Глава 14

ФОРМИРОВАНИЕ БЛАГОСКЛОННОСТИ

У сердца свой разум, который нашему разуму не известен.

Б. Паскаль

14.1. ДОСТИЖЕНИЕ СИМПАТИИ

Симпатия — проявление родства душ.

А. Декурсель

В работах зарубежных психологов подобное явление обозначается термином «аттракция» (англ. — attraction; от лат. attrahere — тянуть к себе, притягивать; в переносном смысле — привлекать, склонять).

В социальной психологии аттракцией называют дружелюбный тип отношений между людьми, симпатии их друг к другу.

Социально-психологической аттракцией называют свойство человека вызывать к себе симпатию и доверие у других людей [26, 48—49].

Физическая привлекательность

В большом числе исследований связи физической привлекательности инициа­тора и симпатии к нему доказано преимущество более красивых. Данные, полу­ченные в хорошо контролируемых лабораторных экспериментах, указывают на то, что люди с приятной внешностью нам нравятся больше, чем непривлекатель­ные люди [407]. Уже начиная с раннего детства преимущество проявляется в более высоком социометрическом статусе в группе сверстников [293]. Поданным К. Дайон [294], уже четырехлетние дети говорят, что лучше быть красивым, так как тогда «тебя все будут любить и не будут обижать». Начиная с четырех лет красивая внешность обеспечивает и мальчикам, и девочкам более высокую популярность (отрицательная зависимость фиксируется лишь у девочек от 5 лет 5 месяцев до 6 лет 10 месяцев).

То же наблюдается и в межполовом общении взрослых. Так, еще в начале 60-х годов установлено, что удовлетворенность партнером на танцах определяется только его физическими данными и не зависит от интеллекта, социально-демографичес- кой принадлежности и других характеристик [536].

Есть данные, что субъект осуществляет выбор красивых, даже и не предполагая общаться с ними и вообще имея весьма ограниченный опыт контакта с людьми. Так, дети обоего пола от 2 лет 9месяцев до 6лет 1 месяца в ситуации эксперимен­та значительно чаще вызывали на экран тахистоскопа изображение красивого свер­стника, чем некрасивого [294]. Предпочтение более красивых может вызываться большим развитием у них коммуникативных навыков. Данные по этому опросу j различаются для мужчин и женщин. Так, Г. Рейс с соавт. [477] обнаружили, что і физическая привлекательность мужчин способствует интенсификации их контак- j тов с женщинами и снижению уровня контактов с мужчинами. У женщин же I уровень физической привлекательности вообще не влияет на интенсивность соци- ^: ального взаимодействия.

j Положительная связь между красотой и популярностью может быть вызвана J какими-либо «выгодами» общения с более физически привлекательными. В пользу j такого прагматического объяснения свидетельствует так называемый эффект «ир- j радиации красоты». Как показали Г. Сигал и Э. Аронсон [510], оценка физичес- , кой привлекательности мужчины существенно зависит от внешних данных жен- j щины, считающейся его постоянным партнером.

■ Ориентация на более красивых может задаваться существованием стереотипов, связывающих отдельные внешние характеристики или уровень физической при- ; влекательности в целом с определенными характерологическими чертами. Так, ! мужчины воспринимают женщин с расширенными зрачками (в условиях экспе- І римента — вследствие пребывания в помещениях с контрастной освещенностью) ! как сексуально возбужденных [239]. Эмпирически установлено, что изображенно- ] му на фотографии человеку приятной наружности мы, как правило, приписыва- І ем положительные качества.

і Более красивым из изображенных на фотографии объектов испытуемые обоего j пола чаще приписывают положительные личностные черты и сулят счастливое ! будущее [294], людям же с физическими недостатками приписывают [239] раз- . личные пороки [46, 45—49].

Как показали исследования, индивидам, имеющим приятную внешность, мы I автоматически приписываем такие положительные качества, как талант, доброта, j честность, ум [308]. И даже не представляем, какую большую роль играет физи- i ческая привлекательность в процессе принятия решений.

j В одном эксперименте опрошенные студенты-мужчины, отвечая на вопрос, что они ищут в потенциальных подругах, поставили «физическую привлекатель- ) ность» в самый конец списка [529].

В то же время исследование за исследованием демонстрирует прямо противопо­ложное: на студентов, как и на все население в целом, оказывает всеохватывающее ' влияние как раз физическая привлекательность другого человека [327].

Например, в одном из экспериментов Элайн Уолстер (Хетфилд) и его сотрудни­ки [534] наугад составили пары из только что поступивших в Миннесотский университет студентов и организовали им свидания, до этого проведя их через батарею личностных тестов. Как вы думаете, какая из множества характерис­тик явилась определяющей в вопросе о том, понравятся ли встретившиеся на свидании молодые люди друг другу ? Этим определяющим качеством оказались не ум, не мужественность, не женственность, не властность. Не подчиненность, не зависимость, не независимость, не сенситивность, не искренность и тому подоб­ное! Единственной детерминантой того, понравились или нет друг другу студент и студентка, составляющие пару, и встречались ли они еще раз, явилась физическая привлекательность. Если красивый мужчина оказывался в паре с прекрасной жен­щиной, то вероятность того, что они захотят встретиться снова, была выше, чем в других случаях [6, 376]. : Последствия подсознательного допущения того, что «красивая форма равна ! прекрасному содержанию», порою пугают.

Например, в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 г., было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в два с полови­ной раза больше голосов, чем непривлекательные [313]. Однако дополнительные ис­следования показали, что голосовавшие не осознавали свою пристрастность по от­ношению к политикам. 73 % канадских избирателей, позиция которых являлась предметом изучения психологов, самым решительным образом отрицали, что на их выбор влияла физическая привлекательность кандидатов; только 14 % избирателей допускали возможность подобного влияния [313]. Избиратели могут отрицать, что внешние данные кандидатов имеют для них значение, но факты доказывают, что это не так [253].

Указанный фактор срабатывает на всех уровнях вплоть до выборов высших должностных лиц.

Так, анализ президентских выборов в США за все время их существования пока­зал, что в подавляющем большинстве случаев избиратели отдавали свои предпочте­ния претенденту более высокого роста. Известно, что рост мужчины является важным фактором его привлекательности.

Маленький рост политика в целом не способствует положительному его восприя­тию. Понимая это, И. В. Сталин, снимаясь на групповых фотографиях или находясь на трибуне Мавзолея, вставал на специальную скамеечку. Будучи невысокого роста, вождь хотел выглядеть внушительнее своего окружения и добивался этого. По той же при­чине он, как правило, вел заседания Политбюро, Секретариата ЦКстоя, а разговаривал со стоящими, не подходя близко, чтобы не сказывалась его ущербность в росте.

По данным исследований, на собеседовании при приеме на работу внешность соискателя и его манера держаться имели большее значение, чем профессиональ­ные показатели, хотя все работодатели утверждают, что внешность не имеет дія них никакого значения [422]. Преимущество работников с привлекательной вне­шностью распространяется и на оплату труда. Данные исследований среди канадс­ких и американских служащих показывают, что труд работников с приятной внешностью оплачивается в среднем на 12—14 % выше, чем труд их несимпатич­ных коллег [362].

Сходный результат был получен при исследовании, в ходе которого определялось, насколько важен внешний вид претендентов на какую-либо ответственную долж­ность. Во время наблюдавшихся интервью работодатели больше внимания обраща­ли на внешность кандидатов, нежели на их профессиональные навыки. Причем про­водящие собеседование люди утверждали, что внешность практически не влияла на них [422].

Ирен Фриз [340] и ее сотрудники оценивали привлекательность более семи сотен молодых людей обоих полов и прослеживали их профессиональную карьеру на протяжении десяти лет, начиная с момента получения диплома магистра дело­вого администрирования. Результаты оказались совершенно недвусмысленными. Так, среди мужчин физическая привлекательность прямо связана с более высо­кой стартовой зарплатой. Более того, эта связь не ослабевает со временем, хотя, казалось бы, работодатели могли узнать своих сотрудников более глубоко: при­влекательные работники продолжали зарабатывать больше, чем их не столь при­влекательные коллеги, на протяжении всех десяти лет.

У женщин внешняя привлекательность не оказывала реального влияния на стартовую зарплату, однако это влияние начинало сказываться по прошествии некоторого времени и продолжалось вплоть до завершения исследования.

На карьеру и заработную плату определенное влияние оказывает и такая фи­зическая характеристика, как рост человека.

Известные английские психологи Алан и Барбара Пиз утверждают, что менед­жеры старшего звена в среднем значительно выше остальных.

— Мы провели исследование взаимосвязи роста и зарплаты менеджеров круп­ной фирмы на примере 2 566 человек, — рассказывают психологи, — и обнаружи­ли, что каждый дополнительный дюйм (25 мм) роста прибавляет менеджеру по­чти 400 фунтов стерлингов (это 20 ООО российских рублей), не важно, мужчина это или женщина.

Исследования в США также подтверждают взаимосвязь роста и финансового успеха. На Уоллстрит каждый «лишний» дюйм роста приводит к увеличению зарплаты в среднем на 680 долларов. Та же тенденция — в правительственных учреждениях и университетах. Более того, высокие мужчины в США сразу полу­чают более высокую начальную зарплату. Тем, чей рост превышает 190 см, платят на 12 % больше, чем тем, чей рост менее 185 см.

Поскольку мы склонны уступать тем, кто нам правится (а нам больше нравят­ся физически привлекательные люди), становится понятно, почему торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, почему модные модель­еры берут на работу в свои магазины симпатичных молодых людей и почему мошенники и мошенницы, как правило, внешне привлекательны.

Обсуждая понятие красоты, мы концентрировали внимание на красоте визу­альной, внешней. Разумеется, есть и другая красота. Однако механизмы нашего зрительского восприятия оказывают чудовищно сильное влияние на наши чув­ства и действия. Мы словно навек повенчаны со своими глазами, когда те служат средством определения физической привлекательности. И, как нам уже довелось видеть, стоит только категоризировать какого-то человека как «прекрасно выгля­дящего» или, наоборот, «невзрачного», как мы тут же стремимся приписать ему и совсем другие качества: например, хорошо выглядящие люди с большей вероят­ностью поразят нас сердечностью, сексуальностью и обаянием, нежели невзрач­ные. (Более подробно об атрибуции — приписывании качеств см. в главе «Фоновое обеспечение».)

Все сказанное свидетельствует о том, что физическая привлекательность явля­ется первой закономерностью формирования аттракции в рамках межличностного взаимодействия.

Достоинства инициатора

На аттракцию влияют и другие свойства ее инициатора, например, его соци­альные характеристики: статус, образование, профессия и т.д. В большинстве слу­чаев аттракция положительно коррелирует с личными достоинствами инициато­ра: его искренностью, энергичностью, компетенцией, умом [417].

Если инициатор воздействия в ходе общения с адресатом проявляет эруди­цию, любознательность, умение вести беседу, слушать собеседника, то этим он формирует положительное отношение адресата к себе, проявляющееся в форме аттракции, росте интереса адресата к личности инициатора.

У этого правила есть, однако, серьезные ограничения: «слишком» большая выраженность у человека положительных характеристик снижает аттракцию к нему.

Одну из закономерностей формирования и развития аттракции можно сформу­лировать как компетенция инициатора. Суть ее в том, что компетентность человека в какой-либо области является фактором, способствующим росту его привлека­тельности среди окружающих. Как констатируют Р. Девис и П. Хофтон, «люди испытывают симпатии к людям, компетентным в тех или иных областях, и напро­тив — антипатии к некомпетентным людям» [285, 83].

В научной литературе существует огромное количество явно парадоксальных фактов, демонстрирующих следующее: считающиеся наиболее компетентными и генерирующими самые блестящие идеи члены групп, занятых решением задач, — это, как правило, совсем не те люди, которые вызывают наибольшую симпатию [224; 225]. Как же можно объяснить этот очевидный парадокс? Одно из возмож­ных объяснений заключается в том, что, хотя нам и нравится быть среди компе­тентных людей, однако человек, обладающий значительными способностями, может вызвать у нас дискомфорт: этот человек может показаться нам недоступ­ным, держащим дистанцию, сверхчеловеком. Возможно, он понравился бы нам больше, если бы проявил какие-то доказательства того, что на самом деле он не является абсолютно непогрешимым.

Чтобы проверить предположение о том, что свидетельство непогрешимости вы­сококомпетентного человека может увеличить симпатию к нему, необходим экспе­римент. Одним из великих преимуществ эксперимента является то, что он исключает или держит под контролем побочные переменные (например, самоотверженное при­знание своей ответственности за допущенную ошибку) и, следовательно, позволяет нам более точно оценить воздействие одной переменной на другую.

Е. Аронсон в соавторстве с Б. Уиллерманом и Дж. Флойд [217] осуществил такой эксперимент. Испытуемым — студентам Миннесотского университета пред­лагалось прослушать аудиопленку, на которой, как сообщали экспериментато­ры, было записано интервью с молодым кандидатом на участие в популярной в то время телевикторине «Кубок колледжей». Испытуемым предлагали один из четырех вариантов интервью: 1) с человеком, «близким к совершенству»;

2. с человеком, «близким к совершенству», но совершившим грубую ошибку;

3. с посредственным человеком; 4) с посредственным человеком, совершив­шим грубую ошибку. Все эти интервью содержали очень трудные вопросы, которые обычно задаются в реальной телевикторине, и испытуемому предлага­лось оценить кандидата по таким параметрам, как производимое им впечатле­ние, симпатичность и т.п.

Итак, на одной из пленок молодой человек демонстрировал высокий уровень компетентности: действительно, его показатели были близки к совершенству — правильные ответы на 92 % вопросов. Кроме того, в ответ на вопрос, чем он занимался в старших классах школы, данный кандидат скромно признался, что был отличником, редактором школьного альманаха и членом сборной школы по легкой атлетике. На другой пленке кандидат (на самом деле это был тот же актер, говоривший тем же голосом!) был представлен как человек со средними способ­ностями: он правильно ответил только на 30 % вопросов, а в процессе интервью признавался, что получал в школе средние отметки, в редакции школьного аль­манаха занимался корректурой и пытался занять место в сборной по легкой ат­летике, но безрезультатно.

Наконец, на двух других пленках, на которых были записаны те же самые интервью — соответственно с «совершенным» и с «посредственным» молодыми людьми, — в обоих случаях отвечавший на вопросы кандидат совершал досадный промах: ближе к концу интервью он неловко проливал на себя чашку кофе. «Посадка в лужу» кандидата была организована следующим образом: на пленке были слышны звуки какой-то суматохи, шума, отодвигаемого стула и, наконец, доносился страдающий голос молодого человека: «О Боже, я пролил кофе на новый костюм!» Чтобы обеспечить одинаковые условия, фрагмент пленки с за­писью инцидента с пролитым кофе был продублирован, после чего одна копия была вклеена в запись интервью с «полным совершенством», а другая — в интер­вью с «посредственностью».

Таким образом, перед нами четыре типа экспериментальных условий: 1) че­ловек с превосходными способностями, совершивший грубую ошибку; 2) тог же человек, не совершивший ошибки; 3) человек со средними способностями, со­вершивший ошибку; 4) тот же человек, не совершивший ошибки.

И вот каковы оказались результаты. Наиболее привлекательным был назван чело­век с превосходными способностями, но совершивший ошибку; наименее привлекатель­ным был назван «посредственный» человек, совершивший ту же ошибку. Вторым по параметру привлекательности был человек — «безошибочное совершенство», а треть­им — человек — «безошибочная посредственность». При этом ясно, что в самом по себе проливании кофе на свой костюм ничего привлекательного не было. Однако с помощью указанного поступка образ «совершенного» человека пополнился симпатичными черта­ми, добавив ему привлекательности; а среднего человека тот же поступок превратил в «еще более среднего» и соответственно в менее привлекательного.

Данный эксперимент дает дополнительные аргументы в пользу нашего утвер­ждения, что хотя высокий уровень компетентности повышает нашу привлека­тельность, еще более привлекательными мы станем, если появится хотя бы ка­кое-то доказательство того, что и мы способны на ошибку. Данный феномен был назван эффектом «посадки в лужу».

Интересные уточнения этого общего результата были получены в более позд­них и более сложных экспериментах. Выяснилось, что эффект «посадки в лужу» проявляется наиболее четко в тех случаях, когда у наблюдателя возникает неяв­ное ощущение угрозы конкуренции с оцениваемым человеком.

Так, эксперимент Кей До [288] продемонстрировал, что эффект «посадки в лужу» наиболее сильно проявляется у мужчин. Исследовательница обнаружила, что хотя большинство мужчин в ее исследовании предпочитало высококомпетен­тного мужчину, совершившего грубую ошибку, у женщин наблюдалась тенден­ция к предпочтению высококомпетентного неошибающегося человека, вне зави­симости от того, мужчина это или женщина! Аналогичным образом, Аронсон с коллегами обнаружили, что мужчины со средним уровнем самооценки с большей вероятностью предпочтут высококомпетентного человека, совершившего грубую ошибку, в то время как мужчины с низкой самооценкой, испытывающие, оче­видно, слабые конкурентные чувства к подобной фигуре, предпочтут высоко­компетентного неошибающегося человека [215].

Следует особо подчеркнуть, что ни одна сколько-нибудь заметная по объему группа испытуемых, вне зависимости от их собственного уровня самооценки, не предпочла «середнячка» [6, 371—375].

Совместная деятельность

Следующей закономерностью формирования и развития аттракции, которую отмечают исследователи, является совместная деятельность. Экспериментально установлено [506; 216; 212], что совместная деятельность сближает людей, при этом успешная совместная деятельность (даже в рамках игры) способствует росту аттракции более, нежели неуспешная.

Многочисленные результаты исследований зарубежных и отечественных уче­ных убедительно свидетельствуют, что сотрудничество способствует росту, а конкуренция — снижению уровня аттракции в паре. Выраженный конкурентный характер носят, например, взаимоотношения во многих семьях. Однако на пер­вых этапах общения этот параметр чаще всего задается «извне» — нормами, принадлежностью индивидов к соперничающим группам (семьям, родственни­кам) и т.д.

На межличностную привлекательность влияют предполагаемые условия со­трудничества и соперничества. Они изменяют отношение к лицу, с которым пред­полагается взаимодействие, что показано в исследованиях М. Лернера и В. Шерара [411]. Информацию о другом (предполагаемом партнере) испытуемые получали якобы из соседней комнаты. На самом деле на магнитофоне было записано интер­вью предварительно, но испытуемые воспринимали его как действительное. По­казатели, полученные в предполагаемых ситуациях сотрудничества и соперниче­ства, сравнивались с результатами контрольной ситуации, в которой взаимодействие вообще не ожидалось. Измерение сходства основывалось на раз­нице между ответами при заполнении личностных опросников на себя и на «мни­мого» партнера. Специально оценивалась социальная дистанция, к которой стре­мился испытуемый в случае предполагаемого сотрудничества, соперничества и в условиях, когда взаимодействие не ожидалось. Социальная дистанция в данном случае оценивалась по желанию испытуемого близко взаимодействовать с пред­полагаемым партнером (жить в одной комнате, быть лично знакомым). Привлека­тельность определялась по 15 шкалам, сумма которых могла служить основанием для оценки симпатии к другому (предполагаемому) партнеру. Полученные ре­зультаты говорят о следующем.

1. Ожидаемое конкурирующее взаимодействие приводит к снижению сход­ства, которое оценивается испытуемым при заполнении вопросника на пред­полагаемого партнера. Для понимания соревновательной ситуации (даже пред­полагаемой, как в данном случае) следует иметь в виду, что оценивание и сравнение себя и соперников является главным фактором, регулирующим пове­дение. Поэтому при оценке подобия—контраста (ожидаемого соперничества) испытуемый невольно переоценивает различия между собой и предполагаемым партнером. Само условие соревнования предполагает дифференциацию между конкурирующими людьми, а сотрудничество, наоборот, требует консолида­ции, сближения.

2. В условиях ожидаемого соперничества испытуемые показали тенденцию к росту показателя социальной дистанции. Это влияние особенно ярко проявилось в реакциях на вопрос: «Желали бы вы иметь этого партнера своим товарищем по комнате?»

3. Ожидаемое сотрудничество вызывает у испытуемых желание сократить соци­альную дистанцию с предполагаемым партнером, что тоже вполне понятно, если учесть, что оптимальное сотрудничество невозможно без более или менее адек­ватных знаний о партнере, а это возможно только при сближении с ним.

4. Предполагаемое сотрудничество приводит к росту привлекательности субъекта, с которым ожидается взаимодействие [110, 79—81].

5. Поддержка адресата

Если инициатор воздействия в процессе совместной деятельности оказывает (либо проявляет готовность оказать) реальную помощь партнеру путем личных усилий, то этим формирует у него положительное отношение к себе.

Еще Аристотель говорил, что люди любят тех, кто делает им добро. Аттракция, таким образом, возникает в ответ на положительные действия (услуги, высокая оценка и т.д.), неприязнь — в ответ на негативные. При этом происходит перенос позитивного отношения к услуге на ее источник.

Например, в классической работе, посвященной заключенным исправитель­ного учреждения для малолетних преступниц, Элен Холл Дженингс [386] обна­ружила, что наибольшей популярностью в таких заведениях пользовались те де вушки, которые придумывали новые и интересные формы совместной деятельности и помогали другим включиться в них.

Симпатия по отношению к людям, оказавшим нам услугу, простирается даже нате ситуации, когда эта услуга вышла ненамеренной. Это было продемонстриро­вано Бернис и Альбертом Лотт [415] в эксперименте с маленькими детьми.

Исследователи разбили детей на тройки и предложили им поиграть в настольную игру, в которой требовалось отыскать некие безопасные (свободные от «мин») пути к цели. Выигрывали те, кому повезло сделать удачный выбор направления движения; тех, кому не повезло, ждала гибель на «минном» поле. Конкретно, дети передвигали фишки по игровой доске, на каждой новой клеточке открывая коробочку, сообщавшую о том, «заминировано» данное поле или нет, причем «мины» оставались «действующи­ми» даже после «взрыва». Если ходящий выбирал неверный путь и попадал на «мину», : то он «взрывался» (выбывал из игры), но при этом тот, кто получал ход за ним, уже I мог видеть, на какую клеточку ходить нельзя. После этого ему оставалось лишь I выбрать какой-то иной путь. В то же время те дети, которым удалось выбрать I правильный путь, приводили и других к успешному завершению игры. ] Результаты показали, что дети, которые были вознаграждены, достигнув в цело- | сти и сохранности финиша, испытывали большую симпатию по отношению к своим друзьям, которые, конечно, послужили для победителей своего рода инструментом достижения цели, чем дети, которым не удалось достичь финиша.

Итак, нам больше нравятся люди, которые внесли вклад в нашу победу (и меньше нравятся люди, которые этого не сделали), даже если эту услугу они ! оказали нам непреднамеренно.

: Однако мы не всегда испытываем симпатию к тем, кто оказывает нам услуги. | Конкретно, нам не нравятся люди, чьи услуги наводят на мысль, что за этим І «что-то стоит» — какие-то тайные намерения, которые представляют угрозу на- : шей свободе. Люди не любят получать подарки, если те предполагают какие-то ' ответные дары; более того, людям не нравится принимать услуги тех, кто нзвлс- • кает из оказания их какую-то пользу для себя.

Подтверждение этим рассуждениям дает эксперимент Джека Брема и Энн ^: Коул [248]. Экспериментаторы попросили студентов принять участие в исследова- : нии (экспериментаторы охарактеризовали его как «важное»), во время которого от испытуемых требовалось дать свои первые впечатления о людях. Пока испыту­емый ожидал начала эксперимента, другой человек (в действительности помощ- і ник экспериментаторов) просил разрешения выйти на несколько минут. В одних ; экспериментальных условиях он просто спустя короткое время возвращался и і занимал свое кресло, в других — он возвращался с бутылкой газированного на-

17 Зак. 1087питка, который тут же предлагал испытуемому. После этого каждого испытуемо­го просили помочь этому другому человеку в выполнении некоего скучного зада­ния. И вот что интересно: те студенты, кому не был предложен напиток, в большей мере готовы были ему помочь, чем те студенты, кому он эту услугу оказал! Помощь или иное подкрепление вызывает аттракцию не только у адресата к инициатору, но и обратно — у субъекта к объекту, причем величина аттракции во втором случае значительно больше, чем в первом. Эти выводы неоднократно подтверждались экспериментально.

Другими словами, чем больше услуг человек оказывает другому человеку, тем большую симпатию он сам испытывает к нему. Это объясняется тем, что человек стремится к поддержанию когнитивного баланса: «Если я делаю что-то хорошее этому человеку, значит, он и сам хороший».

Один из величайших мировых писателей Лев Толстой [164] еще в 1869 г. пи­сал, что мы любим людей не столько за то добро, что они сделали для нас, сколько за то добро, что мы сделали для них.

Аналогичным образом Бенджамин Франклин в 1736 г. использовал ту же на­родную мудрость в качестве политической стратегии и явно добился успеха. Фран­клин, обеспокоенный политической оппозицией и нескрываемой враждебностью одного из членов законодательного собрания штата Пенсильвания, вознамерился победить его следующим образом:

«Я не ... ставил целью достичь его благорасположения путем оказания ему любого подобострастного уважения, но по прошествии некоторого времени приме­нил иной метод. Прослышав, что в домашней библиотеке моего недоброжелателя хранится одна редкая и удивительная книга, я написал ему письмо, выразив желание внимательно ознакомиться с ней и попросил его оказать мне услугу — предоста­вить книгу всего на несколько дней. Он немедленно прислал ее мне, а спустя неделю я вернул книгу с запиской, в которой выразил величайшую признательность. При нашей следующей встрече с этим человеком в здании Парламента он первым заго­ворил со мной (чего никогда до этого не делал), причем очень учтиво, и даже выразил готовность оказать мне другие услуги, как только понадобится. Вскоре мы стали хорошими друзьями, и наша дружба не прерывалась вплоть до его смерти. Это еще один случай проявления правоты некогда заученной мною старой максимы, которая гласит: "Тот, кто однажды сделал тебе добро, будет более готов повторить его, нежели тот, кому ты сам оказал услугу"».

Но стоит ли приписывать успех Франклина выбранной им стратегии, или успех был достигнут благодаря какой-либо одной из привлекательных черт его личности? Чтобы быть уверенным, необходим хорошо контролируемый экспе­римент. Именно таковой и был проведен Джоном Джекером и Дэвидом Лэнди [385] спустя более 230 лет после «неформального» эксперимента Бенджамина Франклина.

В их эксперименте студенты выполняли задание, связанное с формированием понятий, что позволяло им заработать солидную денежную сумму. После того как эксперимент завершился, к одной трети испытуемых обратился экспериментатор, который объяснил им, что для финансирования эксперимента он использовал собственные средства, а сейчас деньги кончились, и он вынужден остановить эксперимент. После этого он спросил студентов: «Не могли бы вы в качестве особой услуги вернуть мне те деньги, которые заработали?» Ко второй трети испытуемых обратился не экспериментатор, а секретарь учебной части, которая

і попросила студентов вернуть заработанные деньги в виде особой услуги «потра- ■ тившемуся» исследовательскому фонду факультета психологии. Оставшуюся треть і никто не просил возвращать деньги. Наконец, всех испытуемых попросили запол­нить анкету, которая представляла возможность высказать свое отношение к экс- . периментатору. В результате тем студентам, у которых выпросили деньги под ви­дом оказания услуги экспериментатору, он понравился больше, чем другим, потому что, оказав ему услугу, они успели убедить себя в том, что эксперимента­тор — порядочный человек и вполне заслужил ее.

Похожие результаты были получены в эксперименте Мелвина Лернера и Кэро­лайн Симмонс [410], в котором группам испытуемых предоставили возможность наблюдать за студентом, который в рамках эксперимента на научение якобы по­лучал серию ударов током. Дав испытуемым насмотреться на его мучения, экспе­риментаторы затем разрешили некоторым группам проголосовать, используя ин­дивидуальные бюллетени, следует ли продолжать удары током. Другим группам такого права дано не было. Все испытуемые, получившие право проголосовать, выступили за прекращение наказаний током, однако лишь некоторые группы добились прекращения наказаний, в то время как мнение других групп ни к чему не привело и наказания током продолжались. В результате те люди, голоса которых повлияли на решение о прекращении наказаний током, прониклись наибольшей симпатией к жертве [6, 368—371].

Если инициатор воздействия удовлетворяет потребности адресата в снятии внут­ренних напряжений, «эмоциональном резонансе», полном понимании, сочув­ствии, сопереживании, дружбе и поддержке, тем самым формирует у него ат­тракцию.

Розенфельд (1966), объясняя эмпатийный аспект аттракции, указывал на его связь прежде всего с чувством защищенности, неодинокости человека. На­личие подобного рода отношений позволяет человеку уменьшить негативное эмоциональное напряжение, что и приводит к чувству благодарности к их носителю.

Этот вывод находится в полном соответствии с предположением [290; 291] о том, что кооперативное взаимодействие или представления о нем ведут к возра­станию аттракции.

Похвала

Симпатия возникает и как результат положительных оценок со стороны парт­неров по взаимодействию. Эта закономерность проявляется в том, что мы склон­ны положительно относиться к тем людям, которые оценивают нас положитель­но, и соответственно — отрицательно к тем, кто оценивает нас отрицательно [211; 214; 512]. Как экспериментально установили Р. Девис и П. Хофтон, «мы с симпатией относимся к людям, которые симпатизируют нам, и с антипатией к тем, кто так же относится к нам» [285, 81].

В многочисленных экспериментах было показано [240], что субъекты, дающие завышенную (с точки зрения самого объекта) оценку ему, воспринимаются им в целом более позитивно, чем дающие адекватную. Первым приписывается боль­ший уровень «понимания», чем вторым, с ними больше хотят взаимодействовать и т.д.

В одном из экспериментов Тереза Амабаль [203] попросила студентов прочи­тать отрывки из двух рецензий на только что вышедшие новые романы. Обе

рецензии были напечатаны в книжном приложении к газете «Нью-Йорк Тайме», обе были одинаковы по объему и качеству написанного; но одна была крайне хвалебной, а вторая — крайне ругательной. Рецензент, настроенный критически, показался студентам более умным, компетентным и квалифицированным, но менее симпатичным, чем рецензент, написавший хвалебную статью!

Следующий эксперимент показал, насколько беззащитными мы оказываемся тогда, когда сталкиваемся с похвалой. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследова­нии, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицатель­ное, а третьи — смесь хорошего и плохого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравилисьте люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла, несмотря на то что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выго- ду из их благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Похвала вызы­вала расположение к льстецу и тогда, когда она была обоснованной, и тогда, когда она не была таковой [303].

Исследования показали, что хотя людям нравится, когда их хвалят, и они склонны испытывать симпатию к тому, кто их хвалит, однако никто не любит, чтобы им манипулировали. Если похвалы слишком расточительны, или если они кажутся незаслуженными, или, что самое важное, положение хвалящего таково, что он извлекает некую выгоду из «втирания в доверие» к тому, кому расточает похвалы, то этот человек не вызывает симпатии.

Значительное время изучению этой проблемы посвятили Эдвард Джонс и его коллеги [387]. В их типичном эксперименте «сообщник» экспериментатора наблю­дал за тем, как студентки-испытуемые проходили собеседование, после чего он давал им свою оценку. На самом деле все оценки были сформулированы заранее, поэтому одни испытуемые слышали в свой адрес положительные оценки, дру­гие — отрицательные, а третьи — совершенно нейтральные. В некоторых случаях оценивающему человеку был приписан скрытый мотив: часть испытуемых зара­нее проинформировали о том, что оценку им будет давать аспирантка, которой для ее собственного эксперимента нужны испытуемые, и она, естественно, будет просить студентку-испытуемую поучаствовать в нем.

Результаты показали, что студентки испытывали большую симпатию к тому, кто хвалил их, а меньшую — к тому, кто подвергал их критике, однако в случае, когда у оценивающего человека присутствовал скрытый мотив похвалить испы­туемых, симпатия к этому человеку резко падала. Таким образом, старая поговор­ка «лестью не добьешься ничего», очевидно, неверна; как заметил Джонс, «кое- чего можно добиться и лестью», но отнюдь не всего.

Таким образом, оказанные услуги и похвалы не являются универсальными наградами. Будут ли они или нет выполнять функции вознаграждения — зависит от незначительных изменений ситуации. В действительности, как мы видели, похвала и оказание услуги могут даже привести к тому, что снизят привлека­тельность хвалящих и услужливых людей, и, держи они рот на замке, а руки в карманах, впечатление было бы более благоприятным. Таким образом, совет Дейла Карнеги не всегда надежен: если вы хотите кому-то понравиться, то оказание услуги этому лицу с целью войти к нему в доверие — дело рискован­ное [6, 367-369].

Если позитивная оценка в отношении нашей персоны кажется нам незаслу­женной и мы подозреваем в ней лесть, мы склонны симпатизировать данной персоне в меньшей степени [257, 884]. Напротив, негативная оценка, данная нам и воспринимаемая нами как честная и откровенная, повышает нашу симпатию к человеку, ее высказавшему [368, 231].

Нахождение рядом

Нахождение рядом также способствует формированию и развитию межлично­стной аттракции.

В процессе общения наибольшее влияние на развитие эмоциональных отноше­ний по сравнению со всеми остальными ситуативными (так называемыми «эко­логическими») переменными оказывает пространственная близость между участ ­никами общения. Огромный массив данных свидетельствует о том, что чем меньше расстояние между субъектом и объектом, тем с большей вероятностью возникает аттракция между ними.

Люди, проживающие рядом, более предрасположены испытывать симпатии друг к другу, и могут стать друзьями. Частота контактов также способствует росту аттракции в межличностных отношениях между людьми.

В исследованиях Л. Нахимова и М. Лентона [454, 205] установлено, что дружес­кие отношения чаще возникают между теми, кто проживает на одном этаже, нежели между людьми, живущими на разных этажах.

Установлено, в частности, что взаимная симпатия между членами учебных групп (школьных, студенческих, курсантов военных училищ и т.п.) существен­ным образом зависит от того, насколько близко они сидели во время занятий, как расположены их койки в общежитии и т.д. Так, Т. Ньюком, расселив в одном небольшом общежитии 17 ранее не знакомых друг другу студентов, обнаружил, что в первые недели совместной жизни их взаимоотношения зависели, прежде всего, от того, в одной или в разных комнатах и на одном или на разных этажах они жили, — пространственная близость оказалась положительно связанной с ат­тракцией. Все остальные регистрировавшиеся в исследовании переменные на пер­вых этапах общения существенной роли не играли [108]. Аналогичные результаты получили М. Сигал и Е. Аронсон [512], исследовавшие социометрические выборы курсантов школы полиции.

Неоднократно было продемонстрировано и влияние на аттракцию расстояния, на котором живут друг от друга члены пары, — положительная зависимость меж­ду аттракцией и близостью зарегистрирована здесь как для однополых пар, так и для разнополых, например, при изучении закономерностей брачного выбора. Объяс­нение этой зависимости, по-видимому, состоит в том, что пространственная бли­зость с другим человеком облегчает получение информации о нем, т.е. формиро­вание его достаточно дифференцированного образа, и повышает вероятность взаимодействия с ним [46, 64—68].

Почему на рекламных плакатах автомобилей непременно присутствуют краси­вые девушки? Тому есть научное обоснование. В эксперименте мужчинам показыва­ли рекламу новой машины. Эту машину рекламировала соблазнительная женщина- фотомодель. Мужчины, видевшие такую рекламу, оценивали все параметры машины выше, чем мужчины, которые видели ту же самую рекламу, но без красивой женщи­ны. Однако большинство мужчин отказывались признать, что именно вид молодой симпатичной женщины повлиял на их оценку автомобиля [519].

Похожесть

Установлено, что нам нравятся люди, похожие на нас [256], причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче достичь своей цели.

Закономерность формирования аттракции, обозначаемая как похожесть, состо­ит в том, что «люди испытывают чувство симпатии к людям, похожим по ка­ким-либо параметрам на них, и, наоборот, чувство антипатии скорее возникает в отношении непохожих людей» [285, 81].

Исследования, проведенные Мюрштейном [453, 8] среди супружеских пар, в которых супруги испытывают чувство симпатии друг к другу, выявили физичес­кую похожесть между рими.

К фактору похожести относится и выявленная эмпирическим путем Д. Бирном и Д. Нельсоном прямая зависимость между исходными отношениями, которые проявляют люди в отношении других людей, явлений, предметов, событий, и формированием аттракции [255, 659].

Сходными отношениями инициатор повышает уровень доверия к собственной персоне со стороны партнера по взаимодействию, представляя себя как «своего».

Д. Кендел, анализируя точки зрения и отношения, которые высказывали бо­лее 2 ООО подростков, отмечает похожесть точек зрения у подростков, находя­щихся в дружеских отношениях [391].

Л.Я. Гозман, исследуя проблему эмоциональных отношений, высказывает пред­положение о том, что «предпочтение сходных людей связано со стремлением обес­печить себе психологическую безопасность и комфортность общения» [46,63].

Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. В начале 1970-х годов был проведен следующий эксперимент. Несколько исследователей, одни из которых были одеты консервативно, а другие — «по-студенчески», просили у студентов монетку, чтобы позвонить, по телефону. Когда экспериментатор был одет так же, как студент, требование выполнялось более чем в двух третях случаев; когда же студент и просящий бьиіи одеты по- разному, студенты давали монету менее чем в половине случаев [320].

При изучении отчетов страховых компаний обнаружено, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религи­озные взгляды, предпочитают курить (если клиент курит) тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты [321]. Даже незначи­тельное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Для того чтобы создать видимость сходства, в процветающих торговых и страховых компаниях на потенциальных клиентов собирается подроб­нейшая информация. Так, «Анкета клиента» корпорации «Маккей Энвилоуп» на­считывает 66 позиций по таким разделам: паспортные данные клиента, его обра­зование, все о членах семьи, нынешняя и предшествующая деятельность, интересы и проблемы клиента и т.д. Торговые агенты обязаны регулярно пополнять эти анкеты. Эта информация позволяет организовать «похожесть» агента при следую­щем посещении клиента.

Наряду с тенденцией выбора более красивых существует и предпочтение парт­неров того же, что и у себя самого, уровня физической привлекательности. Такая зависимость обнаружена в ряде полевых и лабораторных исследований. Например, в работе И. Сильвермана [515] осуществлялось наблюдение за парами пришедших в бар юношей и девушек. Независимые судьи оценивали физическую привлека­тельность обоих партнеров, а по поведенческим признакам — степень удовлетво­ренности отношениями. Оказалось, что исследуемая характеристика зависит не от абсолютных оценок внешних данных партнеров, а от сходства этих оценок.

Г. Уайт [540] изучал относительно длительные романтические отношения среди молодых пар. Он обнаружил, что физическая привлекательность действительно является чрезвычайно важным фактором, однако в исследуемой им ситуации ре­шающую роль в определении того, будет ли данная связь устойчивой или нет, играла одинаковая степень привлекательности мужчины и женщины, составляю­щих пару. Спустя девять месяцев, после того как пары начали встречаться, более глубокая связь наблюдалась там, где мужчина и женщина имели близкие оценки физической привлекательности, и менее глубокая — в парах, в которых мужчина и женщина отличались друг от друга по параметру физической привлекательности.

Тенденция предпочтения сходных между собой людей хорошо описывается с точки зрения представлений о социальном обмене.

Ставшая достоянием адресата воздействия информация о близости взглядов инициатора с его взглядами способствует возникновению симпатии к нему.

Значительное влияние как на саму аттракцию, так и на характер ее зависимо­сти от других переменных оказывает соотношение устойчивых свойств членов пары [146]. В наибольшей степени в этом смысле изучено влияние на аттракцию степени сходства иди несходства установок. Результаты подавляющего большин­ства работ свидетельствуют о положительном влиянии совпадения или близости установок на аттракцию.

Определяющими среди работ этого направления являются исследования, про­веденные под руководством Д. Бирна и выполненные с использованием разрабо­танной им методики «поддельного незнакомца» [256].

Эксперимент состоит в следующем: на первом этапе исследования замеряются аттитюды испытуемого по отношению к различным объектам, на втором — ему предъявляются результаты измерения установок какого-либо другого человека на те же объекты. В действительности эти данные фиктивны, «результаты» пред­ставляют собой лишь ту или иную степень приближения к собственным установ­кам испытуемого. На третьем этапе работы измеряется аттракция испытуемого к человеку, якобы заполнявшему вопросник, причем никакой дополнительной инфор­мации респондент обычно не получает.

Д. Бирн и его соавторы пришли к выводу о существовании прямой пропорцио­нальной зависимости между степенью сходства аттитюдов и уровнем аттракции.

Бирн дифференцирует установки на важные и второстепенные, что позволя­ет определить иерархию личностных качеств, в большей или меньшей мере определяющих межличностную привлекательность [258]. Используя процедуру «подставного» влияния личностных характеристик (представленных вопросника­ми, заполненными экспериментатором определенным образом), он обнаружил, что сходство в установках усиливает чувство симпатии к мнимым незнакомцам. Причем симпатия проявляется в большей мере тогда, когда сходство установок обнаруживается по важным качествам и различие — по второстепенным, менее значимым для данного человека. Наоборот, симпатия к представляемому (по опроснику) лицу меньшая, если испытуемый обнаруживает сходство с ним по второстепенным качествам и различия — по важным [110, 76].

Прямая зависимость аттракции от степени сходства установок нарушается в тех случаях, когда испытуемый может возразить субъекту несходных установок, мо­жет попытаться переубедить его и т.д. [239]. Было также обнаружено, что более важное значение имеет не сходство самих установок, а совпадение способа их обоснования, например, прагматического или этического [306]. Однако, несмот­ря на серьезные ограничения принципа сходства, в большинстве случаев он все же действует — полученная тем или иным способом информация о близости сво­их взглядов и взглядов другого человека способствует появлению симпатии к этому человеку [46, 57—60].

Т.М. Ньюком проводил разнообразные измерения установок в группах студентов, живших вместе в общежитии и ранее между собой не знакомых [456]. Он обнару­жил, что в течение нескольких недель сильные взаимные тяготения имели место среди тех, кто вначале проявлял наибольшее подобие в своих установках. Выявле­ны значительные положительные корреляции между первоначальным сходством в ценностях, измеренных по ценностной шкале Олпорта — Вернона, и межличност­ным притяжением в конце 14-й недели совместного проживания в общежитии.

Д. Брокстон изучал факторы межличностной привлекательности, которые опре­деляли удовлетворенность проживанием студентов в одной комнате [251, 397]. Испытуемыми были 121 женщина, у которых в течение половины академического года меняли напарницу по комнате и определяли их субъективную удовлетворен­ность своими соседками. Субъективная удовлетворенность выше в том случае, ког­да в большей степени совпадает представление о самой себе («Я-концепция») и восприятие данного лица другим человеком. Межличностное притяжение является прямо связанным с взаимным согласием относительно «Я-концепций». Личность Р является привлекательной для другой личности О, если она (личность О) восприни­мается Р так же, как сама она (О) оценивает себя (со своими любимыми и нелюби­мыми качествами). Осознание человека, что он понимаем другим, способствует даль­нейшему успешному взаимодействию. Но полного взаимопонимания быть не может, и это сохраняет в значительной мере ту дистанцию, которая вызывает взаимный интерес людей друг к другу [110, 73—75].

Дополняемость качеств^

Теория дополняемости потребностей [538] исходит из предположения, что мы в своих отношениях стремимся к поиску людей, способных содействовать удов­летворению наших актуальных потребностей.

Выявлена закономерность, состоящая в том, что «люди стремятся к тем лю­дям, которые обладают качествами, дополняющими их собственные». Ее можно условно определить как комплектность [285, 82].

Если по вопросу о влиянии на аттракцию сходства установок есть согласие, то результаты, касающиеся соотношения личностных свойств членов пары, крайне противоречивы. По данным одних исследователей, так же как и в случае с уста­новками, сходство играет положительную роль, поданным других — более важна взаимодополнительность потребностной сферы [379] или соотношение, названное [240] принципом дополнения, т.е. ориентация на те личностные характеристики, которые слабо выражены у субъекта (например, робкий человек будет особенно симпатизировать смелому). Большую роль, уже на самых первых этапах общения, играет сходство в использовании тех или иных личностных конструктов для оценки другого человека [393].

В целом же влияние соотношения личностных характеристик, весьма важное на последующих этапах общения, в первый период оказывает на эмоциональные отношения довольно слабое воздействие.

Позитивные невербальные проявления

На аттракцию влияют и некоторые особенности вербального и невербального поведения объекта. Так, большей популярностью пользуются люда, предпочита­ющие смотреть в глаза собеседнику, резко повышает аттрактивность человека добрая улыбка, влияет на аттракцию и ряд индивидуальных характеристик объекта, таких как тембр голоса, конституциональный тип и т.д.

Удачливость

Особенностью инициатора, влияющей на аттракцию к нему, является и при­писываемая ему удачливость, т.е. представление о том, что даже в ситуации, не зависящей от собственной воли и поступков, его шансы на успех выше, чем у других. Обладание такими «свойствами» нередко повышает аттракцию к человеку [240]. Недаром полководцы распространяли среди солдат легенды о своей неуяз­вимости и военном счастье. Такая зависимость может быть объяснена с точки зрения выдвинутой М. Лернером теории «веры в справедливый мир» [408], со­гласно которой большинство людей склонны считать, что мир даже в своих фи­зических, чисто случайных проявлениях в целом справедлив, следовательно, и добро, и зло вознаграждаются по заслугам.

В эксперименте М. Лернера четверо испытуемых играли в некую игру, которая была организована таким образом, что каждый из участников вносил в конечный результат совершенно одинаковый вклад. В конце игры награждался один случайно выбранный игрок, и у испытуемых спрашивали: кто, по их мнению, сделал больше других для достижения цели? Большинство испытуемых считали таким человеком того, кто получил награду.

В другой рабрте испытуемым предлагалось для анализа дорожно-транспортное происшествие, в результате которого был ранен пешеход. В их задачу входило опре­деление степени ответственности всех участников. Всем испытуемым были знако­мы правила дорожного движения, ситуация была построена таким образом, что невиновность пешехода и вина водителя не вызывали сомнения. Действительно, когда сообщалось, что ранение пешехода легкое, задача решалась правильно. В тех же случаях, когда в условия задачи вводилась информация о тяжелом или даже смертельном ранении пешехода, испытуемые частично перекладывали вину за проис­шедшее на жертву, хотя сама ситуация никакого основания для такого перераспре­деления ответственности не давала [408].

Этот эксперимент позволяет понять механизм «веры в справедливый мир» — человек просто не хочет верить в то, что лично с ним без всякой его вины могут случаться несчастья, а его достоинства и заслуги могут остаться невознагражден­ными. Убеждение же в «справедливости мира» эффективно снимает эти страхи [46].

Склонность к самораскрытию

Одной из детерминант аттракции является склонность инициатора к саморас­крытию [492]. Влияние этой переменной (как и вообще поведенческих перемен­ных) зависит от соответствия осуществляемых проявлений принятым правилам. В целом самораскрытие связано с аттракцией положительно, но лишь до опреде­ленного предела. Если предметом самораскрытия между незнакомыми людьми становятся интимные моменты жизни инициатора, особенно те, которые нахо­дятся в противоречиях с общественной моралью, то аттракция снижается.

Длительность знакомства и частота контактов

Зайонс [551] показал, что повторное предъявление многих стимулов приводит к более положительному отношению к ним.

Полученные Н.Н. Обозовым эмпирические данные, определяющие зависи­мость аттракции от стажа знакомства партнеров, свидетельствуют, что супруги в сравнении с молодоженами обнаруживают большее сходство личностных профи­лей, ценностных ориентаций, интересов, вкусов и привычек [109].

Факторами, способствующими формированию и развитию аттракции между субъектами совместной деятельности, являются частота взаимодействий между ними, а также факт ожидания совместной встречи. Еще в 1950 г. Дж. Хоманс установил, что если частота взаимодействия между людьми возрастает, то возрастает и степень их симпатии друг к другу, и наоборот. Поэтому, например, чем чаще руководитель встречается с подчиненным, тем выше степень их симпатий друг к другу.

Иллюстрацией этого положения могут служить также и факты, свидетель­ствующие о большей популярности тех жителей многоквартирных домов, чьи квартиры находятся вблизи от лифтов и лестничных клеток, рядом с почтовыми ящиками [240].

Ситуативные факторы

На благотворительных вечерах обычно подается какое-нибудь угощение. На подобных мероприятиях призывы к пожертвованию денег никогда не начинают звучать до появления на столах угощения. Существует несколько причин подоб­ного соединения «приятного с полезным». Прежде всего задействуется правило взаимного обмена. Еще одна причина была выявлена в ходе исследования, прово­дившегося в 1930-е годы Грегори Разраном [476].

Он обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. В примере, наиболее подходящем для наших целей [475], Разран показывал испытуемым некоторые политические за­явления, которые они высоко оценивали раньше. После того как были представ­лены все политические заявления, Разран обнаружил, что только некоторые из них заслужили одобрение — те, которые были представлены во время еды. И эти изменения в симпатиях, похоже, произошли бессознательно.

Для того чтобы продемонстрировать, что принцип ассоциации срабатывает и при возникновении отрицательных ассоциаций, Разран [475] распорядился впустить гнилостные запахи в комнату, где участникам эксперимента показывали полити­ческие лозунги. В этом случае положительные оценки лозунгам давались реже.

Включенность общения в паре в контекст взаимодействия с другими людьми обусловливает и восприятие действий партнера по отношению к себе как справед­ливых, соответствующих моральным нормам, или несправедливых, аморальных.

При этом сравнение данного поведенческого акта идет и с общением в других парах (характерны для них, например, такие же проявления нежности или при­менение силы), с взаимодействием субъекта с другими людьми, т.е. с тем, какие подкрепления он получает от других, и, наконец, с взаимодействием с другими партнерами по общению. Если уровень подкреплений, исходящих от партнера по отношению к другим людям, выше, чем по отношению к субъекту, аттракция возникать не будет или даже сменится враждебностью.

Вспомним евангельскую притчу о работниках, получивших за день работы ту же плату, что другие за половину дня или даже за один час. Их недовольство оплатой и как следствие негативная реакция на хозяина были связаны со сравнением соб­ственных подкреплений с подкреплениями других людей [46, 72].

Даже такие непсихологические особенности ситуации взаимодействия, как температура окружающей среды и скученность в помещении, оказывают на ат­тракцию значимое и вполне поддающееся регистрации влияние. Так, в ряде работ было показано, что существуют оптимальные диапазоны обоих этих параметров, обеспечивающие, при прочих равных условиях, максимальную аттракцию к объекту [355]. Наиболее адекватной для объяснения этой зависимости представляется апел­ляция к состоянию субъекта, определяющемуся в известной степени характерис­тиками среды — человек, находящийся в более комфортных условиях, склонен, по-видимому, более позитивно относиться к другим людям.

Эмоциональное возбуждение адресата

Согласно многочисленным экспериментальным данным, как положительное, так и отрицательное по знаку эмоциональное возбуждение способствует росту склонности субъекта испытывать аттракцию к другому человеку [46, 87].