Вопросы для контроля.

1. Перечислите основные функции и виды продвижения продукции на рынок.

2. Каковы цели рекламных мероприятий? Какие средства распространения рекламы существуют на рынке?

3. Раскройте сущность паблик рилейшнз. Каково назначение паблик рилейшнз?

4. Перечислите основные способы осуществления мероприятий паблик рилейшнз.

5. Каким образом формируется спрос и стимулируется сбыт?

6. Каково назначение персональных продаж?

Практические задания. Тесты.

Задание № 1

В условиях рыночной экономики конкурентоспособность фирмы и ее товара в большей степени зависит от эффективности рекламной деятельности. И это хорошо понимает руководство фирмы «Денеб». Благодаря качественной продукции и активной рекламной деятельности фирма «Денеб» на сегодняшний день занимает лидирующее место на дагестанском рынке и успешно продвигает свою продукцию в другие регионы РФ.

Ежемесячно фирма проводит исследования при помощи опроса у населения г. Махачкала. Результаты исследования фирмы на 2002 год приведены в таблице:

Вопрос: Как вы считаете, может ли дополнительная реклама увеличить продажу продукции «Денеб»?

Ответ	Кол-во в %
Да	90
Нет	10

Вопрос: Обращает ли внимание потребитель на фирму производителя?

Ответ	Кол-во в %
Да	98
Нет	2

Фирма «Денеб» прежде чем сделать упор на ту или иную сферу рекламы провела следующий опрос у населения г. Махачкала.

Вопрос: Какую форму рекламы вы рекомендовали бы фирмам-производителям?

Формы рекламы		Опрашиваемые (чел)
1	Реклама на телевидении, радио	17
2	Наружная реклама	2
3	Конкурс, розыгрыши	3
4	Плакаты, календари	6
5	Щиты в центре города	2
6	При покупке 2-х бутылок 1-у бесплатно	1
7	Бесплатная раздача напитков	2
8	Не знаю	3

На основе этих данных фирма решила в основном использовать следующие сферы рекламы.

Основные средства рекламы, используемые фирмой «Денеб»:

1. Телевизионная реклама

2. Радио реклама

3. Наружная реклама

4. Печатная реклама

Ответьте на вопросы:

1. Согласны ли вы с результатами опроса населения и с выводами, сделанными руководством фирмы?

2. Проанализируйте и сравните каждый из предложенных покупателями средств рекламы, используемые фирмой.

3. Какие критерии позволят определить эффективность рекламы?

Задание № 2

Народные художественные промыслы Дагестана являются культурным наследием народов Дагестана и представляют собой совокупность исторически сложившихся производств, расположенных в более чем в100 населенных пунктах республики.

В условиях перехода к рыночной экономике, народные промыслы, как и другие отрасли промышленности, столкнулись с объективными проблемами, вызванными неблагоприятной экономической обстановкой в стране. Упразднение ранее существовавшей централизованной системы материально-технического обеспечения и сбыта изделий народных промыслов привело к утрате устойчивых налаженных связей с поставщиками сырья и покупателями продукции.

В жестких условиях рыночной экономики, несмотря на тяжелое финансовое положение предприятия народных промыслов, стремясь самостоятельно наладить новые связи и обеспечить стабильный сбыт производимой продукции, принимают активное участие в проводимых выставках и ярмарках, как в нашей стране, так и за ее пределами. Только в прошлом, 2001 году, предприятия приняли участие в 6-ти крупных российских и в двух международных выставках, в том числе в выставке, посвященной « Дням Дагестана» в С-Петербурге, агропромышленных выставках в Краснодаре и Москве, в 1-й международной выставке изделий народных художественных промыслов России. Кубачинский художественный комбинат принял участие в выставках «Юнвекс –2001» , проходившей в С-Петербурге, «Виченца-2001» - в Италии, «Ювелир»- 2001»-в Москве. ООО «Кизляр» принял участие в выставке, проходившей в г. Нюрнберге (Германия). Подготовлен и издан спецвыпуск российской газеты «Российские промыслы», посвященный народным промыслам Дагестана. Отдельные предприятия, в т.ч. Кубачинский художественный комбинат и Унцукульская художественная фабрика имеют собственные сайты в интернете с рекламой производимых изделий.

Однако, участие предприятий в выставках и ярмарках и проводимые рекламные мероприятия носят бессистемный, в основном случайный характер и, как правило, мало влияют на сбытовую и производственную деятельность предприятий. На предприятиях практически отсутствует система управления маркетингом, нет четкой экономически обоснованной постановки долгосрочных целей, организованного материально технического обеспечения.

Ответьте на вопросы:

1. Почему предприятия народных промыслов не смогли организовать успешное продвижение своих изделий на российские и зарубежные потребительские рынки?

2. Какие рекомендации вы можете дать по организации стратегии производства, сбытовой сети и продвижению изделий народных промыслов?

3. Каковы особенности развития маркетинга в сфере народных промыслов?

Задание № 3

На предприятии ОАО «Завод им. Гаджиева» одной из главных функций отдела маркетинга является рекламирование продукции завода, участие в лице службы маркетинга в различных выставках, анализ эффективности мероприятий по продвижению продукции с позиции экономики завода.

В 1997 году было изготовлено 1000 каталогов по насосам на русско-английском языках с целью расширения внутреннего рынка, а также освоения новых сегментов мирового рынка. Был применен самый эффективный и дешевый вид рекламы: прямую почтовую рекламу потенциальным покупателям, причем, чем больше и содержательнее отправляются письма, тем больше объемы сбыта. Если в 1995 году было отправлено 320 писем – сбыт составил 87 млн. руб., в 1996 году отправлено 1267 писем – сбыт составил около 360 млн. руб., то в 1997 годуотправлено 1638 писем – сбыт уже составил более 600 млн. руб. В течение 1997 года завод принял участие в ряде россйских и международных выставок: «Нефть и газ-97» и «Автосалон -97» в г. Москве, «Нефть и газ в шельфовой зоне –97 в С.- Петербурге и др.

В 1998 году было изготовлено 1500 каталогов по рулевым машинам на русско-английском языках. Активно использовалась сеть «Интернет» для рекламирования продукции. В 1998 году было отправлено1102 письма (из-за крайне тяжелого финансово- экономического положения на предприятии) – сбыт составил 510 млн. руб. (неденоминированных). В 1999 году была размещена реклама в журнале «Деловой визит» (тираж 30000 экз.), были изготовлены каталоги «Арматура» -3000 экз., буклеты – 1500 экз., номенклатурные перечни продукции, произведены рекламные съемки непосредственно во время испытаний продукции и проведена телепередача об этом – 12 мин., изготовлены рекламные видеокассеты. В 2001 году при затратах на рекламу в 240 тыс. руб. завод заработал около 16 млн. рублей.

Ответьте на вопросы:

1. Какие виды рекламы использовались отделом маркетинга завода? С чем это связано?

2. Экономически обоснуйте каждый вариант рекламных средств, если в 2003 году:

   • организация прямой рекламы обойдется заводу в 80 тыс. руб., что позволит привлечь 10 тысяч заинтересованных клиентов;

   • размещение рекламы в журналах позволит обеспечить 15000 потенциальных клиентов, с учетом того, что одна страница статьи будет помещена в 2-х журналах тиражом в 45000 экземпляров, а расходы на помещение статей составят 35000 руб.;

   • участие в выставке-ярмарке, где затраты на выставочную площадь 60м² составят 450000 руб., что привлечет 6500 посетителей.

Задание № 4

Прирост прибыли фирмы составил 30 млн. руб. Расходы на рекламу сложились следующим образом: реклама в газете 1100 руб. – 1 см², площадь объявления - 100 см²; телевизионная реклама - 2000 руб. в минуту в течение 7 дней; почтовая реклама 26 тыс. объявлений стоимостью 1,5 руб. за лист с рассылкой - 1 руб. за штуку. Определите эффективность рекламы.

Задание № 5

В последнее время активное развитие получила такая форма предпринимательства как прямые продажи или сетевой маркетинг. Одной из компаний, работающей по сетевому маркетингу является российская компания «Faberlic» по производству кислородной косметики. Сервисные центры кампании открыты в 44 –х регионах России (в том числе и в Республике Дагестан), более чем в 280 городах России и странах ближнего зарубежья. К уникальной продукции был приложен не менее уникальный маркетинг-план, вобравший в себя лучшие черты, наработанные западными компаниями и учитывающие специфику российской экономики – многоуровневый маркетинг. Данная концепция предполагает создание многоуровневой организации, призванной продвигать товары и услуги от производителя к потребителю, используя прямой контакт человека к человеку. Доход, в виде комиссионного вознаграждения распределяется на все уровни и складывается по системе: прибыль от личных продаж + вознаграждение от работы в сети. Чем больше вы вовлекаете в свою сеть консультантов, тем больше растет ваш доход. Также компания выплачивает вознаграждение за стабильность работы. В компании «Faberlic» приступить к работе может любой человек, т.к. начальные капиталовложения минимальны (107 руб. для набора литературы); обучение бесплатное в любом сервисном центре; существует возможность бесплатно пользоваться офисным оборудованием и приобретать печатную продукцию по ассортименту и по бизнесу, а также использовать в целях агитации рекламу, организуемую фирмой.

Ответьте на вопросы:

1. Проанализируйте и оцените действия фирмы «Faberlic» по продвижению продукции.

2. Что еще можно предложить компании для привлечения распространителей ее продукции.

3. В чем преимущество ведения бизнеса с помощью сетевого маркетинга.

Задание № 6

В 2002 году ОАО «Дагестанский завод электротермического оборудования» издало красочный номенклатурный справочник выпускаемой предприятием промышленной продукции. В недалеком прошлом Избербашский «ДагЗЭТО» был монополистом и единственным в стране изготовителем уникального оборудования для электротермической закалки продукции, выпускаемой машиностроительным комплексом. Сейчас в условиях свободной конкуренции, ситуация изменилась: у завода появились конкуренты на товарном рынке внутри страны и за ее пределами. Вот и пришлось выпустить номенклатурный справочник, чтобы потенциальный покупатель знал продукцию АО. Руководство завода побывало на многих предприятиях Центральной России, Урала, Сибири, других регионов, чтобы восстановить партнерские связи. И они были восстановлены с рядом машиностроительных заводов мостостроения, угледобычи, перерабатывающей промышленности. В результате в 2002 году завод утроил объем произведенной и реализованной электротермической продукции (закалочно-отпускные агрегаты и электропечи сопротивления). Выпускают на заводе и электропечи для обжига и сушки эмали. Но в связи с тем, что тарифы на коммунальные услуги, электроэнергию, природный газ, воду, комплектующие детали и материалы растут и буквально в течение года подскочили в несколько раз, дорожают и выпускаемые заводом изделия. Особенно отрицательно это сказывается на товарах народного потребления, производство которых убыточно из-за низких цен на изделия. А иначе люди вряд ли их купят. Кроме того, мешает увеличению спроса и невысокое качество, повысить которое невозможно из-за изношенности станков и инструмента. А чтобы купить новые станки, нет денег.

Возрождению былой мощи завода мешают и неожиданно объявившиеся конкуренты в разных регионах. Такую же продукцию, как на «ДагЗЭТО» стали изготавливать в мастерских предприниматели в Москве, на Уральском трубопрокатном заводе. Конкуренты захватили рынок в Грузии, ищут пути сбыта в Азербайджане, где завод имел давних партнеров. Поэтому руководству завода предстоит серьезная работа по сохранению ведущих позиций на товарном рынке страны.

Ответьте на вопросы:

1. Проанализируйте и оцените действия руководства завода по продвижению продукции.

2. Какие вы можете предложить другие направления, способствующие продвижению продукции, повышению конкурентоспособности завода?

3. Как снизить коммерческий риск при проведении мероприятий по продвижению продукции?

Задание №7

Концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК) – ответ теории маркетинга на усложнение продвижения товаров и услуг на современном рынке. Проблематика ИМК является на сегодняшний день особо актуальной: продолжающийся рост числа, брендов и все большее дробление целевых рынков. При тщательно спланированном использовании коммуникативных инструментов, когда компания по продвижению основана на ИМК, уже сегодня можно достичь значительных успехов, сделав их коммуникативными конкурентными преимуществами.

В целях более глубокого анализа ИМК в отечественной практике было проведено исследование, посвященное анализу политики продвижения 12 промышленных предприятий Республики Дагестан.

Сведения об использовании на практике различных форм ИМК приведены в таблице 17

Таблица 17.