Часть 1. Личная анкета

Закончите, пожалуйста, следующие предложения, отразив в них

все, чего вы добились к настоящему моменту в сфере продаж.

1. Я выбрал(а) профессию специалиста по продажам, потому что

____________________________________________________________

2. Я выбрал(а) мою нынешнюю компанию, потому что _________

____________________________________________________________

3. Больше всего в продажах мне нравится ____________________

____________________________________________________________

4. Меньше всего в продажах мне нравится ___________________

____________________________________________________________

5. Моя семья считает, что продажи — это____________________

____________________________________________________________

6. Моя эффективность при заключении сделок составляет ____

процентов (число продаж, разделенное на число презентаций).

7. Количество попыток, которые я должен (должна) предпринять,

чтобы получить возможность провести презентацию, равняется _____

8. Количество презентаций, которые я должен (должна) провести,

чтобы совершить одну продажу, равняется ______

9. Для достижения поставленных мною финансовых целей я дол-

жен (должна) В РАСЧЕТЕ НА ДЕНЬ встретиться с _______ потенци-

альными клиентами и предпринять____ попыток; это означает прове-

дение ____ презентаций.

10. Количество презентаций, указанных в пункте 8, приводит в

среднем за 30 дней к ___ продажам на общую сумму в _______ дол-

ларов.

11. Работая в сфере продаж, я использую следующее высоко-

технологичное оборудование: __________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

12. Наилучший, в соответствии с моим опытом, метод поиска по-

тенциальных клиентов состоит в _______________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Приложение

710

13. Нежелание встречаться с потенциальными клиентами и страх

перед их отказами принимать мои предложения я преодолеваю сле-

дующим образом: ____________________________________________

____________________________________________________________

14. В моем мире продаж поездки означают ___________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

15. Мой вспомогательный штат в сфере продаж — это _________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

16. Работая в сфере продаж, за один год я зарабатываю _________

____________________________________________________________

17. Работая в сфере продаж, за пять лет я зарабатываю _________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

18. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в

сфере продаж за один год: _____________________________________

____________________________________________________________

19. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в

сфере продаж за пять лет: _____________________________________

____________________________________________________________

20. Моя конечная цель, связанная с карьерой в сфере продаж, -

это _________________________________________________________

____________________________________________________________

ЧАСТЬ 2. ОЦЕНКА НАВЫКОВ В СФЕРЕ ПРОДАЖ.

Оцените самих себя в следующих стратегических областях по

шкале от 1 до 5. Затем просуммируйте все оценки и посмотрите, како-

го уровня успехов в продажах вам удалось достичь:

1 — отсутствуют какие-либо навыки;

2 — навыки начальной ступени;

3 — разрозненные навыки, требующие совершенствования;

4 — солидные навыки;

5 — отличные навыки.

______1. ЭНТУЗИАЗМ. Азарт ведения продаж у меня в крови. Я гор-

жусь профессией специалиста по продажам и с удовольстви-

ем рассказываю другим, чем занимаюсь и что продаю.

______2. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. Помимо веры в; то, что я продаю,

я глубоко верю в себя и в свое умение продавать.

Приложение

711

______3. ХАРАКТЕР. Я выполняю намеченные планы, даже когда

проходит оптимизм, с которым эти планы принимались. Я

делаю то, что обещал (а) и проявляю упорство.

______4. ПОРЯДОЧНОСТЬ. Я продаю свои продукты и услуги толь-

ко тогда, когда искренне считаю, что они выгодны моим по-

тенциальным покупателям. Я продаю ради блага других и ра-

ди собственного благосостояния. Деньги для меня не являют-

ся главной целью, они — количественный показатель моего

успеха в мире продаж.

______5. ИСКРЕННОСТЬ. Я тактично говорю то, что думаю, и обду-

мываю то, что говорю. Я честен с самим собой и своими по-

тенциальными клиентами. Я говорю лишь то, в чем уверен

(уверена). Я обещаю меньше, чем могу, и делаю больше, чем

обещаю.

______6. МОТИВАЦИЯ. Я знаю, почему делаю то, что делаю. Я тща-

тельно обдумываю мотивы, причины и цели всех предприни-

маемых мной действий.

______7. ПОЗИТИВНЫЕ ОЖИДАНИЯ. Я ищу положительное во

всех людях и во всех ситуациях. Я ожидаю справедливого и

уважительного отношения к себе. Я стремлюсь так же отно-

ситься и к другим людям.

______8. ИНИЦИАТИВА. Я заставляю события свершаться, а не жду,

когда они произойдут сами собой. Я принимаю на себя пер-

сональную ответственность за свои настроения и действия. Я

активен (активна), а не пассивен (пассивна).

______9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА (НАСТРОЙ). Я оп-

тимистичен (оптимистична), бодр (бодра) и весел (весела).

Понимаю важность позитивного мышления и еще большую

важность позитивных убеждений. Я редко критикую или жа-

луюсь.

______10. УЛЫБКА. Я понимаю, что без улыбки человека нельзя

считать полностью одетым. Я улыбаюсь, улыбаюсь от всей

души, демонстрируя людям, что рад (рада) их встретить и

приветствовать. Я улыбаюсь даже тем, у кого улыбка отсут-

ствует.

______11. ВНЕШНИЙ ВИД. Я одеваюсь в соответствии с ситуацией,

принимая во внимание то, как одеты мои потенциальные или

состоявшиеся клиенты. Я заранее планирую свой гардероб и

всегда опрятен (опрятна) и чист (чиста).

Приложение

712

______12. САМОАНАЛИЗ. Я аккуратно веду профессиональные за-

писи и всегда знаю, что, кому и прочему продаю. Я знаю, как

шли мои дела в прошлом году, как идут в нынешнем и како-

вы мои планы на следующий год.

______13. ОРГАНИЗОВАННОСТЬ. Я знаю, как использую свое вре-

мя, знаю, какие задачи и действия являются главными с точки

зрения достижения моих целей. Я знаю и понимаю важней-

шие задачи, которые необходимо решать для достижения по-

вседневного успеха, и предпринимаю необходимые действия.

______14. СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ. При каждой возможности я

пользуюсь услугами своей семьи и своих сотрудников, дейст-

вуя при этом тактично и дипломатично. Я понимаю, что се-

мья и сотрудники являются моими «внутренними» клиента-

ми, не менее важными, чем «внешние» клиенты.

______15. ПОЕЗДКИ. Я осознаю опасность и увлекательность поез-

док, и я готов(а) и к тому, и к другому.

______16. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КЛИЕНТА. Я понимаю, что просто

обслужить клиента способен практически каждый, и что для

успеха в мире продаж необходимо переходить от обслужива-

ния клиента к его удовлетворению. У меня есть специальный

план действий для достижения этой цели.

______17. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Я с удовольствием ис-

пользую все преимущества, которые предоставляет телефон в

мире продаж. Я не испытываю страха перед телефоном, и с

большой охотой пользуюсь им, чтобы сэкономить время и

деньги, действуя при этом быстро и вежливо.

______18. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ. Я понимаю, что пре-

пятствия неизбежны и появляются они регулярно, так что у

меня есть заранее продуманные методы их преодоления;

______19. РЕАГИРОВАНИЕ НА ОТКАЗЫ. Я знаю, в чем состоит от-

личие личного неприятия от делового отказа. Я не отношу

возражения потенциальных клиентов на свой счет и часто

превращаю причины отказа покупать в причины для совер-

шения покупок.

______20. «ЖИВОПИСЬ». Я понимаю, что в своей профессии я —

мастер слова и живописец, и что для успеха в продажах я

должен (должна) тщательно подбирать слова, с помощью ко-

торых рисуются убедительные эмоциональные картины для

потенциальных клиентов,

Приложение

713

______21. ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. Я знаю, как и

когда заключать сделки, и какие методы завершения заклю-

чения сделок по продажам наиболее эффективны для моего

продукта или услуг. Я всегда обращаюсь с предложением

оформить заказ.

______22. ЦЕЛИ. Я понимаю, что цель — это мечта, и готов(а) дейст-

вовать во имя ее. Я разбиваю свои цели на небольшие фраг-

менты и ежедневно работаю над их реализацией.

______23. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Я согласен (согласна) с поговоркой,

что «говорить — значит делиться, а слушать — значит забо-

титься», и строю в соответствии с ней свои действия. Слушаю

я не только ушами, но и глазами, и сердцем.

______24. ОБРАЗОВАНИЕ. Я постоянно читаю и прослушиваю со-

держательную и вдохновляющую информацию, которая по-

могает мне действовать еще более профессионально. Я пони-

маю, что образование — непрерывный процесс, которым мне

предстоит наслаждаться на протяжении всей моей карьеры.

______25. ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Я понимаю, что не все следуют здра-

вому смыслу. Я стараюсь всю информацию пропускать через

фильтр здравого смысла. Я планирую победу, готовлюсь по-

беждать и имею все основания рассчитывать на успех в мире

продаж!

______СУММАРНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Приложение

714

Результаты теста по оценке качеств,

необходимых для успеха в сфере продаж

0 — 50 = Вы находитесь в нужном месте в нужное время. Хо-

рошей новостью для вас является то, что лучшие годы

в сфере продаж у вас впереди. Вторая хорошая но-

вость заключается в том, что в ваших руках находится

вся информация, необходимая для достижения успе-

ха!

51 — 75 = «Тренинг профессиональных продаж» написана для

ВАС! У вас есть прочный фундамент, на котором

можно строить карьеру в сфере продаж, и при нали-

чии необходимой информации вы способны добрать-

ся до самой вершины! Читайте и обдумывайте эту ин-

формацию во время, когда не заняты продажами.

76 — 99 = Вы уже стучитесь в дверь, за которой вас ждет успех!

Еще несколько завершающих штрихов — и можно

будет говорить о состоявшейся профессиональной

карьере. Эта книга поможет вам найти те самые

штрихи, с которыми вы продолжите славный путь к

окончательной победе!

100 — 125

=

Самое время вам самим написать книгу! Главное —

не стать слишком самоуверенным и самонадеянным и

не забывать освежать в памяти основополагающие

принципы. Отчасти ваш успех связан с тем, что вы

осознаете важность постоянного повышения уровня

образования. Поздравляю!

Приложение

715

Как повысить эффективность тренинга?

В современных бизнес-организациях тренинг как метод обучения

взрослых получает все более широкое распространение. Сегодня уже

никого не удивишь тем, что сотрудники многих компаний постоянно

учатся. Действительно, способность учиться быстрее других, в наши

дни является важнейшим конкурентным преимуществом. По данным

ЮНЕСКО в 21 веке любая сумма знаний устаревает за 5 лет. То, что

персонал знал вчера, уже безнадежно устарело и нужно наращивать

потенциал человеческих ресурсов через обучение снова и снова, не

останавливаясь ни на минуту. Именно поэтому многие современные

бизнес-организации работают над созданием внутрифирменной сис-

темы обучения и развития персонала.

Как известно, взрослые учащиеся, эффективнее всего учатся на

бизнес-тренингах, а __________не на лекциях и семинарах. Тренинги порождают

разнообразные тренинговые эффекты.

Тренинговый эффект - феномен в поведении человека и жизни

организации, возникающий в ходе, до или после тренинга, связанный

с его проведением. [Добротворский И.Л., 2003]

Перечислю некоторые тренинговые эффекты для личности и для

организации:

• Тренировка новых моделей поведения.

• Мотивация делать иначе, лучше.

• Аккумулирование опыта.

• Отреагирование негатива.

• Диагностика проблем организации.

• Сплочение группы.

• Улучшение микроклимата.

• Узнавание участниками друг друга.

• Повышение лояльности организации.

• Повышение самооценки.

• Снижение самооценки.

• Мотивация учиться.

• Желание развиваться и расти.

• Желание уволиться.

• Желание получить обратную связь от тренера о себе и

группе в целом.

• Повышение тревожности.

• Понижение тревожности.

Приложение

716

• Обесценивание новых знаний, умений, навыков;

• Критика личности тренера, тренингового процесса, орга-

низации, в которой работают участники;

• изменение отношения, например, к клиентам или самому

процессу профессиональной деятельности.

• Принятие на себя, или напротив, перекладывание на дру-

гих ответственности за результат тренинга и личную про-

фессиональную успешность в целом.

Тренинг чем-то похож на посадку растений. Тренер сажает рост-

ки нового в подготовленную (или неподготовленную) почву. Почвой

в данном случае выступает сама организация, ее организационная

культура, ресурсы и мотивация каждого участника тренинга. Тренер,

используя разнообразный методический инструментарий, привносит

в тренинговую группу новые знания, помогает сформировать участ-

никам тренинговой программы новые навыки.

Любой дачник, садовод, тем более агроном знает, что недоста-

точно просто посадить семя в землю и забыть о нем. Как говорится,

быстро сказка сказывается, да не скоро дело делается. Чтобы семя во-

время взошло, здоровое растение правильно развивалось и радовало

глаз, а затем принесло богатый урожай необходимо много и тщатель-

но трудиться после самого процесса посадки. Например, нужно поли-

вать, рыхлить, удобрять, собирать насекомых-вредителей, опылять,

опрыскивать, мыть листочки, обрезать, удобрять, укрывать в холода,

разговаривать с растением и совершать другие разнообразные дейст-

вия, чтобы получить результат в виде урожая. Так и с тренингом.

Кроме самого тренинга, важно продумать, как за ним ухаживать, то

есть, что будет после самой процедуры обучения, что предложить в

организации в качестве посттренинга?

Мне как бизнес-тренеру иногда приходится слышать сетования

некомпетентных руководителей по поводу того, что, мол, деньги в

тренинг вложили, а результата не видно.

В своей книге «Практика продаж» я привожу отзывы недально-

видных руководителей:

"Сотрудники обучаются на тренингах - а продажи не растут, из-

менений не происходит. Где результат?", "Я инвестировал деньги в

проведение тренинга. Как они ко мне вернутся?", "Эмоциональный

всплеск после тренинга я вижу. Что дальше?".

Что здесь можно сказать? Руководителям, рассуждающим в та-

ком духе, можно порекомендовать наращивать свою управленческую

Приложение

717

компетентность в сфере человеческих ресурсов. Напомню, параметры

процедуры обучения сотрудников:

• необходимость,

• непрерывность,

• насыщенность.

Признаками некорректно организованной процедуры обучения

сотрудников принято считать: Факультативность, спонтанность, от-

сутствие фокусировки на реальной проблеме, рассматривается как

вознаграждение, рассматривается как отдых.

В своей ранней книге «Тренинг профессиональных продаж» я

подробно рассматриваю формулу результативности сотрудника.

ФОРМУЛА РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ

Результативность

работы =

сотрудников

Знания + навыки

Организационные осо-

бенности (Возможность)

Отношение

× к работе

(мотивация)

Формула результативности показывает, что дело не только в том,

что знают и умеют сотрудники компании, каковы их способности вы-

полнять поставленные перед ними задачи. Вопрос в том, насколько

ситуация внутри организации поддерживает изменения, произошед-

шие с персоналом на тренинге, какие возможности предоставляет ор-

ганизационная культура, стиль руководства, технологии работы в це-

лом для проявления новых знаний умений, навыков. В моем опыте

периодически встречаются случаи, когда в бизнес-тренинге сотруд-

ники компании активны, внимательны, мотивированы, эффективно

усваивают новые модели поведения, а в практике своей повседневной

работы не применяют новые знания, умения, навыки. Когда начина-

ешь изучать ситуацию, то оказывается, что те новые модели поведе-

ния, которые участники оттренировали в ходе тренинга, не востребо-

ваны организацией в данный момент, например, из-за устаревших

технологических процессов или отстающей маркетинговой политики

компании.

Особо стоит подумать руководителям об отношении сотрудников

к работе, что мотивирует людей в организации, каков настрой на пол-

ную самореализацию и отдачу на рабочем месте. Часто бывает, что

Приложение

718

персонал в процессе тренинговой программы вовлечен, работоспосо-

бен, а на рабочем месте трудится буквально "спустя рукава" из-за не-

эффективного стиля руководства, который отбивает охоту быть твор-

ческим и действовать иначе, чем принято.

При серьезном размышлении становится очевидным, что дело не

только в проведении тренинга. (Разумеется, что в данной книге речь

идет о профессионально проведенном, эффективном, успешном биз-

нес-тренинге). Понятно, что позитивные тренинговые эффекты нужно

поддерживать и закреплять. Для этого и существуют посттренинго-

вые процедуры.

Работа по закреплению и развитию навыков персонала, приобре-

тенных на тренинге начинается с тренингового анализа. Целесообраз-

но провести анонимное анкетирование участников с целью выявить

реакции на тренинговый процесс и работу тренера, определить зоны

дальнейшего развития, выявить какие еще темы интересуют участни-

ков и были бы полезны в повседневной профессиональной деятельно-

сти. После тренингового анализа имеет смысл глубоко изучить отчет,

составленный тренером после тренинга.

Профессиональный бизнес-тренер, соблюдая принцип конфиден-

циальности, указывает в отчете рекомендации, которые могут приго-

диться при формировании будущих тренинговых программ. Заказчи-

кам тренинга внутри компании важно также лично побеседовать с

тренером после тренинга для того, чтобы получить обратную связь и

узнать мнение специалиста о том, как проходил тренинговый процесс,

и что он может рекомендовать в качестве посттренинга. Посттренинг

- это система работы с персоналом, направленная на поддержание по-

зитивных тренинговых эффектов и обеспечивающая применение зна-

ний, умений, навыков, полученных участниками на тренинге, в ходе

повседневной профессиональной деятельности. [Добротворский И.Л.,

2005].

Посттренинговые процедуры планирует менеджер по обучению и

развитию персонала, если такого специалиста в компании нет, то ди-

ректор по персоналу или первое лицо компании.

Проводить посттрениги может внутренний тренер, проводивший

базовый тренинг, приглашенный тренер или другой сотрудник ком-

пании.

Начиная тренинговое обучение в компании всегда полезно поду-

мать, что будет происходить после тренинга, какие мероприятия мо-

гут быть предложены в качестве посттренингового сопровождения

Приложение

719

персонала. Разумеется, что мониторинг ситуации с процессом обуче-

ния приобретает первостепенное значение.

Закрепить новые знания персонала и развить навыки, приобре-

тенные на тренинге можно с помощью посттренинговых мероприя-

тий. Посттренинговые процедуры можно условно объединить в две

группы: связанные с процедурой обучения и не связанные с процеду-

рой обучения.