3. Связи с общественностью как средство коммуникационной политики

PR – установление личных контактов с людьми, представляющими особый интерес для предпринимателя с целью их информирования, завоевания их симпатии и побуждения к распространению полученной информации в более широких кругах.

Сущность PR: стимулирование спроса на товар посредством распространения коммерчески важной информации печатных изданий, радио, ТВ, осуществляемых на некоммерческой основе.

Цель: формирование у широких масс потребителей устойчивого доверия к предприятию.

Идея: убеждение широкой общественности в том, что предприятие производит и продает товар исключительно в интересах публики, стремясь к удовлетворению нужд и потребностей людей.

Формы:

1. пресс-конференция

2. некоммерческие статьи и телефильмы

3. общественная и благотворительная деятельность

4. ежегодные отчеты о деятельности публикуемые в СМИ

5. не рекламные фирменные журналы (бюллетени)

4. Стимулирование сбыта (сс) как способ реализации коммуникационной политики

СС в отличии от рекламы, которая направлена на приближение покупателя товара, приближает товар к потребителю.

Преимущество: помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность к продукту или месту продажи.

Субъекты СС:

1. покупатели

2. торговые посредники

3. сотрудники сбытовых отделов предприятия

Основные виды СС у покупателей

1. скидки с цены (общие, простые, сложные, бонусные, прогрессивные)

2. кредитование (кратко-, средне-, долгосрочные; мб использованы без% кредиты, а так же различные формы возобновляющегося кредита)

3. гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателем качеством или потребительскими свойствами товара

4. раздача или рассылка бесплатных образцов товара

5. премиальная продажа (бесплатное предоставление дополнительного кол-ва товара в случаи приобретение покупателем установленного объема товара)

6. предоставление купонов, которые дают право покупке стимулирование к сбыту товара по более низким ценам

7. расширенная распродажа товаров (сезонная, праздничная)

Задачи:

1.побудить потенциальных покупателей попробовать товар

2. увеличить известность марки

3. обеспечить колеблющимся покупателям «переход к действию»

4. побудить активных покупателей покупать больше

5. увеличить долю потребления какой-либо марки

6. перекрестные продажи (побудить покупателей определенной продукции покупать некую доп продукцию)

5. Персональные продажи как способ продвижения товаров и услуг, их положительные и отрицательные черты

Персональная продажа – это часть продвижения товаров и услуг, включающая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.

Персональные продажи предполагают, прежде всего, работу торговых агентов лично с каждым потребителем, с непосредственным распространением рекламных материалов и демонстрацией товара в реальных условиях использования.

«+»

1.Индивидуальное внимание к каждому потребителю.

2.Гибкость и адаптация к требованиям каждого потребителя.

3.Более низкие показатели издержек, не приносящих результат.

4.Торговый персонал при персональной продаже путем опроса потребителей может определить сильные и слабые стороны марки (риск компании, характеристики новой продукции).

«-»

1.Ограниченность информирования потребителей товаров и услуг.

2.Высокие издержки в расчет на одного потребителя.

3.Плохая репутация у потребителей (особенно в розничной торговле)