3.9. Методы управления контрактами
Данные методы направлены на упорядочение систематизацию процедур подготовки, согласования, оформления контрактов, контроль их выполнения и закрытие. Сюда примыкают методы маркетинга, организация торгов, тендеров, конкурсов и аукционов.
Маркетинговый анализ проекта является одним из первых видов работ, который выполняется на прединвестиционной фазе проекта (стадии выявления возможностей) и сопровождает проект на всём жизненном цикле проекта, являясь компасом для внесения изменений в проект в нужном месте, в нужное время.
Одним из первых шагов на этапе создания проекта является определение целевого рыночного сегмента. Обычно он находится в сфере известной предприятию по прошлому опыту, техническим возможностям, потенциальным заказчикам и потребителям. При анализе рынка необходимо рассмотреть все аспекты будущего проекта, определить и исследовать цели рынка, которые согласуются с целями и возможностями предприятия.
Основными причинами возникновения новых проектов являются неудовлетворенные потребности заказчиков (потребителей), инвесторов, предприятий, организаций, государственных и местных органов власти и др. Специалисты отдела маркетинга должны определить принципиальную возможность удовлетворения данных потребностей силами предприятия и субподрядных организаций, а также исключить из рассмотрения заведомо невыполнимые проекты. В результате маркетингового анализа должна быть сформулирована концепция будущего проекта, в которой следует отразить:
идею, миссию, цель, стратегию проекта (базовые положения);
объект или продукцию проекта (основные характеристики);
маркетинговую привлекательность проекта (спрос и предложение, основных конкурентов, перспективы роста продаж и др.);
возможные источники привлечения заемного капитала, субподрядных организаций, поставщиков и других участников будущего проекта (базовую информацию, а также предполагаемые расценки на продукцию и услуги).
Будущий проект тесно связан с процессом стратегического управления на предприятии. В современной практике в процессе формирования стратегии предприятия вовлекаются руководители высшего звена, начальники подразделений и также исполнители низшего звена. Таким образом, сотрудники предприятия, занимающиеся формированием, анализом и реализацией проектов, также оказываются прямыми участниками процесса стратегического управления. Это ведет к взаимодействию новых проектов и стратегии предприятия. При выборе потенциальных проектов руководители исходят из стратегии предприятия, однако эти же самые проекты будут воздействовать на процесс корректировки стратегии. Таким образом осуществляется адаптация проектно-ориентированных предприятий к новым рыночным условиям хозяйствования.
Концепция будущего проекта зависит от сферы деятельности предприятия и планируемого результата. Данный этап очень важен для обеспечения эффективной деятельности предприятия. Элементы маркетинга являются инструментом инновационного развития и первичной фильтрации неэффективных проектов. Целесообразно потратить средства на исследование перспективности и реализуемости проекта и в случае отрицательного решения отклонить его, а не работать над заранее неэффективным проектом.
-
ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГА В ПРОЕКТЕ
А налитическая функция |
П роизводствен-ная функция |
С бытовая функция |
Функция управле-ния и контроля |
A) Комплексное исследование рынка; Б) Изучение потребителей; В) Изучение и товарной структуры; Г) Исследование фирменной структуры рынка; Д) Анализ внутренней среды фирмы (SWOT-анализ). |
А) Организация системы товародвижения; Б) Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта; В) Организация транспортировки и хранения продукции; Г) Проведение целенаправленной товарной и ценовой политики; Д) Организация сервиса. |
А) Организация производства новых товаров, разработка новых технологий; Б) Организация материально-технического обеспечения; В) Совершенство-вание качества товаров и услуг, повышение их конкурентоспособности. |
А) Организация стратегического и оперативного планирования; Б) Информацион-ное обеспечение управления маркетинговой деятельностью; В) Коммуникаци-онное обеспечение управлением маркетинга; Г) Управление рисками; Д) Организация контроля маркетинга. |
Рис.3.9. - Функции маркетинга в проекте
Комплекс маркетинга дает начало цепочке операций, обеспечивающих проекту конкурентоспособность, выживаемость, окупаемость, эффективность (Рис.3.10).
.
|
Микроэкономическая Макроэкономическая среда
среда
П |
отребители
продукции
Комплекс Методы Коммуникации, маркетинга Продукт Цена реализации контракты |
|
|
Международная среда (мировой рынок) Региональная (территориальная) среда
Рис. 3.10. - Последовательность и содержание маркетинговых операций в проекте
Важнейшая задача маркетингового комплекса в проекте обеспечивать синергию взаимодействия внутреннего и внешнего маркетинга, а так же социальный, бюджетный, коммерческий и народнохозяйственные эффекты в проекте (Рис. 3.11).
-
Внутриорганизационный маркетинг
Внутренний маркетинг |
Внешний маркетинг |
Внешний некоммерческий маркетинг. Реализация некоммерческого продукта |
Внешний коммерческий маркетинг. Реализация коммерческого продукта |
-
СИМБИОЗ результатов
-
СИНЕРГИЯ
-
СИНЕРГЕТИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ
Рис. 3.12. - Ориентация маркетинга на получение синергетического эффекта в проекте
Торги и контрактация - Современный лексикон проведения торгов и заключения контрактов (контрактации) включают следующие важнейшие понятия.
Подрядные торги – это способ закупки товаров, размещение заказов и выдачи подрядов, при котором выбор подрядчика (поставщика) производится на конкурсной основе.
Объект торгов – производственный и непроизводственный объект, к которому относится предмет торгов.
Предмет торгов – конкретные виды работ и услуг, по которым проводятся торги.
В качестве предмета торгов могут выступать подряды на:
строительство, реконструкцию и капитальный ремонт предприятий, зданий, сооружений производственного и непроизводственного назначения, в том числе на условиях «под ключ»;
выполнение комплексов строительных и монтажных работ и их отдельных видов;
выполнение комплексов пуско-наладочных работ, инженерно-изыскательные работы;
разработку ТЭО;
проектирование;
управление проектом;
поставку комплектного технологического оборудования, в том числе на условиях «под ключ»;
прочие поставки и услуги, в том числе услуги консультантов.
Участник торгов – лицо, имеющее право принимать участие в торгах, в их подготовке, проведении и утверждении результатов торгов.
Основными участниками торгов являются:
заказчик – лицо, для которого строится, реконструируется или оснащается объект торгов;
организатор торгов - лицо, которому заказчик поручил проведение торгов;
тендерный комитет - постоянный или временный орган, созданный заказчиком или организатором для организации и проведения торгов;
претендент – организация, фирма, консорциум (отечественный или международный), под чьим именем подана заявка;
оферент – претендент, приславший тендерное предложение (оферту), подкрепленное банковской гарантией и содержащее его согласие участвовать в торгах на условиях, изложенной в тендерной документации.
В отдельных процедурах торгов также могут принимать участие инженерно-консультационные фирмы, кредитно-финансовые учреждения, межведомственная комиссия по подрядным торгам, Минстрой России и другие организации.
Тендерная документация – комплект документов, содержащий исходную информацию о технологических, коммерческих, организационных и иных характеристиках объекта и предмета торгов, а также об условии и процедуре торгов.
Опросник – документ, содержащий сведения об основных критериях предварительной квалификации, предъявляемых к претенденту.
Оферта – предложение заключить договор в отношении конкретного предмета торгов на условиях, определяемых в тендерной документации.
Альтернативное предложение – предложение, предоставляемое одновременно с основным и содержащее отличающиеся от основного условия.
Работы – различного рода и содержания строительно-монтажные и ремонтные работы (строительство производственного помещения, ремонт кровли, возведение плотины, строительство автодороги или железнодорожного моста и т.п.).
Товар – предметы и вещи любого рода в любой форме, готовые к использованию по назначению (продовольствие, канцелярские принадлежности, лекарства и т.п.). К товарам обычно относят и сопутствующие услуги (поставка, установка, обслуживание), если стоимость таких сопутствующих услуг не превышает стоимости самих товаров.
Услуги – различного рода деятельность интеллектуального характера, которая не имеет материального воплощения значительно меньше стоимости самих услуг (проектирование компьютерных сетей, аудиторские услуги, НИОКР и т.п.).
Процедуры закупки – различного рода процедуры (последовательность действий, оформленная документально), применяемы при размещении госзаказа на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг. К процедурам относят:
предварительный отбор;
открытый конкурс;
закрытый конкурс;
двухэтапный конкурс;
запрос котировок;
закупку из единственного источника;
Конкурс – способ размещения госзаказа (иначе – способ заключения государственного контракта) на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг, при котором госзаказчик или организатор конкурса тем или иным способом создает условия для конкурентной борьбы между поставщиками – участниками конкурса за госзаказ в целях выбора наилучших условий приобретения требуемых товаров, работ, услуг.
Существенным отличием конкурсов от аукционов является то, что поставщик может подать только одно предложение на поставку требуемых товаров, услуг, которое впоследствии не может быть изменено ни поставщиком, ни заказчиком. То есть, если по результатам конкурса заключается контракт, он заключается на тех условиях, которые были установлены в выигравшем конкурс предложении. Конкурсы бывают:
открытые;
закрытые;
двухэтапные.
Открытый конкурс – вид конкурса, при котором госзаказчик или организатор конкурса привлекает предложения поставщиков – участников конкурса на поставку товаров, работ, услуг, путем публикации приглашения к участию в конкурсе в печатных средствах массовой информации и рассмотрении предложений всех поставщиков, которые на это приглашение откликнулись. Важным является именно последний момент – рассмотрение предложений всех поставщиков, которые откликнулись на приглашение к участию в конкурсе.
Закрытый конкурс – вид конкурса, при котором госзаказчик или организатор конкурса привлекает предложения поставщиков – участников конкурса на поставку товаров, работ, услуг, путем направления специальных приглашений поставщикам, которые по мнению заказчика, будут заинтересованы в участии в конкурсе. Госзаказчик или организатор конкурса рассматривают предложения только тех поставщиков, которые получили такие специальные предложения.
Закрытый конкурс применяется, если требуемые товары, работы, услуги способны поставить только несколько поставщиков или же ряд поставщиков обладает исключительными правами на поставок требуемых товаров, работ, услуг, или технически сложные товары, работы, услуги могут быть поставлены ограниченным кругом поставщиков. Преимущества: проще в организации и проведении, чем открытые конкурсы, и, как следствие, обходятся госзаказчику или организатору конкурса дешевле; можно организовать достаточную конкуренцию между поставщиками. Недостатки: конкуренция между поставщиками ограничена; возможны недобросовестные действия чиновников, принимающих решения о способе закупки и привлечении (непривлечения) тех или иных поставщиков.
Двухэтапный конкурс – вид конкурса, при котором госзаказчик или организатор конкурса:
на первом этапе привлекает первоначальные предложения поставщиков – участников конкурса на поставку товаров, работ, услуг без указания цены (стоимости, расценок);
проводит переговоры с поставщиками по любым аспектам их предложений (за исключением требований к правомочности и квалификации поставщиков, а также коммерческих условий предложений);
по результатам переговоров может внести и изменения в первоначально установленные технические и технико-экономические требования к товарам, работам, услугам;
на втором этапе привлекает окончательные предложения поставщиков с указанием цены и других коммерческих условий.
Двухэтапные конкурсы применяются при закупке технически сложных товаров, работ, услуг, на которые госзаказчик не может или по каким-то причинам не желает составить подробные технические (технико-экономические) требования. Именно поэтому ему необходимо провести переговоры с поставщиками относительно технических (технико-экономических) условий и требований. Интересно отметить следующий момент. По способу привлечения первоначальных заявок двухэтапные конкурсы могут быть открытыми и закрытыми. Однако на практике двухэтапные конкурсы, как правило, закрытые. Это обусловлено сложностью объекта закупки. Преимущества: в результате переговоров госзаказчик и поставщики приходят к согласию по техническим и технико-экономическим свойствам закупаемых товаров, работ, услуг. Недостатки: самый сложный в организации и проведении способ размещения заказа – большие затраты времени, материальных и трудовых ресурсов.
Упрощенные способы закупки – такие способы размещения госзаказа на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг, которые по сравнению с конкурсами отличаются простотой и небольшими затратами времени, материальных и трудовых ресурсов. К упрощенным способам относят запрос котировок и закупку из единственного источника.
Запрос котировок – упрощенный способ закупки товаров, работ, услуг, при котором госзаказчик или организатор конкурса направляет нескольким потенциальным поставщикам запрос о ценах на требуемые товары, работы, услуги и присуждает контракт на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг тому поставщику, который дал предложение (котировку) с наименьшей ценой.
Государственные закупки – закупки (т.е. приобретение) товаров, работ, услуг на рынке этих товаров, работ, услуг для удовлетворения государственных нужд.
Государственные нужды – нужды органов законодательной, исполнительной и судебной власти различных уровней (федерального, регионального, муниципального) в товарах, работах, услугах, удовлетворяемые за счет средств налогоплательщиков, аккумулированных в соответствующих бюджетах и внебюджетных фондах.
Государственный заказ (в узком смысле) – перечень закупаемых товаров, работ, услуг с указанием объемов, сроков и технических требований по каждому наименованию перечня.
Государственный заказчик – орган исполнительной власти, который удовлетворяет потребность в товарах, работах, услугах за счет средств бюджетов и внебюджетных фондов различного уровня (т.е. за счет средств налогоплательщиков, аккумулированных в соответствующих бюджетах и внебюджетных фондах). К государственным заказчикам могут также быть отнесены юридические лица и индивидуальные предприниматели, получившие средства бюджета в качестве государственной поддержки, включая государственные гарантии. Принципиальным отличием государственного заказчика от организатора конкурса является то, что государственный заказчик заключает государственный контракт от своего имени и несет всю ответственность за исполнение обязательств по этому контракту (прежде всего, оплата поставленных товаров, работ, услуг).
Поставщик – юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, имеющий возможности для выполнения государственного контракта на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг для госнужд.
Поставщик-участник конкурса – юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, способный поставить требуемые госзаказчиком товары, работы, услуги и участвующий в процедурах размещения госзаказа на закупку товаров, работ, услуг. Применительно к государственным закупкам не различают, является ли поставщик производителем или дистрибьютором предлагаемых товаров, работ, услуг (реализации принципа равного и справедливого отношения ко всем субъектам хозяйственной деятельности). Спорным является момент, на каком из этапов конкурса признавать поставщика участником конкурса. Возможны два варианта: когда поставщик получает (приобретает) конкурсную документацию установленным образом или когда поставщик подает заявку на участие в конкурсе. Статус поставщика определяет его права (в частности, право присутствовать на процедуре вскрытия конвертов с конкурсными заявками). Для избежания коллизий это следует оговорить в конкурсной документации.
Этапы закупки – отдельные ограниченные во времени процедуры (т.е. последовательность действий, оформленная документально), являющиеся частью процедуры закупки тем или иным способом. Многие закупки находят отражение в протоколе процедуры закупки или приложениях к нему. Основными этапами закупки являются:
проведение маркетинговых исследований;
разработка конкурсной и вспомогательной документации;
извещение о проведении конкурса;
распространение конкурсной документации;
разъяснение и изменение конкурсной документации;
прием конкурсных заявок;
вскрытие конкурсных заявок;
оценка конкурсных заявок;
присуждение государственного контракта;
подписание государственного контракта;
извещение о результатах конкурса.