1.2. Модель психологического влияния

Истина в глубине.

Демокрит

Все следует сделать настолько простым, насколько это возможно, но не проще.

А. Эйнштейн

Начнем с определений понятия «модель», приводимых в авторитетных источ­никах.

Модель (в широком понимании) — упрощенный мыслительный или знаковый образ какого-либо объекта или системы объектов, используемый в качестве их «заместителя» и средства оперирования. Существенную роль при этом играют экс­периментальные данные — факты и априорная информация [26, 300—301].

Модель — эталон, стандарт, устройство, воспроизводящее, имитирующее стро­ение, функции, действия какого-либо другого устройства (при испытаниях); об­раз, аналог, схема некоего фрагмента реальности, объекта культуры, познания оригинала; интерпретация (в логике, математике). С гносеологической точки зре­ния, модель — заместитель оригинала в познании, практике... Модели играют полезную роль в технологизации социального пространства, потому что они уп­рощают реальность, технологизируют ее и тем самым упрощают возможность увидеть внутренние соотношения [160, 87].

Предварительные соображения

При разработке модели эффективного психологического воздействия (влия­ния) мы исходим из следующих соображений.

• Психологическое воздействие должно рассматриваться как замкнутая систе­ма, структурные компоненты которой объединяются в единое целое сложными многоуровневыми связями и отношениями. Эти связи и отношения влияют друг на друга и на эффективность психологического воздействия [86, 161].

• Модель психологического влияния в данной работе предстает как единица анализа. Л.С. Выготский предъявлял к таковой определенные требования. Во-пер- вых, единица — минимальное образование, обладающее «всеми основными свой­ствами, присущими целому» [39, 53]. Во-вторых, единица обладает определенной структурой. В-третьих, эта структура не является калькой со структуры целого, как и единица не есть уменьшенная копия целого. Выготский рассматривает струк­туру единицы как свернутую и трансформированную структуру целого. Структура целого представлена в структуре единицы потенциально как возможность разви- ^гия, развертывания из единицы целого. Единица пужит в определенном смысле и универсальной составляющей целого [135, 53].

• Природа психического может быть попята только на основе системного под­хода, т.е. рассмотрения психического в том множестве внешних и внутренних отношений, в которых оно существует как целостная система [95, 88].

В.Н. Мясищев утверждал, что структурной основой, ядром личности, опреде­ляющей уровень и характер целостного функционирования всех составляющих в единой психологической организации человека, является система субъективно- оценочных индивидуально-избирательных отношений этой личности к действи­тельности. Эта система отношений представляет из себя те внутренние условия (J1.C. Рубинштейн), через которые преломляются все внешние воздействия на личность и которые определяют также и специфический, индивидуальный ха­рактер ее поведенческих реакций в ответ на эти воздействия.

Проблема соотношения внутреннего и внешнего, имеющая для психологичес­кой науки существенное методологическое и теоретическое значение, разрешима, как свидетельствует история психологии и философии, лишь на пути диалекти- ко-системного подхода.

Системный подход как принцип современной психологии немыслим без по­нимания психических явлений как системных качеств, являющихся продуктами не только нейрофизиологических процессов, но и целостного взаимодействия субъекта и объекта.

Личность — не аморфна, а структурирован на. Ее подструктуры одновременно и ее иерархические уровни, связанные по многим параметрам [121, 46, 53, 206].

Из общих принципов системного подхода в психологических исследованиях воспроизведем здесь те, которые являются, на наш взгляд, самыми важными при построении модели психологического влияния.

а) Системный подход в исследовании того или иного явления требует его рассмотрения в нескольких планах (или аспектах): 1) как некоторой качествен­ной единицы как системы, имеющей свои специфические закономерности; 2) как части своей видо-родовой макроструктуры, которой оно подчиняется (здесь сис­темой является макроструктура, в которую включено изучаемое явление); 3) в плане микросистем, закономерностям которых оно тоже подчиняется; 4) в плане его внешних взаимодействий, т.е. вместе с условиями его существования.

Результаты, получаемые в исследованиях каждого из перечисленных планов, взаимно дополняют друг друга. Важно подчеркнуть, что только сочетание всех этих планов позволяет раскрыть объективно действительную картину психичес­кого как целостности и выявить механизмы ее интеграции.

б) Современные данные позволяют утверждать, что психические явления по существу своему многомерны, и именно как к многомерным к ним нужно и подходить.

в) Система психических явлений многоуровневая и, по-видимому, строится иерархически. Она включает ряд подсистем, обладающих различными функцио­нальными качествами. Можно выделить три основные неразрывно взаимосвя­занные подсистемы: когнитивную, в которой реализуется функция познания; регулятивную, обеспечивающую регуляцию деятельности и поведения; комму­никативную, формирующуюся и реализующуюся в процессе общения человека с другими людьми. В свою очередь, каждая из этих подсистем может быть расчлене­на далее.

В исследовании психического как системы наиболее распространенным являет­ся путь от ее нижних этажей к вышележащим (от сравнительно элементарных подсистем к более сложным). Но продуктивным может быть и другой путь — от верхних (организующих) уровней и подсистем к нижележащим (обслуживаю­щим). Например, в изучении деятельности путь от вектора «мотив—цель» к ана­лизу механизмов, лежащих в ее основе.

г) При описании психических свойств человека важно иметь в виду множе­ственность тех отношений, в которых он существует. Этим обусловливается разно- порядковость его свойств [95, 92—97].

Мы рассматриваем психологическое влияние как процесс и результат эффек­тивного психологического воздействия, поскольку безуспешная, безрезультатная попытка воздействия влияния не оказывает. Однако определенные психологичес­кие воздействия могут представлять опасность. Поэтому на их пути стоит психо­логическая защита адресата (Ф.Б. Бассин, В.Н. Куликов, Б.Ф. Поршнев и др.). Она служит фильтром, отделяющим желательные воздействия от нежелательных, по­лезные, соответствующие убеждениям, потребностям и ценностным ориентациям адресата — от вредных.

Исследования отечественных ученых показывают, что психологическая защи­та является механизмом, присущим каждой взрослой нормальной личности. Она предотвращает нарушение внутренней устойчивости личности, нарушение нор­мального течения психической жизни людей под влиянием нежелательных и со­циально вредных воздействий, что делает человека невосприимчивым к вредным влияниям, дурным примерам поведения и т.п.

На основании данных ряда авторов и результатов исследований можно предполо­жить, что психологическая защита является функцией личности в целом, а не ка­кого-нибудь отдельного психического явления [86, 163, 168].

В частности, «эмоциональная схема человека выполняет функцию своеобразно­го фильтра, который, чутко реагируя на характер всех воздействий извне, опера­тивно сигнализирует личности о степени субъективной значимости для нее, а иногда и об уровне психологической опасности этих воздействий и соответствующим образом привлекает ее внутренние ресурсы для принятия или отвержения их» [25, 10].

Психологическое воздействие будет эффективным, если оно в состоянии пре­одолеть защитные фильтры адресата. Основное предназначение фильтров состоит в защите ядра личности. ,

Еще С.Л. Рубинштейн писал: «... ядро субъекта деятельности составляют осоз­нанные побуждения — мотивы сознательных действий» [138, 123].

Система отношений, составляющих личность, выступает как определенная структура, в которой образующие ее отношения постоянно оказываются суборди­нированными таким образом, что ведущими среди них, подчиняющими себе все другие, оказываются отношения, в которых находят выражение основные по­требности и интересы личности. Указанные «ядерные» отношения накладывают свой отпечаток на все другие отношения личности — характер их проявления, устойчивость, действенность и некоторые другие свойства [23, 6].

Опираясь на понятия «фильтра» и «ядра» личности, А.В. Кириченко (2003) предложил классифицировать фильтры по выполняемым ими функциям.

а) «Фильтр безопасности», который выполняет функцию общей, внешней психологической защиты личности: опираясь на стереотипные признаки, выяв­ляет в облике партнера по взаимодействию все, что может представлять угрозу для его личностной безопасности, создавать дискомфортные условия его жизне­деятельности. В основе функционирования данного фильтра лежит древний, опи­санный Б.Ф.Поршневым психологический механизм «мы — они» («свой — чу­жой»), который классифицирует всех окружающих людей по данному критерию, блокируя все небезопасные взаимодействия и санкционируя безопасные. Резуль­татом работы этого фильтра является формирование феномена доверия или недо­верия к конкретному (единичному или групповому) претенденту на интерсубъ­ективное взаимодействие [124, 159].

б) «Фильтр интереса» — фильтр значимости и смысла — ограждает нас от переизбытка психологических контактов с различными людьми, от пресыщения человеческим общением, отделяя значимое взаимодействие от незначимого. Дан­ная подсистема психологической защиты фильтрует всех людей, окружающих нас и входящих в социум «мы», через сито «полезности—бесполезности». Именно психологический механизм «полезности—бесполезности» («интересно—неинтерес­но»), лежащий в основе функционирования данного «фильтра», защищает чело­веческую психику от информационной перегрузки, перенапряжения и, как след­ствие, возможного ее разрушения.

в) «Фильтр интимности» (его основная функция состоит в определении среди «безопасных» и «интересных» для нас людей тех, перед которыми мы полностью можем раскрыться) является последним редутом социально-психологической за­щиты на пути целенаправленного психологического воздействия. «Фильтр интим­ности», произведя самый тонкий отсев среди нашего социального окружения, по­зволяет нам максимально обезопасить себя от целенаправленных психологических воздействий со стороны окружающих. Результат функционирования этого фильтра в том, что мы подпускаем к себе, т.е. позволяем максимально приблизиться к нашему личностному (мотивационному) «ядру», чрезвычайно ограниченный круг людей: близких друзей и родственников [75, 81—83].

Изучение феноменологии психологического воздействия возможно в русле выделенных Г.А. Ковалевым (1987) трех стратегий: «объектной», «субъектной» и «субъект-субъектной».

Объектная, или реактивная, парадигма характеризуется тем, что психика и человек в целом (вне зависимости от конкретных теоретических установок) рас­сматриваются как пассивный объект воздействия внешних условий и их продукт. Исторически первичный, данный подход свое наиболее законченное научное воп­лощение получил в бихевиоризме. В рамках данного подхода создались наиболее благоприятные условия для внедрения и использования строгих научных (прежде всего экспериментальных) методов для анализа психических явлений.

Субъективная, или акциональная, парадигма утверждает активность и избира­тельность психического отражения адресатом внешних воздействий и его влияния на результат психического воздействия. Наиболее полно данная парадигма пред­ставлена в когнитивной психологии. Разработано большое количество специаль­ных теорий воздействия (около 40), которые основываются на идее активности и целостности психического функционирования человека.

В субъект-субъектной, или диалогической, доктрине главным является призна­ние неповторимости и уникальности психической организации каждого отдельно­го человека, вера в позитивное и творческое его начало и социальную обращен­ность. В отличие от объектного подхода к человеку данное направление можно условно обозначить как личностный, или интерсубъектный, подход.

Стратегию воздействия, которая наиболее релевантна для данного субъект- субъектного подхода, можно обозначить как развивающую. Психологическим ус­

ловием реализации такой стратегии воздействия является диалог. В состоянии ди­алога две личности начинают образовывать некое общее психологическое про­странство и временную протяженность, создавать единое эмоциональное «со-бы- тие», в котором воздействие (в обычном, объектном, монологическом смысле _ч этого понятия) перестает существовать, уступая место психологическому един­ству субъектов [76, 42—46].

Предметом нашего исследования является все многообразие видов влияния, поэтому будут использованы все три стратегии — объектная, субъектная и субъект- субъектная.

Модель влияния

С целью структурного описания процесса влияния предлагается следующая четырехкомпонентная модель психологического влияния.

В соответствующих главах будет показано, что каждый из ныне известных (перечисленных выше) видов влияния осуществляется по данной модели.

Фоновые факторы

+

+

Вовлечение в контакт

+

Воздействие на мишени

Побуждение к активности

Рис. 1.2. Модель влияния

Поясним содержание каждого из блоков модели.

Вовлечение (в контакт) — предъявление адресату информации с целью акти­визации его определенной направленности в соответствии с целью оказываемого воздействия.

Фоновые факторы (фон) — использование состояния сознания и функцио­нального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценари­ев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т.п.).

Мишени воздействия — источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления — интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.

Побуждение (к активности)— это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совер­шение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлече­ния + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специ­альными приемами — подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сце­нариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т.п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать ап­риори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Ввиду сложности психических механизмов, задействованных в процессе влия­ния, границы между блоками подчас размыты.

Более подробно содержание блоков будет раскрыто в следующих разделах'дан- ной главы и в последующих главах.

Предыстория модели влияния

Прообраз данной модели влияния первоначально был создан для скрытого управления [179, 138].

Модель скрытого управления оказалась полезной для понимания используе­мых и конструирования новых приемов скрытого управления применительно к менеджменту, маркетингу, рекламе, паблик рилейшнз, служебным, деловым и межличностным отношениям [179—189].

Изучая другие виды влияния, мы обнаружили, что идея, заложенная в моде­ли скрытого управления, работает и в них. Но расширение объекта исследова­ния — со скрытого управления на любой вид психологического влияния — при­вело, в частности, к изменению названия блоков.

Модифицировав некоторые блоки этой модели, мы попытались охватить и другие виды влияния. Этому и посвящена данная книга.

Мишени воздействия

В фундаментальной психологической триаде «потребность — мотив — деятель­ность» (А.Н. Леонтьев) источником побудительной силы мотива и соответствую­щего побуждения к деятельности выступают актуальные потребности. Мотив оп­ределяется как предмет, отвечающий потребности, а потому побуждающий и направляющий деятельность. Деятельность всегда имеет мотив («немотивирован­ная» деятельность — та, мотив которой скрыт от самого субъекта и/или внешнего наблюдателя). То есть без мотива (осознанного или неосознанного) фактически никакая деятельность невозможна.

По А.Н. Леонтьеву, «предмет потребности — материальный или идеальный, чувственно воспринимаемый или данный только в представлении, в мысленном плане является мотивом деятельности.

В отличие от целей, которые всегда, конечно, являются сознательными, моти­вы, как правило, актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те или иные действия — внешние, практические или речевые, мыслительные, — то мы обычно не отдаем себе отчета в мотивах, которые их побуждают.

Мотивы, однако, не «отделены» от сознания. Даже когда мотивы не осознают­ся субъектом, т.е. когда он не отдает себе отчета в том, что побуждает его осуще­ствлять ту или иную деятельность, они, образно говоря, входят в его сознание, но только особым образом. Они придают сознательному отражению субъектив­ную окрашенность, которая выражает значение отражаемого для самого субъекта, его, как мы говорим, личностный смысл. Таким образом, кроме своей основной функции — функции побуждения, мотивы имеют еще и вторую функцию — фун­кцию смыслообразования» [94, 258, 261—262].

Обычно и прежде всего к мотивации относят все то, что побуждает реально совершаемую активность: обобщенные и более конкретные жизненные цели.

К. Обуховский, например, определяет мотив как «вербализацию цели и про­граммы, дающую возможность данному лицу начать определенную деятельность» [111,19]. X. Хекхаузен предлагает «понимать мотив как желаемое целевое состоя­ние в рамках отношения "индивид — среда"». А мотивация — это то, что «объяс­няет целенаправленность действия» [172. Т. 1, 34].

Полагается, что все, совершаемое человеком — как различные виды система­тической деятельности, так и множество заранее не планируемых и зависящих от обстоятельств ежедневных действий, — имеет свои мотивационные основания [34, 23].

По нашему мнению, блок «мишени» в модели влияния является главным, поскольку связан с мотивационными структурами.

В этом смысле другие блоки играют роль «обслуживающих» для блока «мише­ни». Поэтому в ряде конкретных случаев влияния некоторые из этих вспомога­тельных блоков могут отсутствовать. Блок же «мишени воздействия» присутствует всегда. Поэтому данному блоку модели уделяем первостепенное внимание.

Отметим, что термин «мишени воздействия» уже использовался рядом авторов. Вот определение E.J1. Доценко (54, 115):

«Мне представляется уместным при рассмотрении психологических механиз­мов (манипуляции. — В.Ш.) использовать понятие "мишень" для обозначения тех психических структур, на которые оказывается влияние со стороны инициа­тора воздействия независимо оттого, имел ли он намерение или нет».

Т.С. Кабаченко [73, 216] определяет это понятие так: «Под мишенью воздей­ствия мы понимаем то, в отношении чего на конкретном этапе воздействия решаются конкретные воздейственные задачи».

Сравнение этих определений с нашими показывает, что мы относим понятие «мишени» только к мотивационным структурам, тем самым сужая его. Вместе с тем, в отношении определения E.JI. Доценко имеет место расширение его с одно­го вида влияния (манипулирования) на все виды влияния.

Вовлечение в контакт

Как указывал С.Л. Рубинштейн, «внешние причины действуют через внутрен­ние условия» [137, 307].

Внутренний мир каждого человека относительно замкнут, а передача ин­формации предполагает оценку ее содержания обоими участниками общения, что с психологической точки зрения особенно важно. Поэтому главным явля­ется момент вовлечения во внутренний мир, а не факт передачи информации [151, 186].

Б.Г. Ананьев, помимо речевых и неречевых, невербальных средств общения, выделяет в нем внутреннюю сторону — познание участниками общения друг друга. Имея в виду самые разные ситуации общения, он пишет: «На любом уров­не и при любой сложности поведения личности существует взаимосвязь между: а) информацией о людях и межличностных отношениях; б) коммуникацией и саморегуляцией поступков человека в процессе общения; в) преобразованием внутреннего мира самой личности» [4, 160].

«Критерий здесь не точность познания, а глубина проникновения» [11, 408].

Точность познания другого относится к когнитивной сфере и предусматривает момент оценки. Момент же проникновения во внутренний мир другого предпола­гает социально-психологическую рефлексивность как проникновение в смысло­вую сферу личности другого, как момент отраженной субъектности другого и друг друга [117].

Вовлечение адресата в процесс психологического воздействия включает вос­приятие им инициатора, его действий, передаваемой информации и т.д.

Восприятие — психический процесс непосредственного отражения предметов и явлений действительности в совокупности их различных свойств и элементов, свя­занный с пониманием целостности отражаемого [121, 106—107].

При этом работают механизмы идентификации, проецирования, эмпатии, сте- реотипизации.

Индивид воспринимает окружающее через призму существующих у него сте­реотипов. В частности, факты показывают, что формирование первого впечатле­ния почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом, [22, 192].

Идентификация — это механизм сознательной постановки себя на место дру­гого. Эмпатия — постижение эмоциональных состояний другого человека в форме сопереживания. Идентифицируя себя с адресатом, инициатор осуществляет упо­добление себя адресату, внутренне отождествляется с ним. С помощью эмпатии он проникает в эмоциональную сферу адресата.

X. Шнейдер, А. Хелтор и П. Элсворс выделяют шесть процессов, из которых, по их мнению, состоит восприятие человека человеком:

1. Внимание: первоначальный этап. Внимание, которое мы обращаем на эле­менты поведения, включая внешний вид человека.

2. Оценка: мы, как правило, мгновенно оцениваем человека по внешнему виду или его поведению, и это не требует от нас больших усилий. Практически сразу же, воспринимая человека, мы чувствуем соответствующее к нему отношение: либо аттракцию (притяжение, симпатию), либо отвержение, антипатию, либо даем объекту социальной перцепции другие стереотипные оценки.

3. Атрибуция — приписывание личностных качеств воспринимаемому чело­веку.

4. Система внутренних черт личности: совокупность социально-психологичес­ких качеств, которыми обладает воспринимаемая нами личность или которые мы ей приписываем. Например, «эффект ореола» накладывает определенный отпеча­ток на наше восприятие: девушке приятной наружности мы зачастую приписыва­ем интеллектуальные качества, воспитанность, а также другие положительные качества.

5. Формирование впечатления: опираясь на систему черт личности, мы форми­руем общее впечатление о воспринимаемом человеке.

6. Предсказание будущего поведения: в соответствии со всей имеющейся у нас информацией в отношении воспринимаемого лица мы пытаемся предсказать его поведение в будущем, что очень важно в практической деятельности [502].

Фоновые факторы

Эти факторы оказывают существенное влияние — явно или неявно — на ре­зультат психологического воздействия.

Среди фоновых факторов прежде всего необходимо выделить психическое со­стояние адресата. Как отметил СЛ. Рубинштейн, «внешнее воздействие дает тот или иной психологический эффект, лишь преломляясь через психическое состоя­ние субъекта, через сложившийся у него строй мыслей и чувств» [137, 56].

Психологическое воздействие является функцией психологического простран­ства и психологического времени.

Пространствен но-временные отношения, определяющие психические свойства субъекта и их детерминации, естественно, обладают (в отличие, скажем, от фи­зических, химических, биологических и других объектов) своей специфической природой и иным качественным содержанием.

Так, в качестве психологических эквивалентов категории пространства известны, например, такие понятия, как «образ мира» [95], «квазипространство» [91], «сис­тема отношений» [104], «смысловое поле» [128], «семантическое пространство» [139] и т.п.

В отечественной психологической литературе эта система присваиваемых>пред- ставлений, в которой неизбежно локализуется и содержательно обогащается все отражаемое, в последние годы стала обобщенно называться «образом мира» [66; 93; 118; 155; 157]. Общий тезис, разрабатываемый в этих работах, утверждает, что «главный вклад в процесс построения образа предмета или ситуации вносят не отдельные чувственные впечатления, а образ мира в целом» [156, 24].

Еще одним психологическим эквивалентом понятия пространства является понятие «психологической культуры», введенное Я.Л. Коломинским: «Психоло­гическая культура охватывает существование личности в двух мирах: во внут­реннем мире собственной личности и в мире межличностного пространства. Струк­тура психологической культуры включает представления о собственных психических процессах, собственной психике, собственной личности, опосредо­ванные знанием или житейским опытом. Она включает и способы самоанализа, способы самопознания и самовоспитания, саморегуляции» [81, 300].

Важнейшую роль в процессе присвоения человеком опыта социального про­исхождения, постепенно складывающегося во все более сложный «образ мира», играет язык. Сам язык — его морфология, отражающая принципиальное строе­ние и всеобщие формы объективных взаимоотношений, система взаимосвязан­ных понятий, обозначающих в действительности иерархию явлений и отноше­ний между ними различной степени обобщенности и др., — представляет собой концентрированный продукт общественно-исторического опыта, накапливаю­щий наиболее существенные и отстоявшиеся в широком практическом при­менении его элементы [39; 92; 98]. Усвоенный язык — это уже расширенный, целостный и упорядоченный «образ мира», в котором при помощи понятий­ной идентификации узнаются непосредственно-чувственно отражаемые явле­ния и ситуации. Разумеется, язык не является единственным источником формирования человеческого «образа мира», задавая только своего рода кар­кас, остов такого образа, который постепенно наполняется более дифферен­цированным и отточенным содержанием на основе присвоения специальных знаний (при помощи того же языка и других знаковых систем), опыта, овеще­ствленного в созданных человеком предметах и формах действий с ними [34, 12-13].

Если человек вступает в какие-то отношения с другим человеком, этого дру­гого можно рассматривать как часть мира, с которой человек взаимодействует в данных конкретных обстоятельствах [151, 181].

По этому поводу В.Н. Мясищев писал: «Взаимоотношение играет существен­ную роль в характере процесса взаимодействия и в свою очередь представляет результат взаимодействия. Те переживания, которые возникают в процессе взаи­модействия, укрепляют, разрушают или реорганизуют отношения» [104, 216].

Непосредственно по отношению к контексту психологического воздействия весьма перспективной выглядит концептуальная модель, предложенная польским психологом Я. Рейковским. Эта модель позволяет лучше понять некоторые усло­вия и механизмы, которые могут влиять на эффективность психологических воз­действий.

В основе концепции Я. Рейковского лежит положение, согласно которому ин­формация или события, обладающие своей специфической пространственно-вре­менной структурой и воздействующие на сознание человека, соотносятся и ин­терпретируются в соответствии со структурой когнитивного или психологического пространства этого человека. Пространство это многомерно и обладает как денота­тивными, так и коннотативными характеристиками, которые формируются в опыте субъекта и выступают в форме понятий, схем, концептов, текстов и т.п. Чем ближе эта информация по психологической дистанции к структуре значений психологического пространства субъекта, тем большей значимостью, ценностью и, следовательно, воздейственностью она обладает.

Исследования показывают, что между осознанными и неосознанными уров­нями регуляции лежит эмоциональный уровень психической регуляции, ко­торый выполняет функцию своеобразного «фильтра», определяющего значи­мость информации (ее валентность и степень значимости), которая поступает на вход психологического поля значений, т.е. психологического пространства индивида [16].

Например, при исследовании проблем социального фаворитизма было доказа­но, что испытуемые стремились предлагать более высокое вознаграждение тем людям, которых они классифицировали как принадлежащих к той же самой категории или группе, что и они, т.е. эти люди «находились» в психологическом пространстве испытуемых.

В других исследованиях подтвердилось, что чем больше схожести и подобия с собой наблюдал человек в других людях, тем больше снисходительности он проявлял при интерпретации поведения этих людей; однако это происходило при наличии достаточно высокой самооценки субъекта [22; 480, 182—191].

В этой связи уместно введение следующих пространственных императивов, связывающих воедино процесс межсубъектного взаимодействия. Это: а) физичес­кая дистанция, понимаемая как пространственный норматив организации кон­тактов между людьми, измеряемая в физических единицах и б) психологическое пространство, выступающее в качестве интериоризированного бытия опыта со­циальных связей личности, трансформированных в субъективном поле значений, и измеряемое субъективной семантикой. Каждый из этих императивов в свою очередь допускает собственное существование в двух качественных состояниях — личном и межличностном.

1а) В физическом смысле личная, или персональная, дистанция, «зона тела», определяется как относительно константная для каждого человека величина про­странства, на которое он допускает всех остальных людей. 16). Психологический смысл личной дистанции может быть реконструирован с помощью понятия внут­ренних психологических защит и коммуникативных барьеров, величина которых связана со степенью нарушений в целостности и балансе субъективного семанти­ческого поля значений личности.

2а) Пространство межличностное формируется главным образом в процессе конкретного межличностного взаимодействия и определяет степень близости или формальности контактов между людьми. В психологическом смысле межличност­ное пространство должно определяться степенью внутренней общности взаимо­действующих людей, их эмоциональной вовлеченностью в состояния друг друга, а следовательно, может характеризовать большее или меньшее психологическое влияние [89; 361].

Искусное управление межличностным пространством обладает огромным по­тенциалом психологического воздействия и связано прежде всего с умелостью коммутатора вторгаться в физическое и психологическое пространство другого человека своими пространственно-временными императивами.

«Зона» принятия внешних психологических воздействий будет зависеть от сте­пени топологической близости или пространственной упорядоченности, психоло­гической дистанции между семантическими полями значений взаимодействую­щих сторон. Чем ближе эта дистанция по модальным и пространственным характеристикам взаимодействующих систем, тем воздействие осуществляется легче и быстрее; чем менее изоморфны системы по значимым пространственно-смысло- вым параметрам, тем более трудоемкую и более долговременную работу следует осуществить со стороны субъекта воздействия для «попадания» в психологическое пространство другой системы [77/23—26].

Еще одна субъективная характеристика имеет самое непосредственное отноше­ние к организации наиболее эффективных психологических воздействий, о кото­рой К.Роджерс упоминает в одной из самых последних своих работ: «Когда я действовал наиболее удачно как психотерапевт, я стал обращать внимание, поми­мо уже хорошо известных мне вещей, еще на одну характеристику, к осознанию которой я пришел совсем недавно. Я обнаружил, что когда я был в состоянии погружаться и максимально приближаться к своему внугреннему, интуитивному Я, когда я начинал соприкасаться со своим бессознательным, когда я начинал пребы­вать, возможно, в несколько измененном состоянии сознания, тогда мое внутреннее состояние оказывалось оптимальным для излечивающего воздействия... Когда я мог расслабиться и стать близким моему собственному внутреннему опыту... когда я мог вести себя импульсивно и спонтанно по отношению к другим людям... такое стран­ное поведение каким-то образом оказывалось самым правильным и эффективным. Оказывалось, что именно в эти моменты мое внутреннее настроение соприкасалось и передавалось внутреннему миру другого. Наши отношения переступали собствен­ные границы и рамки и становились частью чего-то большего. Происходило исклю­чительно эмоциональное взаимонасыщение» [484,88].

На эффективность психологического воздействия серьезное влияние оказыва­ют, в частности, следующие факторы:

1. отношение адресата к инициатору и к характеру оказываемого им воздействия, социальный статус инициатора, его авторитет [86, 164—165];

2. эмоциональное состояние адресата [там же];

3. доверие адресата к инициатору.

Как указывает Б.Ф. Поршнев, «доверие тождественно чувству и сознанию при­надлежности к "своему", к общему "мы".., Главное, что характеризует информацию между людьми: она пропускается сквозь фильтр доверия и недоверия» [124, 159].

Доверие — это «способность человека априори наделять явления и объекты окружающего мира, а также других людей, их возможные будущие действия и собственные предполагаемые действия свойствами безопасности (надежности) и ситуативной полезности (значимости)». Т.П. Скрипкина в результате как теоре­тико-методологического, так и экспериментального исследования пришла к вы­воду о том, что «доверие — условие или модус взаимодействия человека с миром, предшествующее самому взаимодействию, т.е. активности» [152, 75].

Доверие в психологической науке рассматривалось как фоновое условие суще­ствования многих социально-психологических феноменов и как относительно са­мостоятельный социально-психологический феномен, связанный с доверитель­ным общением.

Доверие как субъективное личностное отношение к другому или другим нахо­дится во внутриличностном (интрасубъектном) пространстве, и его существова­ние «выносится» вовне, порождая, видоизменяя качественные особенности меж­личностных отношений.

Если в любом акте взаимодействия людей существует определенная доля дове­рия, то его количество или мера есть динамическая характеристика, определяю­щая качественную сторону взаимодействия, и чем выше уровень или мера дове­рия во взаимодействии (причем взаимного доверия), тем сильнее выражена связь в отношениях между людьми.

Сходство целостно-ориентационного единства, по крайней мере, относитель­но обсуждаемой информации, т.е. сходство в оценках обоих участников взаимо­действия, уровень взаимной значимости содержания обсуждаемого вопроса или проблемы, совместно решаемой задачи, а также целостное отношение взаимодей­ствующих субъектов определяют меру доверия между ними.

Основными условиями возникновения доверия в социально-психологическом взаимодействии является актуальная значимость другого и его априорная безо­пасность (надежность), а также актуальная значимость собственных субъективных переживаний и априорная безопасность своих будущих действий, связанных с процессом взаимодействия с этим конкретным другим [152, 183, 196—209J;

4. аттракция адресата в отношении к инициатору.

Социально-психологической аттракцией называют свойство человека вызы­вать к себе симпатию и доверие у других людей [26, 48—49].

Возникновению аттракции способствуют: физическая привлекательность и достоинства инициатора влияния, совместная деятельность, поддержка инициа­тором адресата, похвала, похожесть, нахождение рядом, позитивные вербальные проявления, удачливость и склонность к самораскрытию инициатора, эмоцио­нальное возбуждение адресата и некоторые ситуативные факторы (Подробно об этом — в главе «Формирование благосклонности».);

5. наличие у инициатора определенных преимуществ.

П.М. Ершов (1972) указал три вида преимуществ: позиционные, динамичес­кие и деловые преимущества. Дополненная ЕЛ. Доценко (1996) классификация видов сил партнеров по общению имеет следующий вид.

Собственные силы — инициатор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:

• статусные: ролевая позиция ^должность, возраст;

• деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.

Привлеченные (или заемные) силы — те преимущества, в создании которых

важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не пред­ставленные (хотя это и не исключено):

• представительская поддержка — опора на силу конкретных или достаточно определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «я от Николая Николае­вича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»;

• конвенциональные преимущества — опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т.д. На­пример, часто используемый прием — апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граж­дане, мыслимо ли...»

Процессуальные силы — преимущества, которые извлекаются из самого про­цесса взаимодействия с партнером:

• динамические силы: темп, паузы, инициатива;

• позиционные преимущества — эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т.п.;

• договор — результат совместных соглашений, содержащий юридическую, моральную или рациональную силу [54, 138].

Побуждение

Нередко побуждением к тому или иному поведению служит инстинкт подчи­нения ситуации, заложенный в каждом из нас. В частности, мы склонны подчи­няться стереотипам ролевого поведения. Это блестяще подтвердили знаменитые эксперименты Милграма (1963, 1965, 1974) и эксперименты С. Хейни с соавто­рами, известные у нас как «тюремные эксперименты» Зимбардо (2000). (Подроб­нее о тех и других — в главе «Принуждение».)

В соответствии с подобными результатами развилось целое направление в пси­хологии, изучающее «поведенческие ситуации», в рамках которых поведение че­ловека в большей степени предопределено ролевыми предписаниями и характери­стиками конкретной средовой обстановки (кабинет руководителя, экзамен, учебная аудитория, богослужение, свадьба, похороны, концерт классической музыки или, напротив, рок-концерт, дискотека и т.д.).

Следовательно, достаточно инициатору воздействия организовать соответству­ющую ситуацию и она сама побудит адресата к активности в нужном направ­лении.

Это дает основание утверждать, что процесс психологического воздействия в значительной степени можно трактовать как процесс самовоздействия [79, 365].

Значительную роль при этом играет внутренняя речь адресата воздействия. JI.C. Выготский (1982) определял ее как «речь для себя», C.JI. Рубинштейн (1973) — как «не предназначенная для другого речь».

Основными формами общения человека с самим собой являются внутреннее реплицирование (мысленный комментарий в виде элементарной реплики), внут­ренний монолог и внутренний диалог.

Общение человека с другим человеком может усложняться за счет одновре­менного развертывания описанных выше форм общения человека с самим собой. Существуют тесные взаимосвязи и многочисленные взаимопереходы между форма­ми внешнего и внутреннего общения.

Внутренние диалоги тесно связаны с самыми глубинными, социальными по своей природе механизмами.регуляции поведения личности, с принятием реше­ний и отказом от них.

Специфика внутреннего диалога связана с тем, что иная, отличная от исход­ной, смысловая позиция не просто известна человеку, а воспроизводится им как самостоятельный смыслопорождающий центр. Происходит не цитирование иной смысловой позиции, ее пересказ или оценка и т.п., а взаимодействие с иным смыслопорождающим центром, регулирующим самостоятельным ответ­ным словом. Этим словом может быть выражено иное понимание темы, иное

і

отношение к ней. Это отношение может быть согласием с предшествующими высказыванием, вопросом к нему, возражением, дополнением и т.п. [87, с. 64— 65, 72, 73, 193].

Во многих ситуациях психологического воздействия внутренняя речь является реакцией на внешнее вербальное обращение к адресату. Это обращение может содержать как явное, так и скрытое побуждение. При этом для взаимодействую­щих субъектов часто важна и содержательна не информация сама по себе и даже не отношение к ней каждого из включенных в ситуацию взаимодействия или общения людей, а субъективная значимость содержания общения для каждого из его участников [33, 86].

Швейцарский лингвист Ш. Балли в структуре высказывания выделял два ос­новных элемента: диктум и модус. При этом диктум — это основное содержание высказывания, а модус — «коррелятивная операция, производимая субъектом, выражение модальности, отношение субъекта к содержанию». Ш. Балли «указыва­ет, что ответная реакция может быть направлена либо на диктум, либо на модус, но никогда — на то и другое вместе» [9].

Таким образом, инициатор воздействия соответствующим построением своего обращения может «организовать» ту или иную реакцию на него и тем самым побудить адресата к активности в нужном направлении.

Одним из возможных приемов достижения этого является подбор слов и вы­ражений. Установлено [243], что «найти точные синонимы почти невозможно и именно здесь в подчас тонких различиях между так называемыми синонимичес­кими выражениями заключен один из наиболее важных инструментов отправите­ля (инициатора)». Как говорит пословица: «У любимого ребенка mhofo имен». Инициатор передает различное отношение к «любимому ребенку» и подчеркивает і его различные аспекты и характеристики в зависимости от того, каким выбрано ; обращение.

Предложения «Бутылка наполовину пустая» и «Бутылка наполовину полная» синонимичны с точки зрения существа предмета. Тем не менее, есть основания считать, что они по-разному воздействуют на настроение веселой компании [19, 58].

JI.C. Выготский [531, 73] указывает, что одного и того же человека (Наполео­на) можно назвать победителем при Иене и побежденным при Ватерлоо. Эти определения создают разное впечатление об объекте суждений и побуждают адре­сата к размышлению в соответствующем ключе. То же самое, когда говорят «за­ключенный», «зэк», «осужденный» или «сиделец». В этих случаях мы имеем дело с «культуро-психологическим опосредованием» (Я.Л. Коломинский).

Огромные возможности оперирования синонимами раскрывает «Словарь си­нонимов русского языка» [3]. Аналогично — в английском и других языках.

Выбором грамматической формы (активной или пассивной) также можно по­будить к соответствующему осмыслению ситуации.

Структурирующий эффект грамматической формы становится явным при срав­нении: 1) «Полиция захватила демонстрантов» и 2) «Демонстранты были захва­чены полицией». Здесь грамматические формы в скрытом виде, но весьма искус­но прямо указывают на разные контексты. В первом примере полиция действует более или менее активно (полиция совершила акцию, полиция вела наступление). Во втором примере, напротив, кажется, что демонстранты вели себя таким обра­зом, что полиция была вынуждена предпринять действия (демонстранты действо­вали, демонстранты вели себя вызывающе). Эти два выражения реально подразу­мевают совершенно разные причинные отношения.

Выбор активной и пассивной формы не только оказывает неявное воздействие на восприятие причинных отношений получателем. Быть может, еще важнее то, что это изменение на самом деле приводит к переосмыслению ситуации в отно­шении того, кто является «главным действующим лицом», и побуждает адресата воздействия к определенным выводам.

Даже избранная инициатором последовательность равноправных между собой элементов (например, прилагательных), в частности при перечислении тем, ока­зывает воздействие на создаваемое впечатление о предмете речи [218; 544; 382]. Если охарактеризовать некоего индивида с помощью ряда прилагательных, так что описание представляется нейтральным, то, изменив порядок следования ха­рактеристик, можно изменить и производимое впечатление. Еще существеннее, быть может, то, что порядок при перечислении влияет на запоминание [544; 382]. Таким образом, инициатор может фактически успокаивать себя тем, что адресату предоставлена нейтральная характеристика, а тот запоминает разные свойства по- разному [19, 62—63]. Здесь срабатывают законы восприятия (полученная инфор­мация влияет на восприятие следующей за ней) и запоминания/забывания (эле­менты, находящиеся в середине сообщения, запоминаются хуже, чем те, что в начале и в конце — «эффект края»).

Инициатор воздействия может и тоном голоса значительно влиять на воспри­ятие адресата. Слово «да» можно напечатать единственным образом, но произнес­ти множеством способов. В зависимости от тона голоса фраза «Он опять заболел» может означать как сочувствие, так и осуждение.

Ударением на том или ином слове фразы можно акцентировать внимание адре­сата на том, что инициатор считает главным в своем сообщении [19, 66—67].

Неявно побуждают к соответствующим выводам и некоторые логические кон­струкции в высказываниях. К примеру, утверждение в рекламном объявлении, что некое моющее средство «уничтожает до 99 % всех бактерий», наводит на мысль

1. его большой эффективности, так как остается только 1 % бактерий. На самом деле это ловушка: «до» означает «не более», т.е. любое число от 1 до 99 (например,

2. %, 2 % и т.д.). Но привлечь к ответственности за ложь невозможно — адресат (потребитель) сам сделал неправильный вывод. Его просто побудили к этому.

Сильнейший побуждающий стимул оказывают внешние подпороговые (суб- лимативные) воздействия на сферу бессознательного. В 1957 г. вышла работа В. Пак­карда «Тайное воздействие». В ней на значительном эмпирическом материале показано, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода символической стимуляции, которая может не обнаруживаться пятью основны­ми чувствами человека, и ее количество составляет до 60 % от всей поступаю­щей в мозг информации. В качестве одного из основных доказательств были приведены результаты естественного эксперимента, проведенного в 1957 г. Дж. Ви- кари — специалистом в области коммерческой рекламы — в зале кинотеатра г. Форт Ли, штат Нью-Джерси. Суть этого эксперимента состояла в том, что в ходе просмотра кинофильма «Пикник» через каждые 5 с перед зрителями на экране воспроизводилось два типа рекламных сообщений: «Пейте кока-колу» и «Ешьте воздушную кукурузу», но время предъявления которых было ниже по­рогового уровня возможностей человеческого зрительного восприятия (1/3000 с). Последующий анализ наблюдений за поведением зрителей показал, что продажа кока-колы в фойе кинотеатра возросла на 57,7%, а продажа воздушной кукуру­зы - на 18,1 %.

В конечном счете, именно внутреннее пространство является той сценой, на которой реализуется психологическое воздействие.

Несмотря на, казалось бы, субъективный характер внутреннего пространства, оно имеет целый ряд закономерностей и инвариантов, свойственных всем людям, независимо от их культурной и национальной принадлежности. Такие инвариан­ты могут проявляться в различных мифах, художественных произведениях, рели­гиозных и культурных традициях, в снах и галлюцинациях.

Одним из родоначальников научного изучения подобных психологических инвариантов, или архетипов, является К. Юнг [389]. В его работах на примерах анализа структуры древних мифов, произведений искусства и сновидений пока­зано существование архетипических инвариантов, приведена их классификация. К.Г. Юнг отмечал, что архетипическое проявляет себя «захватывающе очаровыва­ющим образом» [196, 136]. Из более поздних исследователей, работающих в этом направлении, следует отметить концепции S. Grof и М. Murphy.

Психологическое воздействие имеет довольно сложную семантическую струк­туру. Именно разветвленные осознаваемые и неосознаваемые ассоциативные свя­зи способствуют психологическому воздействию. Они-то и определяют в основ­ном его эффективность. Таким образом, организация по-настоящему эффективного психологического воздействия должна базироваться на умелом использовании осознаваемых и неосознаваемых ассоциативных связей, умелом построении воз­действия.

В психологии уже давно известно, что наиболее сильное эмоциональное воз­действие оказывают неосознаваемые факторы, и наоборот, эмоционально значи­мые элементы воздействия не осознаются [50].

В психологическом воздействии скрытые побочные ассоциации могут использо­ваться для создания требуемого психологического состояния. При этом нечеткий, размытый характер ассоциативных связей обеспечивает неосознанный характер воздействия и тем самым повышает его эффективность [166, 44, 45, 50, 54].