Определение цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли

Выручка от реализации

Переменные затраты

Граница безубыточности производства

С/с-ть продукции

Условно постоянные затраты

0 5 10 15 20

Объем производства (реализации)

продукции

Ценовые стратегии

Ценовые стратегии:
1) в зависимости от стабильности цен:
Стратегия неизменных цен	Фирма стремится к установле­нию и сохранению на протяжении длительного времени неиз­менных цен на свои товары, даже в случае роста издержек про­изводства
Стратегия изменяющихся цен	Фирма изменяет цену сразу с изменением издержек производства и спроса
2) в зависимости от отражения в цене достигнутой репутации фирмы:
Стратегия поддержания репутации производителя дорогих высококачественных товаров	Концентрация усилий на вы­соком качестве товаров, установление высоких цен, при рекла­мировании — избежание акцента на цену
Стратегия сохранения анонимного присутствия на рынке	Фирма не стремится создавать себе репутацию ведущей марки среди товаров данного типа, работает под маркой оптового или розничного продавца - акцентируют внимание в рекламных кампаниях на цене (такое, однако, возможно только при низком уровне производственных затрат и широкой сбытовой сети)

Ценовые стратегии:
3) в зависимости от психологического восприятия ценников потре­бителями (более характерно для розничных торговцев):
Стратегия «неокругленных» («ломаных») цен			установле­ние цен ниже круглых сумм. Например, 6,89 руб. или 13,68 руб. за ед. товара; популярна по нескольким причинам: покупате­лям нравится получать сдачу, покупателям кажется, что фир­ма очень щепетильна и честна по отношению к ним
Стратегия «приятных глазу цифр»			Использование цифр 2,3, 6,8, 9 но не 1,4, 7;
4) в зависимости от учитывания в цене географического фактора:
Стратегия установления цены в месте происхождения това­ра					Все расходы по доставке товара возложены на покупателя
Стратегия единой цены с включенными в нее расходами по до­ставке					Единая цена для любых покупателей независимо от их удаленности (в нее уже заложена средняя сумма транспорт­ных расходов)
Стратегия установления зональных цен					Выделение несколь­ких зон и назначение для покупателей в пределах этой зоны своей цены
Стратегия установления цены базисного пункта					Выбирается какой-либо базисный пункт отгрузки и с покупателей взимает­ся цена, включающая расходы по доставке до этого пункта
Стратегия установления цены с принятием на себя (полнос­тью или частично) расходов по доставке				В некотором смыс­ле «в убыток» себе; при этом кратковременность и преследова­ние целей проникновения на новые рынки, удержание своего положения на рынке с острой конкуренцией, поддержание де­ловых отношений с интересующими фирму конкретными по­купателями
5) в зависимости от субъективной оценки покупателями экономи­ческой ценности товара и соотношения ее с ценой:
Стратегия ценового прорыва	Установление цен на уровне бо­лее низком, чем (по мнению большинства покупателей), заслу­живает товар с данной экономической ценностью, и получение большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка
Стратегия «снятия сливок»	Установление цен на уровне более высоком, чем, по мнению большинства покупателей, должен сто­ить товар с данной экономической ценностью, и получение выго­ды от высокой прибыльности продаж в узком сегменте рынка
Нейтральная стратегия ценообразования	Установление цен, исходя из соотношения «цена/ценность», которое соответству­ет большинству других продаваемых на рынке аналогичных то­варов
6) в зависимости от характера дискриминации (ценовой дифферен­циации, никак не связанной с различиями в затратах):
Стратегия дискриминации по группам покупателей		Напри­мер, более низкая цена для разных категорий населения на ряд коммунальных услуг, при посещении музеев и кинотеатров, при пассажирских авиа- и железнодорожных перевозках
Стратегия дискриминации по местонахождению		В разных местах предложение товара по разным ценам, хотя расходы, связанные с его предложением, одинаковы - например, раз­личная цена театральных и кинобилетов в различных частях зрительного зала

Ценовые стратегии:
Стратегия дискриминации по времени			Разные цены в зави­симости от сезона (причём не обязательно под «сезоном» по­нимается календарное время, это могут быть и более короткие периоды - дни недели и даже время суток) — например, тарифы на междугородние переговоры в выходные дни и ночное время ниже, чем в рабочие дни и дневное время
Стратегия дискриминации по вариантам представления това­ра			Разные варианты товара продаются по различным ценам, которые не соответствуют затратам - например, продажа од­ной и той же минеральной воды компанией Evian в качестве питьевой и в качестве косметического средства с почти сто­кратной разницей в цене
7) в зависимости от характера взаимосвязанности товаров в рамках товарной номенклатуры:
Стратегия установления цен на товары, взаимосвязанные с точ­ки зрения издержек производства		Речь идет о побочных продуктах произ­водства в мясоперерабатывающих, металлургических, нефтехи­мических производствах. У предприятия существуют две перс­пективы: либо ликвидировать побочные продукты, затратив при этом некоторые суммы, либо предложить их покупателям по ми­нимальным ценам, которые лишь окупают затраты по хранению и транспортировке. Последний вариант дает возможность сни­зить цену на основной товар, что в нынешних российских услови­ях делает товар более конкурентоспособным
Стратегия установления цен на товары, взаимосвязанные с точ­ки зрения спроса		На взаимодополняющие (например, оте­чественный автомобиль и чехлы, шипованная резина, стек­лоочистители для фар, автомагнитолы), вспомогательные (обязательные принадлежности, без которых основной товар бесполезен. Например, бритвенные лезвия, фотопленка, компь­ютерные дискеты, факсимильная бумага, картриджи для прин­теров и прочее. Производители зачастую устанавливают высокие цены именно на обязательные принадлежности, а на основные товары - относительно низкие. Этот прием позволяет получать высокие прибыли за счет продажи обязательных принадлежно­стей. Такой подход уже стал классическим примером по товарам фирм Gillette в отношении лезвий и Kodak в отношении фотопленки и взаимозаменяемые (например, зимние сапоги и полу­сапожки в мягком климатическом поясе), т. е. такие, для которых цена одного товара влияет на спрос по другому товару.
8) в зависимости от отражения в цене уровня качества товара.
«Премиальных наценок»	«Глубокого проникновения»		«Ценовых преимуществ»	«Завышенной цены»	«Цены среднего уровня»	«Доброкачественности»	«Ограбления»	«Ложной экономии»	«Дешевых товаров