Глава 2 скрытое управление

Самое главное искусство — искусство управлять.

К. Вебер

В общем виде модель скрытого управления выглядит так же, как и универ­сальная модель влияния, представленная в разделе 1.2. Здесь, как и всюду в дальнейшем, конкретизация вида влияния позволяет конкретизировать содержа­ние блоков этой модели.

2.1. Сбор управляющей информации об адресате

Людьми управляют больше с помощью их пороков, нежели добродетелей.

Наполеон I

Всякое управление эффективно лишь при использовании информации об ад­ресате. В наибольшей степени это относится к скрытому управлению, поскольку оно воздействует на «струны души».

Обнаружение индивидуальных особенностей адресата Калибровка

Первое умение — определять, положительно иди отрицательно объект отно­сится к данной ситуации: когда он готов сказать «да», когда — «нет». Это называ­ется «калибровкой». Суть ее в нахождении различий во внешних проявлениях человека, когда он думает о чем-то неприятном для себя или, наоборот, о прият­ном. В первом случае у большинства людей наблюдаются следующие внешние признаки: челюсти сжимаются, «тоньше» становятся губы, опускаются уголки рта, сужаются зрачки, лицо становится бледнее, могут начать вибрировать «нозд­ри», дыхание делается более частым и поверхностным, напрягаются мышцы рук.

Размышление о чем-то приятном характеризуется, как правило, появлением иных признаков: лицо розовеет, глаза «распахиваются», уголки рта приподнима­ются, разжимаются губы, дыхание становится реже и глубже, расслабляются напряженные мышцы рук.

Все эти признаки возникают непроизвольно и по-разному выражаются у каж­дого человека. Поэтому наблюдателю важно заметить один-два наиболее характер­ных признака, сопровождающих «приятные» или «неприятные» мысли своего собеседника, и в дальнейшем судить по ним об отношении собеседника.

«Чтение мыслей» по Вольфу Мессингу

Его «психологические опыты» в переполненных залах наделали в свое время много шума. На афишах анонсировалось «чтение мыслей». Л юбому желающему в зале предлагалось спрятать любую вещь и подойти к артисту, а Мессинг брался ее найти.

Работа его была построена, в частности, на использовании калибровки, дове­денной им до совершенства. Держа за руку вышедшего зрителя, он направлялся в зал. Реакция «нет», «не туда» обычно выражается сокращением мышц руки, кото­рые чувствительный Мессинг легко улавливал. Когда же артист был в очень хоро­шей форме, он получал сигналы «да» или «нет» простым наблюдением за челове­ком, передающим информацию (частотой его дыхания, цветом лица и т.д.), и за зрителями. Возможно, у Мессинга были еще какие-нибудь профессиональные секреты, но все они основывались на использовании указанных закономерностей. Помимо слов существует множество каналов передачи информации, которые ста­новятся заметными при пристальном наблюдении за человеком (некоторые из них мы уже называли), но не имеют отношения «к чтению мыслей».

Классификация К. Юнга

Воздействие на человека более эффективно, когда инициатор учитывает его тип познавательной деятельности.

Швейцарский психолог Карл Юнг выделил четыре типа познавательной дея­тельности — эмоциональный, аналитический, ощущающий и интуитивный.

Эмоциональный тип ориентируется, прежде всего, на прошлое. В новой обста­новке чувствует себя не совсем уверенно и старается избежать решений, которые могут порвать его связи с прошлым. В молодости такие люди бывают склонны к риску, в среднем возрасте становятся консервативными.

Они оценивают события главным образом по результатам — для них только те события значительны, которые оставляют яркий след в памяти. Эмоциональные типы с трудом меняют свое мнение о человеке. Они, как правило, все события рассматривают с чисто личных отношений", кто к кому как относится.

Аналитический (мыслительный) тип обычно отличается как бы безразличием к происходящему. Однако это только видимость. События интересуют этих людей лишь как строго логический процесс. Они сами живут по созданному ими графи­ку и следят, чтобы все их поступки входили в какую-то систему. Быстрота дей­ствия не свойственна им. Прежде чем действовать, они предпочитают подумать. Вследствие этого мыслительный тип часто бездействует в кризисных ситуациях. Однако когда кризис углубляется, способность мыслителя справляться с этим кризисом возрастает. >

Никакой другой тип не может так планировать предстоящую деятельность, как мыслительный. Такие люди жестко придерживаются составленного ими плана и отстаивают его всеми средствами. Речь является средством их борьбы. При недо­статке интеллекта такие люди превращаются в догматиков. Окружающие нередко характеризуют людей этого типа каким-нибудь эпитетом из следующего списка: педант, придирчивый, самоуверенный, трудный, надменный.

Ощущающий тип. Люди этого типа воспринимают настоящее во всей его пол­ноте и не примешивают к нему свой прошлый опыт. Они не вникают в то, как событие возникло, для них важно то, что событие существует. Для таких людей конкретность предмета — самое важное. Логические рассуждения не их конек.

Ощущающий тип хорошо справляется с кризисными ситуациями и неожидан­ностями. Эти люди привыкли действовать. Как правило, они направляют всю активность на общественные цели, однако нередко сами вызывают неурядицу на производстве. Часто они характеризуются чертами лидера и преуспевают в стрем­лении занять руководящее место.

Интуитивный тип. Представители этого типа могут производить на окружаю­щих впечатление людей легкомысленных, непрактичных.

Такие люди быстро перескакивают с одной деятельности на другую, у них постоянно возникают разные идеи, и они сразу же пытаются их реализовать. Они, как правило, непунктуальны, неорганизованны, обращаются со временем свободно.

Люди этого склада хорошо вдохновляют других видением будущего, это хоро­шие агитаторы. Если эти люди умны и уравновешенны, они хорошо предвидят будущее. Если их интеллект не на высоте, они могут сильно навредить окружаю­щим. Свои убеждения такие люди отстаивают с яростью. Жизнь часто утомляет их, и все, что ускоряет и изменяет жизнь, приветствуется ими.

«Чтение» лица и голоса

Сознание и подсознание. Мы способны осознать лишь незначительную часть информации, поступающей к нам из окружающего мира. Неосознанно же мы воспринимаем значительно больше. Наше сознание весьма ограниченно.

Американский психолог Дж. Миллер в 1964 г. экспериментально доказал, что объем кратковременной памяти составляет 7±2 независимых единиц информации (например, букв алфавита или не связанных между собой слов из большого числа предъявленных экспериментатором). Отсюда ясно, что особая роль числа 1, пред­ставленная в пословицах и поговорках всех народов мира, имеет серьезную психоло­гическую основу, связанную с объемом кратковременной памяти. (Как хорошо, что в наших телефонных номерах содержится именно это количество цифр!)

Напротив, наше подсознание — это регуляция всех жизнеобеспечивающих про­цессов организма, результаты научения, жизненного опыта плюс многое заме­чавшееся (и замечаемое в данный момент), но неосознаваемое.

В качестве примера созидательной работы подсознания можно сослаться на интуицию — знание, возникающее без осознания путей его получения и скрытое в глубинах бессознательного. (О том, как развить интуицию, — см. в нашей книге «Как управлять собой».)

Занятный пример наличия «подсознательного» демонстрируют дети. В их пред­ставлении значимость чего-либо должна подчеркиваться его размерами.

Посмотрите на рисунок ребенка, изображающий его семью. Без слов понятно, кто в семье самый «умный». И хотя юное существо об этом не говорит, но неспроста же оно нарисовало папу с самой большой головой! Тот, кто главный в семье, рисуется в центре, кто «изгой» — тот изображен на отшибе и т.д.

Составляющие коммуникации. Слова составляют лишь незначительную часть коммуникации. В статье М. Арджайло и др. в «Британском журнале социальной и клинической психологии» (т. 9,1970. С. 222—231) показано, что 55 % воздействия определяется пантомимикой — языком телодвижений (позы, жесты, мимика, контакт глазами), 38 % — тоном голоса и только 7 % — содержанием речи. Вот красноречивый пример: слово «да» можно написать одним способом, а произнес­ти — множеством, при этом всякий раз будет нести дополнительную информацию.

Пантомимика и тон голоса представляют собой контекст слов, и этот контекст является определяющим. (Например, похвала или комплимент, произнесенные с ухмылкой, воспринимаются как насмешка, издевка.)

О том, насколько достоверна и важна мимическая информация, свидетель­ствуют результаты изучения младенцев.

Младенцы-физиономисты. Несмотря на многовековой интерес к человеческой мимике, только в семидесятых годах минувшего века произошло открытие, кото­рое стало поистине революционным.

Двое американских ученых, Field Т. и Stern D., независимо друг от друга изучали поведение младенцев. Работа проводилась на шести континентах. Резуль­таты исследований следующие.

1. Младенцы при виде живого человеческого лица реагируют совершенно ина­че, чем при рассматривании неживых предметов. Они начинают двигать ручками и ножками, раскрывать и закрывать ладони, их движения становятся менее рез­кими и более плавными, округлыми.

2. Новорожденные младенцы предпочитают человеческие лица другим объек­там. При этом младенцев больше интересует фронтальное изображение лица (фас), нежели профиль.

3. Уже девятиминутные младенцы лучше отслеживают перемещение в зритель­ном поле рисунков с нормальным, а не с искаженным изображением человечес­кого лица или его элементов — глаз, носа, рта.

4. С момента рождения лицо матери — самое привлекательное для младенца.

5. Новорожденные различают выражение печали, счастья и удивления на лицах окружающих. А младенцы постарше (примерно с двух недель от рождения) раз­личают слайды не только с перечисленными выше выражениями, — к ним добав­ляются выражения гнева, радости и даже нейтральные выражения человеческого лица. И это на слайдах!

6. Положительные выражения лица младенцы узнают лучше, чем нейтральные и тем более отрицательные.

7. Младенцы уже с первых дней жизни имитируют проявления мимики окру­жающих их людей. Если находящийся к нему лицом к лицу человек открывает рот, то младенец тоже открывает рот. Если человек высовывает язык — младенец делает то же самое.

Мимика родом из детства. Эти исследования показали, что, начиная с само­го рождения, младенец различает сложные мимические сигналы окружающих его людей, прежде всего своей матери, и предпочитает их другим сигналам окружающей среды. То есть каждый из нас появляется на свет с врожденной способностью к невербальному общению. В основе этого лежат явно генетичес­кие корни. К трехмесячному возрасту младенец отвечает матери исполнением своеобразного мимического танца, который с каждым днем жизни пополняется движениями, жестами, звуками, а затем и речью. Мать и младенец совместно создают диалог, без которого ребенок не стал бы человеком. С помощью матери младенец вырабатывает у себя определенную схему поведения на различные случаи жизни. В процессе этого взаимодействия младенцу (а затем ребенку) становятся доступны не только речь и жесты, но и тончайшие мимические проявления. Каждый день жизни ребенка пополняет его мимический арсенал, и вследствие этого каждый взрослый человек имеет свой собственный, отработан­ный годами мимический репертуар.

Индивидуальное восприятие эмоций человеком во многом зависит от мими­ческих проявлений эмоций, которые окружали ребенка в детстве. Вот дедушка нахмурил брови — на кого он сердится? Вот бабушка с наморщенным лбом отло­жила вязанье — у нее что-то не получается? У папы во время ссоры с мамой страшное лицо — папа плохой или мама виновата?

Ребенок берет готовые шаблоны мимики в первую очередь от родителей и ближайшего окружения.

Если члены семьи сдержанны в мимических проявлениях своих эмоций, у ре­бенка формируется один стереотип собственной мимики. Если вокруг него с дет­ства бушует мимическая экспрессия, мимический стереотип будет совершенно другой.

Мимический тон

Выдающийся ученый В.М. Бехтерев в своих исследованиях достаточно много внимания уделял мимике. Он считал, что все мимические движения представля­ют в своей сути изменение или смешение двух основных проявлений. К этим двум основным проявлениям мимики он относил:

• положительный мимический тон. Для него характерно: разглаживание всех складок на лбу, оттягивание углов рта, улыбка, оживленное выражение лица (так называемое веселое). Положительный мимический тон сопровожда­ется общим повышением тонуса всех мышц и легким увлажнением глаз (блеск глаз);

• отрицательный мимический тон. Для него характерно: опускание уголков рта, сдвигание бровей, опускание нижней челюсти при общем ослабленном тону­се всей мышечной системы.

Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются поло­жительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз угол­ки губ, приоткрытый рот;

страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в сторо­ны, рот может быть открыт;

гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или при­поднята и сомкнута с верхней губой;

печаль — брови сведены, глаза потухшие; часто внешние уголки губ слегка опущены;

счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отве­дены назад.

Смотрите на левую половину лица

Художникам и фотографам даві ю известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по- разному. Это связано с тем, что левая и правая стороны лица управляются раз­личными полушариями мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями и воображением. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю индивида. Поскольку работа правого полуша­рия мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия каса­ются лишь отдельных нюансов выражения.

Глаза

Исследователи утверждают, что Лев Толстой в «Войне и мире» описал 85 от­тенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки.

С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигна­лов человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время разговора конт­ролировать поведение своих глаз. Для того чтобы построить хорошие отношения с вашим собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60— 70 % всего времени общения. Неудивительно, что скованный собеседник, кото­рый встречается с вами взглядом менее трети времени общения, редко пользуется доверием.

Три разновидности взгляда

Деловой взгляд. Направив свой взгляд в центр лба, вы создаете серьезную атмосферу. Собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому. Дело­вой взгляд наилучшим образом поддерживает достойный статус.

Социальный взгляд. Когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для общения на социальном уровне. Взгляд при этом концен­трируется в треугольнике между глазами и ртом.

Интимный взгляд спускается от глаз ниже подбородка. При близком обще­нии — до уровня груди, при дальнем — до промежности.

Зрачки

Если искушенные собеседники в состоянии скрывать свои эмоции, контроли­руя свои жесты и телодвижения, то никто не способен управлять состоянием своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым сиг­нализируют наблюдателю о реакции на услышанное.

Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются. Так, в эксперимен­тах, когда мужчинам предъявляли фотографии красивых женщин, их зрачки увеличи­вались вдвое по сравнению с нормальным состоянием. Наоборот, когда человек сердится или у него мрачное настроение, его зрачки уменьшаются. Поэтому, когда вы разговариваете, смотрите в зрачки. Этим приемом пользуются опытные пред­приниматели. К примеру, китайские и турецкие торговцы назначают окончатель­ную цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен услы­шанной ценой, зрачки его расширяются.

Расшифровка взгляда

33

Взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он мо­жет говорить о многом, что видно из табл. 2.1.

23ак. 1087