Исходные данные для расчета

Туристские маршруты	Отпускная цена услуги, руб.	Переменные издержки на оказание услуги, руб.	Маржинальная прибыль, руб.	Объемы продаж за отчетный период, чел.	Суммарная маржинальная прибыль, руб.
А	250	25		1000
Б	250	25		900
В	200	18		700
Г	180	18		500
Д	180	20		1200
Е	150	18		700

Задание 15.

В таблице представлена динамика продаж предприятия за последние пять месяцев. Необходимо сделать прогноз продаж на июнь. Так как товар не сезонный, то можно воспользоваться простым методом прогнозирования – экстраполяцией скользящей средней.

Таблица

Исходные данные для расчета

Месяц	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май
Объем продаж, т.ед.	125	123	130	119	126

Дополнительные задания

1. Эволюция процесса продажи

2. Торговля, ее становление и развитие.

3. Характеристика этапов развития процесса продаж.

4. Вербальные и невербальные сигналы, располагающие к контакту.

5. Техники, позволяющие услышать и понять клиента. Техника формулирования вопросов. Техники повторения и перефразирования. Другие техники активного слушания. Типичные ошибки использования данных техник.

6. Общая характеристика продукта. Преимущества, особенности, ценности, выгоды. Правила, структура и содержание презентации продукта, услуги, фирмы.

7. Правила аргументации. Приемы аргументации. Ошибки аргументации. Причины, побуждающие клиентов выступать с замечаниями и возражениями. Типичные возражения.

8. Техники, применяемые на каждом этапе работы с возражением.

9. Переговоры о цене. Аргументы в защиту цены. Поведение при обсуждении цены.

10. Содействие принятию клиентами решений. Убеждение. Внушение. Обращение к выгоде клиента.

11. Способы завершения продажи. Выход из контакта.

12. Отношения с клиентом после продажи.

13. Особенности, правила и этапы телефонных переговоров. Цель телефонных переговоров. Выбор контактного лица.

14. Основные понятия теории конфликта. Определение личностной предрасположенности к конфликтному поведению.

15. Моделирование эффективного поведения в конфликтной ситуации. Техники, регулирующие эмоциональное напряжение в процессе беседы с клиентом.

16. Стратегии взаимодействия с трудными клиентами.

17. Должность специалиста по продажам: особенности и сложности. Функции и задачи специалиста по продажам. Синдром сгорания. Предстартовые состояния. Приемы саморегуляции. Ассертивное поведение. Самодиагностика стиля продажи. Самопрезентация специалиста по продажам.

18. Время как ресурс и цель. Внутренние и внешние помехи, вызывающие непродуктивные потери времени в различных ситуациях. Система управления временем. Анализ времени. Целеполагание, планирование, исполнение, контроль.

19. Подбор персонала и оценка при отборе кандидатов на должность специалиста по продаже. Расстановка персонала отдела продаж.