26. Критерії ефективності переговорного процесу

Щоб зрозуміти психологічну природу ефективного переговорного процесу, слід мати на увазі наступне.

Будь-який переговорний процес протікає як би на двох рівнях: на одному обговорення стосується суті справи;

на іншому воно зосереджується на процедурі обговорення. На першому рівні обговорення відповідають на запитання "Що є предметом переговорів?" На другому рівні відповідають на питання "Як, яким чином Ви (ви) будете обговорювати предмет переговорів?"

По суті своїй метод принципових переговорів зводиться до чотирьох положень, кожне з яких стосується одного з базових елементів і передбачає певні рекомендації.

Перше - люди. Необхідно робити розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів. Це означає, що учасники переговорів повинні прийти до розуміння того, що їм необхідно працювати разом, пліч-о-пліч, і розбиратися з проблемою, а не один з одним. "Проблему людей" необхідно виділити і розбиратися з нею окремо.

Друге - інтереси. Необхідно зосередитися на інтересах, а не на позиціях людей. Ця рекомендація націлена на подолання недоліків, обумовлених концентрацією уваги на позиціях і заявах, в той час як мета учасників переговорів полягає в задоволенні їх істинних, корінних інтересів.

Третє - варіанти. Необхідно, перш ніж вирішувати, що робити, виділити коло можливостей. Мова йде про розуміння того, як важко виробити оптимальне рішення під тиском. Позначається приховане прагнення відшукати єдино вірне рішення. Цю трудність знімає розробка взаємовигідних варіантів, пошук альтернатив, що враховують спільні інтереси і примирних неспівпадаючі інтереси.

Четверте - критерії. Необхідно наполягати на тому, щоб результат грунтувався на якійсь об'єктивній нормі. Це дає можливість подолати чиєсь впертість, а зусилля партнерів направити на пошук тих чи інших справедливих критеріїв ..

Отже, метод принципових переговорів грунтується на зовсім інших принципах, зокрема:

(1) учасники переговорів - не вороги і не друзі, а партнери, разом розв'язує проблему;

(2) мета переговорів - не перемога і не хороші відносини, а розумний компроміс.

Тактика:

- Бути м'яким у відносинах з людьми і твердим при вирішенні питань;

- Продовжувати переговори незалежно від ступеня довіри до вас;

- Концентрувати увагу на інтересах, а не на позиціях;

- Аналізувати і обговорювати всі пропозиції;

- Пропонувати і обдумувати взаємовигідні варіанти;

- Розробляти багато варіанти вибору, відкладаючи ухвалення рішення;

- Наполягати на застосуванні об'єктивних критеріїв або їх виробленні.

Зазначені вище чотири елементи методу принципових переговорів реалізуються на всіх стадіях переговорного процесу:

на стадії аналізу (оцінка ситуації);

на стадії планування процедури переговорів;

на стадії дискусії, коли сторони спілкуються один з одним, прагнучи до угоди.

27. Егоцентризм та ідентифікація як механізми взаєморозуміння

Ідентифікація (лат. identicus — тотожний) — процес ототожнення (уподібнення) себе з іншим індивідом або групою, основою якого є емоційний зв'язок; набуття, засвоєння цінностей, ролей, моральних якостей іншої людини, особливо батьків; копіювання суб'єктом думок, почуттів, дій іншої людини, яка є моделлю.   Ідентифікація є способом розуміння іншої людини через усвідомлене чи неусвідомлене ототожнення її з собою, намагання зрозуміти її стан, настрій, самооцінку, ставлення до світу, уявивши себе на її місці. Вона може бути повною (ототожнення себе з іншою людиною загалом) або частковою (уподібнення за однією ознакою). Цей механізм найкраще досліджено в психоаналізі, де ідентифікація фігурує як важливий несвідомий процес, завдяки якому відбувається саморозвиток “Я” суб'єкта. 3. Фрейд поділяв ідентифікацію на первинну (примітивна форма емоційної прив'язаності до матері) і вторинну (захисна форма, яка полягає у несвідомому уподібненні об'єкту, що викликає страх чи тривогу).   Наслідком ідентифікації є інтроекція (лат. intro — всередину) — виокремлення і ототожнення себе з особистістю чи групою, перенесення, запозичення, “вбирання” в себе певних рис об'єкта і проекція (лат. projectio — викидання) — приписування іншому своїх думок і почуттів. 

Термін "ідентифікація" має кілька значень в соціальній психології. У проблематиці спілкування ідентифікація - це уявний процес уподібнення себе партнеру по спілкуванню з метою пізнати і зрозуміти його думки і представлення.

Ідентифікація як основа й інструмент взаєморозуміння.

Своє сприйняття і розуміння іншої людина, як правило, будує на базі свого власного життєвого досвіду, в основі якого лежить механізм ідентифікації (від лат. Identificare - ототожнювати), або прирівнювання, уподібнення людей один одному.

Людина відчуває симпатії до іншого, співчуває йому, якщо він здатний відчути чи уявити себе на його місці, якщо для нього зрозуміла, близька і прийнятна точка зору і позиція тієї людини, з якою він спілкується.

Іншими словами, внутрішньої основою і передумовою взаємного розуміння людьми один одного виявляється механізм їх психологічної ідентифікації, або взаємного уподібнення.

Тут же накладена передумова і формування самосвідомості індивіда. К. Маркс писав - "... людина спочатку виглядає, як у дзеркало, в іншу людину. Лише поставившись до людини Павлу, як до себе подібного, людина Петро починає ставитися до самого себе як до людини".

З наведеного висловлювання видно, що ідентифікація включає в себе два різних елементи:

• передбачає уподібнення себе іншому себе ("лише поставившись до людини Павлу як до собі подібного").

• здійснюється і через уподібнення себе іншому ("людина Петро починає ставитися до самого себе як до людини").

Існує дві моделі ідентифікації:

• ідентифікація починається з уподібненням об'єкта суб'єкту (іншого собі) і завершується уподібненням суб'єкта об'єкту (себе іншому).

• ідентифікація починається з початкового уподібнення суб'єкта об'єкту (себе іншому) до подальшого відома об'єкта до суб'єкта (іншого собі).

Однак, незалежно від порядку і послідовності свого здійснення, ідентифікація дозволяє людям добиватися відносного розуміння інших людей, незважаючи на брак попередньою інформацією про них, коли перше враження є, мало не єдиним джерелом знання. Вона виявляється тим дзеркалом, яке дозволяє людям краще зрозуміти як себе, так і інших.

На значення ідентифікації як психологічної основи взаєморозуміння звертають увагу і зарубіжні психологи Т. Шибутані, наприклад, пов'язує процес встановлення взаєморозуміння з механізмом ідентифікації, бо, як він зазначає "тільки уявивши себе на місці іншого, людина може здогадатися про його внутрішній стан".

Обмеженість ідентифікації.

Але механізму ідентифікації властива і певна обмеженість. Його дія обмежена рівнем дійсного відповідності або невідповідності людей один одному. Він ефективний лише за умови відносної відповідності спілкуються. За межами цієї відповідності він перетворюється на інструмент спотворення реальності. Повне ж уподібнення однієї неповторної індивідуальності неможливо.

Крім того, ідентифікація здійснюється, як правило, на рівні буденної свідомості і повинна неминуче наділятися у форму стереотипу чи певним чином шаблонизировать подання про іншу особу. Адже життєвий досвід кожної людини досить обмежений у порівнянні з усім різноманіттям зустрічаються їм людей з їх різноманітним внутрішнім світом і характером.

Відомий стереотип сприйняття виконує функцію способу захисту психіки людини від перевантаження інформацією, враженнями в процесі спілкування. Тільки підганяючи потік нових вражень під вже сформований на основі старих враженнях стереотип (в даному випадку під склалося у людини уявлення про типи особистості), можна впоратися з процесом інтенсифікації людського спілкування навіть в умовах дефіциту часу. Але стереотип сприйняття людини людиною функціонує на не цілком надійній основі повсякденної свідомості, на базі зовнішнього і часто першого (при цьому поверхневого) враження про іншу особу.

Підставою для побудови образу і оцінки людини при цьому служить сприйняття його зовнішності і манери триматися. Ті чи інші риси обличчя (ніс, рот, очі, вуха, лоб і т.д.) дають поживу для уяви сприймає, підказуючи образ інтелектуала (тонкі риси обличчя, великий лоб), аскета (тонкі стиснуті губи), скептика (крива посмішка ), гурмана (повні чуттєві губи) і т.д. Тим часом, як показують експерименти, ті чи інші конституційні ознаки індивідуальності далеко не завжди дають скільки-небудь достовірну інформацію про внутрішній світ і характер людини.

Очевидно, що в такому випадку стереотип або певна установка сприйняття людини людиною виступає вже в якості психологічного бар'єру на шляху до розуміння духовного світу особистості.

Стереотип сприйняття, як бар'єр на шляху розуміння іншої.

Головним засобом ідентифікації є стереотип у процесі сприйняття іншого. Стереотип ж є психологічним бар'єром на шляху осягнення і розуміння унікальності партнера.

Люди, як правило, тільки тоді всерйоз замислюються про особливості характеру та індивідуальності іншої людини, коли він починає виходити за рамки стереотипного сприйняття, тобто коли його вчинки не узгоджуються з тією схемою, якої він був уже заздалегідь уподібнене за аналогією зі сприйняттям і розумінням інших людей, подібних до нього за зовнішніми ознаками поведінки.

На цю обставину звернув свою увагу С.Л. Рубінштейн: "У звичайних більш-менш тривіальних ситуаціях, коли до того ж ми не зацікавлені в особливо глибокому проникненні в істинний сенс поведінки оточуючих нас людей, в розумінні справжніх їх мотивів і цілей. Але варто нам зіткнутися з скільки для нас несподіваним вчинком небайдужого для нас людини, як мимоволі ми задаємо собі питання, що б це могло означати, що ця людина так вчинив: не з'явився у домовлений час, коли ми його чекали, пішов кудись, де, здавалося б, йому не належало бути, і т.п. ".

Цю ж думку підкреслює і А.А. Бодальов: "Поки манера спілкування з іншими, рід занять, якість праці, зовнішній вигляд, характер пересилання вільного часу, відгук на події, що відбуваються, переслідувані цілі, весь уклад життя, притаманні іншій людині, відповідають зразкам, яких звик слідувати спілкується з ним суб'єкт, останній зазвичай проявляє своєрідне "байдужість" до психології іншого. Він, так би мовити, без сумнівів і доказів вважає, що в іншої людини "психологія" така ж, як і в нього. І тільки коли інший в способі життя, в манері поводитися, в реагуванні на події, що відбуваються, в своєму зовнішньому вигляді відходить від тих "зразків", які в очах спілкується з ним є вираженням "норми", останній від реєстрації зовнішньої сторони поведінки цієї людини переходить до психологічної класифікації його вчинків, намагається дати їм ту чи іншу оцінку і зрозуміти цю людину як особистість ".

І, нарешті, про останнє суто практичному ознаці обмеженості механізму ідентифікації як способу взаєморозуміння людьми один одного. Ідентифікація, або уподібнення, припускає здатність людей, що спілкуються уявити себе на місці іншої, увійти в його становище: випробувати його внутрішній стан, подивитися на самого себе його очима. У самому механізмі уподібнення людей один одному закладені деякі труднощі і суперечності. Насамперед, не можна уявити себе на місці іншої людини, не побувавши в "його шкурі". Найефективнішим способом зняття цієї суперечності було б, очевидно, почергове входження в ролі один одного на практиці.

Ідентифікація має подвійний вплив на розвиток особистості: з одного боку, формує здатність до встановлення позитивних взаємин з людьми, веде до розвитку соціально значущих якостей. З іншого - "може призвести до розчинення індивіда в іншій людині, вихолажіванію індивідуального".

Егоцентризм (лат. ego — я і centrum — осердя) — зосередженість індивіда тільки на власних інтересах і переживаннях, що спричинює його нездатність зрозуміти іншу людину як суб'єкта взаємодії та самодостатню особистість. Найбільшою мірою егоцентризм проявляється у ранньому дитинстві. У процесі розвитку і навчання особистості сила прояву його поступово зменшується. Відхиленням від норми є застрягання особистості на цьому етапі, відсутність сил і прагнення подолати його. Жорстка орієнтація на себе не сприяє розвитку особистості.

Егоцентризм — зосередженість Індивіда тільки на власних інтересах і переживаннях, що спричинює його нездатність зрозуміти Іншу людину як суб'єкта взаємодії та самодостатню особистість.

Найбільшою мірою егоцентризм проявляється у ранньому дитинстві. У процесі розвитку і навчання особистості сила прояву його поступово зменшується.

Зважаючи на сферу вияву, виокремлюють такі різновиди егоцентризму:

— пізнавальний егоцентризм. Характеризує процеси сприймання і мислення;

— моральний егоцентризм. Нездатність зрозуміти причини вчинків інших людей;

— комунікативний егоцентризм. Неповага до смислових понять партнерів по спілкуванню.

Нормальний особистісний розвиток передбачає наявність егоцентричності як закономірного етапу становлення. Відхиленням від норми є застрягання особистості на цьому етапі, відсутність сил і прагнення подолати його. Жорстка орієнтація на себе не сприяє розвитку особистості. Тому егоцентрики живуть своїми уявленнями про добро, справедливість, любов.