8.3. Модель влияния в случае различных техник обращения с просьбой

Ум не может подменить собой знание.

А. Вовенарг

Поскольку в каждой из рассмотренных нами техник убеждения используются различные психические механизмы воздействия на адресата, то и конкретные модели влияния в каждом случае будут несколько отличаться одна от другой.

Модель влияния проецируется на технику просьбы «нога в дверях» следующим образом.

Вовлечение осуществляется первой просьбой, которая приводит адресата к вы­воду, что он относится к людям, которые помогают другим (положительная реакция на просьбу меняет образ «Я» в нужном направлении).

Мишень — потребность адресата поддерживать Я-образ благородного человека. Это следует из теории самовосприятия, выдвинутой самими авторами техники «нога в дверях» Фридманом и Фрейзером; эта теория получила множество экспе­риментальных подтверждений.

Фоном, способствующим успеху этой техники, является благодарность иници­атора адресату за выполнение первой просьбы, а также, возможно, просоциаль- ный характер просьбы и «подходящая» цена предварительной просьбы.

Побуждением служит сама финальная просьба.

При использовании техники «дверью по носу» модель влияния принимает сле­дующий вид.

Мишенью является чувство вины адресата, вызванное его отказом на первую просьбу [44, 104].

Вовлечением служит первая просьба, вызвавшая этот отказ.

Фоном — огорчение отказом, демонстрируемое инициатором, и действие прин­ципа обмена услугами (по Чалдини): уступая в трудоемкости просьбы, инициатор создает условия для получения ответной уступки; способствует успеху этой тех­ники просоциальный характер просьбы и подходящая «цена» предварительной просьбы (или просьб).

Побуждением служит финальная просьба.

Модель влияния в случае техники Low Ball выглядит следующим образом:

Вовлечением служит просьба с облегченными условиями (без обстоятельств, затрудняющих ее исполнение).

Фоном — чувство ответственности за принятое обязательство.

Мишенью — стремление быть последовательным и выполнять принятые обяза­тельства (принцип Чалдини).

Побуждением — вовлеченность (стремление следовать принятому решению).

8.4. ВЛИЯНИЕ УЛЫБКИ НА ПРОСЬБУ

Прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце.

Ф. Честерфидц

Имеющиеся данные позволяют предположить, что улыбка влияет на степень выполнения просьб, причем как явно высказанных, так и подразумевающихся.

В исследовании Гегена изучалось влияние улыбки в ситуации автостопа. По­мощник экспериментатора, мужчина или женщина, голосовал на дороге с ожив­ленным движением. В различных вариантах эксперимента помощник то улыбался (минимальная улыбка с сомкнутыми губами), то не улыбался. В исследовании приняли участие 80 водителей.

В этом исследовании все не остановившиеся автомобилисты были мужчинами. В целом улыбка положительно влияла на поведение водителей, но в большей

степени (в 2 раза) этот эффект проявлялся тогда, когда голосовала женщина. Таким образом, субъекты (в данном случае мужчины) более восприимчивы к этому мимическому выражению тогда, когда его носитель — человек противопо­ложного пола.

Это также продемонстрировали Уолш и Хьюитт (1985), которые использовали ситуацию завуалированного приглашения познакомиться. Помощница эксперимен­татора располагалась за свободным столиком в баре и должна была вступить или не вступить в невербальное взаимодействие с присутствующими мужчинами. Она устанавливала визуальный контакт с мужчиной и, согласно условиям, либо улыбалась, либо не улыбалась ему. При контрольном условии не было ни взгляда, ни улыбки. Оцениваюсь, устанавливал субъект контакт с девушкой или нет. Результаты пока­зывают, что если при контрольном условии ни один мужчина не подошел к девушке, то при нескольких взглядах и наличии улыбки 60 % мужчин подошли к ней. Кроме того, установлено, что важна именно улыбка, а не количество визуальных контак­тов, поскольку при отсутствии улыбки подошли только 20 % субъектов.

Помимо того, что сама улыбка влияет на поведение, значение имеют и ее характеристики. Тидд и Локард (1978) продемонстрировали это в следующей ситуации скрытой (всегда подразумеваемой) просьбы о чаевых. Молодая женщи­на, официантка в баре, в момент, когда подавала клиенту (мужчине или женщи­не) заказанный напиток, либо слегка улыбалась ему (одними губами), либо широко улыбалась (улыбка, обнажающая зубы). Затем оценивался средний размер чаевых, оставленных клиентом.

Широкая, открытая, щедрая улыбка ведет к тому, что чаевые официантки значительно возрастают, особенно если клиент — мужчина [44, 198].