Недостатки при ведении переговоров

Чтобы переговоры проходили успешно, надо постараться избежать ошибок, о которых пишет Отто Эрнст в своей книге «Слово предоставляется вам». Назовем основные из них:

•«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость и цель, их сложность и возможные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», а инициатива будет исходить от оппонента.

•«Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Безусловно, переговоры легче вести, имея различные варианты действий.

•«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер настолько ориентирован на собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Это отбивает у них желание вести переговоры.

•«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, критериях оценки предмета переговоров, позиции, ожиданиях и реакции противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

•«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели (партнер не умеет слушать, ведет себя излишне эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы; не руководствуется общими интересами и т. д.).

В заключение напомним, что результатом успешно проведённых переговоров является подписание сторонами контракта или ликвидация конфликтной ситуации, урегулирование спорных вопросов.

4. Презентация

В практике делового общения широкое распространение получили презентации. Рассмотрение этой формы коммуникации начнем с уточнения значения самого слова презентация. Латинское praesentatio переводится как «представление», «предъявление». Вначале это слово употреблялось у нас в качестве термина в значении «предъявление, представление к взысканию денежного документа», например, презентация векселя, согласно «Толковому словарю русского языка» под ред. Д. Н. Ушакова (т. 3, 1939), «Словарю русского литературного языка» в 17 томах (т. 11, 1961). «Современный словарь иностранных слов» (1993) уточняет прежнее и фиксирует новое значение слова презентация:

Презентация (лат. praesentatio) — 1) представление, предъявление переводного векселя лицу, обязанному совершить платеж (трассату); 2) общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного, например, книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации.

А вот в «Толковом словаре русского языка конца XX в. Языковые изменения» (1998) отмечаются только его новые значения: 1) Большой официальный прием (иногда с угощением), устраиваемый фирмой, организацией, предприятием и т. п. с целью рекламы, для ознакомления со своей деятельностью; 2) Торжественное публичное представление, демонстрация чего-либо (иногда сопровождаемое приёмом с угощением).

Под презентацией мы будем принимать любое публичное представление чего-либо нового.

По мнению Л. Арредондо, специалиста по эффективной коммуникации, презентации помогают отдельным лицам или организациям приобрести необходимую известность, которая является визитной карточкой делового успеха, и таким образом достичь своих целей.

Автор формулирует цели, которых может достичь человек в результате успешной презентации:

1. Создать мнение о себе как о высококвалифицированном специалисте, знающим свою работу и относящимся к ней творчески.

1. Проявить свои лидерские качества и интеллектуальный потенциал.

2. Продемонстрировать инициативность, организованность и способность к творчеству.

3. Убедить других принять ваши идеи, рекомендации, предложения или точку зрения.

Большие возможности презентация открывает и перед организацией любого типа. Она позволяет:

1. Продвинуть продукцию, услуги; расширить интересы, обогатить программу.

2. Распространить информацию внутри организации или среди широкой публики.

3. Повысить узнаваемость имени или названия.

4. Поднять восприимчивость потребителя к новым продуктам или услугам.

5. Найти пути и новые возможности воздействовать на тех, кого организация стремится обслуживать (т.е. клиентов, избирателей, жертвователей и прочих).

Таким образом, презентация мобилизует ресурсы личности и организации, увеличивает их популярность, привлекает внимание к их деятельности деловых кругов и широкой общественности.

Главная цель деловой презентации – убедить присутствующих подействовать в нужном направлении: одобрить предлагаемый проект; поддержать новую идею предложение; купить продукт или услугу; принять бюджет, законодательный акт; использовать полученную информацию; внедрить новые методы; проголосовать за кандидата; подписаться на периодическое издание и т.д.

Существуют различные виды презентаций. Л. Арредондо выделяет два типа презентаций: внешние и внутренние. Внешняя презентация рассчитана на лиц, не принадлежащих к организации, которую представляет презентатор. Например, выступление торгового представителя фирмы перед покупателями. Внутренняя презентация проводится в рамках одной организации (например, управляющий обращается к руководящим работникам своей фирмы, менеджер выступает перед сотрудниками отдела, референт докладывает совету по некоторой теме).

Внутренние презентации в зависимости от позиции сторон по вертикали делятся на нисходящие и восходящие. Если коммуникация идёт вниз по иерархической лестнице, т.е. руководитель выступает перед начальниками подразделений, начальники подразделений – перед подчинёнными, то презентация будет нисходящей. Наоборот, презентация подчинённого перед начальником отдела, начальника – перед руководителем организации называется восходящей.

Как внешние, так и внутренние презентации могут быть продвигающими (их цель – рекламировать, продвигать, внедрять новые идеи, услуги, товары, программы, поддерживать определённого кандидата, политическую платформу и т.п.) и информационными (основной акцент ставится на сообщение и передачу информации).

Целесообразно рассматривать презентации также с точки зрения размера аудитории, т.е. количества слушателей, к которым обращается презентатор. По этому параметру выделяют три типа презентаций: публичные, камерные и приватные.