Исходные данные

Показатели	План 1	План 2
Затраты на обслуживание складских помещений, тыс. ден. ед.	200	─
Затраты на транспортировку, % к объему реализованой продукции	2,7	─
Другие прямые затраты, связанные с управлением складскими запасами, % к объему реализованной продукции	2	─
Затраты на рекламу среди дистрибьюторов, % к объему реализованной продукции	2,2	1,5
Зароботная плата торговых агентов, ден. ед.	7 200	─
Зароботная плата менеджеров по сбыту, ден. ед.	3 100	2 250
Торговая скидка розничным торговцам, % к объему реализованной продукции	5,5	─
Торговая скидка оптовым посредникам % к объему реализованной продукции	─	25

Методические рекомендации к выполнению заданий 27 -29

Каждый товаропроизводитель при планировании своей деятельности исходит из целевой прибыли. В этом случае выручка от реализации должна возмещать полные расходы и обеспечивать заданную прибыль:

,

де ─ цена единицы изделия, ден. ед.;

─ объем реализации, шт.;

─ постоянные затраты, ден. ед.;

─ переменные затраты, ден. ед.;

─ целевая прибыль, ден. ед.

Тогда цена единицы изделия равняется:

.

Необходимый объем производства и реализации для получения целевой прибыли равняется:

.

Такой метод позволяет предотвратить убытки.

Графически расчет цены на основании расчета точки безубыточности и получения целевой прибыли можно представить следующим образом (рис. 7).

Линия выручки начинается с нуля и поднимается вверх с увеличением количества продаж изделия по заданной цене. Постоянные расходы на графике - это горизонтальная прямая.

Поскольку предусматривается, что переменные расходы пропорциональны объему продаж, то линия полных расходов является

Целевая прибыль

Рис. 7. График безубыточности

прямой, угол наклона которой определяется величиной переменных расходов на единицу изделия. На основе графика можно сделать следующие выводы. При заданной цене для покрытия полных расходов выручкой предприятию нужно продать не меньше чем N шт. изделий. Для получения запланированной целевой прибыли нужно продать еще S шт. Точка А на графике, в которой полные расходы и выручка равны, называется точкой безубыточности.

Предприятие может рассмотреть и другие варианты возможных цен, которые, например, будут выше предыдущих. В этом случае для превышения точки безубыточности и получения целевой прибыли ему нужно продать меньшее количество изделий. Однако, рассматривая такие варианты цен, предприятие не должно забывать о реакции покупателей на уровень цены, то есть об эластичности спроса по цене.

В том случае, когда производитель сам несет расходы по физическому распределению продукции (сбыт через собственныхторговых агентов), он должен организовать систему складов, нести финансовые затраты, связанные с управлением запасами, содержать службу сбыта. Тогда основную часть расходов на сбыт будут составлять постоянные издержки. При этом, эта стратегия обеспечивает больший контроль над организацией продаж и более тесный контакт с конечными пользователями.

Если производители выберут план 2, то большинство функций физического распределения (хранение и транспортировку) будут осуществлять оптовые торговцы, поэтому издержки будут покрываться из оптовой наценки и накладные расходы производителя сводятся к минимуму. Но при такой организации сбыта производитель попадает в зависимость от дистрибьюторов и обладает ограниченным контролем над процессом продажи.

Сравнение кривых затрат при работе с различными каналами сбыта можно провести графическим способом (рис. 8 ).

На графике видно, что при определенном объеме продаж (критическая точка) сбытовые издержки в различных каналах будут одинаковыми. При одинаковой ожидаемой выручке от реализации план 2 будет предпочтительнее для уровне продаж ниже точки пересечения кривых, а при больших объемах продаж – план 1.

Как правило, ожидаемая выручка от реализации при использовании разных каналов неодинакова.

Рис. 8. Сравнение издержек для двух каналов сбыта

Прибыльность каждого определяется следующим образом:

, де

─ ожидаемая норма прибыли, учитывающая все расходы в канале сбыта;

─ выручка от реализации продукции, ден.ед.;

─ сбытовые издержки, ден. ед.