Понятие стимулирование сбыта.

1. Понятие стимулирование сбыта, ее цель и задачи, аспекты рассмотрения.

2. Достоинства, недостатки и характерные черты стимулирования сбыта.

1. Понятие стимулирование сбыта, ее цель и задачи, аспекты рассмотрения.

Стимулирование сбыта — это процесс информирования по­требителей об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки.

Стимулирование сбыта (СТИС) является важнейшей составляющей маркетинговой коммуникации и предполагает побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, к последующим покупкам данного товара, к регулярным коммерческим связям с предприятием-производителем

Возможные цели стимулирования сбыта:

• привлечь внимание с целью осознания проблемы;

• обеспечить информацией;

• создать предпочтение;

• осуществить продажу с применением стимулирования при­нятия решений;

• напомнить о покупке.

2.Достоинства, недостатки и характерные черты стимулирования сбыта.

Достоинства:

-приводит к кратковременному росту продаж;

-хорошо дополняет рекламу и личную продажу;

-привлекают внимание потенциальных, покупателей поскольку предлагают им какую-либо уступку

-содержит явное побуждение незамедлительно приобрести товар.

Недостатки:

-относительно высокие расходы для фирмы;

-может использоваться только как дополнение к рекламе и личным продажам;

-невозможно постоянно использовать

Разработка мероприятий по стимулированию сбыта

1. Разработка плана мероприятий по стимулированию сбыта.

1.Разработка плана мероприятий по стимулированию сбыта.

Этапы организации и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:

- постановка целей и задач стимулирования. Определяется на кого будут направлены мероприятия по стимулированию;

- определение методов стимулирования продаж

Таблица - Характеристика основных методов стимулирования сбыта

Содержание метода	Характеристика метода
Предоставление бесплат­ных образцов	Дает потребителям возможность составить наиболее полное представление о товаре, при­влекает новых покупателей, способствует более быстрому восприятию товаров, но связано со значительными расходами
Испытание и проверка из­делия потребителем	Позволяет преодолеть невосприимчивость ко всему новому и непривычному, требует значи­тельных затрат и высокой квалификации персонала
Распространение купонов агентами по сбыту	Привлекает внимание к товару, обеспечивает высокую степень восприимчивости покупате­лей. Данный процесс является очень трудоем­ким, требует значительных затрат времени, тща­тельного контроля
Рассылка купонов по почте	Предоставляет возможность предложения то­варов покупателю в домашней обстановке. Яв­ляется дорогостоящим методом, во многом зави­сит от качества письменного обращения, требует времени для достижения реальных результатов
Распространение купонов через газеты	Оперативный и удобный способ, однако сте­пень восприятия покупателями относительно невысока
Распространение купонов через журналы	Эффективно охватывает определенные группы потребителей. Является дорогостоящим средст­вом, но темпы восприятия товаров относительно невысоки
Гарантирование возврата денег	Повышает престиж предприятия, предоставля­ет возможности расширения круга потребителей
Приложение к покупке мелкого подарка для поку­пателя	Способствует росту реализации, не требует значительных затрат, но возникает проблема мелких краж
Предложение пакета из нескольких изделий со скидкой в цене	Увеличивает объем реализации товаров, на­глядно демонстрирует выгоду для покупателя, однако способен подрывать престиж торговой марки
Организация конкурсов и лотерей	Способствует росту доверия к предприятию, но требует значительных затрат времени и де­нег, привлекает ограниченный круг потребите­лей
Демонстрация товара	Эффективное средство привлечения внимания потребителей, требует специальных навыков персонала
Продажа товаров в кредит	Значительно увеличивает число покупателей

- разработки программы стимулирования. Указанная программа определяет: время и методы стимулирования; как оповестить заинтересованных лиц; какие средства должны быть направлены на проведение мероприятий по стимулированию сбыта;

- реализация программы стимулирования: проводятся запланированные мероприятия, контролируются их соответствие в утверждённой программе стимулирования;

-оценка результатов стимулирования продаж.

Объектами стимулирования сбыта являются покупатели, по­средники и продавцы.

При ориентации на покупателей сбыт успешно стимулируется с помощью бесплатных образцов товара, небольших сувениров, содержащих упоминание о предприятии, подарков, различного рода скидок, кредита, демонстрации товара и выдачи его на пробу для последующего приобретения, внутримагазинной рекламы, сезон­ного изменения цен, организации лотерей и конкурсов.

По отношению к покупателям мероприятия по стимулирова­нию сбыта имеют ясную коммерческую выгоду.

При ориентации на посредников стимулирование сбыта связа­но с расширением круга потенциальных покупателей.

Цели стимулирования торговых посредников могут быть раз­личными:

-придать товару определенный имидж, чтобы сделать его лег­коузнаваемым;

-увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

-повысить заинтересованность посредника в активном сбыте отдельных товаров.

Основные методы стимулирования посредников - это скидки, конкурсы, финансирование рекламы, выплата премий наиболее отличившимся в сбыте продукции посредникам, обучение и под­готовка кадров для торговли.

При ориентации на продавцов стимулами могут быть премиро­вание, награждение ценными подарками, путевками в развлека­тельные поездки, моральные поощрения. По отношению к персо­налу, который непосредственно общается с покупателями, стиму­лирование сбыта имеет задачу побудить их предлагать товар с мак­симальной эффективностью, находить новых покупателей, обеспе­чивать повторные покупки.

Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным в сочетании с рекламой.

Т.О. содержа­ние стимулирования продаж определяется кратковременными побудительными мерами поощре­ния покупки или продажи товара.