1. Периодически "будите" покупателя

Даже нейрон перестает реагировать на внешнее воздействие, если

оно слишком стабильно. И вообще нервная система реагирует прежде

Новые технологии оказания влияния в продажах

414

Привлечение внимания

к чему-то одному всегда

есть отвлечение внима-

ния от чего-то другого

всего на изменения в окружающей среде. Любые наблюдаемы или

слышимые изменения в поведении

продавца привлекают внимание

покупателя — но только какой-то пе-

риод времени. Как же привлекать его

побольше? Вот что можно сделать:

• изменить позу

• изменить громкость своей речи

• сделать движение рукой

• сменить интонацию

• переменить тему разговора.

Ответная реакция покупателя тут же проявится во взгляде, в ре-

чевой паузе, в изменении позы. А когда его внимание привлечено, не-

обходим следующий шаг— вызвать интерес к вашему предложению.

Если этого не сделать, то все предыдущее окажется зря.

2. Перефокусировка внимания покупателя на его внутреннее

состояние

Транс — одно из естественных состояний человека. Для него ха-

рактерно ограниченное внимание к внешнему миру и сосредоточение

на своем внутреннем.

Так вот: у покупателя могут возникать состояния, в какой-то сте-

пени схожие с трансом.

В этом состоянии доминирующей ценностью становится что-то

внутреннее: все внимание покупателя идет к нему. Деньги, стоимость

товара уходят на второе место. Решающим фактором совершения по-

купки становятся собственные желания. Возможные финансовые по-

тери игнорируются.

«Джеймс Викари взялся исследовать это явление при помощи

скрытой камеры и в качестве физиологического показателя выбрал

количество миганий глаз покупательниц. У человека в спокойном со-

стоянии глаза мигают 32 раза в минуту; при сильном волнении, на-

пряжении частота морганий возрастает до 50-60 раз в минуту; при

расслабленном состоянии и в состоянии гипноза – уменьшается до 20

и менее. Викари установил, что во время отбора товара число мига-

Новые технологии оказания влияния в продажах

415

ний у женщин падает до 14 в минуту, что можно сравнить с состояни-

ем гипноза.

Женщины как бы загипнотизированы окружающим их товаром и

доступным изобилием, они не замечают своих знакомых, не здорова-

ются с ними, ударяются о полки, спотыкаются о ящики, не видят ка-

меры, щелкающей на близком расстоянии от них. Когда женщины,

заполнив свои тележки, направляются к контрольному прилавку, кар-

тина меняется: число миганий увеличивается у них до 25 в минуту, а

при звуке аппарата, выбивающего чек, и при голосе кассира, назы-

вающего сумму, – до 45 в минуту».

Венс Паккард

«Скрытые увещеватели. Психоанализ в рекламе»

3. Вовлечение в процесс

По сути, это приглашение покупателя к совместной деятельности

с продавцом. Покупателя необходимо вовлечь в некоторый процесс

— тогда его внимание будет привлечено до тех пор, пока этот про-

цесс не завершится.

Например:

"Сейчас мы рассмотрим пять самых главных преимуществ".

Местоимение "мы"— несет в себе функцию приглашения к сов-

местной деятельности.

4. Эффект незавершенного действия

Коммерческий агент, обращаясь к потенциальному клиенту:

"У нас для Вас есть три очень выгодных предложения, да-

вайте начнем с первого."

5. Создание ожиданий

Еще один способ сфокусировать внимание покупателя создать у

него позитивные ожидания.

Например:

"Следующий час будет наиболее приятным". Или:

"Это важнее, чем Вы можете подумать".

Новые технологии оказания влияния в продажах

416

6. Использование слов повышенной эмоциональной

значимости

Некоторые слова сами по себе вызывают у покупателей повы-

шенное внимание, когда они их слышат. К таким словам относится

имя покупателя, слова "выгода", "польза", "скидка", а также фразы

типа: "Это даст Вам возможность...", "Это Вам позволит...".

7. Смещение фокуса внимания

Переключая внимание клиента на что-то одно, вы тем самым

убираете из его внимания что-то другое.

Вы можете, например, сместить внимание покупателя с качества

товара на выгодность покупки, скажем, с точки зрения периода ски-

док.

Например:

"Это уникальное предложение, поскольку на этой неделе мы

даем скидку целых 50% от исходной цены".

Создание установки на немедленное действие

Рассмотрим способы выведения по-

купателя из состояния нерешительности

и неопределенности. Покупателя можно

подтолкнуть к принятию решения, ука-

зав на последствия возможного бездей-

ствия. Это осуществляется посредством следующих способов.