10. Способы осуществления поиска и подхода к потенциальным клиентам при осуществлении персональных продаж

Процесс сбыта при осуществлении ПП состоит из след. осн. Элементов.

1. Поиск – создание перечня потенциальных потребителей.

Различают слепой поиск (основан на использовании справочников и др. списков потенциальных клиентов. Процент заинтересованных будет относительно невелик.

Наведенный поиск (основан на рекомендациях прежних клиентов. Клиенты более заинтересованы в товаре в силу рекомендаций от человека, которому они доверяют.

Процедура поиска необходима для осуществления внешних ПП.

Внутренние ПП не требуют поиска, т.к. потребители уже находятся в магазине, в результате информирования посредством рекламы или оплаты.

Подход к потребителям состоит из 2 элементов:

1) предварительное изучение, в рамках которого необходимо получить информацию о характеристиках потребителя из вторичных источников или рекомендаций.

2) приветствие (цель: установить расположение потребителя к продавцу)

11. Место и роль ценовой политике (цп) в комплексе маркетинга

ЦП в маркетинге – установление определенных цен и способов моневрирования ценами для достижения заданной цели (получение определенной прибыли, завоевания доли рынка и др. стратегических и оперативных задач).

ЦП является исключительно важным инструментом, однако использование этого инструмента сопряжено с риском получения отрицательного экономического результата.

Роль ЦП для фирмы особенно высока в следующих случаях:

1.высокая эластичность спроса покупателей

2.затруднена дифференциация в товарной политике и политике формирования каналов товародвижения

3.ЖТЦ приблизился к стадии зрелости

4.небольшой опят работы фирмы на рынке

5.одновременная разработка конкурентами аналогичного товара

В связи с тем, что большинство рынков сбыта характеризуется превышением предложения на спрос, возможность ценового воздействия, а следовательно и ценовой политики снижается. В связи с этим рекомендуется избегать прямой ценовой конкуренции, искать собственную нишу на рынке и расширять арсенал методов рекламы и стимулирования сбыта.

12. Основные функции цены в системе маркетинга

Экономическая сущность, предназначение, роль цены в хоз деятельности, а также её взаимоотношения с другими экономическими явлениями находят отражение в функциях цены:

1. функция учета – определяется сущностью цены как денежного выражения стоимости. Цена выражает не только величину издержек производства, но и размер прибыли. В итоге цена используется для определения эффективности производства.

2. Распределительная – цена участвует в распределении и перераспределении дохода между отраслями экономики и социальными группами.

3. Стимулирующая – состоит в сдерживании производства тех или иных товаров или поощрительного воздействия на них. С помощью цен можно стимулировать или тормозить экономию затрат ресурсов, улучшение качества производства, изменение структуры производства и потребления.

4. функция сбалансирования спроса и предложения – проявляется в том, что по средствам цен осуществляется связь между предложением и спросом (производство и потребление).

5. как критерий рационального размещения производства – проявляется в том, что с помощью механизма цен происходит переход капиталов в секторы экономики с более высокой нормой прибыли.