13. Формування платоспроможного попиту на продукцію і послуги.

Попит - це форма вияву потреби, що забезпечена коштами. Обсяг попиту визначається сумою коштів, яка знаходиться у населення і може бути спрямована на купівлю товарів. Вивчення попиту - складовий елемент (функція) комерційної діяльності торго­вельних підприємств. Така робота ведеться за двома основними напрямами - макропопит і мікропопит. Вивчення та прогнозування макропопиту здійснюється за укрупненими товарними групами, а мікропит - за окремими товарами всередині цих груп. Вивчення попиту потрібно для розв'язання певних завдань (рис. 2.1).

Вивчення попиту слід здійснювати з урахуванням виявлення у кожному конкретному випадку специфічних умов функціонування певного підприємства. У цьому аспекті предметом вивчення повинні бути загальний обсяг попиту на товарну номенклатуру у районі дислокації, його структура.Велике значення повинно приділятись виявленню динаміки попиту населення, що обслуговується, на товари народного спожи­вання, які входять до асортиментного профілю підприємства. Слід вивчати також вимоги покупців до внутрігрупового асортименту, якості та дизайну товарів. Вивчення споживчого попиту повинно супроводжуватись оцінкою рівня оптових і роздрібних цін, їх співвід­ношенням та впливом на активність покупців і ділову ініціативу. Потрібно приділяти увагу також ретельному аналізу наявних і потен­ційних конкурентів на споживчому ринку, що досліджується.

Для успішного функціонування торговельного підприємства потрібно досліджувати регіональний споживчий ринок у районі своєї діяльності, вивчати попит населення, а також попит оптових покуп­ців. Вивчення попиту передбачає безперервне отримання інформації про стан і перспективи товарних ринків, кон'юнктурну ситуацію, обсяги реалізації продукції за минулий період. На підставі вивчення попиту здійснюється його прогнозування.

У роздрібних торговельних підприємствах матеріали вивчення попиту використовуються для:

• обґрунтування замовлень на поточне завезення товарів;

• формування раціонального товарного асортименту;

• вивчення внутрігрупової структури попиту;

• розробки пропозицій на адресу виробників щодо зміни асор­ тименту та покращання якості товарів;

• прийняття заходів щодо виявлення додаткових товарних ресурсів;

• обгрунтованого визначення товарного забезпечення роздріб­ ного товарообороту;

• розробки графіків доставки товарів у магазини.

В оптових підприємствах матеріали вивчення попиту викорис­товують для:

• цілеспрямованого формування попиту покупців (оптовиків, роздрібних торговців, населення);

• обгрунтування потреби у товарах;

• закупівлі товарів на оптових ярмарках;

• покращання організації торговельного обслуговування;

• забезпечення безперервного постачання магазинів товарами у необхідному обсязі й асортименті;

• розробки пропозицій на адресу промисловості щодо асорти­ менту та якості товарів;

• прийняття оперативних комерційних рішень з управління товарними ресурсами, проведення рекламних заходів.

Розрізняють три види споживчого попиту (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Види попиту населення на товари

Реалізований попит - це складова попиту населення, що фактично задоволена у результаті покупок товарів.

Реалізований попит завертається купівлею і виражається в обсягу проданих товарів. Його визначають шляхом аналізу даних про рух товарів. Облік реалізованого попиту дозволяє встановити обсяг і асортиментну структуру продажів товарів, виявити тенденції у роз­витку споживчого попиту. Кількісною оцінкою реалізованого попиту є розмір фактично проданих товарів.

Незадоволенні! попит - це попит на товари, які на певний момент були відсутні у продажу. Його вивчення дає можливість вжити заходів для того, щоб товари підвищеного попиту були у продажу у достатньому обсязі.

Під час вивчення незадоволеного попиту важливо виявити причини відсутності потрібних товарів у роздрібній торговельній мережі. Серед них можуть бути такі: відсутність товару на складі оптовика, низька якість виробу, висока ціна, немодний товар. При­чинами виникнення незадоволеного попиту можуть бути також помилки у визначенні обсягу поточних замовлень товарів магази­нами, порушення виробничого ритму, перебої у товаропостачанні. Під час вивчення незадоволеного попиту постає завдання зареєст­рувати та охарактеризувати запити на товари, що відсутні у магазині, визначити ступінь регулярності та масовості таких запитів.

Попит, що формується, - це попит на нові товари. Недооцінка цього виду попиту може призвести до сповільнення реалізації та утворення надлишкових запасів окремих виробів. Попит, що фор­мується, вивчають для визначення ступеня визнання покупцями новинок, перспектив впровадження їх у виробництво, тенденцій у формуванні попиту і смаків покупців (споживачів).Головна мета вивчення попиту на підприємствах роздрібної торгівлі - це правильне формування асортименту товарів у магазинах і своєчасне поповнення його необхідними виробами згідно зі змінами запитів обслуговуючого контингенту покупців. Для досягнення цієї мети торговельні підприємства повинні систематично вивчати попит (реалізований; незадоволений, що формується) для того, щоб визна­чити напрями, обсяги, інтенсивність і причини його змін, виявляти вимоги покупців до асортименту, якості та зовнішньому оформлення товарів. Вивчення попиту слід розглядати з позицій системного підходу. Робота щодо вивчення попиту повинна бути плановою, комплексною та оперативною.

Плановість передбачає проведення роботи з вивчення попит)' згідно з планом та передбаченими заходами.

Комплексність означає, що усі види попиту взаємопов'язані та забезпечують єдину систему відомостей про стан споживчого попиту і ступінь його задоволення. Підприємства роздрібної й оптової тор­гівлі повинні вивчати попит комплексно, тобто враховувати не тільки реалізований, але й незадоволений та формуючий попит. Це дозво­лить своєчасно та правильно орієнтувати промисловість на випуск товарів у необхідному обсязі й асортименті. Особливо тісно пов'язані між собою вивчення реалізованого та незадоволеного попиту. У процесі вивчення реалізованого попиту часто визначаються можли­вості його зростання за рахунок незадоволеного попиту. Оператив­ність полягає у швидкому отриманні достовірної інформації про попит. Це досягається шляхом використання комп'ютерних технологій.

Для вивчення попиту та його прогнозування необхідні різні види інформації: економічна, демографічна, соціальна. Найбільш важ­ливе значення має економічна інформація, яка відображає економічні відносини та процеси виробництва, розповсюдження, споживання товарів. Інформація повинна бути достовірною, повною, безперерв­ною, точною та своєчасною. Слід зауважити, що отримати абсолютно точну та повну інформацію про споживчий попит практично неможливо, оскільки вона часто базується на суб'єктивних думках, оцінках, судженнях.

Основними джерелами інформації про споживчий попит є:

1. Статистична звітність. Під час вивчення процесів форму­ вання попиту аналізуються статистичні показники, що характери­ зують виробництво товарів, рівень споживання, доходи населення, чисельність і склад населення. Статистика торгівлі дозволяє проана­ лізувати дані про обсяги продажу товарів (обсяги реалізованого попиту) у цілому по Україні, окремих регіонах, у містах і в сільській місцевості, структуру реалізації по товарних групах, за груповим асортиментом.

2. Результати спеціальних спостережень, що організуються виробничими та торговельними підприємствами для вивчення попиту, обстежень та опитувань.

3. Дані оперативного та бухгалтерського обліку у торгівлі. Це рух товарів на оптових підприємствах, який дозволяє отримати показники оптової реалізації, постачання товарів, замовлення, мате­ ріали інвентаризацій, договори, ділові комерційні листи.

4. Науково-обтрунтовані норми та нормативи раціонального споживання товарів.

Інформація -сукупність відомостей, які слугують об'єктом збору, зберігання, переробки та передачі. Інформацією про попит населення є відомості, які характеризують обсяг, структуру, законо­мірності та тенденції розвитку цього явища, а також відомості, що пояснюють причини змін попиту, особливості його формування та розвитку у розрізі товарного асортименту та регіонів.У торговельних підприємствах проводиться робота щодо удос­коналення збору, обробки й аналізу інформації на базі сучасних комп'ютерних технологій використання Інтернету. Отримання повної інформації про попит пов'язано з певними методичними та організа­ційними труднощами. Ця робота вимагає фінансових витрат, необхід­них для вивчення та прогнозування попиту, проведення анкетування, інтерв'ю, спостережень. Отримані дані необхідно об'єднати у часові ряди динаміки для відображення розвитку майбутнього обсягу реалі­зованого попиту. Розрізнені дані за часом, відсутність деяких значень обсягу попиту за той чи інший базисний період (рік) ускладнює можливість об'єктивного прогнозування процесу.