11.2. Методы психологического воздействия

Психологическое воздействие осуществляется людьми с раз­личными целями: совершенствования условия существования, в интересах создания благоприятных предпосылок для взаимо­действия и совместной деятельности, в политических и педа­гогических целях, часто из эгоистических и других соображе­ний, но всегда основными его методами, которые всеми исполь­зуются, являются убеждение, внушение и манипулирование.

Убеждение – это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собствен­ному критическому восприятию.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть заключается в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозак­лючениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), со­ответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

- логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;

- убеждать надо доказательно, опираясь на факты, извест­ные объекту;

- информация должна содержать конкретные и обобщенные положения (идеи, принципы);

- предлагаемая для восприятия информация должна выглядеть правдоподобно;

- сообщаемые факты и общие положения должны быть та­кими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воз­действия.

Убежденность – это критерий результативности убеждающего воздействия, позволяющая принимать единственно верные решения. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях, в том числе в процессе проведения организационных изменений.

Эффективность убеждения зависит от нескольких факторов:

1. Доказательность и убедительность. Доказательность основывается на логичности, правдоподобности и непротиворечивости изложенного материала. Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интере­сов, потребностей, его образа мышления, национально-психо­логических особенностей и своеобразия языка. Доказательность не включает в себя убедительность автоматически. Ее может обеспечить только правильная пропорция между логическим и эмоциональным компонентами информационного сообщения. Ключевые моменты факторов доказательности и убедительности:

- содержание убеждающего воздействия должно быть хоро­шо продумано и соответствовать законам формальной логики;

- конкретное в его содержании всегда воспринимается убе­дительнее абстрактного;

- чем динамичнее убеждающее воздействие, чем ярче и раз­нообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше оно при­влекает внимание;

- лучше воспринимается то, что близко интересам и по­требностям объекта воздействия;

- легче донести до сотрудника информацию небольшими частями;

- лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный от­клик у объекта воздействия;

- лучше воспринимается, осмысливается и усваивается та информация, которая преподносится в соответствии с национальными особенностями восприятия объекта.

2. Аргументация.

Убеждение обязательно должно быть аргументировано.

В психологии выделяются три основные категории аргументов для убеждения.

1. Истинные факты. Содержащаяся в убеждающем воздействии неопровержимая информация настраивает людей на оценку его содержания как правильного.

2. Аргументы, дающие «психологическое удов­летворение», поскольку они апеллируют к позитивным ожи­даниям.

3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям. Убеждающее воздействие может предупреждать те или иные отрицательные настроения или отношения людей и тем самым способствовать завоеванию их доверия.

4. Форма убеждающего воздействия. Выбор формы убеждающего воздействия обусловлен его целями и задачами, конкретными услови­ями обстановки и некоторыми другими факторами, например передача информации в бумажном виде, в устной форме и т.д.

5. Ситуация информи­рования, то есть условия, в которых оно осу­ществляется, а также характер реакции объекта на содержание сообщения. Обычно ситуацию информирования с целью убеж­дения делят на индивидуальную и массовую.

Индивидуальная ситуация связана со способом воздействия на конкретную группу лиц, с учетом ее психологических характеристик. В инди­видуальной ситуации воздействия с целью убеждения легче определить приемлемый стиль подачи информации, легче вы­строить аргументацию, легче подобрать необходимую лекси­ку и т.д. Поэтому эффективность воздействия в этом случае значительно выше, чем в массовой ситуации.

Массовая ситуация – ситуация, когда информиро­вание с целью убеждения осуществляется одновременно на разнородную группу. В этом случае обеспечить эффективность воздействия достаточно сложно. В этом случае необходимо использовать особенности закономерностей восприятия, к которым относятся сле­дующие:

- убеждающее воздействие, содержащее аргументы против какого-то сильного мнения, которого придерживается адресат, более эффективно тогда, когда его внимание отвлечено посторонними факторами, например музыкальным сопровождением;

- эффект «контрастной оценки далеко отстоящих позиций», суть которого заключается в том, что если содержание убеждающего воздействия кажется резко отличным от позиций его объекта, то оно оценивается как совершенно неприемлемое;

- эффект «ассимилятивной оценки далеко отстоящих взглядов», при котором если содержание убеждающего воздей­ствия кажется незначительно отличающимся от взглядов ад­ресата, то последний часто отождествляет собственные взгля­ды с содержанием убеждающего воздействия.

Для получения максимального эффекта убеждающее воз­действие должно соответствовать определенным требованиям.

1. Быть правильно сориентированным и плановым. Убеж­дающее воздействие надо проводить в соответствии с целями конкретных изменений и мероприятий, связанных с ними, на основе тщательно продуманных планов.

2. Быть направленным на конкретный объект. Убеждающее воздействие должно готовиться и осуществляться на опреде­ленные группы рабочих, с учетом их важнейших индивиду­альных, социальных, религиозных, национальных и культур­ных характеристик.

3. Быть ориентированным преимущественно на интеллекту­ально-познавательную сферу психики сотрудника или объекта воздействия. Убеждающее воз­действие должно строиться путем логичного изложения материа­ла, убедительной аргументации, с опорой на достоверные факты.

4. Быть направленным на инициирование определенного поведения. Конечной целью убеждающего воздействия в процессе преодоления сопротивлений изменениям в организации является формирование такого поведения сотрудников, которое отвечает целям воздействия руководителя, то есть выработка «согласия» и стремления участвовать в организационных преобразованиях.

Внушение – это метод психологического воздействия на сознание личности или груп­пы людей, основанный на некритическом (и часто неосознан­ном) восприятии информации.

При внушении сначала происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе вну­шения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) актив­ность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослабле­на, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания.

Характеристики внушения.

1. Целенаправленность и плановость. Воздействие на целевую персону путем внушения должно базироваться на основе конкретных целей и задач, соответствующим планам его организаторов и условиям, в которых они проводятся.

2. Конкретность объекта внушения. Внушающее воздей­ствие эффективно в отношении конкретных сотрудников.

3. Некритическое восприятие информации объектом внушения. В отличие от убеждения, внушение основывается не на логике и разуме человека, а на его способности воспринимать слова другого лица как должное.

4. Определенность инициируемого поведения. Конечной це­лью внушения является формирование определенных реакций и поступков людей, соответствующих намерениям его инициаторов.

Эффективность внушающего воздействия обычно зависит:

- от способностей субъекта к внушению, связанных с такими его качествами, как интеллект и находчивость, воля и уверенность в себе, кругозор и компетентность, доброжелательность к объекту, собственная убежденность в том, что внушается;

- от содержания внушения, определяемого характером внушаемой информации, ее местом в информационном потоке;

- от внушаемости объекта воздействия, связанной с отношением объекта к субъекту.

Внушение основано на использовании внушаемости людей.

Внушаемость – это свойство психики, проявляющееся в ее податливости психологическому воздействию.

Общая внушаемость обусловлена особенностями психического развития конкретной личности, она свойственна всем людям; хотя в разной степени.

Ситуативная внушаемость воз­никает как следствие аномальных состояний психики, дефи­цита информации и т.д.

Групповая внушаемость обеспечивается взаимовнушением, между членами группы.

Объект внушения, в данном случае лицо, противостоящее организационным изменениям, может оказывать сопротивление внушающему воз­действию субъекта, которое называется контрсуггестией. Сопротивляемость внушению подразделяется, бывает намеренной и ненамеренной (склон­ность людей сомневаться). Основой ненамеренной сопро­тивляемости является свойственная многим людям.

Индивидуальная сопротивляемость пред­ставляет собой противодействие внушению со стороны одного человека.

Групповая сопротивляемость – сопротивле­ние внушению со стороны группы как целого. Эта разновидность сопротивляемости внушению зависит от качественного состава группы: степени ее сплоченности, единства целей и мотивов деятельности и других факторов.

Общая сопротивляемость обусловлена критичностью людей по отношению к попыткам что-то внушить им.

Специальная сопротивляемость внушению имеет более узкую сферу действия, вплоть до отношения к конкретному человеку или конкретной внушаемой информа­ции.

Процесс внушения представляет собой замкнутую систему «субъект-объект», которая включает в себя три взаимосвязанных структурных компонента:

- операциональный (воздействие субъекта);

- процессуальный (принятие внушающего содержания объектом);

- результативный (ответные реакции объекта).

Этапы внушения:

- подготовительный (например, руководитель сначала психологически готовит сотрудника к восприятию последующего содержания внушения, связанного с организационными изменениями, т.е. снижает его сопро­тивляемость):

- исполнительный (непосредственно процесс внушения).

Основным содержанием психологического воздействия в этом случае является использование способов и приемов специфического и неспецифического внушения.

Специфическое внушение осуществляется посредством рас­пространения конкретных идей, представлений, образов и другой информации с целью замещения существующей установ­ки и провоцирования определенной поведенческой реакции объекта воздействия. При специфическом внушении используют только вербаль­ные средства влияния, и оно обычно является со­ставной частью убеждения, значительно усиливающего его эф­фективность.

Неспецифическое внушение – это внушение путем провоци­рования у объекта воздействия отрицательных психических со­стояний, вызывающих определенное поведение. В процессе его осуществления речевые (вербальные) факторы сочетают­ся с неречевыми (невербальными). Основными способами неспецифического внушения являются: устрашение, эмоциональное подавление, инициирование агрессивных эмоциональных состояний.

Способы специфического и неспецифического внушения применяются людьми в корыстных целях, в интересах завое­вания власти над ними или из политических соображений. То же самое относится и к использованию особых способов и приемов воздействия, к которым относятся дезинформирование (обман) и манипулирование, распространение слухов и мифов.

Манипулирование представ­ляет собой способ психологического воздействия, нацеленный на изменение направления активности других людей и осуще­ствляемый незаметно для них.

Выделяют три уровня манипулирования:

– усиление существующих в сознании людей нужных манипулятору идей, установок, мотивов, цен­ностей, норм;

– частные изменения­ми взглядов на событие;

– кардинальное изменение жизненных установок путем сообщения объекту.

Приемы манипулирования:

- дозирование информации (сообщается только часть сведений, а остальные тщательно скрываются, в результате кар­тина реальности искажается и становится непонятной);

- смешивание реальных фактов пред­положениями (в этом слу­чае становится невозможным отличить правду от вымысла);

- затягивание времени;

- ответный удар;

- своевременная ложь.

Таким образом, выбор способа воздействия на целевую персону при проведении организационных изменений зависит от множества факторов, поэтому не всегда конкретное воздействие может быть достаточно эффективным. Необходимо учитывать как индивидуальные особенности сотрудников организации, их взаимоотношения с коллегами, внутреннюю среду организации, так и владение способами воздействия самого субъекта изменений.