33.Фактори комерційного успіху товару.

Основними умовами комерційного успіху нових товарів можна вважати:

1) орієнтування на потреби ринку, наявність достатньої та своєчасної інформації відносно тенденцій ринкового попиту;

2) активна взаємодія між підрозділами науково-дослідних і кострукторських робіт та службою маркетингу;

3) наявність довгострокових планів, чітко визначених цілей у підприємства;

4) можливість передбачити ситуацію в довгостроковій перспективі;

5) раціональна організаційна структура, потужний дослідний і збутовий потенціал, достатнє фінансування проектних робіт;

6) ефективне координування взаємодії людей, що беруть участь у розробці нового товару, наявність лідера, стимулювання творчої активності.

Складові комерційного успіху товару:

1. Новизна. Нові товари - це оригінальні вироби, поліпшені варіанти або модифікація діючих товарів, а також нові марки. Новий товар може створюватись декількома способами:

• створення принципово нового виробу;

• застосування нових елементів маркетингу для традиційних товарів (наприклад, дизайн, зміна конструкції, упаковки та ін.);

• створення нових якостей традиційних виробів.

Новий товар може створюватись: під нову потребу; під тради­ційну потребу; для певної групи споживачів; для певного територі­ального ринку. Розробка та впровадження нового товару на ринку має велике значення для досягнення комерційного успіху підприємства у цілому. Вихід на ринок із новими товарами дає можливість подолати негативні наслідки процесу старіння наявної продукції, створює сприятливі умови для зниження обсягу незадоволеного попиту покупців.

Нові товари - це знаряддя у конкурентній боротьбі, засіб підвищення конкурентоспроможності підприємства. Разом із тим слід зазначити, що вихід на ринок із новим товаром пов'язаний з комер­ційним ризиком, який здатний спричинити збитки замість цільового прибутку та негативно впливати на імідж підприємства. Основними причинами комерційних невдач для нових товарів є: помилкове визначення обсягів споживчого попиту; дефекти самого товару; недостатня реклама та маркетингові зусилля з просування товару на ринок; виробничі проблеми; висока ціна товару; активні дії конку­рентів; неправильно вибраний час для виходу на ринок.

2. Індивідуалізація товару. Прикладом індивідуалізації товарів є створення індивідуального обладнання для підприємства, пошиття одягу або взуття за індивідуальними замовленнями клієнтів. Але у сучасних умовах йдеться не про індивідуальне виробництво, а про виробництво, націлене на малі групи споживачів (сегментів ринку).

3. Багатофункціональність товару. Суть цього показника зумовлена потребами споживача, який хоче задовольнити одночасно декілька своїх потреб за рахунок купівлі одного товару за доступною ціною. Саме на цьому побудовано прагнення підприємств викорис­ товувати багатофункціональність під час розробки та виробництва товарів.

Багатофункціональний товар, як правило, значно дешевший за рахунок икористання спільних елементів у конструкції. Він більш компактний та займає менше місця порівняно з покупками декількох товарів окремо, зручний в експлуатації тощо.

4. Технологічний пакет. Це комплекс додаткових виробів та послуг до основного товару. Технологічний пакет дає можливість споживачу використовувати основний товар у поєднанні з іншими додатковими товарами для виконання спільних функцій (наприклад, продаж телевізора з дистанційним управлінням, спеціальною антеною або пристроєм; реалізація магнітофону з наушниками; радіоприймача з батарейками). Такий пакет надає зручності у використанні виробу, а якщо необхідно, забезпечує післяпродажне сервісне обслуговування.

Це сприймається споживачем та є одним із елементів привабливості товару. Мистецтво розробників, виробників - вміння створювати ефективний технологічний пакет.

5. Якість, надійність, доступна ціна, пропозиція товару разом із сервісними послугами.

На етапі розробки нового товару необхідно прогнозувати розви­ток потреб потенційних покупців, виявити наявність споживчого попиту для того, щоб ефективно використати матеріальні, фінансові та трудові ресурси, які спрямуватимуться на виробництво та просування товару до покупця.

Для визначення успіху товару комерційна служба повинна також виявити, хто буде основним покупцем (приватні особи, сім'я, підприємства, організації, заклади) та мотиви покупок.

Якщо основним покупцем будуть підприємства, то головним критерієм покупки товару стане технологічна орієнтація. Рішення про покупку будуть приймати спеціалісти колективно (колегіально). У цьому випадку, як правило, потрібно більше часу для укладання комерційної угоди щодо купівлі-продажу товару. Перевагами того, що основним покупцем будуть підприємства, є: можливість продажу великих партій товару; стабільність у комерційних стосунках на період дії договору поставки; можливість укладання прямих та довгострокових господарських зв'язків.Якщо основним покупцем будуть приватні особи, то у цьому випадку є більше можливостей для точної орієнтації свого товару на кінцевого споживача. Важливо не тільки визначити сегменти ринку для формування товарного асортименту, але й дати загальну стислу характеристику потенційних покупців.

Якщо підприємство обслуговує приватних осіб, то їх характе­ристику можна давати за такими параметрами: вік, стать, склад сім'ї, місце проживання, рівень освіти, соціальне положення, приблизний дохід, професія та ін.Якщо основним покупцем є підприємства, то їх можна дослід­жувати за такими параметрами: галузь, місцезнаходження, обсяг замовлення, частота покупки товару, сезонність у виробництві та придбанні товару. Інформацію про характеристику потенційних покуп­ців можна одержати за результатами пробних продажів, опитувань населення та фахівців.