Система товародвижения в маркетинге

Структура типичного канала распределения и сбыта

Способы товародвижения

Способ товаро­движе­ния	Содержание	Ситуации использования
1	2
Пря мой контакт	Фирма-производитель непосредственно уп­равляет процессом товародвижения, а по­тому может быстро реагировать на изме­нение требований покупателя	Концентрация рынка потреби­телей (немного потребителей, расположенных на относитель­но небольшой территории); количество продаж достаточно велико; товар узкоспециализированного назначению; частое колебание цены; продажная цена немного выше себестоимости; при установке товара прямой контакт неизбежен, так как вносятся коррективы в конст­рукцию с учетом специфики эксплуатации

Способы товародвижения (продолжение)

Способ товаро­движе­ния	Содержание	Ситуации использования
1	2
Использование услуг агента	80% фирм-произво­дителей предпочита­ют пользоваться ус­лугами агентов, 50% — прибегают к их помощи регу­лярно. Агент обычно не имеет складов и вы­полняет связующие функции между про­изводителем и поку­пателем, получая за это комиссионные (обычно 5— 6% от суммы сбыта)	Фирма недостаточно представительна в финансовом отно­шении; осуществление выхода на плохо изученный рынок; товар можно отгружать поку­пателю без предпродажного сервиса; послепродажный сервис товара по объему незначителен; количество сегментов рынка невелико
Прода­жа това­ра через оптови­ка	Фирма-производи­тель, продавая свои товар оптовикам, сни­жает сбытовые рас­ходы, контролируя значительную долю рынка. При продаже товаров оптовикам с розничной цены обычно делается скидка	Рынок разбросан географически; достаточно часто требуются срочные поставки небольших партий товара; экономия на транспортных расходах при поставке крупных партий товара небольшому числу оптовиков; разница между себестоимостью и продажной ценой невелика, а потому содержание собст­венной сбытовой сети неоправ­данно

Воздействие вида товара на стратегию распределения

Виды товаров	Параметры стратегии распределения
Характер распреде­ления	Индикатор выбора	Доля покупок	Длина кана­ла распре­деления
Товары, приобретаемые с минимальными усилиями	Интенсивный	низкий	Низкая	Длинный многоканальный
Товары, по­купаемые с выбором	Селектив­ный	Сравнитель­но высокий	Высокая	Короткий
Товары особого спроса	Эксклюзив­ный	Очень вы­сокий	высокая	Короткий