69.Основні правила переконання – правила Гомера, Сократа, Паскаля.

1. Правило Гомера. Черговість аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий порядок: сильні – середні – один найсильніший.

Слабкими аргументами краще не користуватися (партнер приділяє їм більше уваги, бо він приймає на себе відповідальність, якщо погоджується з вами).

Не слід починати з прохання – починайте з аргументів.

Один і той самий аргумент для однієї персони може бути сильним, а для іншої – слабким.

2. Правило Сократа. Для одержання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, а перед ним – два коротких, простих для співрозмовника питання, на які він без напруження скаже «так».

Пояснення. Коли людина каже чи чує «ні», у кров надходять гормони норадреналіна, що налаштовують на боротьбу. «Так» призводить до виділення ендорфінів – «гормонів задоволення». Одержавши дві порції гормонів задоволення, людина розслабляється і налаштовується доброзичливо.

3. Правило Паскаля. Не заганяйте співрозмовника у глухий кут. Дайте йому можливість «зберегти обличчя».

Пояснення. «Ніщо так не роззброює, як умови почесної капітуляції». Дайте можливість з честю вийти зі складної ситуації. У інструкції податкового відомства США дається зрозуміти, що треба платити податок навіть з нелегальних доходів. Таке поняття не вживається, але дається наздогад, що їх можна доплюсувати до легальних доходів

70. Основні правила переконання – загальна характеристика.

Переконливість аргументів залежить від статусу того, хто їх наводить.

Приклад Кьєркегора – згорів цирк. Залікова працює на тебе.

Статуси, які сприймаються як вищі: чоловіки, люди середнього віку, масивної статури, той, хто звинувачує (на противагу тому, хто виправдовується). Знижує статус участь у конфлікті.

Не заганяйте себе в глухий кут, не принижуйте свій статус.

Не принижуйте статус та імідж партнера.

Коли вказуєте на його помилку – провокуєте спротив. Статус може бути підвищений або занижений свідомо. Форма та розташування меблів у кабінеті.

До аргументів приємного співрозмовника ми ставимося поблажливо, до неприємного – критично.

Коментар: гормони.

Щоб переконати співрозмовника, починайте з того, що вас об’єднує, а не з того, в чому ви не згідні.

Хай навіть це щось неважливе. Якщо не згідні абсолютно – подякуйте за чітко викладену позицію, що було цікаво почути його думку.

Виявіть емпатію до співрозмовника. Поставте себе на його місце.

Будьте хорошим слухачем.

Ви нікого не переконаєте, якщо не зрозумієте хід думок співрозмовника. Жінка радиться з психотерапевтом, чи виходити заміж за лисого.

Уникайте конфліктогенів.

Це слова та дії, здатні призвести до конфлікту. Прояви агресії, зверхності, невихованості.

Перевіряйте, чи правильно ви розумієте одне одного.

В англійській мові 500 найбільше вживаних слів мають у середньому по 28 значень. «Звідки я з’явився?» Допоміжні питання: «Що ви маєте на увазі?» «Чи правильно я вас зрозумів?» «Іншими словами, ви вважаєте…». Галілей.

Стежте за мімікою, позами, жестами співрозмовника.

Це зворотний зв'язок. Ми є непереконливими, якщо пантоміміка не відповідає нашим словам.

Покажіть, що ваша пропозиція задовольняє якусь потребу партнера.

Маслоу, типологія базових потреб людини:

1. фізіологічні,

2. потреба у безпеці,

3. потреба належати до спільноти,

4. потреба у повазі, визнанні,

5. потреба самореалізації.

49