-приведение его к оптимальной величине. Анализ ассорт-та помогает выделить виды тов., неприносящ. прибыль.В этом случае предпр-тие прибегает к сокращ-ию или полному отказу от нерентабильных позиций.Сокращ. ассортимента-измен. в составеассорт-та за счёт уменьш. его широты и полноты.

.69Реклама в деят-ти торг. предпр. Реклама на месте продажи.

Реклама-это платное, однонапрвл-ое, неличное обращение, осущ-ое ч/з СМИ и др. виды связи, агитирующие в пользу какого-либо товара, марки, фирмы.Реклама тов.явл-ся основным видом, опред-щим повседневн.V торговли. Она информирует о приимущ-ах товара Основная её цель –способствовать немедленной продаже тов.Она может акцентировать вниманиена разл. доп.информац., сопутствующ продаже в данный момент:-помт. уровне цен;-мероприятиях по продаже тов. по сниж. ценам(сезонное сниж. цен;предпраздничные скидки).Реклама услуг формирует образ торг. предприятия, стремящ-ся к созданию для клиентов максим. комфортаЭтот вид рекл. отражает общую торг. политику предпр-тия, знакомит с его возм-ямипо обслуж-ию покупателей, с общим перечнем услуг, информ. о предост. льгот и т.д. Реклама престижа непосредственно связана с товаром.Она подчёркивает наличие широкого и взаимоувяз. ассорт.качествен. и модных тов., товаров известн. торг. марок.

Общие задачи рекламы находят следующее выражение в деятель-

ности торгового предприятия:1)создание репутации торгового предприятия. Мага­зин может выделиться из общего ряда (как отмечалось выше) широким или, наоборот, особым ассортиментом; широким спектром услуг или индивидуальным обслуживанием; выгодным расположением - в центре города или на окраине при условии бесплатной парковки автомобилей; удобной планировкой и размещением отделов; привлекательной внут­ренней отделкой; возможностью оставить детей под присмотром и т.д.2)увеличение потока покупателей и объема товаро­оборота. Разъясняя потенциальным покупателям преимущества това­ра, реклама побуждает их зайти в магазин. Сформировав мнение поку­пателя, что данный товар отвечает необходимым требованиям, реклама внушает уверенность в желании совершения покупки именно в данном магазине. В дальнейшем при посещении магазина у покупателя может возникнуть потребность в. приобретении товаров, которые не рекламировались.3)увеличение прибыли магазина. Сохранение высокого уровня товарооборота позволяет торговому предприятию поддерживать рациональную структуру издержек обращения, т.е. соотношение пере­менных и постоянных затрат. Наоборот, при сокращении товарооборота, доля постоянных затрат увеличивается и это отрицательно сказывается на прибыли предприятия. Положительно сказывается на результатах хозяйственной деятельности и возможность организации торгового процесса без соответствующего увеличения товарных запасов.4)стабилизирование объема товарооборота магази­на в периоды уменьшения покупательского спроса и обще­го спада деловой активности. Реклама дает возможность торго­вому предприятию представлять сезонные товары в течение всего года. Она оказывает необходимую помощь в стимулировании покупки на протяжении всего года и в преодолении естественного спада в отдель­ные месяцы.

При явных и очевидных достоинствах рекламы можно вместе с тем выделить и присущие ей недостатки:1) Реклама далеко Не всесильна. Переоценка ее возможностей приво­дят к значительным затратам, не приносящим никакой выгоды, а лишь убытку Реклама не способствует продаже товаров, интерес к которым у покупателя отсутствует (не сформирован).2)Реклама стимулирует, но не создает спрос. Спрос может быть эффективным, если у покупателей есть желание купить товар. Эффек* спроса определяется, прежде всего, платежеспособностью покупа­теля.3)Реклама привлекает покупателя в магазин за конкрет­ной покупкой, но не может сделать его постоянным клиентом_ъ так как это достигается усилиями всего коллектива в целом. В этом решающее значение имеет уровень обслуживания покупателей, приме­няемая технология продажи, доброжелательное отношение, профессиона­лизм и компетентность продавцов.4)Реклама имеет успех лишь при постоянном ее повторе­нии. Это является одним из основных принципов организации рекламной деятельности. Однако далеко не все предприятия осознают это, прибегая к рекламе время от времени или лишь в отдельных случаях. Подобные затраты оказываются бесполезными.

На выбор рекламных ср-в влияет оказ. влиян. след. факторы:-цели рекл.комп.;-целевая группа покупат.;-тип.предпр. торг-ли;-месторасп-жение торг. предпр.;-хар-р рекл.обращ-ия;-стоим-ть рекл.ср-в;-использ-ие опыта конкурентов.

Основн. ср-ва рекламы на месте продажи:1)Внешняя реклама(внемагазинная реклама):-витрины;-световая реклама;-фирменные вывески;-плакаты, афиши;-рекламные счеты, биллборды;-спец. рекл. мероприятия.2)Внутр. рекл.(Внутримагазинная):- показ и выкладка тов.в торг. зале;-средства переодич. рекламы(рекл. объявл. размещ-ся в вестибюл,на эскалаторах).;-средства прямой рекламы(рекламные листовки, печатн. издан. магазинов и фирм произ-ей, сувениры, упаковка тов.); - средства изберат. рекл-мы(афиши, плакаты, помагающ. пок-лю ориентир-ся в магазине);средства радиотелевизионной рекламы;-спец. рекл. мероприятия.

70Характеристика затрат торговых предприятий. Факторы, определяющие их величину.

Процесс обращения товаров связан с определенными затратами веществленного и живого труда. Выраженные в денежной форме, они составляют издержки обращения.В зависимости от экономического содержания затрат торгового предприятия часть из них включается в издержки обращения, а часть возмещается за счет прибыли, остающейся в распоряжении предприятия.В состав затрат торгового предприятия включаются затраты на закупку товаров, текущие издержки по организации процессов товарно­го обращения и финансовые затраты и расходы, осуществляемые за счет финансовых результатов в деятельности предприятия и его чистой при­были. При этом издержки обращения и финансовые затраты и расходы являются затратами в чистом виде, а средства предприятия, израсходо­ванные на закупку товаров, лишь авансируются за счет собственного оборотного капитала и краткосрочных кредитов, поэтому постоянно находятся в обороте.Кроме затрат на осуществление текущей деятельности, предпри­ятия производят и капитальные вложения в развитие основных фондов, функционирующих в течение длительного периода времени. Эта часть относится к долговременным и включается в состав совокупных затрат.

Затраты, включаемые в состав издержек обращения, классифи­цируются по различным признакам.1)Исходя из участия в образовании стоимости товара, издержки обра­щения делятся на: чистые и дополнительные.Чистые издержки обращения обусловлены актом купли-продажи, сменой форм стоимости в процессе реализации товаров. К ним относятся расходы по купле-продаже, содержанию торговых помещений, ведению учета и счетной техники, расходы на рекламу и т.д. Эти затраты носят непроизводительный характер, не прибавляют новой стоимости и возмещаются за счет чистого дохода общества, созданного трудом в сфере производства.Дополнительные издержки обращения связаны с продол­жением и завершением процесса производства в сфере обращения. Они имеют производительный характер, приводят к увеличению стоимости товара и возмещаются за счет новой стоимости. К ним от­носятся затраты на транспортировку* хранение товаров, доработку, сортировку, упаковку и т. д.2)По степени зависимости расходов предприятия от объемов хозяйст­венной деятельности издержки делятся на постоянные и пере­менные.К постоянным (структурным) издержкам относятся: расхо­ды на содержание и эксплуатацию зданий, сооружений, инвентаря; плата за аренду помещения; расходы по текущему ремонту; аморти­зационные отчисления; расходы на рекламу; страховые взносы; ад­министративно-управленческие расходы и пр.Переменные (пропорциональные) издержки включают в се­бя: транспортные расходы, заработную плату производственного персонала; расходы по таре, хранению, подработке, упаковке; не­достачи в пути и при хранении в пределах норм убыли; оплату бро­керских услуг; проценты за кредит; штрафы и пр. 3)По способу отнесения на отдельные товары и товарные группы из­держки обращения делятся на прямые и косвенные.Прямые издержки - это затраты, которые могут быть отнесе­ны на основании первичных учетных документов на ту или иную то­варную группу. Косвенные издержки обращения невозможно на­прямую без предварительных расчетов распределить между товар­ными группами. Обычно их распределяют между товарными груп­пами пропорционально какому-либо показателю (например, объему товарооборота).4)Наряду с затратами, полностью отражающимися в бухгалтерском учете - явными издержками, предприниматель несет и издержки неявные (издержки упущенных возможностей), которые возникают ввиду ограниченности ресурсов и необходимости выбора варианта их использования. Действующая система классификации затрат служит целям не только учета, анализа и планирования, но и налогообложения. Поэтому состав элементов затрат устанавливается централизованно и обязателен для всех предприятий.Согласно современным требованиям, расходы предприятия в зависимости от их характера, условий осуществления и направлений деятельности подразделяются на:1)расходы по обычным видам деятельности;2)операционные расходы;3)внереализационные расходы;4)чрезвычайные расходы.Расходами по обычным видам деятельности в торговле являются расходы, связанные с приобретением и продажей товаров, оказанием услуг, связанных с продажей товаров. Они подразделяются на: -расходы, связанные с приобретением товаров (себестоимостьпроданных товаров); - расходы, возникающие непосредственно в процессе продажи то­варов (издержки обращения). В состав операц-х расходов входят:расходы, связ. спредост во врем. влад. польх-ие имущ-ва предпр;расходы, связ. с участием в уставном К др. предпр; Расх, связ с продажей, выбытием, проч. списанием основн. ср-в.. тов.; процены по кредитам;оплата услуг, оказ. кредитн. орг-циями; расх., связ с формир-ем разного рода резервов(по гарант ремонту, гарант. обслуж-ию). В состав внереализац. расх:штрафы, пени, неустойки; убытки прошлых лет, признанные в отчётн.году;суммы дебиторск. зад-ти; суммы уценки активов;отриц. курсовые разницы от операц. с иностр. вылютой. и пр.В составе чрезвычайных расходов отражаются такие расхо­ды, как стоимость утраченных товарно-материальных ценностей, убыт­ки от списания пришедших в негодность в результате пожара, стихий­ных бедствий, аварий, других чрезвычайных событий и не подлежащих восстановлению и дальнейшему использованию объектов основных средств и прочие аналогичные расходы.

Уровень издержек обращения складывается под влиян. разл. факторов:

1.структуры реал-ции и тов. ассортимента2.уровень организации деят-ти прдпр.3.размещение торг. предпр., его поставщ-ов и потребит.4.технич. уровень и эффективн. использ-ия основн. ср-в5.оборачив-ть оборотн. ср-в( вт.ч. тов. запасов)6.использ-ие складских и торг. площадей.7.измен.цен.. тарифов на перевозки тов., % ставок за польз-ие кредитом, арендной платы, размера коммун. платежей.8.уровень квалиф-ции, услов. орг-ции и оплаты труда работников предпр. и пр.