16. Етапи створення посередницького підприємства

1 етап

ідея + людина

визначення напряму підприємницької діяльності

готовність до підприємницької діяльності

2 етап

розробка проекту (бізнес-плану)

визначення "ніші" для підприємницької діяльності - аналіз ринку

визначення величини наявних засобів і шляхів їх отримання (наявність власних коштів; отримання кредиту та можливість його погашення)

вибір організаційно-правової форми (підприємець без утворення юридичної особи; мале підприємство; товариство з обмеженою відповідальністю; акціонерне товариство; кооператив та ін)

3 етап

організація підприємства

проведення переговорів з партнерами

підготовка регламентуючих документів

реєстрація підприємства

отримання необхідних фінансових і матеріальних ресурсів

4 етап

початок діяльності

організація роботи підприємства (підбір кадрів, вироблення технології робіт)

17. Етичні норми у комерційному посередництві.

Враховуючи такі складові соціального механізму, як моральні відносини, моральна діяльність і моральна свідомість, професійні етичні норми (так звані етичний кодекс) цивілізованого підприємця, передбачають:

а) переконаність у корисності справи не лише для себе, але й для суспільства;

б) переконаність, що люди з його оточення здатні виконувати певну роботу;

в) віра в свою діяльність як у творчість;

г) визнання необхідності конкуренції і розуміння необхідності співробітництва;

д) повага до себе як особистості й до інших;

е) самодовіра та довіра до інших, пріоритет професіоналізму і компетентності;

ж) цінування освіти, науки, культури, екології;

и) прагнення до нововведень;

к) гуманність.

Сучасні етичні норми у сфері бізнесу зводяться до того, що все, що робить бізнесмен, повинно узгоджуватися з поняттям правди і справедливості. Важливими рисами є скромність і стриманість у своїх витратах.

Фірми самі розробляють власні етичні кодекси за такими принципами:

а) повага гідності і вміння кожного працюючого;

б) повага прав особистості;

в) заохочення ініціативи працюючих в атмосфері новаторства і ризику;

г) стимулювання індивідуальних здібностей за рахунок підвищення кваліфікації, розподілу відповідальності;

д) забезпечення однакових умов для розвитку і винагороди працівників на основі об'єктивних критеріїв.

18.Сучасні підходи до організації продажу товарів.

Прогресивні методи продажу товарів базуються на більш раціональних способах, прийомах обслуговування покупців і вдосконалення технічних операцій, застосування яких дозволяє забезпечити більше зручностей для ознайомлення покупців з товарами, точніше виявити і забезпечити попит, скоротити час на придбання покупки у порівнянні з продажем товарів продавцями через прилавки обслуговування.

Впровадження прогресивних методів продажу суттєво змінює торгово-технологічний процес і порядок виконання основних операцій процесу безпосереднього обслуговування покупців та потребує застосування нових, сучасних видів торгового обладнання, поліпшення технічного забезпечення магазинів і забезпечення в роздрібній торговельній мережі широкого вибору товарів і стійкого їх асортименту.

Основними принципами організації прогресивних методів продажу товарів є:

- максимальне скорочення операцій обробки товарів у зоні обслуговування або на робочому місці продавця;

- наближення товарів до покупців і створення найліпших умов для вільного ознайомлення з товарами та їх відбору;

- розумне поєднання в одному пункті операцій з розрахунку за продані товари і відпуску їх покупцям.

Перехід до застосування прогресивних методів продажу товарів докорінно змінює зміст процесу продажу товарів з психологічної точки зору. Поряд зі зменшенням фізичного навантаження торгового персоналу, значно зростає роль їх особистих якостей, здібностей і професійних навичок. На відміну від традиційного методу продажу товарів, при якому переважають технічні операції, пов'язані з показом, відмірянням, зважуванням товарів, при застосуванні прогресивних методів продажу на перший план виходить необхідність швидкого орієнтування, спостережливості, урівноваженості, оволодіння основами психології торгівлі.

Найбільш розповсюдженим та економічно ефективним серед прогресивних методів продажу товарів традиційно вважається самообслуговування.

Самообслуговування — це метод продажу, при якому покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених у торговому залі магазину на пристінному та острівному обладнанні, і повну можливість самостійно оглядати і вибирати товари без допомоги продавця, а оплачувати покупки у вузлі розрахунку, розташованому при виході з торгового залу магазину.

20. Визначення і формування умов продажу, купівлі, термінів постачання, транспортування, взаєморозрахунків у комерційно-посередницьких угодах: поставки.

Найважливішим договором у комерційній діяльності підпри­ємств на внутрішньому ринку є договір поставки товарів. Він є формою регулювання комерційних відносин між різними суб'єктами ринку, зокрема, між виробниками та торговельними підприємствами. Цей договір є найбільш доцільним тоді, коли необхідне тривале та систематичне постачання товарів суб'єктам підприємництва.

Особливості договору поставки:

1. між моментом укладання та моментом реального виконання існує великий проміжок часу;

2. у момент укладання договору товар у постачальника (вироб­ ника) може бути ще не вироблений, тобто угода укладається під майбутній товар;

3. представляти сторони у договорі поставки можуть юридичні особи та фізичні особи (підприємці);

4. предметом поставки є товар, призначений для підприєм­ ницької або іншої господарської діяльності. Предметом купівлі-продажу може бути товар будь-якого призначення.

За договором поставки постачальник зобов'язується передати (поставити) в обумовлені строки (строк) іншій стороні - покупцеві товар, а покупець зобов'язується прийняти товар і сплатити за нього певну грошову суму. Продавець (постачальник) передає товар покупцю для використання його у підприємницькій діяльності або в інших цілях, не пов'язаних із особистим, сімейним, домашнім або іншим подібним використанням.

Договір поставки укладається суб'єктами господарювання на розсуд сторін або відповідно до державного замовлення. Умови договорів поставки повинні викладатися сторонами відповідно до вимог Міжнародних правил щодо тлумачення термінів "Інкотермс".

Договір вважається укладеним, коли між сторонами досягнуто згоди за всіма істотними умовами. У договорі поставки обов'язково обумовлюють: кількість, номенклатуру (асортимент), якість, строки поставки, ціну товару, відвантажувальні та платіжні реквізити. У разі відсутності цих умов у договорі його вважають неукладеним.

Правильне та вигідне для сторін узгодження у договорі викладе­них вище умов є важливим і разом із тим складним комерційним завданням, що вимагає добрих знань конкретної практики та органі­зації поставок товарів, особливостей поставок окремих видів товарів, пов'язаних з їх фізико-хімічними властивостями, а також знань цивільно-правових норм господарських взаємовідносин постачаль­ників і покупців. Під час узгодження сторонам необхідно намагатись максимально можливого усунення для себе невигідних організацій­них, фінансових та інших умов. До цієї роботи крім досвідчених комерційних працівників потрібно залучати юристів, фінансистів, економістів, маркетологів.

Залежно від характеру та змісту угоди договір поставки товарів має певну структуру (рис. 4.4).

Рис. 4.4. Структура договору поставки

У вступі до договору поставки вказують: місце та дату укла­дення угоди; повне найменування сторін; прізвище осіб, уповноваже­них для укладання договору; найменування, номери та дати доку­ментів, на підставі яких особи уповноважені укласти угоду.

Предмет поставки. Предметом поставки є продукція, вироби з найменуванням, зазначеним у стандартах, технічних умовах, доку­ментації відповідно до зразків (еталонів), прейскурантів.

Загальну кількість товарів, що підлягають поставці, їх часткове співвідношення (асортимент, номенклатура) за сортами, групами, під­групами, видами, марками, розмірами визначають специфікацією за згодою сторін.

При визначенні предмета (змісту) угоди вказують повне найменування товару, його стислу характеристику, кількість, суму договору. Кількість товарів, що підлягає постачанню, визначають у договорі на підставі замовлення покупця та відображають у відпо­відних одиницях виміру. Якщо в одному договорі передбачається поставка товарів різного асортименту, то до договору додають спе­цифікацію.

Специфікація - це невід'ємна, складова частина договору поставки, в якій зазначають розгорнутий асортимент товарів, що підлягають постачанню. У специфікації вказують: найменування конкретного товару із зазначенням марки, розмірів, стандартів, технічних умов; кількість; ціну за одиницю товару; ціну партії; строки поставки. Специфікацію підписує уповноважений представник продавця та покупця.

Ціна. Продавець відвантажує товар покупцю, як правило, за договірними цінами. Використовують також ціни, затверджені вироб­ником (постачальником) самостійно. Ціни на товари встановлюють у певній валюті на кожну одиницю конкретного товару, якщо пред­ставлено перелік найменувань продукції. В окремих випадках ціна товару включає вартість тари, упаковки та маркування (наприклад, на галантерейні, парфумерно-косметичні товари, взуття та ін.).

Строки та порядок поставки. Договір поставки може бути укладений на один рік; на строк більше одного року (довгостроковий договір) або на інший строк, визначений угодою сторін. Якщо у договорі строк його дії не визначений, його вважають укладеним на один рік. Строки поставки встановлюють сторони з урахуванням необхідності ритмічного та безперервного постачання товарів споживачам. Якщо у довгостроковому договорі кількість поставки визначено лише на рік або менший строк, то у ньому потрібно передбачити порядок погодження сторонами строків поставки на наступні періоди до закінчення строку дії договору. Якщо такий порядок не передбачений, договір вважають укладеним на один рік.

У разі, якщо сторонами передбачено поставку товарів окремими партіями, строком (періодом) поставки продукції виробничо-техніч­ного призначення є, як правило, квартал, а - виробів народного споживання, як правило, - місяць. Сторони можуть погодити у договорі також графік поставки (місяць, декада, доба).

Відносини щодо поставок мають, як правило, тривалий характер, тому важливим для цих відносин є питання про строк дії договору та періодичність поставок окремих партій товару. Дострокова поставка товарів може здійснюватись за згодою покупця. Товари, поставлені достроково, покупець повинен прийняти, сплатити за них і зарахувати у рахунок кількості товарів, що підлягатимуть постачанню у наступ­ному періоді.

Днем виконання постачальником зобов'язання щодо поставки товарів вважається дата передачі товарів транспортній організації.

Кількість товарів, яка недопоставлена постачальником або не вибрана покупцем в одному періоді поставки, підлягає поповненню у наступному періоді у межах строку дії договору.

У договорі поставки за згодою сторін може бути передбачений порядок відвантаження товарів будь-яким видом транспорту, а також вибірка товарів покупцем. Договором може бути передбачено відван­таження товарів вантажовідправником (виробником), який не с постачальником, та одержання товарів вантажоодержувачем, який не є покупцем, а також оплата товарів платником, який не є покупцем. Договором може бути передбачений порядок поставки недоодержаної покупцем у встановлений строк кількості товарів.

Поставка товарів постачальником найчастіше здійснюється: позаміським отримувачам (покупцям) - шляхом відвантаження заліз­ничним, водним, автомобільним, а в окремих випадках - повітряним транспортом; отримувачам, які знаходяться у місті постачальника, -як правило, автомобільним транспортом або у порядку централізо­ваної доставки, або самовивезенням покупцем.

При доставці (вивезенні) товарів автомобільним транспортом вантаження товарів і розвантаження зворотної тари здійснюється силами та засобами постачальника і за його рахунок, а розвантаження товарів і вантаження зворотної тари на складі отримувача - силами та засобами отримувача та за його рахунок.

Якщо необхідно, відвантаження товарів, а також централізована їх доставка можуть здійснюватись на основі графіків, узгоджених сторонами. Товари відвантажують отримувачу відповідно до міні­мальних норм відвантаження. Мінімальною нормою відвантаження товарів є вагон або контейнер. За узгодженням сторін постачальник може відвантажувати товари на адресу покупця у кількості, яка є нижчою мінімальної норми.

Поставлені без згоди покупця товари, не передбачені договором, або товари, поставлені з порушенням умов договору, або за відсут­ністю договору, якщо покупець (отримувач) відмовився від прийняття їх для використання, приймаються ним на відповідальне зберігання.

Тара та упаковка товарів повинні відповідати вимогам стандартів або технічним вимогам. Виробник (постачальник) може при поставці товарів застосовувати засоби пакетування, спеціалізовані контейнери та тару-обладнання, якщо це передбачено договором. Тара, паку­вальні матеріали багаторазового використання, засоби пакетування, спеціалізовані контейнери, тара-обладнання підлягають поверненню виробнику (постачальнику) чи підприємству-тароотримувачу.

Якість товарів, які поставляють. Якість товарів, які постав­ляють, повинна відповідати стандартам, технічним умовам, іншій технічній документації, яка встановлює вимоги до їх якості, або зраз­кам (еталонам), якщо сторони не визначать у договорі більш високі вимоги до якості товарів. Номери та індекси стандартів, технічних умов або іншої документації про якість товарів зазначають у договорі. Якщо вказану документацію не опубліковано у загальнодоступних виданнях, її копії повинен додавати постачальник до примірника договору покупця на його вимогу.

У разі відсутності у договорі умов щодо якості товарів остання визначається відповідно до мети договору або до звичайного рівня якості для предмета договору чи загальних критеріїв якості. Поста­чальник повинен засвідчити якість товарів, які поставляє, товаро­супровідним документом, який надсилається разом із товаром, якщо інше не передбачено у договорі.

У разі поставки товарів більш низької якості, ніж вимагає стандарт, технічні умови чи зразок (еталон), покупець має право відмовитись від прийняття й оплати товарів, а якщо товари уже оплачені покупцем, - вимагати повернення сплаченої суми.

У разі, якщо недоліки поставлених товарів можуть бути усунені без повернення товарів постачальнику, покупець має право вимагати від постачальника усунення цих недоліків у місцезнаходженні товарів або усунути їх своїми засобами за рахунок постачальника.

Якщо поставлені товари відповідають стандартам або технічним умовам, але нижчого сорту, ніж було замовлено, покупець має право прийняти їх з оплатою за ціною, встановленою для товарів від­повідного сорту, або відмовитися від прийняття й оплати поставлених товарів.

У разі, якщо покупець (одержувач) відмовився від прийняття товарів, які не відповідають за якістю стандартам, технічним умовам, зразкам (еталонам) або умовам договору, постачальник (виробник) зобов'язаний розпорядитися товарами у десятиденний строк, а щодо товарів, які швидко псуються, - протягом 24 годин із моменту одер­жання повідомлення покупця (одержувача) про відмову від товарів.

Якщо постачальник (виробник) у зазначений строк не розпо­рядиться товарами, покупець (одержувач) має право реалізувати їх на місці або повернути виробникові. Товари, що швидко псуються, підлягають в усіх випадках реалізації на місці.

Які передбачаються гарантії якості товарів та претензії у зв'язку з недоліками поставлених товарів? Строки та порядок встановлення покупцем недоліків поставлених йому товарів, які не могли бути виявлені при звичайному їх прийманні, і пред'явлення постачальни­кові претензій у зв'язку з недоліками поставлених товарів визнача ються законодавством.

Гарантійний строк експлуатації обчислюють від дня введення виробу в експлуатацію, але не пізніше одного року з дня одержання виробу покупцем (споживачем), а щодо виробів народного спожи­вання, які реалізують через роздрібну торгівлю, - з дня роздрібного продажу товару, якщо інше не передбачено стандартами, технічними умовами або договором.

Гарантійний строк придатності та зберігання товарів обчислю­ють від дня виготовлення товару. Постачальник (виробник) гарантує якість товарів у цілому. Гарантійний строк на комплектуючі вироби та складові частини дорівнює гарантійному строку на основний виріб, якщо інше не передбачено договором або стандартами (технічними умовами) на основний виріб.

Постачальник (виробник) зобов'язаний за свій рахунок усунути дефекти виробу, виявлені протягом гарантійного строку, або замінити товари, якщо не доведе, що дефекти виникли внаслідок порушення покупцем (споживачем) правил експлуатації або зберігання виробу.

У разі усунення дефектів у виробі, на який встановлено гарантійний строк експлуатації, цей строк продовжується на термін, протягом якого він не використовувався через дефект, а при заміні виробу гарантійний строк обчислюється заново від дня заміни.

Комплектність товарів, які поставляють. Товари потрібно поставляти комплектно відповідно до вимог стандартів, технічних умов або прейскурантів. Договором може бути передбачено поставку з додатковими до комплекту виробами (частинами) або без окремих, не потрібних покупцеві виробів (частин), що входять до комплекту.

Якщо комплектність не визначено стандартами, технічними умовами або прейскурантами, вона у необхідних випадках може визначатися договором.

У разі поставки некомплектних виробів, постачальник (вироб­ник) зобов'язаний на вимогу покупця (одержувача) доукомплектувати їх у двадцятиденний строк після одержання вимоги або замінити комплектними виробами у той же строк, якщо сторонами не погод­жено інший строк. Надалі до укомплектування виробу або його заміни покупець (одержувач) має право відмовитися від його оплати, а якщо товар уже оплачений, вимагати в установленому порядку повернення сплачених сум. У разі, якщо постачальник (виробник) у встановлений строк не укомплектує виріб або не замінить його комплектним, покупець має право відмовитися від товару. Прийняття покупцем некомплектних виробів не звільняє постачальника (вироб­ника) від відповідальності.

Умови платежу. У цьому розділі визначають форми розра­хунку, порядок платежів, валюту по розрахунках за товари. Клю­човим моментом є визначення документа, на підставі якого здійснюватимуть платежі. Таким документом може бути рахунок-фактура, транспортна накладка, коносамент. Платежі за поставлені відповідно до договору товари може проводити покупець (отримувач) при пред'явленні не одного, а декількох документів, у тому числі специфікації, сертифіката якості та ін.

У договорі визначається конкретна форма розрахунку. Розрахунки між суб'єктами підприємницької діяльності проводять, як правило, через банківські установи шляхом перерахування коштів із одного розрахункового рахунку на інший. Платежі переважно здійснюють після відвантаження товарів або одночасно з ними. У випадках, обумовлених умовами договору, може передбачатись попередня оплата. Валюта розрахунку обирається сторонами самостійно.

Комерційні розрахунки зазвичай проводять за допомогою таких пла­тіжних документів як чеки, акредитиви, платіжні доручення, платіжні вимоги та ін.

Форс-мажорні умови - це умови надзвичайного характеру (наприклад, стихійні лиха, пожежа, страйки, громадські правопору­шення, воєнні дії, втручання з боку влади), коли та чи інша сторона не має можливості виконати свої зобов'язання за договором. Отже, сторони не несуть відповідальності при настанні форс-мажорних обставин.

Відповідальність сторін. Контрагенти угоди несуть матеріальну відповідальність за невиконання ними умов договору й у разі його порушення зобов'язані відшкодувати збитки, що виникли з їх вини. Обидві сторони повинні застосовувати всі необхідні заходи для виконання договірних зобов'язань, а при їх порушенні - штрафні санкції.

У договорі може бути передбачено штрафи за:

• порушення продавцем строків поставки товарів;

• недопоставку продукції;

• поставку продавцем товарів, які не відповідають за якістю стандартам, технічним умовам та іншим чинним документам;

• поставку некомплектних товарів;

• прострочений покупцем платіж за поставлені йому товари. Конкретні розміри штрафних санкцій визначають за узгод­ женням сторін і відображають у договорі.

При розробці цього розділу рекомендовано керуватись Госпо­дарським і Цивільним кодексами України, Положенням про поставки продукції виробничо-технічного призначення, Положенням про поставки товарів народного споживання.

У разі поставки товарів неналежної якості покупець (одержувач) має право стягнути з виробника (постачальника) штраф у розмірі 20%-ної вартості неякісних товарів. Позови, що випливають з поставки товарів неналежної якості, можуть бути пред'явлені протягом шести місяців із дня встановлення покупцем у належному порядку недоліків поставлених йому товарів. Передбачено, що за порушення умов зобов'язання щодо комплектності товарів стягується штраф у розмірі 20%-ної вартості некомплектних товарів. За порушення строків вико­нання зобов'язання стягується пеня у розмірі 0,1% вартості товарів, з яких допущено прострочення, а за прострочення понад тридцять днів додатково стягується штраф у розмірі 7% вказаної вартості.

У комерційній практиці застосовують відшкодування втраченої вигоди у випадку розірвання договору тією чи іншою стороною. Точно й об'єктивно розрахувати втрачену вигоду досить складно. Тому на стадії укладання договору сторони самостійно визначають її розмір у межах 2-5% вартості договору. Усі спори між сторонами розв'язують шляхом взаємного порозуміння у випадку неможливості їх розв'язання, - через господарський суд.

У кінці договору зазначають юридичні та поштові адреси сторін, банківські реквізити. Документ оформляють у письмовій формі, як правило, у двох примірниках: 1-ий примірник - для виробника (продавця), 2-ий примірник - для отримувача (покупця). Від кожної сторони договір підписує уповноважений представник та завіряє печаткою. Договір вступає в силу з моменту його підписання. Форму договору поставки товару наведено у дод. А.