5.12. Правовые основы закупок

Грамотное ведение закупочных операций требует конкретных знаний хозяйственного права, которое касается выводы контракта как основы закупок, поставки товаров и их оплаты.

Предложение и принятие предложения. Контракт оформляется в случае, если одна сторона предлагает какую-то партию товаров по назначенной цене и на других условиях поставки, а другая сторона принимает это предложение. Контракт являет собой юридически оформленное соглашение между субъектами на покупку - продажу продукции.

В большинстве случаев контракты бывают письменными, но возможные и устные, которые часто выполняются не менее тщательным образом, чем письменные. Жидкое применение устных контрактов связано, в первую очередь, с тем, что отсутствие документа затрудняет доказательство наличия контракта в судебных инстанциях.

Финансовые условия. Контракт должен иметь стоимость, то есть он становится контрактом в юридическом содержании только тогда, когда в нем обсуждены финансовые условия.

Право заключать контракты. Такое право имеют только определены должностные лица( директор, генеральный директор), уполномоченные фирмой и действующие от ее имени.

Законность. Контракт обязан быть законным, то есть полностью удовлетворять юридическим нормам страны. Например, незаконным будет контракт на поставку продукции, производство которой запрещено законодательством.

Вывод контракта допускает согласование разных условий - как четко выраженных, так и которых имеется в виду.

Четко выраженные условия - те, которые фактически отбиты в контракте.

Условия, которые имеются в виду, - те, которые или выплывают из зафиксированных в контракте, или являются сами собой что понимают исходя из здравого смысла.

В качестве условия контракт должен предусматривать возмещение ущерба( имеется в виду обсужденная в контракте сумма, что должна быть выплачена поставщиком при нарушении им срока поставки). Эта сумма не является штрафом и обычно устанавливается загодя в разумных чертах.

Штраф - средства заставить поставщика выполнить условия контракта. В отличие от возмещения ущерба штраф являет собой сумму, увеличенную в сравнении из отмеченной в контракте и растущую в зависимости от нарушения срока, поставки товара неподобающего качества и так далее

Тема 6 логистика й маркетинг

6.1 Логистика и маркетинг

6.2 Каналы распределения товаров

6.3 Правило распределительной логистики

6.1 Логистика и маркетинг

Сбытовая логистика, или логистика представления, - неотъемлемая часть общей логистической системы, которая обеспечивает наиболее эффективную организацию распределения выработанной продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения : маркетинг, транспортировка, складирование др.

Как организация процесса сбыта во всем его многообразии, логистика распределения была призванный пол органической частью системы производства, нацеленной на удовлетворение разнообразных потребностей заказчиков. Поэтому практическое развитие связей с другими элементами логистической системы( производственная, информационная логистика м др.) стало одного из центральных заданий, которые стоят перед распределительной логистикой. В начале 1980-х годов никто из специалистов не сомневался в том, что основной путь становления логистики - не концентрация внимания на развитии каждого отдельного элемента логистической цепи, а усовершенствование системы в целом и главным образом связей в границях общей цепи, усиления взаимодействия и взаимовлияния ее звеньев.

В целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две основных стороны. В упрощенном виде их можно представить, во-первых, как изучение потребностей рынка, чем, свойственно, занимается и маркетинг, и, во-вторых, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем больше эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания.

В это время высказывается обоснованную мысль, что включение маркетинга в распределительную логистику в качестве ее органической составной части может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности.

С точки зрения логистического подхода стоит различать, в- первых, концепцию маркетинга как общую философию бизнеса пронизывающую коммерческую организацию деятельности всех служб( в первую очередь сбывшую), и, во-вторых, концепцию маркетинга как функциональную деятельность специализированной службы по изучению рынков сбыта выпускает продукции, что, выработке политики цен и складывания прейскурантов, организации рекламы и так далее

Наиболее важными являются следующие функции маркетинга : исследование идентификация рынка; разграничение рынка по соотношению спроса и предложения; формализация и обеспечение преимуществ продукта фирмы относительно конкурентов; разработка маркетингового предложения. Центральной функцией маркетинга является разработка маркетингового предложения по вариантам в конкретной сбытовой деятельности фирмы. Однако прежде чем оно может быть сформулировано, фирмы должны провести большую работу из исследования рынка товаров.

Изучение рынка - одна из главных предпосылок организации сбыта товаров промышленными фирмами индустриально развитых стран. Этот процесс уже давно выделился в самостоятельную область во внутрифирменной деятельности. Особенно выросла роль изучения рынка в связи с ориентацией фирм на конкретный рынок товаров. Фирмы-производители стали острее чувствовать потребность в подробной и разносторонней информации о рынке продукции, которая выпускает ими, и всех изменениях в потребительском попил. Сведения, что поступают от сотрудников отдела сбыта, оказывались неполными, для того, чтобы принимать квалифицированные решения по производству продукции и ее реализации.

Чуткое реагирование на наименьшее изменение конъюнктуры рынка стало жизненной необходимостью. Такое реагирование возможно лишь в случаи эффективного функционирования информационного потока и системы информационной логистики.

В это время деятельность промышленных фирм по изучению рынка сбыта товаров, как мы уже отмечали, основывается не столько на анализе сбыта уже настроенного производства товара, столько на возможностях производства и реализации новых товаров. Основное задание изучения рынку заключается в определении потребности у продукции и условий ее реализации, а на этой основе анализируются пути достижения основной цели - как добиться максимальной прибыли. Процесс исследования рынка охватывает следующие основные вопросы: вместимость рынка, номенклатура товаров, характеристики конкурентов и др. Сначала обычно определяется вместимость рынка, под которой понимает объем промышленного производства конкретных видов товаров в стране или регионе, увеличенный на объеме импорта таких товаров и уменьшен на величину их экспорта. При этом большое значение предоставляется исследованию распределения потребления того или другого товара среди возможных покупателей.

Важным этапом в изучении рынка является анализ информации о конкурентах. Она должна быть достоверной, своевременной и по возможности включать сведения об экономическом и финансовом положении конкурентов, технико-экономическую характеристику изготовленной ими и новой продукцией, которая готовится к выпуску, а также целый ряд сведений относительно снабженческо-сбытовой и некоторых других видов деятельности суперник-суперників-фірм-суперників. В число таких сведений обычно входят показатели качества работы службы сбыта(своевременность и ритмичность поставок, скорость доставки товаров, их сохранность и др.) и данные коммерческого характера(численность персонала службы маркетинга и сбыта, эффективность рекламы, взаимоотношения с потребителями продукции и др.). Только после тщательного анализа подробной информации о конкурентах фирмам принимает решение относительно судьбы своего участия на рынках конкретных видов товара.

При использовании маркетинга с целью повышения эффективности сбыта, как правило, рассматриваются два его аспекта. Во-первых, анализ причинно-следственной связи между расходами на маркетинг и его результаты, на основе которого определяется, сколько средств стоит выделять на ту или другую область деятельности маркетинга. Во-вторых, определение эффективности маркетинга, что связано с установлением "стандартов деятельности" и с процессом планирования сокращения материальных и финансовых расходов на эти стандарты без сокращения текущих или ожидаемых объемов сбыта или суммы прибыли. Такой анализ позволяет определить эффект разных уровней и комбинаций расходов на маркетинг, равно как и порядок их распределения по разным сегментам рынка. Для определения расходов на маркетинг необходимо иметь информацию о величине и направлениях развития рынка, рыночных частях, реакции конкурентов и так далее

Анализ результатов маркетинга в первую очередь необходим для: а) контролю за прибыльностью(при определении прибыльности изделий, территорий сбыта, включая экспортные рынки, и так далее); б) установление "стандартов деятельности" как продавца, так и покупателя на уровне отдельного изделия( при этом стоит установить, были ли эти стандарты достигнутые эффективными методами); в) контролю за расходами при измерении эффективности расходов на разные компоненты маркетинга.

В результате анализа результативности маркетинга можно сделать далеко, что идут выводы, об эффективности производства в целом и стратегии поведения фирмы на рынке. Особенно важное значение такие выводы имеют в условиях нестабильности рынка, т. е спада продаж или их рост. Стратегия поведения фирмы может заключаться в разных формах влияния на рыночную конъюнктуры. Наиболее радикальными способами, которые дают эффект «подчинения» рынку ( они пригодны в основном для больших компаний), являются интеграционные мероприятия. В зависимости от внешних условий выбирается опережающая, обратная или горизонтальная интеграция.

В условиях роста продаж руководство фирмы может решить решение на рынке и, используя ситуацию, принять меры к получению сверхприбыли. Удачный или менее удачный выбор стратегии не несет в себе потенциальную опасность для стабильности фирмы, за исключением случаючи, когда в результате бума производства фирма может быть отсечена конкурентами от сырья или полуфабрикатов, ей необходимых. В этом случаи угроза стабильности может быть снята путем обратной интеграции ("вниз"), то есть приобретение фирм - поставщиков производителями исходного сырья. Другое дело - в условиях спада продаж. Здесь во всех случаях необходимы тщательным образом продуманные меры, признанные сохранить объем сбыта на приемлемом уровне. Это может быть опережающая интеграция ("наверх"), которая заключается в объединении с компаниями, которые используют продукцию, выработанную родительской компанией. Фактически, в соответствии с этой стратегией, добываются фирмы - покупатели продукта, а прибыль образуется за счет передела продукции, выработанной сочетаемыми компаниями. Стратегия использования горизонтальной интеграции служит обеспечению большей части фирмы на рынке. Она заключается в присоединении фирм производящий подобный продукт. Однако такого рода интеграция может натолкнуться на сопротивление государственных антимонопольных органов. Продумуючи стратегию интеграционной политики фирмы, необходимо иметь в виде весь комплекс ее хозяйственной деятельности, включая возможности и стоимость транспортных связей и товаропроводящей сети в целом.

Характерная для 1980-х годов нестабильность динамики темпов экономического роста, существенные отклонения от значений прогнозируемых показателей определялись многообразием и сложными взаимосвязями факторов развития фирмы. Обычно основные причины неустойчивости финансового положения коренятся в изменениях рынка и инерционности процесса развития технологической базы. Последний фактор, как правило, недостаточно учитывается в ходе анализа перспектив развития. Если ожидаемый рост производства фирмы основывается на внедрении новых технологий, то часто возникает разрыв между стратегиями развития технологии и маркетинга. В тех же случаях, когда маркетинговая деятельность не учитывает технологических новаций, возможны принципиальные ошибки в политику управления.

Решение этой проблемы больше всего актуально для развития фирм, которые характеризуются сложной номенклатурной продукции и сложной технологической базой. Среди основных проблем и составленных элементов процесса управления технологическими процессами производства необходимо выделить анализы изменения, которые происходят в жизненном цикле продукции, состояние рынка, отношениях между предпринимателями и работниками, методу государственного регулирования экономики.

Доходы, получаемые от методов оптимизации использования совокупности технологических способов производства, по величине сравнимой с доходами от других сфер оптимизации логистических процессов. Для решения этой проблемы вводится понятие «портфель технологий», которое помечает совокупность резервных технологий компании, Связанных общей целью максимизации доходов и распределением единственного фонда ресурсов. Разрабатываются методологические основы построения модели портфелей продукции и технологий. Речь идет о взаімодоповнюючі методах обоснования общей стратегии развития компании - таких, которые взаимно расширяют возможности оптимизации последней. При этом портфель продукции обеспечивает распределение ресурсов исходя из анализа факторов развития производства и контроля рынка, а портфель технологий - из совершенствования технологической базы и оценки ее отдельных элементов.