7. Метод «Убеждающие слова».

Представьте, что, держа левой рукой на тарелке лимон, правой

рукой с ножом вы отрезаете круглый сочный кружочек и кладете его

Как провести эффективную презентацию

180

на язык. Во рту ощущается кислый-прекислый вкус… Представили?

Но ведь у вас нет никакого лимона, все это только слова… Почти все

слова несут на себе не только смысловую, но и эмоциональную на-

грузку.

Какие из перечисленных ниже убеждающих слов вы используете

в своей работе с клиентами?

Активность. Аромат. Бодрость. Веление времени. Вкус. Вос-

торг. Восхитительный. Выразительный. Гармоничный. Глу-

бокий. Гениальный. Дом. Духовный. Единственный в своем ро-

де. Замечательный. Здоровье. Качество. Красота. «Крутой».

Лакомый. Личность. Любовь. Модный. Молодость. Надеж-

ный. Настоящий. Натуральный. Незаменимый. Недорогой.

Научный. Обходительный. Огромный. Оригинальный. Общи-

тельный. Прогресс. Первоклассный. Популярный. Предмет

гордости. Престиж. Привлекательный. Разумный. Рекомен-

дует. Радость. Развлечение. Роскошный. Сияющий. Смелый.

Современный. Стиль. Спортивный. Самостоятельный. Уве-

ренность. Увлечение. Успешный. Чистый. Ценность. Шикар-

ный. Эксклюзивный. Экономия времени. Экономичный. Эле-

гантный. Эффективный.

8. Метод «Вопрос в монологе».

Одним из приемов, помогающим удержать внимание клиента,

является использование вопроса в монологический речи. В свою пре-

зентацию вам можно включать вопросы трех типов:

􀂉 А зачем этот товар нужен?

􀂉 Как им пользоваться?

􀂉 Почему так выгодно приобрести его именно у нас.

Что может быть дороже здоровья вашего ребенка? Ко-

нечно, оно бесценно, – скажете вы. И будете совершенно

правы. Каким же образом можно укрепить здоровье вашего

ребенка, не тратя дополнительно времени, сил и денег? Всего

этого можно добиться с помощью нашего бассейна «Дель-

фин».

Представьте себе, что ваш малыш плещется в чистой теп-

лой воде. Он может поплавать, посидеть и побрызгаться в

бассейне не только с большим удовольствием, но и с пользой

для здоровья. А вам в это время не надо будет беспокоиться о

нем. Вы сможете находиться рядом – загорать, читать

Как провести эффективную презентацию

181

книжку или играть с малышом. Разве это не доставит удо-

вольствия и вам?

9. Метод «Включение в действие».

Этот прием достаточно сложен в использовании. Но чем больше

покупатель взаимодействует с товаром – нюхает, «пробует на зуб»,

щупает, трогает, теребит, меряет, включает и выключает, то тем са-

мым клиент в большей степени чувствует товар своим, близким и не-

обходимым.

Менеджер может использовать следующие фразы:

􀂉 Попробуйте, пожалуйста, как работает этот рычаг.

􀂉 Внесите, пожалуйста, изменения в эту схему.

􀂉 Давайте вместе подключим это устройство и посмот-

рим, как оно работает.

10. Метод «Сократовские вопросы».

В I веке до н.э. философ Сократ ( г. Афины, Греция) прославился

тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Он ничего не

«втолковывал» своему собеседнику, а просто задавал ему вопросы.

При этом вопрос был сформулирован таким образом, что предполагал

заранее прогнозируемый ответ – «да» или «нет». Три ответа «да» бес-

сознательно заставляют клиента дать положительный ответ и на чет-

вертый вопрос.

Для каждого товара или услуги необходимо «держать наготове»

несколько «сократовских» вопросов, касающихся их предназначения

или специфических особенностей. Например, для стола:

􀂉 Вам нужен стол с четырьмя ножками?

􀂉 Вам нужен стол, за которым было бы удобно сидеть?

􀂉 Вы хотели бы купить качественный стол?