15. Влияние спроса потребителей на ценовую политику предприятия

Взаимосвязь между ценой и покупками потребителей объясняется 2мя эк-ми принципами:

- Закон спроса – потребитель обычно приобретает больше товара по низкой цене чем по высокой.

- Ценовая эластичность спроса - чувствительность покупателя к изменениям в цене с точки зрения объемов товаров, которые они приобретают. Е_р=∆Q/∆P, где ∆Q прирост величины спроса, ∆P прирост цены в процентах.

Наличие того или иного типа спроса основывается на 2х критериях- доступность замен и важность потребности. Если потребитель считает, что существует множество аналогичных товаров, из которых можно сделать выбор и нет срочности в совершении покупки, то спрос является эластичным и значит, зависит от изменения в цене. Увеличение цен приведет к покупке заменителя, снижение - увеличит объем реализации, отвлечет покупателей от конкурентов, заставит их раньше совершить покупку. Когда потребители считают, что предложение фирмы уникально или существует острая необходимость совершения покупки, спрос неэластичен. Изменение цены влияет на него незначительно. Необходимо также понимать важность цен для различных сегментов рынка, поскольку не все потребители одинаково воспринимают их.

Согласно исследованиям потребителей можно подразделить на 4 категории в зависимости от ориентации их покупок:

1.экономические показатели (потреб выс чувств к ценам)

2.персонифицированные показатели (упор на образование продукции, обслуживание и отношение фирмы, меньшее влияние уделяет ценам)

3.этичные (жертвуют низкими ценами и широтой ассортимента для поддержания небольших фирм)

4.апатичные (основное внимание уделяют удобству вне зависимости от уровня цен)

16. Влияние участников каналов товародвижения на ценовую политику предприятия

Участники каналов товародвижения также играют важную роль, в целях увеличения объема реализации, создании подходящего образа, обеспечения повторных покупок.

-Производитель увеличивает контроль над ценой если:

Использует систему монополизированного сбыта

Заранее устанавливает цену на товар

Открывает собственные розничные магазины

Разрабатывает хорошо известные марки

-Оптовики или розничный торговец может добиваться большего контроля над ценами если:

Подчеркивает производителю свою важность как потребителя

Отказывает реализовывать невыгодные товары

Сбывает конкурирующую продукцию и развивает дилерские марки для достижения лояльности к продавцу, а не производителю.

Чтобы обеспечить согласие участников каналов сбыта с решениями по ценам, производитель должен учитывать следующие факторы:

-доли прибыли участников канала сбыта (для покрытия расхода и получения разумного дохода)

-особые соглашения (для стимулирования закупок оптовой и розничной торговле)

-воздействие повышения цен (повышение цен производителем приводит к повышению конечной цены (для потребителя))

17. Влияние конкурентной среды на ценовую политику предприятия

Виды конкурентной среды (элементы определяющие степень контроля фирмы над ценами)

-Конкурентная среда цена, в которой контролируется рынком (высокий уровень конкуренции; сходство товаров и услуг)

Фирмы пытающиеся установить цены выше, чем существующая конкурентная цена привлекут немногих потребителей. Аналогично фирма достигнет немного и при снижении цены, так как конкуренты могут ответить тем же.

-цена в которой контролируется фирмой (ограниченная конкуренция; различие товаров и услуг)

Компании могут добиваться успеха при высоких ценах, так как потребитель рассматривает предложение как уникальное. Аналогично и при низких ценах, так как часть потребителей заинтересована именно в таковых.

-контролируется государством

Правительство и подведомственные ему структуры определяют цены после получения информации от организаций и отраслей, на которые влияет это решение, а так же от заинтересованных сторон.