Питання

1. На чому заснований успіх компанії Rubbemiaid?

2. Чому люди готові платити більш високу ціну саме за товари цієї компанії?

3. Чим пояснюється надзвичайно високий відсоток нових товарів у загальному обсязі продажів компанії Rubbemiaid і їх успіх на ринку?

4. Чим, на вашу думку, викликане прагнення компанії щорічно представляти на ринок таку велику кількість нових товарів?

5. Чому такі компанії, як Rubbermaid і Ann & Hammer використовують для виробництва своїх товарів тільки певні види сировини?

6. Перевершити Rubbermaid на ринку, що обслуговується нею, важко, але чи можна її досвід застосовувати в інших країнах і відносно інших видів товарів?

Питання для обговорення

1. Розкажіть, чим ринок модельного одягу відрізняється від ринку одягу для військовослужбовців.

2. Визначте, до яких типів ситуацій здійснення покупки ставляться наступні дії:

а) закупівля компанією BMW комп'ютерів, якими обладнаються автомобілі для поліпшення роботи двигуна;

б) закупівля компанією Volkswagen автомобільних свіч для серійного випуску автофургонів;

в) закупівля компанією Hondo електричних лампочок для нової моделі автомобіля Acura.

3. Поясніть, яким чином продавець офісної техніки може визначити закупівельний комітет юридичної компанії, що закуповує диктофони.

4. Основні фактори навколишнього середовища, які будуть впливати на закупівлю державною й муніципальною поліцією радарів для визначення швидкості автомобілів.

5. Промислові підприємства рекламують широкому колу покупців товари, які ті не в змозі купити. Визначте, яким чином подібна стратегія може допомогти компаніям реалізувати ці товари через посередників.

6. Представте, що ви продаєте парк автомобілів, які будуть використовуватися відділом продажів компанії-покупця. Торговельним агентам необхідні більші автомобілі, продаж яких вам більше вигідний, але покупець хоче придбати невеликі автомобілі. Перелічить осіб, які, на ваш погляд, будуть учасниками закупівельного комітету. Опишіть, як ви змогли б задовольнити різні потреби цих учасників.

7. Розгляньте ваш учбовий заклад як приклад покупця-підприємства на ринку підручників і інших навчальних посібників. Уявіть собі, що ви представник видавництва, що хоче укласти договір про поставки своєї продукції цьому навчальному закладу. Яким чином модель поводження покупців на ринку підприємств допоможе вам розробити правильну маркетингову стратегію. Наскільки корисна ця модель? Що обмежує її використання? Чи є різні типи споживачів у цій ситуації (наприклад, бібліотека, закупівельний центр, студенти курсу, які стежать за тим, які підручники закупаються, викладачі, які визначають, по яких книгах будуть навчатися студенти, внутрішня книгарня)?

8. Складіть список основних факторів, на які буде звертати увагу представник місцевих органів керування при покупці нових кавоварок для своїх співробітників? Згадайте, як представники державних органів приймали рішення. Подумайте, що ви, як потенційний постачальник, повинні почати для того, щоб одержати це замовлення?