2. Методы сбыта

В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:

• Прямой или непосредственный;

• Косвенный;

• Комбинированный или смешанный.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

• Контроль процесса сбыта со стороны производителя;

• Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

• Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

• Непосредственные контакты с клиентом;

• Быстрая поставка товара покупателям;

• Экономия сбытовых издержек за счёт отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Проблемы (недостатки) прямого сбыта:

• Высокие затраты на создание и содержание собственной сбытовой сети;

• Отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;

• Высокие складские и транспортные расходы.

Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.

Условия использования прямого сбыта:

• Возможность сбыта товара крупными партиями;

• Конкурентоспособность на рынке по срокам поставок;

• Цена товара позволяет оправдать расходы, связанные с организацией сбыта;

• Относительно небольшая численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории;

• Отнесение товара к категории скоропортящихся;

• Необходимость предоставления сервисных услуг;

• Наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:

• Собственные сбытовые филиалы;

• Склады готовой продукции у потребителей;

• Собственные сбытовые конторы;

• Фирменные магазины и секции.

Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно устанавливать контакты с покупателями, реагировать на изменение требований к товару.

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Торговые посредники – это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели – товар должен дойти до потребителя и принести прибыль.

Предприятие использует услуги посредников, если:

• Рынок разбросан географически;

• Необходимо создание разветвлённой сети;

• Велики транспортные расходы;

• Значительно число потребителей товара;

• Осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных;

• Отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;

• Отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам;

• Недостаточны знания о рынке и условиях работы на нём.

Достоинства косвенного сбыта:

• Создание удобств для конечных потребителей товаров;

• Низкие затраты на реализацию;

• Сэкономленные средства на реализацию могут быть направлены на производство;

• Оптовый посредник, зная особенности своего рынка, может реализовать больше продукции

недостатки косвенного сбыта:

- конечному потребителю товар обычно обходится дороже;

- товар медленнее поступает к потребителю – меньше непосредственных контактов с потребителями;

Главная проблема, возникающая при использовании посредников это выбор оптимального числа и состава посредников.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.