Планирование сбытовой деятельности производственного предприятия

1. Сущность процесса планирования сбытовой деятельности

2. Понятие планирования и этапы планирования сбытовой деятельности

3. Основные принципы и методы планирования

1. Сущность процесса планирования сбытовой деятельности

Успех предприятия в современных условиях зависит от грамотного и профессионального процесса планирования сбытовой деятельности.

Планирование включает:

- формирование целей и задач;

-определение инструментов, необходимых для достижения целей;

-разработка последовательности решений по достижению целей;

- поиск необходимых средств для достижения целей.

2. Понятие планирования и этапы планирования сбытовой деятельности

Планирование сбытовой деятельности предусматривает следующие этапы:

1. Исследование рынка - является основой планирования сбытовой деятельности предприятия, поскольку предложение по большинству товаров превышает спрос и производителю, чтобы опередить конкурентов нужно знать потребности своих покупателей. На этом этапе потребителей делят по различным признакам:

• Социально-экономические признаки (доходы, профессия и др.).

• Демографические признаки (возраст, пол, религиозность и др.).

• Психографические признаки (стиль жизни, привычки, мнения).

• Поведенческие признаки (отношение к товару, восприятие цены, частота покупок в одном магазине и др.).

А так же одновременно изучаются: структура спроса и привлекательность рынка (его сегментов); исследуется конкурентные преимущества товара и его позиции на рынке, конъюнктура рынка; тенденции изменения конъюнктуры рынка; структура потребительского спроса.

2. Определение конкурентной стратегии – выявляются сильные и слабые стороны как конкурентов, так и самого предприятия. Это позволяет оценить позицию его на рынке и разработать конкурентную стратегию предприятия. Также на данном этапе формируется корпоративная миссия, которая отражает направленность предприятия на решения задач, удовлетворения потребностей и запросов потребителей.

3. Стратегическое планирование – осуществляется на основе долгосрочных целей всего предприятия. Оно может быть направлено на решение следующих задач:

- рост объёмов сбыта;

- рост доли рынка;

- рост прибыли или размера и масштабов предприятия.

Основными стратегическими направлениями могут быть:

Рынок	Существу-ющий	товар
		Производимый	новый
		Стратегия проникновения на рынок	Стратегия совершенствования товара
	Новый	Стратегия развития рынков предусматривает развитие сбыта	Стратегия диверсификации

Стратегия проникновения на рынок. Она предусматривает развитие сбыта и увеличение его объёмов на существующих рынках.

Стратегия развития рынков предусматривает развитие сбыта и увеличение объёмов путём внедрения имеющихся товаров на новые рынки.

Стратегия совершенствования товара предусматривает развитие сбыта и увеличение его объёмов путём внедрения на рынки новых или модернизированных товаров.

Стратегия диверсификации предусматривает освоение совершенно новых сфер деятельности для данного предприятия.