Часть XVII

КАК УПРОЧИТЬ

СВОИ ПОЗИЦИИ

Как упрочить свои позиции

445

Давно известно, что люди используют лишь 10% своего умствен-

ного потенциала, а остальные 90% не находят в нашей жизни приме-

нения. Недавними исследованиями ряда видных психологов выясне-

но, что в действительности большинство из нас загружают работой

всего каких-то 4% своего мозга, тогда как 96% его потенциала пребы-

вают в перманентной спячке.

Представьте только, как «резво» двигался бы ваш автомобиль,

если бы использовались только 4% мощности его мотора. Пожалуй,

ему не хватило бы сил даже на то, чтобы вращать вал на холостом хо-

ду.

А между тем именно таким образом обстоит дело у подавляюще-

го большинства из нас с вами, то есть мы пытаемся двигаться по жиз-

ни на 4% своих умственных способностей. В результате добиться нам

удается немногого, а если и удается, то очень не скоро. Согласитесь,

что поле для деятельности в этом смысле обширное. Ум и эффектив-

ное его использование поддаются развитию в гораздо большей степе-

ни, чем обычно полагают.

Избавиться от самоограничителей

Большинство из нас сдерживают себя в своих возможностях по-

средством ограничителей, которые сами же себе и установили. Мно-

гие ли, к примеру, из тех, кто родился и вырос в рабочих семьях, по-

мышляют об обретении ученой степени? А ведь они вполне могут

быть достаточно одаренными людьми, чтобы достичь этого. Однако

обычно они предопределяют, свою профессиональную деятельность и

соответственно условия своей будущей жизни так, что мысль о воз-

можности получения степени в области медицины, юриспруденции,

философии или управления у них даже не возникает.

Обладать степенью — прекрасно, но само по себе это не гаранти-

рует достаточно высоких заработков. Для многих людей торговля яв-

ляется более реальным способом получения больших денег, чем уче-

ная степень.

Размышляя в юные годы о своей будущей жизни, человек исхо-

дит из своих представлений о действительности, какой она видится в

его возрасте. Поскольку до сих пор большая часть его жизни была

связана со школой, он мечтает стать учителем. Это проявление хоро-

Как упрочить свои позиции

446

шо известного синдрома, выраженного словами «у меня бы это полу-

чилось лучше». Пока мы достаточно молоды, все мы охвачены идеа-

листическим порывом усовершенствовать этот мир Я не хочу сказать,

что это плохо, просто на деле сделать это гораздо сложнее, чем пред-

ставляется в молодости. Когда же человек начинает зарабатывать себе

на жизнь, его устремления меняют ориентир с прежнего желания

улучшить мир — на желание заработать побольше денег. Хотя ученая

степень, о которой они мечтали в юности и которую наконец заслу-

жили, и ввела их в мир трудовых отношений, однако не обеспечила

автоматически тот уровень доходов, о котором мечталось.

В своей жизни я встречал несколько людей, которым академиче-

ская степень открыла лишь одну дверь — дверь к разочарованиям.

После того как им не удалось заработать на своем образовании боль-

ших денег, их переполнила горечь обиды и они сами «обложили себя

красными флажками ограничений», за которые не смеют ступать. На-

личие ученой степени породило у них предубеждение, что доходные

занятия — это нечто оскорбляющее их достоинство. В результате, им

претит мысль о возможном ученичестве, которое необходимо для на-

чала практически любой деятельности. Ведь даже нейрохирурги, при-

знанные мастерам своей профессии, немало мыли, чистили, скребли в

операционных, прежде чем они смогли приступить к операциям, ко-

торые сегодня приносят им немалые деньги.

С другой стороны, люди со степенями имели бесценный опыт

следования проверенной веками стратегии и посредством тяжелого и

длительного труда достигли стабильно высокого положения в жизни.

К сожалению, немногие торговые агенты с таким же прилежанием и

упорством придерживаются определенной стратегии, которая позво-

лила бы и им занять в итоге сильную позицию. Большинство из них

упрямо видят перед собой лишь перспективу выполнения установ-

ленных норм продажи. В результате — даже те, кто работает напря-

женно, оказываются неспособны к быстрому продвижению вперед.

Работайте на компанию, которая ценит

ваши усилия

Поскольку торговые агенты гораздо более свободны в своих дей-

ствиях, чем другие работники предприятия, они дают больше поводов

и оснований для раздражения со стороны руководства. Между тем

Как упрочить свои позиции

447

для компании жизненно важно, чтобы ее продукция или товар прода-

вались, и это делает коммерческих агентов, пожалуй, наиболее цен-

ным ее активом. Ветхие строения могут быть восстановлены, повреж-

денное оборудование заменено, запасы пополнены, можно принять

новых технических работников. Все это можно сделать в относитель-

но короткие сроки, все это поддается планированию, вероятность не-

удачи невелика.

Поскольку в одночасье торговый персонал в полном составе не

исчезает, руководство некоторых фирм с удивительным равнодушием

относится к необходимости поддерживать боевой настрой, энтузиазм

в подразделении, благодаря которым собственно и «вертятся колеси-

ки» всего механизма компании. Не исключено, что и вы работаете на

компанию, где сложилось такое положение дел.

Руководство вашей компании должно уметь ценить свой торго-

вый персонал, а не видеть в нем исключительно источник неприятно-

стей. Если подобное заботливое отношение никак не проявляется в

заявлениях вашего руководства, в проводимой им политике и в его

делах, то, возможно, есть смысл подумать о том, чтобы усилить свою

позицию и повысить возможности собственного роста путем выбора

другой компании, где положительное отношение к вам проявлялось

бы более явственно и где торговым агентам недвусмысленно дают

понять, что их труд действительно ценят.

Однако торговый персонал не может работать сам по себе. Его

успешная деятельность зависит от устойчивого функционирования

других отделов и подразделений компании, тех, кто разрабатывает

новые изделия, производит и отгружает продукцию, бухгалтерии и

множества подразделений, которые не имеет смысла перечислять.

Компания, которая не способна обеспечить поддержку торговому

бизнесу в этом отношении, не может удовлетворять торговых агентов,

будь она хоть трижды ориентирована на расширение продаж

Работа торгового агента наиболее эффективна только тогда, ко-

гда он может искренне превозносить достоинства и достижения фир-

мы, заражая энтузиазмом своих клиентов. Чтобы торговый агент мог

делать это действительно искренне, он должен прекрасно знать и по-

настоящему ценить свою компанию. Сами собой добрые чувства не

рождаются. Чтобы успешно преодолевать возражения, которые явля-

ются неизбежным злом в их работе, торговые агенты нуждаются в

дружеском участии, поощрении и эмоциональной поддержке со сто-

роны организации, на которую они трудятся

Как упрочить свои позиции

448

В ряде компаний понимают необходимость осуществления ком-

плексных программ по поддержанию морального духа торгового пер-

сонала на высоком уровне. Во многих других эту необходимость так-

же сознают, но не предпринимают по-настоящему эффективных мер

А есть компании, которые умышленно и на всех уровнях пренебрега-

ют этими специфическими потребностями своих торговых агентов, в

результате страдая от низкого уровня продаж, высоких затрат на реа-

лизацию товаров и текучести кадров. Многие из таких компаний при

подобном недальновидном подходе прогорают, и это еще один из по-

водов к тому, чтобы вы внимательно присмотрелись к установивше-

муся отношению «верхов» к вам и вашим коллегам.

Не забывайте, что в своем успехе вы ответственны в первую оче-

редь перед самим собой. Эта ответственность гораздо тяжелее, чем та,

которую вы должны испытывать перед лицом ваших начальников,

компании или кого-то еще.

Поддержание на высоте своего морального духа — дело непро-

стое, даже если вы чувствуете поддержку своей компании, и вдвойне

непростое, когда такой поддержки нет. Если вам приходится бороться

со своей компанией так же упорно, как с конкуренцией на рынке, то

вам надо задуматься, не стоит ли занять более сильную позицию в

плане собственной карьеры путем перехода в такую компанию, кото-

рая больше ценит свой торговый персонал. Именно поэтому я пред-

ложил вам задать на собеседовании вопрос о той поддержке и обуче-

нии, которые данная компания предоставляет своему торговому пер-

соналу.

Готовность стать профессионалом

Наша реакция — это действие, которое мы производим, анало-

гично, внутренняя речь — это наши мысли. Большинство наших

действий рефлексивны, то есть они опережают мысль или происхо-

дят одновременно с возникновением ее.

Рассмотрим любой из состязательных видов спорта. Победитель

— это всегда мыслящий спортсмен. В большинстве видов спорта во-

прос о победителе и побежденном определяется не только физиче-

скими данными атлета, но и скоростью и глубиной его мысли.

Человек побеждает соперника главным образом благодаря спо-

собности быстро оценивать ситуацию и адекватно реагировать на нее

Как упрочить свои позиции

449

бросок влево, чтобы перехватить игрока с мячом, подкат и рывок впе-

ред — к воротам противника. Времени на размышление и принятие

единственно правильного решения нет.

И в нашей повседневной жизни происходит нечто подобное. При

разговоре с клиентом нельзя внезапно замолчать, размышляя, что бы

сказать еще. У нас не будет времени на то, чтобы перебирать в уме

характеристики товара, раздумывать о цене предложения или решать,

каким способом завершить сделку. В торговле, как и в спорте, успех

определяется быстротой реакции.

Каким же образом можем мы сделать свою реакцию более про-

дуктивной для того, чтобы действовать быстрее и с большим успе-

хом?

Для решения этого вопроса рассмотрим два момента:

а) частично ответы должны быть готовы у нас заранее, еще до бе-

седы с клиентом. Это вы сделаете в процессе подготовки. Вы не

можете произвести правильное действие или сказать нужное слово,

если не знаете, чего хотите. Планируйте загодя, готовьтесь тщательно

и знайте все о своем товаре;

б) второй, и не менее важной, частью решения нашей задачи яв-

ляется умение правильно использовать внутреннюю речь, посредст-

вом которой вы обращаетесь к самому себе, делая ее позитивным

фактором самостимуляции в процессе активной обработки клиента,

когда непосредственно предлагаете ему товар. Пусть ваши размыш-

ления, обращенные к самому себе, будут светлы и отчасти наивны,

выражены ясным и образным языком, пусть чуть несерьезно, но в не-

изменно позитивном ключе.

Еще один очень важный момент: если чувствуете, что вы прова-

лили дело, сказав или сделав что-то не то, не занимайтесь мысленным

самобичеванием. Некоторым людям необходимо рассердиться, чтобы

как-то изменить ситуацию в лучшую сторону и не позволить себе

смириться с поражением. Если вам кажется, что такое состояние по-

может и вам, то опробуйте его действенность в процессе подготовки

Если вы сомневаетесь в эффективности приведения себя в состояние

внутреннего бешенства, то, вероятно, этот настрой не для вас. Не сто-

ит сожалеть о бесполезных вещах. И ни в коем случае не поддавай-

тесь панике, вместо этого скажите себе следующее:

«Ничего ужасного, Эйнштейн и тот ошибался».

«А я и не говорил, что непогрешим».

Как упрочить свои позиции

450

«Что из того, что я сделал,

было сделано правильно?»

Я всегда предлагаю своим слушателям вести «дневник успеха», в

котором советую отмечать те моменты, которые помогают им дос-

тичь нужного настроя на каждом этапе процесса продажи. Если вы

будете совершенно честны с собой и сможете точно вывести формулу

своего успеха, то у вас будет прекрасный справочник, к которому вы

сможете обращаться, когда события обернутся не так, как было за-

планировано. Просмотрите несколько ваших записей о недавнем слу-

чае, вызвавшем определенные затруднения, и начните внутреннюю

психологическую подготовку с упором на то, что было сделано верно,

не акцентируя внимание на неудачных действиях. Однако, во многих

случаях, когда вы допустили неверное высказывание или совершили

неловкий шаг, самое разумное — это продолжать разговор как ни в

чем не бывало. Если вы будете говорить и говорить, то в девяти слу-

чаях из десяти клиент забудет или просто не заметит допущенной оп-

лошности.

Я ни в коей мере не претендую на знание того, что происходит в

голове среднестатистического торгового агента, когда он пытается

совершить сделку. Но мой долгий опыт убеждает меня по крайней

мере в двух вещах, а именно: 1) настоящие бойцы сами себя заводят в

процессе продажи, 2) неудачники, встречаясь лицом к лицу с трудно-

стями, сами себя губят.

А все дело сводится к наличию или отсутствию такого общеизве-

стного качества, как позитивное мышление. Помню, сколько было

разговоров по поводу позитивного мышления в 90-х годах у нас в

России, и многим эти разговоры набили оскомину. Но мне лично не

известен ни один человек, который добился бы успеха, пренебрегая

этим средством с самого начала своей карьеры. Дело в том, что за-

полнить свои мысли положительными образами так же несложно, как

и отрицательными. Для вас не составит труда переключить свои мыс-

ли на созидательный разговор с самим собой вместо того, чтобы из-

водить себя самокопаниями. Способность мыслить в положительном

ключе — это, по моему убеждению, самый короткий и верный путь к

зарабатыванию больших денег, а успех не заставит себя ждать, по-

верьте мне. Но пользование этой «волшебной палочкой» предполага-

ет предварительную подготовку и концентрацию мыслей в процессе

Как упрочить свои позиции

451

беседы с клиентом. Скажите себе: «Быть плохоньким продавцом —

на меня это не похоже»

У некоторых торговых агентов выработалась привычка ругать

себя перед покупателем. Что я имею в виду? Если в беседе с покупа-

телем вы слышите свой внутренний голос, нашептывающий: «Зачем я

это сказал? Вот здесь я поступил неправильно. Можно было бы ска-

зать получше», то, значит, и вы страдаете от этой привычки. Такие

продавцы оценивают каждое слово, которое они произносят. Дело в

том, что, будучи в постоянном напряжении, подобно человеку, иду-

щему по тонкому льду, вы перегружаете себя, а к моменту, когда вам

необходимы все ваши душевные и физические силы для завершения

сделки, чувствуете, что выжаты как лимон. Необходимо уметь пере-

ключаться на позитивные мысли, но недостаточно просто захотеть

этого Насыщенная эмоциями беседа с потенциальным покупателем

будет мешать вашей борьбе с устоявшейся привычкой. Благожела-

тельный разговор с самим собой надо практиковать всегда и во всех

жизненных ситуациях, чтобы у вас сложилась модель внутреннего

общения со своим «я». Только в этом случае вы без труда будете

пользоваться этой способностью в стрессовой ситуации общения с

покупателем.

Многие люди привыкли говорить себе: «Надо было сделать так-

то, а сказать надо было то-то». Это типичный пример негативного

мышления. Вместо «надо было» говорите себе «в следующий раз». «В

следующий раз я постараюсь быть более дружелюбным и участли-

вым». Такая перестановка акцентов переключает вас на мысль о бу-

дущей эмоционально положительной ситуации, а не зацикливает на

нынешней, которая сложилась не совсем удачно.

Если вам удастся решительно, с энтузиазмом отказаться от преж-

них негативных мыслей и приучить себя к легкой, доверительной и

полной положительного заряда беседе с самим собой, то ваши показа-

тели реализации будут неизменно расти.

Используйте закон повторяемости действий

Закон повторяемости действий гласит, что вероятность повторе-

ния какого-либо действия находится в прямой зависимости от того,

каковы последствия такого действия. Иными словами, если вы испро-

бовали нечто новое и вам понравился результат, то вы захотите по-

Как упрочить свои позиции

452

вторить это снова. Если вы использовали новый метод реализации и

он сработал, то, вполне вероятно, вы примените его в работе и со сле-

дующим клиентом. Если при повторном использовании метод не сра-

ботал и вам не удалось совершить сделку, то захочется ли вам вновь

испытывать судьбу? Большинство людей не захочет так просто отка-

заться от некогда выручавшего их способа и, потренировавшись, по-

пробуют использовать его снова.

Однако нелегко заранее предвидеть, чем осчастливит нас та или

иная ситуация. В более простых случаях, связанных, к примеру, с

приемом пищи или сном, мы прекрасно представляем, зачем мы это

делаем, даже если не способны объяснить свои действия с научной

точки зрения. При более сложных моделях поведения бывает гораздо

труднее или вообще невозможно объяснить свой выбор способа дей-

ствий. Некоторые торговые агенты затрачивают значительные уси-

лия, пытаясь выяснить, какие же качества их товара оказываются ре-

шающими при совершении клиентом своей покупки. В анализе побу-

дительных мотивов исходят, как правило, из основополагающих фак-

торов, а именно из стремления клиента быть вознагражденным и его

намерения с помощью покупки избежать наказания или избавиться от

неприятной ситуации. Иными словами, покупателя интересуют пре-

имущества приобретения данного продукта или услуги.

Наградой в таком случае будет для него либо положительный

эффект от приобретения, либо избавление с его помощью от негатив-

ных обстоятельств. Но явное преимущество в глазах одного человека

может отнюдь не являться таковым в глазах другого.

К примеру, молодая пара приходит в автомобильный салон Мо-

сквы и оказывается совершенно очарована новомодными штучками,

которыми насыщена новая модель. Они считают, что покупка этой

машины повысит их престиж в глазах друзей и знакомых. Чуть позже

салон посещает чета пожилых людей и находит те же ультрасовре-

менные качества модели излишними, лишь повышающими ее цену.

На следующий день та же чета может вдруг решить, что в конце кон-

цов они за свою жизнь заработали право побаловать себя преимуще-

ствами дополнительного комфорта. А молодые люди, придя назавтра,

оформляют покупку на спартанский рыдван, поскольку это все, что

они могут себе сейчас позволить.

Как упрочить свои позиции

453

Награда может утратить свою ценность

Со временем ценность того или иного преимущества изменяется.

Еще не так давно наличие в автомобиле радиоприемника вызывало

восторг. Сегодня это необходимый минимум в оборудовании салона.

Радио уже не является решающим фактором приобретения, поскольку

потребитель в наши дни предъявляет более высокие требования к

комфорту. Преимущество перестает быть таковым и не вызывает бы-

лой реакции потребителя.

Кроме того, мы можем потерять веру в осуществление обещанно-

го. Торговому агенту, работающему на небольшую фирму, может

быть обещана доля участия в бизнесе «со временем» или «когда на-

ступит благоприятный момент». В течение продолжительного време-

ни подобная перспектива служит для агента мощным стимулом к эф-

фективной работе. Когда же обещанная доля по-прежнему так и оста-

ется лишь неосуществившейся мечтой, то это былое преимущество

утрачивает свое положительное воздействие и может привести к то-

му, что человек в негодовании покинет фирму, прихватив с собой все,

что только возможно.

Синдром типа «я не могу позволить себе сменить

работу»

Время от времени компании меняют правила, по которым долж-

ны работать их торговые агенты. Такие изменения, как правило, пре-

подносятся в качестве не подлежащих обсуждению указаний, како-

выми они действительно являются, если вы работаете на крупную

корпорацию, где от высшего уровня, на котором принимаются реше-

ния, вас отделяет несколько промежуточных уровней подчиненности.

В более мелких компаниях подобные изменения производятся

после очень тщательного анализа их вероятных последствий, по-

скольку небольшие компании не могут позволить себе совершать

ошибки. Если вы являетесь одним из самых продуктивных работни-

ков и находите производимые изменения неприемлемыми для себя, то

можете попытаться оговорить особые условия для себя лично. С дру-

гой стороны, если предлагаемые изменения вас категорически не уст-

раивают и вам не удается добиться от компании уступок, то доста-

точно ли на вашем счету денег, чтобы позволить себе уйти? Если у

вас таких денег нет, то налицо цель, которую необходимо достичь.

Как упрочить свои позиции

454

Даже если сегодня вы не можете представить себе ситуацию, которая

заставила бы вас оставить компанию, где вы работаете, то я тем не

менее настоятельно рекомендую всякому торговому агенту иметь в

запасе сумму, равную от трех до шести месячных заработков, на слу-

чай возникновения неожиданных ситуаций, связанных с решениями

вашего руководства.

В конце концов, у вас есть определенные обязательства, а непри-

ятные изменения, как правило, возникает внезапно, заставая человека

врасплох. Когда вы отправляетесь к менеджеру с намерением требо-

вать определенных привилегий для себя, вы должны располагать не-

которыми гарантиями в виде наличных сумм на тот случай, если ре-

зультат вашего разговора будет плачевный. Одни торговые агенты

считают, что для того, чтобы чувствовать себя уверенно, им доста-

точно десяти долларов в бумажнике, другим необходима по крайней

мере полугодовая зарплата, отложенная на черный день.

Сколько вам потребуется при неблагоприятном исходе дел, зави-

сит от ваших личных качеств, возраста__________, семейного положения, от то-

го, сколько времени, по вашим расчетам, понадобится, чтобы достичь

сегодняшних доходов на новом, а также от других факторов.

Кроме разногласий с компанией, множество причин может заста-

вить вас подыскивать другое место. Ваша компания может внезапно

перейти в руки скупщиков акций или же сама начнет тратить огром-

ные средства, чтобы избежать нежелательного контроля с чьей-либо

стороны.

Компания может быть реструктурирована вследствие принятия

определенных мер на уровне федерального правительства, как это од-

нажды произошло со многими авиакомпаниями и предприятиями ав-

томобильной промышленности при снижении доли участия в них со

стороны государства. Ваша компания может проиграть крупный про-

цесс в отношении качества выпускаемой продукции, пострадать от

спада производства, кризиса отрасли или внезапного обострения кон-

курентной борьбы с иностранными фирмами. Ваша финансовая безо-

пасность — это тот образ мышления и тот образ жизни, которого сле-

дует придерживаться.

Не испытывать страх стать бедным, страх остаться без гроша —

важнейший элемент общей безопасности личности и одна из наших

самых необходимых потребностей. Зная свои запросы, старайтесь при

каждой возможности пополнять свой счет, чтобы в конце концов

Как упрочить свои позиции

455

иметь за душой по крайней мере ту сумму, которая вам может пона-

добиться в непредвиденный момент.

Не позволяйте себе стать

малоэффективным работником

Личный рост является процессом приумножения ваших знаний и

эффективности для того, чтобы больше зарабатывать, иметь больше

возможностей и больше вкладывать в собственное благосостояние,

благосостояние своей семьи и в конечном итоге в процветание всего

человечества. Личный рост требует затрат времени, приложения уси-

лий и денежных вложений. Не забывайте, что если вы не будете дви-

гаться вперед, то неизбежно будете скатываться назад.

Чтобы постоянно двигаться вперед, я рекомендую вам уделять