2.2. Мишени воздействия

Проблему нельзя решить, находясь на том же уровне мышления, на котором она создана.

А. Эйнштейн

Все виды мишеней, представленные в разделе 1.3, работают и при скрытом управлении. Здесь мы привлечем внимание читателя к мишеням, наиболее часто встречающимся именно в процессе скрытого управления.

В качестве мишеней при скрытом управлении могут выбираться универсаль­ные побудители — чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, мате­риальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, его желание быть здоро­вым, иметь благополучную семью и т.д. Еще один вид мишеней может быть эффективным применительно к большинству адресатов.

В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность «вести дела с другими людьми». Все опрошенные оценили их выше среднего, при этом 60 % отнесли себя к верхним 10 % совокупности, а 25% посчи­тали, что входят в 1 % самых способных в этом плане людей.

В параллельном исследовании 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Даже в той области, в которой большинству мужчин трудно обма­нуться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего.

В других исследованиях лицам обоего, пола предлагалось оценить себя по шкалам: хороший — плохой, умный — глупый, красивый — некрасивый. Подавляющее большин­ство респондентов поставили себя выше среднего уровня.

Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объектив­ными данными показало, что большинство респондентов значительно завысили свои показатели.

Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и соответ­ственно поддержание ими своего положительного «Я-образа» может служить на­дежной мишенью для скрытого управления ими.

Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возмож­ность удовлетворить какую-то из его потребностей: физиологическую, потреб­ность в безопасности, социальные потребности взаимодействия с себе подобны­ми, социальные контакты, потребность в уважении и признании, в самореализации, потребность в положительных эмоциях.

В соответствии с результатами ряда исследований принято, что современный человек в среднем удовлетворяет свои потребности следующим образом: физио­логические — на 85 %, потребности в безопасности — на 70 %, социальные по­требности — на 50 %, в уважении и признании — на 40 %, потребность в саморе­ализации — на 10 %.

Таким образом, чем выше уровень потребностей в их иерархии (по Маслоу), тем меньше доля их удовлетворения. Это открывает большие возможности для выбора мишеней воздействия и для конструирования соответствующих приемов скрытого управления.

Особенно чувствительны все мы, когда речь заходит о нашем «Я-образе». Из­вестно, что всякого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих (женщин — всех) смертельно обидит самый слабый намек на их физическую непривлекательность. Напротив, комплименты на эту тему ценятся весьма высо­ко. Мы все используем любую возможность самоутвердиться на этот счет.

Подтверждений этому — несть числа. Упомянем лишь об экспериментах О.К.Ти- хомирова.

Он предложил двум группам испытуемых решить геометрическую задачу, допус­кающую несколько разных решений. Первую группу просто просили решить задачу, а второй дополнительно сообщали, что задача является тестом на умственные спо­собности. Первая группа быстро закончила работу, найдя первое подвернувшееся решение, а вторая долго продолжала работать, находя все новые варианты решения, хотя инструкция этого не требовала.

Мишени могут и формироваться инициатором. Например, некоторые руково­дители способствуют неадекватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить скрытое управление ими.

Мишенью воздействия очень часто (особенно в отношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) является чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы создается искусственно.

Мишенью воздействия нередко становятся зависть, страх, осознание адреса­том своей слабости перед превосходящей силой.

Мишенями могут служить низменные влечения человека или его агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньга­ми, властью, славой.

Мишенями при скрытом управлении могут быть и предрассудки, причем с вполне позитивной целью.

К примеру, в Люберецком парке Москвы была серьезная проблема — воровство цве­тов и плодородного грунта. Охранять все это круглые сутки не было никакой возмож­ности. Тогда поставили таблички: «Цветы и грунт заговорены потомственной зна­харкой (такой-то) на несчастье». Результат: за несколько лет — ни одной кражи!

Важную роль играют так называемые мотивы-«доноры», обеспечивающие до­полнительное обогащение побудителей за счет внутренней мотивации.

В старину тыкву использовали для ловли обезьян. В тыкве делали небольшое отверстие и вкладывали вовнутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали в кулачок рис, но вытащить назад кулак уже не могли, а разжать пальцы им не позволял недостаток сообразительности. Приходили люди и «брали» обезьян.

Чем шире аудитория, на которую требуется оказать влияние, тем универсаль­нее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направ­ленность массового воздействия возможны тогда, когда инициатору известны специфические качества интересующей его группы людей. При этом, чем мало- численнее группа-адресат, тем больше возможностей для выбора подходящих ми­шеней воздействия.

Более техничные способы скрытого управления предполагают предваритель­ное культивирование мнений или желаний, закрепление в групповом сознании или в представлениях, чтобы затем адресоваться к ним. Например, создается миф о заботливом директоре или о респектабельности предприятия, фирмы; адресата убеждают в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность и т.п.

Выбор мишеней воздействия должен учитывать местные традиции, а тем бо­лее — национальный менталитет. Например, по западной традиции, если на чело­века приводятся компрометирующие материалы, его имидж резко падает. В сла­вянской традиции иногда происходит совсем наоборот. Когда государственные СМИ эпохи Горбачева принялись «мочить» опального Ельцина, его рейтинг от этого только поднялся.

Другой пример. Японская делегация проходит мимо Доски почета работников крупного предприятия. Руководитель делегации, замедлив шаг, что-то проговорил остальным, и они замерли перед взятыми в рамки портретами и низко склонили головы. «Я подумал сперва: вот кто почитает мастерство! — вспоминает писа­тель А.М.Алешкин, сопровождавший делегацию. — Растрогался и заодно тоже как бы слегка поклонился: вот, мол, у кого и тут нам надо учиться — у японцев!.. Ну и как бы в знак признательности, что ли в знак благодарности по отношению к гостям, уточняю: а почему это незнакомых вам людей вы решили почтить?.. А ру­ководитель и говорит: "Ведь они умерли?... а мы свято чтим память об ушедших в иной мир!"— "Да нет же!— объясняю я ему. — Они, слава Богу живы... Просто эти люди хорошо работают, и потому их портреты тут и висят!" Тогда он с японской своей дотошностью пересчитал портреты — их двадцать четыре набра­лось, а потом спрашивает: "А сколько всего рабочих на этом заводе?" Отвечаю ему: "Семь тысяч". Он спрашивает: "И что — остальные шесть тысяч девятьсот семьдесят шесть рабочих трудятся плохо ?"»

Возможно, неучет особенностей нашего менталитета, отличающих его, ска­жем, от американского, привел к тому, что многие наши сограждане, воодушев­ленные книгой Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и влиять на людей», пытаясь применять его приемы на практике, получали в большинстве случаев результат, противоположный ожидаемому.