В. Камерная презентация

Это довольно распространённый тип презентации для небольшого количества слушателей (до 15 человек). Такие презентации проводят в помещении фирм, организаций, учреждений. Предмет камерной презентации представляет в основном продукция торговых фирм, продающих косметику, посуду, пищевые биологически активные добавки (БАДы) и другие мелкие товары. Нередко такого рода презентации проводят и в домашней обстановке.

Хозяйка дома приглашает к себе в гости подруг и знакомых на презентацию товаров. В развёрнутом выступлении, перерастающем в беседу, она рекламирует продукцию фирмы, отвечает на вопросы гостей, подаёт лёгкую закуску, чай, кофе и предлагает сделать заказ. С продажи каждого предмета она получает определённый процент.

Как считают психологи, решающим фактором здесь оказывается не качество самого продукта, а возникающая социальная связь. Люди больше доверяют тем, кто им знаком и кто им нравится, поэтому они охотнее покупают у подруг, чем у незнакомого продавца. Интересно то, что сами покупатели ощущают оказываемое на них улыбчивой «подругой» давление, но не знают, как его избежать.

Отличительной особенностью маленькой аудитории является то, что она не представляет собой единого монолита, чего-то цельного. Здесь каждый остаётся личностью, имеет возможность проявить свою индивидуальность. В маленькой аудитории от презентатора ждут не длинного монолога, а живого непосредственного диалога, умения вовлечь в разговор всех присутствующих. Количество времени, посвящённое ответам на вопросы, в определённой мере является показателем успешной презентации. Очень важно во время презентации создать неформальную, непринуждённую, доверительную обстановку.

С. Приватная презентация

Это неофициальная презентация, предназначенная для 1 – 2 человек. Чаще всего она осуществляется при продаже товара в магазине (продавец – покупатель), в учреждениях, организациях, на производстве, на улице (реализатор, распространитель – потенциальный покупатель, клиент). Чтобы добиться ожидаемого результата, презентатор должен быть хорошим психологом, уметь разбираться в людях (учитывая, что он может знакомиться с потенциальными клиентами прямо на улице), быть квалифицированным товароведом, досконально знать достоинства и недостатки распространяемого товара своей фирмы, а также аналогичного товара конкурентов.

Примерная схема приватной презентации выглядит следующим образом:

1. Выбор и оценка потенциального покупателя, клиента (возраст, внешний вид, материальные возможности и т.д.).

2. Общая характеристика презентуемой фирмы, её услуги, предоставляемые клиентам.

3. Анализ качества предлагаемого товара и сопоставление его с образцами конкурирующих фирм (эффективность, удобство, безопасность, универсальность, стоимость и др.). Выделение преимуществ данного товара.

4. Нейтрализация сомнений и возражений клиента (вплоть до безвозмездного вручения ему пробных экземпляров товара для самостоятельного заключения о качестве и выгодности предлагаемой продукции).

5. Приглашение к сотрудничеству, указание на каналы связи.

Важной особенностью приватной презентации является её диалогический и разговорный характер. Это позволяет достичь большей теплоты и доверительности в беседе с клиентом.

Свободная структура диалога позволяет оперативно реагировать на слова собеседника, адекватно отвечать на его реакцию, своевременно разрешать его сомнения, корректировать собственную стратегию и тактику.

В результате приватной презентации клиент зачастую становится помощником презентатора, пропагандируя товар среди своих друзей и знакомых.

D. Презентационная речь как разновидность публичной речи

Презентационная речь готовится заранее, но не читается перед публикой, а произносится по памяти.

Презентационная речь представляет собой разновидность публичной речи. Как всякое публичное выступление, она строится по определенным принципам. Эти принципы таковы:

1. Принцип краткости. Обычно презентационная речь длится 10-15 минут. Однако объем выступления должен быть достаточным для раскрытия основной темы выступления.

2. Принцип последовательности. Все микротемы выступления должны быть подчинены основной теме. Все части выступления должны быть взаимосвязаны и взаимообусловлены.

3. Принцип целенаправленности. Выступление должно быть подчинено ясной логике. Сам выступающий, а за ним и слушатели должны осознавать направленность выступления, соответствие его логической структуры следующей цепочке:

Проблема –> тема –> тезис –> аргументы.

Тезис – это основное положение выступления, а аргументы – это доказательства, приводимые в поддержку тезиса.

4. Принцип усиления. Речевое воздействие должно усиливаться от начала к концу выступления.

Это может быть достигнуто расположением материала по возрастанию значимости, усилением эмоционального накала изложения при помощи словесных и интонационных средств.

5. Принцип результативности. Выступление должно содержать некоторый предлагаемый слушателям вывод, призыв к действию, рекомендации. Вывод или призыв должен быть сформулирован в емкой, запоминающейся словесной формуле.

Изложенные принципы построения публичного выступления должны быть реализованы в структуре композиции выступления, которая чаще всего представляет собой традиционные три части: вступление, основная часть, заключение.

Во вступлении, в свою очередь, выделяют:

– зачин (в презентационной речи это обращение к аудитории и объявление цели собрания) и завязку (объяснение цели сообщения);

– основную часть (в основной части излагаются основные сведения о предприятии, презентируемом товаре: статус, общая направленность, специфика деятельности предприятия, указание на потребителя, характер доступности, местонахождения и т. п.);

– заключение (заключение в презентационной речи может включать напоминание о цели собрания, обобщение сказанного и призыв к сотрудничеству).

Важнейшим условием успеха является то, что структура (логика) выступления должна быть прозрачной, понятной для слушателя. Таким образом, слушатель (в данном случае коллективный слушатель) является не пассивным, а активным участником коммуникации.

Активизация внимания слушателя достигается:

а) выделением структуры выступления с помощью когезивных¹³ средств: начну с ...; теперь о ...; и, наконец, о ...; в заключение отмечу, что ...

Позвольте мне начать с истории возникновения нашего предприятия ...

Если позволите, я начну с проекта создания нашей инвестиционной компании.

Теперь позвольте рассказать о реализации наших планов. В отношении сегодняшнего состояния дел ... Несколько слов о наших планах ... В заключение позвольте выразить надежду ... Позвольте в завершение выразить уверенность;

б) диалогизацией монолога, причем форма диалога может быть открытой и скрытой. Открытый диалог представляет собой вопросно-ответную систему общения с аудиторией. Он менее характерен для этого жанра публичной речи.

Наиболее характерны для публичной речи скрытые формы диалога: вопросы самому себе, скрытые и косвенные вопросы.

Как вы уже, наверное, знаете...

Что можно сказать о популярности новых видов связи? За ними будущее, они стремительно завоевывают рынок коммуникаций;

в) авансированием, которое представляет собой затягивание сообщения важной или интересной мысли, идеи, некоторых подробностей, которые наверняка интересуют слушателей. В этом случае выступающий сначала упоминает о том или ином факте, а затем говорит:

Но об этом несколько позже...

Об этом подробнее я расскажу потом...

Остановимся на этом попозже…;

г) акцентировкой существенно важной информации. Акцентировать сообщаемое можно изменением темпа, ритма речи, паузами, интонацией.

При монотонном, бесстрастном изложении показатели внимания значительно ухудшаются.

Во время публичного выступления можно использовать так называемую «вокальную спираль» – постепенное увеличение громкости и темпераментности изложения к концу речи;

д) демонстрацией образцов изделий, товаров, буклетов. Обычно на презентациях гостям вручают небольшие сувениры: буклеты, открытки, образцы товара в рекламных целях;

е) использование юмора. В торжественных речах юмор использовать не принято, однако небольшие вкрапления шутливых замечаний не повредят общему настрою и помогут привлечь внимание и симпатии аудитории к оратору.

Составляя текст речи, нужно помнить, что вторая половина речи кажется слушателям вдвое длиннее первой. Последние десять минут торжественной речи длятся в три раза дольше, чем первые десять. Поэтому вторую половину выступления нужно делать более живой, разнообразной и легко воспринимаемой, независимо от того, сколько длится выступление.

Напомним, что главная цель презентации – расширение рынка сбыта продукции, услуг благодаря привлечению внимания к фирме, торговой марке, товару. Второй, тоже, безусловно, важной задачей является расширение деловых связей, упрочение уже существующих контактов. Помимо прагматических целей презентации устраиваются для создания праздничного настроения. Последнее достигается оптимистичным, приподнятым тоном общения, комплиментами аудитории:

Для меня большая честь обратиться к такому блестящему собранию...

Поскольку здесь собрались профессионалы, я могу не останавливаться на деталях...

Можно завершить выступление пожеланием слушателям хорошо провести оставшуюся часть вечера, церемонии.