Глава 2

Визначивши оптимальне значення розміру партії завезення товарів, можна розрахувати й інші основні параметри системи товаропросування на стадії товаропостачання, зокрема, кількість партій завезення товарів протягом планового періоду (наприклад, року)

та інтервал завезення товарів:

де Д_к — кількість днів у плановому періоді.

Оптимізація параметрів

управління запасами

Одним із важливих питань, які виникають під час про­ектування системи товаропросування на стадії оптових закупівель або товаропостачання роздрібної торговельної мережі, є визначення моменту, в який потрібно поповню­вати наявні запаси товарів у підприємствах торгівлі. Для його вирішення також рекомендується використовувати теорію управління запасами, у якій враховується, що за­пас товарів у підприємстві торгівлі (наприклад, у магазині) повинен скла­датися з двох частин — поточного запасу, який витрачається на покриття попиту покупців, та страхового запасу, необхідного для гарантування продажу товарів у випадку можливих затримок поповнення запасів. При цьому в такій системі для безперебійності продажу товарів здійснюється поповнення товарних запасів шляхом завезення наступної партії товарів, замовлення на яку потрібно подавати у момент, коли поточний запас то­варів набуває свого мінімального значення (так звана точка замовлення). Точка замовлення — це розмір запасу, за якого подається замовлен­ня на завезення товару. Точка замовлення визначається кількістю това­ру, яка може бути реалізована протягом часу, що відповідає інтервалу виконання замовлення.

При визначенні розміру точки замовлення слід ураховувати те, що все різноманіття систем управління запасами можна звести до трьох основних типів, котрі відрізняються між собою принципами поповнення запасів і способами обробки інформації:

• система з фіксованим розміром замовлення;

• система з постійним рівнем запасу (з фіксованим інтервалом замов­ лення);

• система з фіксованим розміром замовлення і нижньою межею роз­ міру запасу (так звана S_s-система).

Найпростішою (класичною) системою управління запасами є система з фіксованим розміром замовлення. Вона передбачає, що розмір замовлен-

Комерційна дія!

■му рш

261

ня є постійною величиною (визначеною за формулою Вілсона), яка не змінюється за жодних умов роботи системи, а повторне замовлення по­дається при зменшенні наявних запасів до визначеного критичного зна­чення точки замовлення (рис. 2.10.7).

Рис. 2.10.7. Типовий процес у системі з фіксованим розміром замовлення: J —

наявні запаси, од.; t — час; S — змінна інтенсивність витрачання запасу (відпові­дає обсягам середньоденної реалізації товарів); В — резервний запас; j — середній рівень запасів; / — момент подання замовлення; L — час доставки замовлення

Визначення розміру замовлення повинне здійснюватись з таким розра­хунком, щоби обсяг закупівлі був не лише раціональним, але й оптималь­ним, тобто найкращим. При цьому критерієм оптимізації повинен бути мінімум сукупних витрат на зберігання запасів і повторення замовлення. Даний критерій враховує три фактори, які впливають на розмір названих сукупних витрат: використовувана площа складських приміщень; витра­ти на зберігання запасів; вартість оформлення замовлення.

У такій системі момент подання замовлення (точка замовлення) визна­чається за формулою

а середній розмір запасів (рис. 2.10.8) складає: ,_; ■__■_.■ .-.,, ■ ,■■ ■ :■ ?.у .<-. ■ v J^B + Q/2. TeMH^aq Аняямвд

Разом з тим, робота за цією системою пов'язана з необхідністю ведення

щоденного обліку запасів за кожним товаром.

У той же час, для магазинів більш зручною і традиційно використову­ваною є система інтервальної перевірки запасів (наприкінці робочого тиж­ня, під час перезміни бригад тощо).

Рис. 2.10.8. Точка зі розміром замовлення

ювлення і середній розмір запасу в моделі з фіксованим

У такому випадку розрахунок точки замовлення можна проводити за видозміненою формулою:

звірка]

де і — інтервал Система з

■ованим інтервалом замовлення (з постійним рівнем запасів) передбачає, що замовлення робляться в чітко визначені моменти часу через рівні інтервали, наприклад, один раз на місяць, один раз на тиждень і т. ін. Система з фіксованим інтервалом часу між замовленнями характеризується тим, що в ній через певні визначені проміжки здійсню­ється перевірка стану запасів, і якщо після попередньої перевірки частину товарів було реалізовано, то подається замовлення на поповнення запасу. Інтервал часу між замовленнями визначають з урахуванням ОРЗ (g) за формулами

s/g_o s

де N — кількість робочих днів у році; S — потреба в замовленому продукті, шт; g_o — оптимальний розмір замовлення, шт.

Отриманий результат коригується на основі експертних оцінок (напри­клад, при отриманому розрахунковому інтервалі в чотири дні можна ви­користовувати інтервал у п'ять днів, щоб замовляти товари один раз на тиждень).

Оскільки в даній системі момент замовлення визначений завчасно і не змінюється за жодних обставин, постійно переглядається лише розмір замовлення Q. Цей параметр відповідає різниці між максимальним запа-

комерційна діяльність на оптовому ринку

сом М, до якого здійснюється поповнення запасів, та фактичним розміром запасу в момент перевірки J^:

Максимальний розмір запасу в цій системі визначається за формулою я середній розмір запасу — за формулою

Графічно роботу системи з постійним рівнем запасу зображено на рис. 2.10.9.

Рас. 2.10.9. Графічна інтерпретація роботи системи управління запасами з фік­сованим інтервалом часу подачі замовлення (з постійним рівнем запасу): М —

максимальний рівень запасів, од.; В — резервний запас, од,; 1,2,5 — розмір за­мовлення, од.; J — рівень запасу, од.; і — тривалість часу між перевірками, дн-; І. ■■- час доставки замовлення, дн.; N — час, дн.; п — кількість одиниць товару

Для визначення розміру замовлення Q застосовується одне з двох пра­вил:

Q = М - ї7_фр, якщо L <і;

де q — раніше замовлена кількість товарів, од.

Система з фіксованим розміром замовлення і нижньою межею розміру запасу (система двох бункерів) — це система з постійним розміром замов­лення, в якій встановлено нижню межу рівня запасу (пороговий запас). Фак­тично ця система є доєднанням системи з фіксованим розміром замовлення

264 Глава 2

і системи з постійним рівнем замовлення. При цій системі встановлюється максимальний рівень запасу М і обчислюються точки замовлення. Для розрахунку цих параметрів використовуються формули

Порядок роботи цієї системи можна сформулювати так:

• якщо в момент періодичної перевірки виконується умова J_q, + Q_oni, < Р , то для поповнення запасу подається замовлення в розмірі

• якщо ж ця умова не виконується, тобто </ф+9_опт. >Р, то замовлення на поповнення запасу не подається.

Замовлення подається в момент зменшення запасу до порогового рівня (точки замовлення). Разом з тим запас після подання замовлення продов­жує витрачатися, оскільки замовлений товар завозиться не одразу, а через певний проміжок часу. Тому розмір замовлення має визначатисл так, щоб у нормальній ситуації за час виконання замовлення запас не був нижчий від страхового. Якщо ж непередбачувано збільшиться попит або ж трапить­ся затримка завезення наступної партії, то попит повинен задовольнятися за рахунок страхового запасу.

Структурнзаці я запасів

Мета структуризацїі запасів полягає в тому, щоб із їх чисельної структури виділити головні складові, оптимізація котрих повинна бути проведена в першу чергу. Для цього використовують відомі моделі Паре-то-аналізу (ABC—XYZ-аналізу ). З цього погляду вважається, що будь-яка система управління запасами повинна вказувати, в який момент по­трібно розміщувати замовлення на той чи інший ресурс і в яких кілько­стях його потрібно замовити. Разом з тим, у більшості підприємств (систем) номенклатура ресурсів є настільки широкою, що моделювання і ретель­ний аналіз кожної її позиції є нереальними.

Для спрощення цього завдання необхідно провести АВС-аиаліз усієї номенклатури, в результаті чого всі ресурси розташовуються в порядку зменшення їх загальної вартості й розподіляються на три групи: група А — з високим вартісним обсягом (усі позиції в переліку, починаючи з першої, загальна вартість котрих становить 75—80 % від загальної вартості всіх ресурсів, які надійшли на підприємство за досліджуваний період; група В — зі середнім рівнем (приблизно третина позицій (назв) ресурсів, сума варто­стей котрих становить 10—15 %); група С — з низьким рівнем (решта позицій номенклатури — приблизно половина назв, загальна вартість ко­трих становить лише 5—10 % вартості всіх запасів).

Найбільший ефект метод ABC-аналізу дає в поєднанні з проведенням XYZ-аналізу, який дозволяє провести класифікацію цих же запасів, але

Комерційна діяльність на оптовому ринку 265

вже на основі ознаки характеру їх споживання і точності прогнозування змін потреби в цих ресурсах. Групування ресурсів під час проведення XYZ-аналізу здійснюється в порядку зростання коефіцієнта варіації. Його роз­раховують як відношення середньоквадратичного відхилення до середньо­арифметичного значення показників.

Завдяки проведенню такого аналізу до категорії X відносять передбачу­вані ресурси, які характеризуються стабільною величиною споживання, незначними коливаннями їх витрачання і високою точністю прогнозуван­ня, з коефіцієнтом варіації, меншим за 10 %. До категорії Y відносять ресурси, потреба в котрих характеризується відомими тенденціями (се­зонними коливаннями) і середніми можливостями їх прогнозування, а ко­ефіцієнт варіації змінюється в межах 10—25 % . До категорії Z відносять ресурси, котрі споживаються нерегулярно, епізодично, точність їх про­гнозування невисока, а коефіцієнт варіації перевищує 25 % .

Завдяки суміщенню результатів застосування ABC- та XYZ-аналізів усі запаси поділяються на дев'ять груп, для кожної з яких необхідно розроби­ти свої варіанти управління. Так, для групи АХ необхідно розрахувати оптимальний розмір замовлення і застосовувати систему постачання ЛТ, а для групи AZ більше уваги потрібно звертати на розрахунок резервного запасу. Результатом такої процедури стає визначення ключових запасів, встановлення на цій основі пріоритетів поповнення запасів та розробка стратеги управління запасами в логістичному ланцюгу.

2.10.2.3. Транспортна логістика

Транспортна логістика — розділ логістики, який

¹ , . Суть і завдання

транспортної логістики

»лі>л є комплекс завдань, пов язаних з організацією ""-

реміщування вантажів транспортом загального ристування.

Основним завданням транспортної логістики є, насам­перед, забезпечення узгодженості дій безпосередніх учасників транспорт­ного процесу з метою якісної доставки (продукції) товарів. Доставка ван­тажів здійснюється різними видами транспорту: автомобільним, залізнич­ним, водним, повітряним тощо. Вартість транспортної складової процесу виробництва і розподілу товарів становить до '/₃ Ціни кінцевого продукту, а це зумовлює потребу в ефективній організації транспортно-експедицій­ного забезпечення збуту товарів як одного із найважливіших резервів еко­номії ресурсів.

Транспортно-експедиційне забезпечення розподілу продукції (това­рів) — діяльність перевізників та експедиторів з планування, організації й виконання доставки продукції (товарів) від місць її виробництва до місць

266 Глава 2

споживання та додаткових послуг з підготовки партій відправок до пере­везення з використанням оптимальних способів і методів їх здійснення, за умови забезпечення задоволення потреб виробничих і торгових фірм щодо ефективного розподілу продукції (товарів).

Транспортне забезпечення — діяльність перевізників та експедиторів, пов'язана з процесом переміщення вантажів у просторі й часі з наданням перевізних, вантажно-розвантажувальних послуг і послуг зберігання.

Експедиційне забезпечення — складова частина процесу руху товару від виробника до споживача, котра передбачає виконання додаткових робіт та операцій, без яких перевізний процес не може бути розпочатий у пункті відправки, продовжений в дорозі та завершеним у пункті призначення. При експедиційному забезпеченні виконуються експедиційні, комерцій­но-правові та інформаційно-консультаційні послуги.

У сфері товарного обігу транспортна логістика охоплює процеси пере­міщування товарного потоку від виробників до підприємств оптової та/або роздрібної торгівлі з використанням різноманітних видів і типів транспорт­них засобів.

Комплекс завдань транспортної логістики включає:

• планування перевезень вантажів;

• створення транспортних систем, у т. ч. транспортних коридорів і транс- * ^Л портних ланцюгів;

• забезпечення технологічної єдності трансцортно-складського процесу;

• спільне й узгоджене планування транспортного процесу з виробни­ чим і складським процесами;

• вибір виду транспорту для перевезення;

• вибір типу транспортного засобу;

• визначення раціональних маршрутів доставки вантажів;

• управління системою доставки вантажів;

• зниження собівартості перевезень тощо.

Ефективна організація транспортної складової процесів товаропросуван-ня суттєво впливає на вартість товарів, збереженість кількості та якості товарів (вантажів) та вчасність їх доставки.

Залежно від кількості видів транспорту, які беруть участь у доставці товарів, транспортні системи поділяють на одновидові (юнімодальні) та багатовидові (мульти-, або інтермодальні).

Юнімодальні системи — одновидові системи, в яких використову­ється лише автомобільний транспорт. Складність їх розробки пов'яза­на з необхідністю експлуатації автомобілів та автопоїздів різної вантажо­підйомності, виконанням робіт з підзбирування вантажів, формуванням укрупнених відправок, застосуванням сучасних транспортних технологій на основі термінальних систем.

Комерційна діяльність на оптовому ринку %ь і

І нтермодальна система — система доставки вантажів кількома видами транспорту за єдиним перевізним документом з передачею вантажу в пунктах перевалки з одного виду транспорту на інший без участі власника вантажу (рис. 2.10.10).

Рис. 2.10.10. Принципова схема інтермодальноі' системи перевезення в

При таких перевезеннях відповідальність за доставку вантажів від імені всіх перевізників бере на себе перший перевізник (оператор). Завдяки цьо­му стає можливим здійснення перевезень із дотриманням таких умов: єди­ний транспортний документ міжнародного зразка; доставка "від дверей — до дверей" або в інших межах, передбачених єдиним транспортним доку­ментом; єдина відповідальність за виконання договору і збереження ван­тажу; єдина наскрізна ставка фрахту.

Логістика передбачає оптимізацію технічних і технологічних рішень на основі врахування їх економічних наслідків. Одним з основних факто­рів є транспортні тарифи. На різних видах транспорту існують неодна­кові системи тарифів, які відрізняються також сферою їх застосування. Вміле регулювання розмірів транспортних тарифів дозволяє стимулювати або стримувати попит на вантажні перевезення певними видами транспор­ту чи на послуги, які при цьому надаються, або регулювати економічними методами напрямки руху матеріальних потоків, або ж змінити перевезен­ня з одного виду транспорту на інший.

Методи

транспортно!

логістики

Для ефективного управління доставкою вантажів необ­хідно правильно визначати вид транспорту, способи пере­везень і обирати конкретних перевізників.

При прийнятті логістичного рішення стосовно вибору ви­ду транспорту беруться до уваги інформація про характерні

268 Глава 2

о собливості перевезень вантажів окремими видами транспорту і переваги та недоліки конкретних видів транспорту стосовно інших. Для прийняття рішення розраховують загальний інтегральний показник оцінки кожного виду транспорту на основі бальної оцінки певних аспектів доставки з ура­хуванням пріоритетів фірми. При виборі виду транспорту в логістичних системах основними факторами, як правило, є надійність дотримання графіка доставки; час (тривалість) доставки; вартість перевезення.

При виборі способу перевезень вирішується модифікована задача МОВ, а саме: питання про використання власних транспортних засобів або транс­портних засобів загального користування. Для цього співставляються: витрати на оплату транспортно-експедиційних послуг при користуванні залученим транспортом і вартість капітальних вкладень та експлуатацій­них витрат на придбання і утримання власного парку транспортних за­собів.

Вибір перевізника полягає в пошуку і відборі потенційних перевізників сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, готової продукції; оціню­ванні перевізника (експедитора) з точки зору забезпечення доставки това­рів з потрібним рівнем якості (у необхідний термін, за прийнятною ціною), яке відбувається як на стадії пошуку, так і в процесі роботи з уже відібра­ним перевізником (експедитором). Для цього оголошується конкурс, ви­вчаються каталоги, рекламні оголошення та ін.

Фундаментальним питанням проектування систем доставки вантажів (товарів) є завдання календаризації та маршрутизації перевезень вантажів.

Маршрутизація перевезень є найдосконалішим способом організації вантажопотоків від підприємств-постачальників до споживачів, який сут­тєво скорочує час обороту транспортного засобу на маршруті за умови його раціонального та ефективного використання. Передумовою маршрутизації є складання плану перевезень вантажів, на основі якого створюються наоч­ні схеми перевезень вантажів між пунктами їх відправки та призначення, визначається транспортна робота, оптимізовується місце розташування стоянки транспорту.

При цьому важливо враховувати умови доставки вантажів, зокрема, розподілити перевезення залежно від транспортних характеристик ван­тажів. Транспортна характеристика вантажу — сукупність власти­востей вантажу, які визначають умови і техніку його перевезення, перевантажування і зберігання. До найважливіших характеристик ван­тажів відносять: режим зберігання, спосіб упаковування, умови і техніку перевантажування і перевезення, фізико-хімічні властивості, розміри, об'єм, масу І форму пред'явлення вантажу до перевезення.

Як правило, для перевезень вантажів безпосередньо до споживачів або більшості торговельних підприємств застосовується автомобільний транс-

Комерційна діяльність на оптовому ринку 269

п орт, який практично єдиний може забезпечити доставку "від дверей — до дверей". Організація руху автомобільного транспорту при перевезеннях вантажів повинна гарантувати найвищий рівень продуктивності рухомого складу і найменшу собівартість перевезень на обраному маршруті руху транспортного засобу.

Маршрут руху — шлях, яким рухається транспортний засіб при вико­нанні перевезення. У практиці автомобільних перевезень використовують­ся маршрути лінійні, маятникові, кільцеві. При лінійному маршруті авто­мобіль здійснює одноразове перевезення вантажу з одного географічного пункту до іншого, після чого використовується на інших роботах. Маятни­кові маршрути передбачають, що рух автомобіля з вантажем між двома географічними пунктами неодноразово повторюється. Вони бувають: зі зво­ротним порожнім пробігом ф < 0,5); зі зворотним неповністю завантаже­ним пробігом (0,5 < р < 1,0); зі зворотним завантаженим пробігом (р = 1,0), де (І — коефіцієнт використання автомобіля на маршруті.

При кільцевому маршруті автомобіль послідовно рухається по замкну­тому контуру, який об'єднує постачальника і декількох споживачів. При цьому вирішуються задачі визначення часу виконання маршруту, кількості рейсів автомобіля впродовж зміни, доби, іншого інтервалу часу, кількості транспортних засобів, необхідних для перевезення визначеної кількості вантажу, за умови забезпечення ефективності використання транспорт­них засобів, визначення основних техніко-експлуатаційних показників використання автотранспорту.

При організації доставки вантажів часто існує проблема аптимізацїі групування споживачів та визначення оптимального порядку об'їзду окре­мих споживачів під час виконання кільцевого маршруту в процесі завезен­ня товарів (у порядку ЦДТ).

Для складання кільцевих маршрутів теорією і практикою логістики ре­комендується низка принципових підходів, зокрема, метод, відомий як "алгоритм склоочисника".

Методика групування споживачів у окремі кільцеві маршрути за даним алгоритмом полягає в тому, що полярна вісь виконує функцію уявного склоочисника, який рухається проти годинникової стрілки і послідовно "змиває" з координатної системи точки — зображення окремих магазинів, у які необхідно завезти вантаж (рис. 2.10.11).

При цьому рух полярної осі триває, аж поки накопичена сума замов­лень на вантажі не досягне розміру місткості використовуваного для заве­зення транспортного засобу. Як тільки це станеться, потрібно зафіксувати всі пункти, які потрапили в даний сектор, і в першому наближенні згру­пувати цей кільцевий маршрут та визначити шлях об'їзду споживачів.

Рис. 2.10.11. Застосування "в ачїв за кільцевими маршрутам :ивачів)

горитму склоочисника" для групування спожи- (зірочками позначено місця розташування спо-

Застосування "алгоритму склоочисника" дозволяє розділити весь полі­гон обслуговування на декілька секторів, у межах кожного з яких складан­ня кільцевого маршруту здійснюється шляхом розв'язання оптимізацій-ної транспортної задачі (наприклад, задачі комівояжера). Для розробки маршрутів необхідно використовувати економічні та математичні методи, методи мережевого планування, теорію графів та ін.

При перевезеннях вантажів важливо забезпечити повне використання вантажопідйомності та місткості транспортних засобів. Для визначення рівня їх використання розраховуються відповідні показники з урахуван­ням специфіки виду транспорту.

Так, на залізничному транспорті розраховуються:

1) коефіцієнт використання вантажопідйомності вагона

к =і

^вп д ' де Р_в — маса вантажу у вагоні, т; q — його вантажопідйомність, т;

2) коефіцієнт використання місткості вагона

де О_в — об'єм вантажу у вагоні, куб.м; В_п — місткість вагона, куб, м.

На автомобільному транспорті для оцінки роботи рухомого складу засто­совується система техніко-експлуатаційних показників, які характеризу­ють кількість та якість виконаної ним роботи. Основними термінами для

Комерційна діяльність на оптовому ринку 271

в изначення цих показників є поняття поїздки (рейс) і обороту транспорт-

Поїздка (рейс) — закінчений цикл транспортної роботи, який містить операції завантажування вантажу на автомобіль Т_з, рух автомобіля з ван­тажем Т_в, розвантажування Т і подання транспортного засобу для наступ­ної поїздки (рух без вантажу) 7*_пд. Тривалість поїздки (рейсу) Т_п( визна­чається за формулою

г_п1. = т_д+г_в+t_v+т_ив.

Якщо відомі середня швидкість руху автомобіля під час поїздки V, та загальний пробіг L_n., що визначається як сума пробігів за час Т_в і Т , то формула виглядатиме так: ,,.₍,

де Г_яр — час простою автомобіля під завантажуванням і розвантажуванням.

Оборот транспортного засобу включає одну або декілька поїздок за умови, що автомобіль обов'язково повинен повертатись у вихідний пункт.

Для характеристики ефективності використання автотранспорту визна­чають:

• показники, які характеризують рівень використання рухомого скла­ ду вантажного автотранспорту (коефіцієнти технічної готовності, ви­ пуску і використання рухомого складу, коефіцієнти використання вантажопідйомності й пробігу, середня відстань перевезення, час у на­ ряді, час простою під завантажуванням-розвантажуванням, техніч­ на та експлуатаційна швидкість);

• результативні показники роботи рухомого складу (кількість поїздок, загальна відстань перевезень і пробіг з вантажем, обсяг перевезень і транспортна робота).

Порядок розрахунку деяких техніко-експлуатаційних показників наве­дено нижче.

1. Коефіцієнт використання автопарку

К_ПШ=А_№/А_лза,

Де А_др — автомобіле-дні роботи автомобіля; А_доя — автомобіле-дні знаходження автомобіля в автогосподарстві.

2. Коефіцієнт використання пробігу автомобіля

де S^ — пробіг автомобіля з вантажем, km; S_w_ — загальний пробіг автомобіля, км.

3. Коефіцієнт використання вантажопідйомності

де Р — фактичний вантажооборот, т ■ km; Z — кількість ходок автомобіля за день; G — технічна вантажопідйомність автомобіля, т; К — середня відстань пробігу.

4. Середня експлуатаційна швидкість

де L — загальна відстань пробігу, км; Т — тривалість роботи за зміну, год.

5. Продуктивність автомобіля в наряді визначають як добуток ванта­жопідйомності автомобіля (у тоннах) на коефіцієнт використання його вантажопідйомності К_дяк та на кількість поїздок п, здійснених автомобі­лем за зміну:

Q = q-K_n-n.

Оскільки оптимізація рішень у логістиці ґрунтується на врахуванні еко­номічних наслідків кожного варіанта рішення, то в транспортній логістиці необхідно визначати також вартісні показники, зокрема, собівартість авто­мобільних перевезень.

Собівартість автомобільних перевезень — грошовий вираз усіх за­трат, пов'язаних із виробничо-господарською діяльністю автотранс­портного підприємства. У практиці аналізу визначають повну собівар­тість і собівартість, яка припадає на одиницю транспортної роботи.

Повна собівартість перевезень включає постійні витрати В_пост, змінні витрати В_ям, вартість вантажно-розвантажувальних робіт В_ар і вартість дорожніх витрат В_лпр:

^В_По_В ^{= в}_пост ^{+ В}™ ⁺ В + В _о .

2.10.2.4. Використання інформаційних технологій в управлінні товаропросуванням

Інформаційні пото та логістичні інформаційні

У зв'язку з тим, що матеріальні (товарні) пото­ки рухаються в просторі й часі, а для організацій­ної діяльності даними процесами необхідно мати певні уявлення про умови, характер і проблеми їх здійснення, то зростає роль інформації, яка опосе­редковує рух матеріального потоку, породжує,

спрямовує і контролює всі види переміщування матеріальних ресурсів,

готової продукції та товарів у логістичному ланцюгу.

Основними формами існування такої інформації є товарно-супровідні

документи, акти приймання — здавання товарно-матеріальних цінностей,

Комерційна дія лі

на оптовому ринку

273

телеграми, листи, різноманітні документи розпорядчого характеру, інші документи, які оформлюються під час здійснення операцій виробничого, торговельно-технологічного процесу підприємств. У логістиці сукупність такої інформації розглядається як інформаційний потік.

Інформаційний потік — сукупність циркулюючих у логістичній си­стемі, а також між логістичною системою і зовнішнім середовищем повідомлень, необхідних для управління та контролю логістичних опе­рацій.

Інформаційний потік відповідає матеріальному, хоча шляхи, котрими рухаються потоки інформації у вигляді паперових та електронних доку­ментів, можуть не збігатися з маршрутами руху матеріального потоку; аналогічно можуть не збігатися і напрямки їхнього руху.

З метою управління матеріальними потоками на рівні окремого підпри­ємства або організації логістичних процесів на території регіону, країни, континенту створюються логістичні інформаційні системи.

Логістична інформаційна система — певним чином організована сукупність взаємопов'язаних засобів обчислювальної техніки, різно­манітних довідників та необхідних програмних засобів, які забезпе­чують вирішення завдань з управління матеріальними потоками (рис. 2.10.12).

Рис. 2.10.12. Елементи логі<

інформаційної системи

274 Ґлааа2

Л огістичну інформаційну систему можна розглядати як сукупність функ­ціонально обмежених логістичних субсистем (підсистем), функціонування яких як цілого забезпечується інформаційною логістикою на рівні її влас­них інформаційних субсистем (функціональне та технічне забезпечення).

Управління матеріальним потоком може бути здійснено лише за умови наявності певної інформації. Саме інформація дозволяє приймати рішен­ня щодо матеріального потоку з урахуванням необхідності пристосування до умов динамічно змінюваного середовища.

Для забезпечення гнучкої, орієнтованої на споживача логістичної си­стеми необхідно, щоб паралельно зі системою фізичного руху продукції, товарів функціонувала відповідна інформаційна система. Звідси виника­ють завдання безпосереднього контролю за рухом матеріальних і товарних потоків, інтеграції переважно відокремлено працюючих частин інформа­ційної системи, які дозволили б органічно об'єднати в єдине ціле всі логі-стичні підсистеми (рис. 2.10.13).

Рис. 2.10.13. Роль логістичної інформаційної системи в управлінні мате ріал ь-

3 урахуванням цільового призначення виділяють три групи логістич­них інформаційних систем: планові; диспозитивні (або диспетчерські); виконавчі (або оперативні).

Планові інформаційні системи створюються на адміністративному рівні управління та служать для прийняття довгострокових стратегічних рішень. З їх допомогою вирішуються завдання щодо створення та оптимі-зації ланок логістичного ланцюга; загального управління запасами; управ­ління резервами та ін-

Диспозитивні інформаційні системи створюються на рівні управлін­ня окремими підрозділами підприємства (складом, виробничим цехом

Комерційна діяльність на оптовому ринку 275

таін.) і служать для забезпечення ритмічної роботи логістичної системи. Основні завдання, які вирішуються за допомогою диспозитивних інформа­ційних систем, — управління операціями розміщування та укладання вантажів на складі; розпорядження внутрішньоскладським транспорту­ванням; відбір вантажів згідно зі замовленнями та їх комплектація; облік вантажів, які відправляються тощо.

Виконавчі інформаційні системи створюються на рівні адміністратив­ного або оперативного управління і дозволяють отримувати необхідну ін­формацію про рух товарів (вантажів) у поточний момент та вчасно здійсню­вати адміністративні впливи на керовані об'єкти. Основні завдання, які вирішуються за допомогою виконавчих інформаційних систем, — контроль матеріальних потоків; оперативне управління обслуговування виробниц­тва; управління рухом транспортних засобів та ін.

Сучасний рівень розвитку логістичних інформаційних систем характе­ризується переходом до створення інтегрованої комунікаційної мережі всіх учасників процесу доведення матеріалів до пунктів їх виробничого вико­ристання та просування товарів від виробничого підприємства до кінцево­го споживача.

Горизонтальна інтеграція — зв'язок між окремими комплексами завдань у диспозитивних і виконавчих системах різних учасників ло-гістичного ланцюга через горизонтальні інформаційні потоки. Гори­зонтальна інтеграція інформаційного обслуговування підсистем робить можливим поєднання інформації та забезпечення нею матеріального пото­ку в ланцюгу надходження товарів, сировини, попередньої їх обробки, мон­тажу, перевірки та збуту. Горизонтальна інтеграція дозволяє органічно поєднати матеріальні та товарні потоки із загальною системою плануван­ня та управління.

Перевагами інтегрованих інформаційних потоків є те, що зростає швид­кість обміну інформації, зменшується кількість помилок при обліку, змен­шується обсяг непродуктивної "паперової" роботи, суміщаються раніше розрізнені інформаційні блоки. У зв'язку з цим послідовне застосування інформаційних, мікроелектронних, сенсорних технологій призведе до підвищення ефективності інформаційних локальних мереж підприємств, які, будучи розширеними до рівня логістики між підприємствами, ство­рюватимуть можливість прямого доступу на ринки постачання та збуту.

Крізь кожну ланку логістичного ланцюга, зокре-

Використання

інформаційних

технологій у процесах

товаропросування

а на стадії товаропросування, проходит: кількість одиниць товару; всередині кожної ланки товари неодноразово переміщаються через місця зберігання та обробки. При цьому вся система то­варопросування може бути відображена у вигляді

276 Глава 2

неперервно пульсуючих дискретних потоків, швидкість яких залежить не лише від потужності виробництва, ритмічності постачання, розмірів за­пасів, але й від швидкості реалізації та споживання.

На шляху від первинного джерела сировини до кінцевого споживача власність на елементи, що утворюють матеріальний потік (товари, продук­цію, інші вантажі), послідовно переходить від одного учасника логістич-ного процесу до іншого. У цих так званих місцях стику відбувається звірян­ня фактичних параметрів матеріального потоку з даними супровідних до­кументів. Власне кажучи, у цих місцях інформаційний потік, що рухається значною мірою відокремлено, "прив'язується" до матеріального.

Однак варто мати на увазі, що для учасників логістичного процесу, які мають статус матеріально відповідальних осіб, пріоритетним завданням є не швидкість руху матеріального потоку чи його окремих елементів, а чітка відповідність кількісного та якісного складу потоку даним супровідних документів. Увесь логістичний процес може зупинитися, якщо матеріаль­но відповідальна особа не впевнена в точній відповідності кількості та яко­сті товару даним супровідних документів. При цьому в Україні, в умовах історично сформованої практики, найбільш поширена організація вхідно­го і меншою мірою — вихідного контролю, для якого на підприємствах роздрібної торгівлі можуть застосовуватися системи, які ґрунтуються на використанні ЕККА; в більшості підприємств оптової торгівлі контроль відпуску товарів забезпечується, як правило, на візуальній основі.

Тому завдання постійного відновлення і коригування інформації про матеріальні потоки є одним з найбільш актуальних завдань логістичної діяльності. Складність цього завдання зумовлена ще й тим, що передача матеріальної відповідальності найчастіше відбувається не безпосередньо від одного власника товару до іншого, а за участю логістичних посеред­ників — перевізників, експедиторських організацій. Отже, при проекту­ванні логістичних систем, у тому числі систем товаропросування, необхід­но знаходити компроміс між різними системами, що забезпечують збере­ження матеріальних цінностей, та системами, які покликані створювати умови для управління рухом матеріального потоку.

Для ефективного управління такою динамічною підсистемою логістич­ного ланцюга, як система товаропросування, потрібно в будь-який момент часу володіти інформацією про детальний асортимент вхідних, внутрішніх (відносно торговельних підприємств) та вихідних товарних потоків, а та­кож контролювати проходження товарів (як у формі вантажів, так і то­варних запасів) під час їх транспортування, складування і реалізації через кожну ланку даної системи.

Логістичні інформаційні системи завдяки орієнтації їх на облік, кон­троль та уцравління рухом елементів матеріального потоку, який послідов-

_I

Комерційна діяльність на оптовому ринку 277

н о проходить через сфери постачання, виробництва і збуту, дозволяють органічно поєднати всі логістичні підсистеми (логістику постачання, ви­робничу логістику, збутову логістику). При цьому вирішення даних зав­дань пов'язане з необхідністю фіксації та опрацювання інформації в темпі проходження товарного потоку і широким використанням сучасної техні­ки і технології збирання, опрацювання і передачі інформації в режимі реального масштабу часу.

Суттєво поліпшити управління матеріальним потоком на всіх етапах логістичного процесу дозволяє використання в логістичній системі кон­тролю технології автоматизованої ідентифікації штрихових кодів і сучас­ної мікропроцесорної техніки, здатної ідентифікувати окрему вантажну одиницю (обладнання, яке сканує різноманітні штрихові коди). Автома­тизований відбір інформації базується на використанні кодів різних видів (код ITF-14, код "2 з 5 послідовно", код 128, код EAN), кожен з яких має свої технологічні переваги і свою сферу застосування.

В основу технології штрихового кодування та автоматизованого збору даних покладено прості фізичні закони. Штриховий код є послідовністю темних і світлих смуг (пропусків) різної ширини, нанесених відповідно до встановлених правил. Сукупність числа (наприклад, у коді EAN — 13-знач-яого) та цифрового коду утворюють базу даних про товар. База даних по­винна передаватися по ланцюгу товаропросування за допомогою електрон­ної мережі. Зображення штрихового коду наноситься на предмет, який є об'єктом пересування у внутрішньовиробничій логістичній системі та за її межами.

Для реєстрації даного предмета виконують операцію сканування, пере­дачі та розшифровування отриманого електронного сигналу в БОМ, яка перетворює його на цифровий код. Завдяки скануючій техніці надається можливість отримувати інформацію про логіетичні операції в момент та в місці їх здійснення (на складах виробничих підприємств, оптової, роз­дрібної торгівлі, на транспорті). Отримана інформація обробляється в ре­жимі реального масштабу часу, що дає змогу управлінській системі реагу­вати в оптимальні строки.

Використання в логістичній системі контролю технології автоматизова­ної ідентифікації штрихових кодів дозволяє суттєво поліпшити управлін­ня матеріальним потоком на всіх етапах логістичного процесу (рис. 2.10.14).

Зокрема, в підсистемі виробництва:

• створення єдиної системи обліку та контролю за пересуванням про­ дукції та комплектуючих частин на кожній дільниці, а також за ста­ ном логістичного процесу на підприємстві в цілому;

• скорочення кількості допоміжного персоналу та облікової докумен­ тації, унеможливлення помилок обліку.

Рис. 2.10.14. Схема проходженні ології штрихових кодів

геріального потоку і

У підсистемі складу:

• автоматизація обліку та контролю за переміщенням вхідного та вихід­ ного матеріальних потоків;

• автоматизація процесу інвентаризації матеріальних запасів різного виду;

• скорочення часу обробки інформації та її передавання. У підсистемі збуту:

• створення єдиної системи обліку проходження матеріального потоку;

• автоматизація обробки і створення портфеля замовлень, інвентари­ зація товарів;

• скорочення часу обслуговування споживачів.

Іншою технологією, поширеною на ринку безконтактних систем іденти­фікації товарів, є радіочастотна ідентифікація RFID (Radio — Frequenz — Identifikation), яка дає змогу передавати інформацію безконтактним спо­собом.

Як технологія автоматичної ідентифікації RFID вважається радикаль­ним засобом удосконалення процесу управління даними, який має низку суттєвих переваг у порівнянні з штрих-кодом. Пристрої та системи RFID дозволяють задовольняти потреби споживачів у більш широкому діапа­зоні. При цьому виникають сприятливі можливості для інтеграції бізнес-процесів у різних сферах комерційної діяльності та в різних галузях про­мисловості. У той же час і№//)-технологія є простим та зрозумілим проце­сом і не вимагає від безпосередніх користувачів знання технічних деталей, а лише вивчення та опанування способами користування.

Завданням ЯРТО-системи є забезпечення зберігання інформації в зада­ному носії (транспондер) і передача її за допомогою спеціальних пристроїв

Комерційна діяльність на оптовому ринку 279

у зручний час та у відповідному місці ідентифікації для виконання спеці­альних процесів. Термін "транспондер" (скорочення від слів TRANSmitter/ resPONDER, тобто "передавач — приймач") розкриває функції та прин­цип дії цього пристрою. RFID-штка, як правило, має приймач, передавач, антену і блок пам'яті для зберігання інформації. Отримуючи енергію від радіосигналу стаціонарно закріпленого зчитувача або ручного сканера, транспондер відповідає власним сигналом, що містить відповідну інфор­мацію.

Залежно від того, звідки надходить енергія для збудження транспонде-ра, ці системи поділяються на два види: активні й пасивні. Активні транс-пондери своє живлення отримують від відповідних спеціальних елементів (як правило, від літієвих батарей). Елементи живлення можуть бути по­стійно ввімкнені в систему або вмикатись за спеціальним сигналом. Такі пристрої дорожчі; строк їх використання невеликий (що зумовлено термі­ном дії елемента живлення), але вони мають досить значну відстань зчи­тування, яка не залежить він енергії сканера.

Пасивні етикетки не мають власного джерела живлення, а необхідну для роботи енергію отримують з електромагнітного сигналу, який надхо­дить зі зчитувального пристрою (сканера). Відстань їх дії, як правило, не перевищує двох метрів. Пасивні етикетки значно легші від активних, де­шевші, а також мають практично не обмежений термін використання. Недолік таких етикеток полягає в тому, що вони мають меншу відстань зчитування, яка залежить від енергії зчитування, а також — у необхід­ності використання більш потужних зчитувальних пристроїв (сканерів).

Основним елементом сканерів є антена, яка випромінює електромагнітні сигнали. В активних транспондерах вони вмикають систему живлення, а в пасивних ■— активізують ії^/Л-етикетку, що дозволяє здійснювати зчи­тування і запис з цієї етикетки. Антена є своєрідним каналом зв'язку між етикеткою і сканером. Вона контролює весь процес отримання і передачі даних від об'єкта.

Існують різні види антен залежно від їх форми та розміру. Конструк­тивно вони монтуються у RFІD-єтикєтки, сканери, а також у ворота, тур­нікети тощо для отримання інформації від предметів або людей, які про­ходять крізь зону дії антени. За принципом дії вони поділяються на ті, що діють постійно, і ті, що працюють за командою оператора. За своєю кон­струкцією антена і приймач-передавач можуть знаходитися в одному кор­пусі; там же розміщено і декодер. Функції декодера, як і функції аналогіч­них блоків телевізорів, радіоприймачів, полягають у відокремленні зада­ної частоти і забезпеченні реакції тільки на неї.

Отже, сигнал, який надходить з антени транспондера на антену скане­ра, демодулюється, розшифровується і передається через стандартний інтерфейс у комп'ютер для подальшої обробки.

280 Глава 2

Наукові досягнення ДІ-У-О-інформатики обумовлюють технологію, орга­нізацію і систему матеріальних потоків, а можливості сучасної матеріаль­но-технічної бази товарного потоку передбачають найновіші пристрої об­робки і передачі відповідної інформації. Чим вищим є рівень інформацій­ної системи, тим вищий є рівень задач, які розв'язує логістична система. Тому якість інформаційної системи дозволяє ефективно здійснювати управ­ління матеріальними запасами, транспортуванням, складуванням і органі­зацією торгівлі.

Перспективним напрямком у розвитку процесів управління товарними потоками в процесах товаропросування вважається впровадження пасив­них ДІ-ТЛ-етикеток, зокрема, шляхом оснащення ними як товарних оди­ниць, так і транспортної тари (коробок, ящиків), що дозволяє широко застосовувати ці технології в оптовій торгівлі та на транспорті.

Спробуємо здійснити вибір одного з двох можливих постачальників для епо-

Обидва підприємства — досить відомі та стабільні. Відстань від покупця до підприємства А — 450 км, до підприємства В — 300 км.

Товари, які постачаються з підприємства А, упаковуються ним у вантажні пакети, сформовані на пласких піддонах, завдяки чому існує можливість викону­вати розвантажувальні роботи механізованим способом. У той же час підприєм­ство В постачає товари в картонних коробках, котрі необхідно розвантажувати ручним способом.

Вартість завантажування силами І засобами постачальника (відповідно до умов договорів) включена у відпускну ціну.

Тарифи на перевезення вантажів на відстань до 400 км встановлено в розмірі

Т ривалість розвантажування механізованим способом пакетованих вантажів Із залізничного вагона становить 30 хв.; тривалість розвантажування вантажу ручним способом — 5 год.

Погодинна ставка робітника на дільниці розвантажування становить 6 грн/год., ставка водія електронавантажувача — 10 грн/год.

При механізованому розвантажуванні задіяний один водій електронавантажу-вача та один вантажник, при ручному способі виконання цих робіт працює бри­гада з 5 осіб.

Вибір здійснити на основі розрахунку загальних додаткових витрат, пов'яза-

Запитання для самоконтролю

1. Що розуміють під комерційною логістикою? Які завдання вона вирі­ шує?

2. Які основні напрями застосування концепції та інструментарію комерційної логістики в діяльності з оптимізацп товаропросування?

Комерційна діяльність на оптовому ринку 281

3. Як використовується потенціал та інструментарій закупівельної та збутової логістики для прийняття комерційних рішень? Наведіть приклади найбільш поширених методів вирішення логістичних проблем у сфері закупівель і збуту.

4. Як використовується потенціал та інструментарій транспортної та складської логістики для прийняття комерційних рішень? Наведіть приклади найбільш поширених методів вирішення логістичних проблем у процесах товаропросування.

5. Як використовується в комерційній діяльності теорія управління за­ пасами?

6. З якою метою створюються логістичні інформаційні системи? Які їхні різновиди застосовуються в практиці управління товаропросуван- ням?

7. Як використовуються сучасні інформаційні технології для оптимі- зації та управління товаропросування?

'ЯРОНІЖ ,ЙШ»І8ОїШР — 1ЯЦС!

>)\tip. ■..іоіїжоя X

2.11. Формування асортименту товарів у оптовій торгівлі

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

• що таке виробничий і торговий асортимент;

• основні ознаки групування товарів;

• порядок формування і регулювання асортименту товарів на опто­ вих підприємствах;

• значення і методи управління товарними запасами на оптових підприємствах.

2.11.1. Поняття товарного асортименту

Важливим завданням комерційних структур на ринку товарів та послуг є правильне формування асортименту то­варів для найбільш повного задоволення попиту спожи­вачів.

За своєю економічною суттю асортимент товарів у кана­лах товаропросування — це пропозиція товарів.

Асортимент (від фр. assortiment) — комплект, сукупність сортів. Однак у сучасній торговельній практиці поняття "асортимент" набуло більш широкого змісту, ніж звичайна сукупність сортів. Під асортимен­том товарів розуміють перелік, номенклатуру товарів, їх різновидів, сортів тощо, об'єднаних за певною ознакою. Основними ознаками гру­пування товарів є сировинний, виробничий і споживчий.

Ознак

Увесь асортимент товарів народного споживання поді­ляється на дві товарні галузі: продовольчі й непродовольчі

групування товарів

товари. Вони, в свою чергу, поділяються на товарні гру-

пи, до складу яких входять товари, об'єднані за однорід­ністю сировини (молоко І молочні продукти, м'ясо і м'ясо­продукти, тканини, вироби зі шкіри), споживчим призна­ченням (дієтичні продукти, галантерея, спорттовари) тощо.

Товарні групи містять товарні підгрупи, до складу яких входять одно­рідні за ознакою спільності виробничого походження товари. Наприклад, товарна група взуття поділяється на підгрупи шкіряного, текстильного, валяного і гумового взуття; група посуду складається з підгруп металево­го, скляного і фарфоро-фаянсового посуду. Кожна підгрупа поєднує това­ри різних видів. Під видом товару розуміють однакові товари різно­манітного призначення (верхній одяг — чоловічий, жіночий, дитячий; меблі — для вітальні, спальні тощо). Усередині кожного виду товари мо-

Комерційна діяльність на оптовому ринку 283

жуть відрізнятися один від одного особливими ознаками (артикулом, сор­том тощо), тобто поділяються на окремі різновидності.

З урахуванням поділу товарів на групи, підгрупи та види прийнято виділяти груповий і внутрішньогруповий (розгорнутий) асортимент то­варів. Груповий асортимент — це перелік товарних груп, включених у номенклатуру. Внутрішньогруповий (розгорнутий) асортимент — це деталізація групового асортименту за конкретними видами і різно­видностями товарів. Ці два поняття, в свою чергу, тісно пов'язані з по­няттям ширини і глибини асортименту. При цьому ширина асортимен­ту товарів визначається за кількістю товарних груп і найменувань, а глибина — за кількістю різновидностей товарів. У комерційній прак­тиці важливе значення має класифікація товарів і за іншими ознаками.

В асортименті продовольчих і непродовольчих товарів розрізняють то­вари простого і складного асортименту. До товарів простого асортимен­ту відносять товари, що складаються з невеликої кількості видів чи сортів (цукор, овочі, сіль, віконне скло, господарське мило і т. ін.). Това­ри, що в межах одного виду мають свою внутрішню класифікацію за різними ознаками (фасон, розмір, забарвлення тощо), належать до то­варів складного асортименту (кондитерські вироби, взуття, одяг і т. ін.).

Виробничий і торговий асортименти

Виробничим асортиментом називають номенклату­ру товарів, що випускаються промисловими і сільсько­господарськими підприємствами чи іншими виробника­ми. Підприємства, що виробляють товари, спеціалізуються на випуску вузького асортименту товарів, що дозволяє їм впроваджувати передову технологію виробництва, вдосконалювати асор­тимент товарів, поліпшувати їх якість. У роздрібній торговельній мережі повинен бути представлений торговий (широкий) асортимент товарів, який містить асортимент товарів, що випускаються багатьма підприєм­ствами. Тому виникає необхідність перетворення виробничого асортимен­ту на торговий, тобто підсортування товарів з урахуванням вимог торгівлі. Таке підсортування, або перетворення виробничого асортименту на торго­вий, здійснюється в різних каналах товаропросування. Так, перетворення виробничого асортименту на торговий за товарами простого асортименту, до яких належить більшість продовольчих товарів та деякі непродовольчі товари, здійснюється безпосередньо в роздрібній торговельній мережі. Однак основна маса товарів складного асортименту підлягає підсортуван­ню переважно на підприємствах оптової торгівлі.

2.11.2. Порядок формування та регулювання асортименту товарів на оптових підприємствах

Формування

асортименту

Формування асортименту — це процес добору груп, видів і різновидностей товарів відповідно до попит

оварів селення з метою найбільш повного його задоволення.

Формування асортименту здійснюється постійно в усіх

ланках товаропросування — від виробника до споживача. У кожній з них асортимент товарів різний. Основою формування асорти­менту в усіх ланках товаропросування є торговий асортимент роздріб­них торговельних підприємств.

Необхідною умовою безперебійного постачання роздрібної торговельної мережі товарами в потрібному для неї асортименті є створення оптималь­ного асортименту товарів на оптових підприємствах. Тому правильне, на­уково обґрунтоване формування асортименту належить до найважливіших функцій комерційних служб оптових підприємств.

1 Документом, що сприяє правильному формуванню

Асортиментний _асор_ТИМенТу товарів на конкретних оптових підприєм-ерелік товарів _{стваХі є} асортиментний перелік товарів.

У зв'язку з тим, що умови роботи оптових підприємств

мають свої особливості, склад оптимального асортиментного переліку в них різний. Він зумовлений тими маркетинговими рішеннями, які приймає для себе оптове підприємство. Разом з тим, при розробленні обов'язкового асортиментного переліку слід виходити з необхідності:

• забезпечення рентабельної роботи підприємства;

• товаропостачання роздрібної торговельної мережі широким асорти­ ментом товарів;

• наявності обігових коштів для закупівлі товарів та можливостей за­ лучення кредитів.

В асортиментному переліку оптового підприємства передбачається гру­пова і внутрішньогрупова структура асортименту товарів. При цьому для кожного виду товару визначається кількість різновидів асортименту, яка пропонується оптовим покупцям. Це мінімальна кількість товарів, яка повинна постійно знаходитися на складах оптової бази. Однак у кожний період часу ця кількість буде залежати від стану виробництва і постачан­ня певного товару, попиту на нього з боку магазинів, сезону та інших при­чин.

Розробка асортиментних переліків товарів на оптовому підприємстві здійснюється зазвичай у два етапи.

Комерційна діяльність на оптовому ринку 285

На першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів. Основою для його визначення служать маркетингові дослідження в галузі цільового ринку, який представлений оптовими покупцями — магазина­ми та іншими підприємствами роздрібної торгівлі.

На другому етапі розраховується кількість різновидів кожного виду товару, тобто визначається кількість різновидів товарів, надходження яких обов'язкове для забезпечення виконання замовлень оптових покупців.

Розроблені асортиментні переліки товарів на оптовому підприємстві повинні підлягати коригуванню з урахуванням змін попиту покупців, випуску промисловістю нових товарів, результатів закупівель на оптових ярмарках тощо. Основою їх створення є укладені договори з постачальни­ками та оптовими покупцями.

Головна мета розробки обов'язкових асортиментних переліків для опто­вих баз полягає в необхідності здійснення контролю за повнотою і стабіль­ністю асортименту товарів на складах і постачання ними оптових покупців цільового ринку.

Щоб асортиментні переліки дійсно сприяли створенню на оптових під­приємствах достатнього і стабільного асортименту, необхідно регулярно контролювати наявність на складах бази всіх товарів, включених в обо­в'язковий асортиментний перелік, їх відповідність попиту оптових по­купців.

Результати перевірок за дотриманням асортименту товарів на оптовому підприємстві повинні аналізуватися для прийняття необхідних заходів щодо поновлення запасів окремих різновидів товарів до встановлених ве­личин, а аналіз асортименту повинен бути використаний під час укладан­ня договорів на постачання товарів у наступному році та під час уточнення і зміни в поточному році.

2.11.3. Управління товарними запасами в оптовій торгівлі

Процеси виробництва, обігу і споживання в суспільстві відбуваються безперервно. Однак у розвинутому суспільстві

юни не збігаються ні в просторі, ні в часі. Тому для забез-

Значення товарних печення безперервності даних процесів необхідні товарні за- запасів

паси.

Основне призначення товарних запасів на оптових підприємствах — забезпечення потреб у товарах своїх покупців, а в роздрібних торгових підприємствах необхідно домагатися сталої пропозиції товарів з урахуван­ням попиту покупців. При цьому пропозиція товарів повинна бути вира­жена у вигляді сформованого асортименту для такого типу торговельних

286 Глава 2

підприємств. Таким чином, асортимент у магазинах служить відправною точкою для створення товарних запасів на оптових підприємствах.

Відповідно до асортиментного переліку оптові бази повинні створювати і товарні запаси, ідентичні за своєю структурою. їх необхідно поновлюва­ти шляхом регулювання завезення товарів.

Товарні запаси в оптовій торгівлі повинні служити реальною пропози­цією товарів, що забезпечує безперебійний їх продаж оптовим покупцям. У процесі реалізації товарні запаси вичерпуються, і на заміну їм повин­ні завозитися нові, відповідні за розміром і структурою необхідному асор­тименту. В іншому випадку порушується сталість сформованого асорти­менту і створюються несприятливі умови, наслідком яких буде недоодер­жання прибутків підприємством, погіршення обслуговування оптових покупців. Усе це вимагає постійного управління товарними запасами на підприємствах оптової торгівлі.

П ід управлінням товарними запасами розуміють систему єкономіко-організаційних заходів, спрямованих на встановлення і підтримання оптимальних обсягу труктури запасів, необхідних для забезпечення безпе­ребійного постачання роздрібної торговельної мережі товарами.

Основне завдання управління товарними запасами — не допустити пе­ребоїв у товаропостачанні магазинів товарами своєї номенклатури та запо­бігти затоваренню.

Управління товарними запасами на оптових базах передбачає:

• визначення оптимального розміру товарних запасів;

• оперативний облік запасів і контроль за їх станом;

• регулювання товарних запасів.

Під оптимальним запасом товарів розуміють мінімально необхід­ний розмір товарного запасу, який забезпечує наявність потрібного асортименту товарів відповідно до попиту оптових покупців, безпе­ребійний їх продаж за мінімального рівня затрат на утворення, збері­гання, обробку і переміщення цих запасів. Оптимальний товарний запас повинен гарантувати можливість гнучкого маневрування і управління ним у всіх ланках товаропросування відповідно до зміни попиту споживачів. Це не може бути стала величина, оскільки динамічність процесів торгівлі, постійна зміна умов її функціонування (попиту населення, товарної про­позиції тощо) вимагають систематичної зміни обсягів і структури запасів у кожній ланці товаропросування шляхом регулювання вхідних і вихід­них потоків товарів.

Нині розроблено багато моделей оптимізації товарних запасів. Розгля­немо найбільш перспективні з погляду їх використання.

Комерційна діяльність на оптовому ринку

С татичні моделі можуть застосовуватися в одноразо­вих закупівлях товарів для продажу протягом відносно три­валого періоду (наприклад, сезону). Основне завдання під час розробки статичних моделей — це визначення опти­мального розміру закупівлі товару, якщо відомо розподіл ймовірностей попиту на майбутній період, втрати в розрахунку на одини­цю товару (t/j) при завезенні товарів у розмірі, більшому за попит, і (t/₂) при завезенні менше необхідної кількості. Доведено, що оптимальний розмір завезення (g°) задовольняє нерівність

р (г < f - 1) < U₂ І ([/, + U_a) < р (г < £°).

При цьому необхідно на основі прогнозу попиту (г) розрахувати куму­лятивну (нагромаджену) його ймовірність pP(r < g°), тобто суму ймовірно­стей до значення (g°) включно, або максимальний рівень (верхній макси­мум) ймовірності продажу певної кількості товарів. Розрахунки ймовір­ності обсягу попиту на майбутній період можуть бути виконані в межах допустимої погрішності на основі даних продажу за попередній період.

Динамічні моделі управління запасами використовуються частіше, ніж статичні. Існує багато їх різновидностей; вибір оптимального варіанту обумовлений характером змін попиту і шириною асортименту товарів. Це, в свою чергу, впливає на обсяг інформації, періодичність і порядок її збо­ру та обробки.

Моделі попереднього контролю запасів застосовують для товарів про­стого асортименту, стабільного попиту. Практично вони функціонують у детермінованому режимі: відомий розмір попиту, безперебійність його задоволення, товар продається без залишку, замовлення виконується мит­тєво, дефіцит товарів не допустимий. Необхідно до початку впровадження моделі отримати інформацію про критерій оптимальності, попит, наявні обмеження, умови функціонування, системи управління запасами в май­бутньому.

Ці дані можуть бути отримані внаслідок теоретичного або експеримен­тального дослідження, або ж задані з урахуванням можливостей і очікува­них умов функціонування системи в майбутньому. Виходячи з цього, ви­значається розмір партії завезення товарів; автоматично завозиться товар без внесення будь-яких коректив навіть за можливих змін умов функціо­нування системи.

Оптимальний розмір партії завезення (£°), який забезпечує мінімум сукупних затрат на управління запасами (на замовлення, завезення, збе­рігання), визначається за формулою Вілсона

288 Глава²

де D — загальний обсяг попиту в натуральних показниках за весь період постачання G; Cj — затрати на замовлення і завезення однієї партії товарів; С₂ — затрати на зберігання одиниці товару за одиницю часу.

За допомогою формули Вілсона можна визначити також оптимальний період завезення товарів (Т°) і оптимальний розмір затрат (£7°) на управлін­ня запасами:

Разом з тим, існуючий порядок групування витрат обігу за родом затрат без урахування виду операцій утруднює використання цієї формули.

У той же час і за існуючого порядку звітності можливе використання формули Вілсона. Виходячи з того, що за окремими групами товарів відно­шення між затратами на їх замовлення, завезення С, і зберігання С₂ прагне до деякої сталої величини (К), яка в звітності може бути визначена на основі даних за попередній період і екстрапольована, формула Вілсона внаслідок нескладних перетворень може бути подана у вигляді

При цьому

де п — кількість партій завезення за -

Моделі безперервного контролю запасів передбачають оперативне прийняття рішень у певні моменти, на основі нової інформації про стан системи, що постійно надходить, обробляється і накопичується: попит, за­паси, надходження і продаж товарів.

Релаксаційна модель — одна з найпростіших цього класу. Замовлення подається після того, як вичерпано запас товарів попереднього завезення. У зв'язку з цим період завезення має різну тривалість залежно від змін попиту. Час виконання замовлення у цьому випадку приймається рівним нулю, тобто замовлення виконується миттєво. Розмір партії завезення повинен бути оптимальним; він визначається за формулою Вілсона. Отже, максимальний розмір запасу — величина стала, а мінімальний може бути приведений до нуля. У моделях такого класу виключається можливість перебоїв у продажу. Але необхідно постійне спостереження за станом за­пасів, що пов'язано з великими експлуатаційними затратами.

Модель з фіксованим розміром замовлення, яку інколи називають моделлю мінімального рівня, методом двох складів, або ж двобункерною системою, — одна з основних моделей безперервного контролю, яка найбільш часто використовується. Вона також передбачає постійний опти­мальний розмір завезення (g°), який визначається за формулою Вілсона.

Комерційна діяльність на оптовому ринку 289

З амовлення подається при зменшенні запасів до певного критичного рів­ня — точки замовлення. На його виконання потрібен певний час, тому він повинен бути відомий заздалегідь. Цей час може бути фіксованим або ви­падковим з можливими коливаннями навколо якогось середнього значення. Точка замовлення (Р) — розмір запасу, за якого подається замовлення на завезення товару, визначається кількістю товару, яка може бути реалі­зована за інтервал виконання замовлення, тобто добутком очікуваного розміру одноденного продажу (D) на величину цього інтервалу (т). У най­простішому випадку, коли попит постійний, розмір його відомий і інтер-

так:

Якщо попит — величина змінна, то в розрахунок береться середньоден­ний попит (D_d). Точку замовлення в цьому випадку визначають за форму­лою

Однак при встановленні точки замовлення за наведеною формулою мали би місце часті перебої в продажу, оскільки попит схильний до коливань стохастичного характеру, і в інтервалі виконання замовлення (у моменти перевищення попиту над його середнім значенням) запаси були би вичер­пані, що і зумовило б перебої в торгівлі. У зв'язку з цим необхідно мати гарантійний (страховий) запас товарів.

Страховий запас (S) — це середній розмір мінімального запасу товарів, який забезпечує безперебійний продаж в інтервалі виконання замовлення з ймовірністю, зумовленою особливостями функціонування запасів — ко­ливаннями попиту, пропозиції, інтервалу виконання замовлення тощо, який визначається за формулою

Слід зазначити, що застосування страхового запасу, яке забезпечує збільшення надійності постачання товарами, призводить до збільшення середнього розміру запасів, а отже, і до збільшення затрат на утворення, зберігання і управління запасами.

Жоден з цих методів не є досконалим; усі вони розроблені на основі довготривалого досвіду і тому є суто емпіричними. Не можна видати і апрі­орну рекомендацію: який з них застосовувати, щоби отримати найкращий результат. Це залежить від дії конкретних факторів. Торговельній органі­зації слід оцінити (можливо, і апробувати) різні методи і обрати той, який найбільше підходить саме для неї. Найкращим, безперечно, вважається той метод, за якого споживачі будуть задоволені роботою підприємства;

290 Глава 2

будуть виключені випадки відсутності товарів у продажу, рівень запасів — оптимальний, товарооборотність — прийнятна.

О блік товарних запасів повинен бути налагоджений і у фізичних одиницях — штуках, масі, упакуванні. Необхід­но вміти управляти також і цими "фізичними" запасами. Адже споживачі купують конкретні товари; запас повинен бути збалансований, щоб споживач міг придбати потрібні йому товари у зручному вигляді (упакування, розфасування).

Облік фізичного товаропросування, збір інформації про продаж кон­кретних найменувань товарів значно важчі, ніж одержання даних у вар­тісних показниках- Разом з тим, керівникам підприємств торгівлі необ­хідно знати, які фасони, розміри користуються попитом. На оптових ба­зах з їх надзвичайно широким асортиментом і великими товарними масами необхідно передбачати спеціальні (іноді дуже складні) системи збору такої інформації.

Контроль за наявністю на оптовому підприємстві товарів відпо­відно до асортиментного переліку здійснюють товарознавці-комерсанти. З цією метою використовуються картки кількісно-сумового обліку, зведені в картотеки для кожної товарної групи. Картотеку рекомендується поді­лити на три частини. У першій накопичуються картки на товари, запаси яких є в достатній кількості, в другій — картки на товари, запаси яких закінчуються, в третій — картки на відсутні в даний час товари. Для більшої наочності доцільно використовувати картки різних кольорів: на­приклад, зелений — для обліку достатніх товарів, білий — для обліку решти товарів.

Оптові торговельні підприємства повинні здійснювати контроль за асор­тиментом не тільки на власних складах, але і у роздрібній торговельній мережі зони діяльності. З цією метою комерційні робітники оптових під­приємств повинні виїжджати до своїх покупців, пропонувати товари, на­явні на складах бази і відсутні в магазинах, надавати консультації з пи­тань продажу тих чи інших товарів, реклами цих товарів і методів стиму­лювання продажу.

Викладений вище метод контролю за асортиментом є найбільш простим і може бути використаний на невеликих оптових підприємствах. У біль­шості випадків необхідно запроваджувати автоматизовані робочі місця, оснащені персональними комп'ютерами з відповідним програмним забез­печенням.

Для контролю з'ясовують відхилення фактичних запасів товарів від нормативних і виявляють причини таких відхилень. Найбільш пошире­ними причинами є:

— зміни попиту оптових покупців;

Комерційна діяльність на оптовому ринку 291

• помилки комерційної служби у визначенні попиту на товари;

• низька якість товарів, унаслідок чого покупці відмовляються від їх придбання;

• недопостачання товарів постачальниками;

— нерівномірність і неритмічність надходження товарів.

За матеріалами контролю і виявленими відхилення­ми товарних запасів від нормативів здійснюється їх ре- Регулю гулювання, тобто приймаються і реалізуються комер­ційні рішення щодо нормалізації товарних запасів.

Для попередження і ліквідації дефіциту товарів слід з'ясувати причини його утворення, провести пошук альтернативних джерел оптових закупі­вель і зробити додаткові оптові закупівлі.

При утворенні наднормативних товарних запасів здійснюються заходи щодо їх ліквідації. Основні з них такі:

— припинення завезення товарів, що не користуються попитом;

• виконання заходів щодо активізації продажу товарів у зоні діяль­ ності оптового підприємства;

• оперативне маневрування товарними запасами;

• посилення дії на постачальників з метою поліпшення якості й асор­ тименту товарів, зниження цін на них;

• здійснення товарообмінних операцій з іншими регіонами.

1. Оптове підприємство відчуває гостру нестачу обігових коштів для закупівлі товарів, а можливості залучення кредитів банків обмежені. За яких інших умов яку стратегію формування асортименту товарів на базі слід обрати:

н айбільш ходові товари різних товарних груп, тобто шляхом універсалі­зації;

— поглиблювати асортимент у межах кількох товарних груп з метою найбільш повного задоволення попиту оптових покупців на товари даних груп, тобто йти шляхом спеціалізації.

2. На оптовій базі й а роздрібній торговельній мережі значно знизилася обо-

не повністю. Чим спричинений такий стан і яких комерційних заходів необхідно

Запитання для самокотнролю

1. У чому полягає суть торгового асортименту?

2. Що таке асортиментний перелік оптового підприємства і яке його значення?

3. Хто і як здійснює контроль за станом товарних запасів на підпри­ ємствах?

4. Що розуміють під управлінням товарними запасами і яке його основ­ не завдання?

5. Що розуміють під оптимізацією товарних запасів і які основні моделі для цього використовують?

6. Які основні комерційні рішення застосовують з метою нормалізації товарних запасів?

Комерційна діяльність на оптовому ринку

2.12. Облік і контроль якості постачання товарів

:К

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І БИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

• значення оперативного обліку і контролю постачання товарів;

• організацію обліку і контролю за якістю поставок товарів на торговельних підприємствах;

—- показники оцінки якості постачання товарів;

• порядок розгляду господарських спорів, пов'язаних з виконан­ ням господарських договорів;

• порядок подання документів у Господарський суд.

2.12.1. Оперативний облік і контроль постачання товарів

Важливою ділянкою комерційної роботи підприємств є налагодження оперативного обліку і контролю за оптовими

Значення

обліку і контролю

іакупівлями товарів. Воно спрямоване на повсякденне спо­стереження за закупівлею і надходженням товарів, пере­вірку виконання постачальниками договірних зобов'язань щодо кількості, асортименту, якості й термінів постачання товарів.

Організація обліку виконання договорів має велике значення для забез­печення своєчасного і безперебійного надходження товарів у необхідному асортименті. Якщо після укладання договору не буде організовано облік його виконання, не будуть вживатися заходи впливу на постачальників, які порушують свої зобов'язання, — договір втрачає сенс.

У процесі контролю за якістю постачання товарів з'ясовується: ступінь виконання договорів окремими постачальниками, відповідність надходжен­ня товарів договорам і специфікаціям щодо кількості, суми, внутрішньо-групового асортименту та інших ознак; рівномірність і ритмічність поста­чання; застосування санкцій до постачальників, що порушили умови до­говору, та "їх дієвість в боротьбі за зміцнення договірної дисципліни.

В основу системи оперативного контролю за якістю поста­чання товарів покладено облік виконання договорів посі чальниками. Це надзвичайно трудомістка праця, оскільки кожне підприємство укладає безліч договорів, а надходжен­ня товарів у асортименті має сотні різновидностей. Тому ак­туальним завданням комерційної роботи є механізація і ав­томатизація обліку постачання товарів з допомогою ЕОМ та іншої комп'ю­терної техніки. Робочі місця комерційних працівників слід облаштовувати персональними комп'ютерами (ПЕОМ), створюючи так звані автоматизова­ні робочі місця (АРМ), які забезпечують безперервний щоденний контроль

294 ^{Глава 2}

з а постачанням товарів за кожною позицією асортименту і кожним поста­чальником.

За відсутності у торговельних підприємствах комп'ютерної техніки облік виконання договорів постачання може здійснюватися і вручну, на спеці­альних картках або в журналах, де фіксуються дані про фактичне відван­таження і надходження товарів, а також випадки порушення постачальни­ками договорів. Карткова або журнальна форма обліку виконання договорів надто трудомістка і не дозволяє отримувати щоденні дані про надходжен­ня товарів у розгорнутому асортименті.

Картки обліку виконання договорів заводяться на кожний окремий то­вар, на кожного постачальника і мають такий вигляд:

Картка обліку в

юру

8/П	Обов'язок а	а договором	Фактичне виконання				Відхкле	ння
	кількість	сума	дата	рахунок	кількість	сума	кількість	сума
1	2	3	4	5	6	7	8	9

Підсумки надходження товарів обраховуються за конкретними термі­нами постачання, визначаються відхилення і до порушників договірних зобов'язань виставляються претензії.

Контроль за договорів

У процесі виконання договорів постачальники можуть порушувати окремі умови поставки, внаслідок чого поку­пець може чинити по-різному.

Отже, якщо продавець передав покупцеві меншу кіль­кість товару, ніж це передбачено договором, покупець має право вимагати постачання кількості товару, якої не вистачає, або відмо­витися від переданого товару та його сплати, а якщо він сплачений, — вимагати повернення відповідної грошової суми. Якщо ж продавець пере­дав покупцеві більшу кількість товару, ніж це передбачено договором, покупець зобов'язаний повідомити про це продавця. Якщо в прийнятний термін після одержання такого повідомлення продавець не розпорядиться товаром, то покупець має право прийняти весь товар і сплатити за ціною, встановленою для товару, поставленого відповідно до договору, якщо інше не обумовлено договором.

У випадку поставки товару в асортименті, що не відповідає умовам до­говору, покупець має право відмовитися від його прийняття та оплати, а якщо він уже сплачений, — вимагати повернення відповідної грошової

Комерційна діяльність на оптовому ринку 295

с уми. Якщо ж продавець передав покупцеві частину товару, асортимент якого відповідає умовам договору, а частину товару — з порушенням асор­тименту, то покупець має право на свій вибір:

• прийняти частину товару, що відповідає умовам договору, і відмови­ тися від решти товару;

• відмовитися від усього товару;

• вимагати заміни частини товару, що не відповідає асортименту, то­ варом в асортименті, який передбачено договором;

• прийняти весь товар.

У випадку відмови від товару, асортимент якого не відповідає умовам договору, або пред'явлення вимоги про заміну цього товару, покупець має право відмовитися від сплати цього товару, а якщо він уже сплачений, — вимагати повернення відповідної грошової суми.

У разі поставки некомплектних виробів постачальник (виробник) зобо­в'язаний на вимогу покупця (одержувача) доукомплектувати їх у двадця-тиденний термін після одержання вимоги або замінити комплектними виробами у той же термін, якщо сторонами не погоджено інший строк. Надалі до укомплектування виробу або його заміни покупець (одержувач) має право відмовитися від його сплати, а якщо товар уже сплачений, — вимагати в установленому порядку повернення сплачених сум. Якщо поста­чальник (виробник) у визначений термін не укомплектує виріб або не за­мінить його комплектним, покупець має право відмовитися від товару. Прийняття покупцем некомплектних виробів не звільняє постачальника (виробника) від відповідальності.

Якщо продавець передав покупцеві товар без тари та (або) упаковки чи в неналежних тарі та (або) упаковці, то покупець має право вимагати від продавця передання товару в належних тарі та (або) упаковці або заміни неналежних тари та (або) упаковки, якщо інше не випливає із суті зобов'я­зання чи характеру товару, або висунути до нього інші вимоги, що спри­чинені переданням товару неналежної якості.

Покупець зобов'язаний повідомити продавця про порупіення умов дого­вору в термін, визначений договором або актами цивільного законодав­ства, а якщо він не встановлений, — у прийнятний термін після того, як порушення могло бути виявлене відповідно до характеру і призначення товару. При невиконанні цієї вимоги покупцем продавець має право част­ково або в повному обсязі відмовитися від задоволення відповідних вимог покупця, якщо продавець доведе, що невиконання покупцем обов'язку повідомити продавця про порушення умов договору унеможливило задо­волення його вимог або спричинило для продавця витрати, що перевищу­ють його витрати в разі своєчасного повідомлення про порушення умов договору.

296 Глава 2

П ри організації контролю за виконанням договорів важливе значення має контроль якості товарів, що поставляються. Торгівля повинна ста­ти надійним бар'єром, який би виключав можливість надходження не­якісних товарів до кінцевих споживачів. Тому при поставках товарів більш низької якості, ніж це передбачено стандартами, технічними умовами чи зразками (еталонами), покупець має право відмовитися прийняти і спла­тити товар, а якщо останній вже сплачений покупцем, — вимагати повер­нення сплаченої суми. При цьому покупець має право вимагати від поста­чальника усунення недоліків у місцезнаходженні товарів (якщо це мож­ливо) або усувати їх власними засобами за рахунок постачальника.

Якщо ж постачальник поставив товар нижчої якості, ніж було передба­чено договором, покупець має право прийняти його з оплатою за ціною, встановленою для товарів відповідного сорту, або відмовитися від нього. Якщо покупець (одержувач) відмовився прийняти товар, який за якістю не відповідає умовам договору, постачальник зобов'язаний розпорядитися ним у десятиденний термін, а щодо товарів, які швидко псуються, — про­тягом 24 год. з моменту одержання повідомлення покупця (одержувача) про відмову від товарів. Якщо постачальник у зазначений строк не розпо­рядиться товарами, покупець (одержувач) має право реалізувати їх на місці або повернути постачальникові. Товари, що швидко псуються, в усіх ви­падках підлягають реалізації на місці.

У випадку поставки товарів неналежної якості покупець (одержувач) має право стягнути з виготовлювача (постачальника) штраф. Якщо пору­шено господарське зобов'язання, в якому хоча б одна сторона є суб'єктом господарювання, що належить до державного сектора економіки, або по­рушення пов'язане з виконанням державного контракту, або виконання зобов'язання фінансується за рахунок Державного бюджету України чи за рахунок державного кредиту, то штрафні санкції застосовуються, якщо інше не передбачено законом чи договором, у таких розмірах:

• за порушення умов зобов'язання щодо якості (комплектності) товарів (робіт, послуг) стягується штраф у розмірі 20 % вартості неякісних (некомплектних) товарів (робіт, послуг);

• за порушення строків виконання зобов'язання стягується пеня у роз­ мірі 0,1 % вартості товарів (робіт, послуг), з яких допущено простро­ чення виконання за кожен день прострочення, а за прострочення понад ЗО днів додатково стягується штраф у розмірі 7 % зазначеної вартості.

Якщо розмір штрафних санкцій законом не визначено, їх застосовують у розмірі, передбаченому договором.

Договором можуть бути обумовлені випадки, коли:

— допускається стягнення тільки штрафних санкцій;

Комерційна діяльність на оптовому ринку

297

• збитки можуть бути стягнуті у повній сумі понад штрафні санкції;

• за вибором кредитора можуть бути стягнуті або збитки, або штрафні санкції.

Позови, що спричинені поставкою товарів неналежної якості, можуть бути пред'явлені протягом шести місяців з дня виявлення покупцем у на­лежному порядку недоліків поставлених йому товарів.

У комерційній роботі важливе значення має вибір найбільш надійних постачальників. Його можна здійснювати за допомогою розрахунку ко­ефіцієнтів виконання договірних зобов'язань та коефіцієнта рекламацій щодо якості.

Коефіцієнт виконання договірних зобов'язань розраховують за форму­лою

де С, — сума або кількість претензій щодо і-го постачальника; £С — сума або кількість претензій щодо всіх постачальників.

Коефіцієнт рекламацій щодо якості товарів визначається за формулою

де С_а — вартість забракованого товару або товару неналежної якості, поставленого і-им постачальником; С_п — уся сума постачання даного товару і-им постачальни­ком.

Перевага повинна надаватися тим постачальникам, в яких розраховані коефіцієнти будуть найменшими.

2.12.2. Комерційні спори і порядок їх розв'язання

У практиці комерційної діяльності між суб'єктами рин­ку часто виникають спори, які розподіляють на спори, пов'я­зані з укладанням господарських договорів, та спори, по­в'язані з їх виконанням.

Розбіжності, які виникають між суб'єктами під час укла-іння господарських договорів, розглядаються керівниками підприємств о за їх уповноваженням іншими особами. Більшість спорів між підприємствами виникає з приводу порушення І майнових прав і законних інтересів інгиих підприємств, спричинених І невиконанням або неналежним виконанням укладених договорів.

Підприємства та організації, що порушили майнові права і законні інте-| реси інших підприємств, зобов'язані поновити їх, не чекаючи пред'явлен-і ня претензії. Якщо цього не відбувається, то підприємства, чиї майнові

298 ^{Глава 2}

права і законні інтереси порушено, для безпосереднього врегулювання спору з порушником звертаються до нього з письмовою претензією.

Претензія — письмова вимога про добровільне усунення порушення умов договору або законодавства. У ній зазначається:

• повне найменування і поштові реквізити заявника претензії та під­ приємства, якому претензія пред'являється, а також дата пред'явлен­ ня і номер претензії;

• обставини, на підставі яких пред'явлено претензію; докази, що під­ тверджують ці обставини; посилання на відповідні нормативні акти;

• сума претензії та її розрахунок, якщо претензія підлягає грошовій оцінці; платіжні реквізити заявника претензії;

• перелік документів, що додаються до претензії, а також інших до­ казів .

Документи, що підтверджують вимоги заявника, подаються в оригіна­лах чи належним чином засвідчених копіях. Документи, які є в іншої сторони, можуть не подаватися до претензії із зазначенням про це у пре­тензії.

Претензії підписуються керівником підприємства та надсилаються адре­сатові рекомендованим або цінним листом, чи вручаються під розписку.

Підприємства та організації, що одержали претензію, зобов'язані роз­глянути її в місячний термін і задовольнити обґрунтовані вимоги заявни­ка. Даний строк може бути продовжений до двох місяців, якщо правила­ми або договором передбачено право перевірки забракованої продукції.

Про результати розгляду претензії заявника повідомляють у письмовій формі. У відповіді на претензію зазначається:

• повне найменування і поштові реквізити підприємства, що дає відповідь, та підприємства, яким вона надсилається; дата і номер відповіді; дата і номер претензії, на яку дається відповідь;

• коли претензію визнано повністю або частково — визнана сума, но­ мер і дата платіжного доручення на перерахування цієї суми чи строк та засіб задоволення претензії, якщо вона не підлягає грошовій оцінці;

• коли претензію відхилено повністю або частково — мотиви відхилен­ ня з посиланням на відповідні нормативні документи, що обґрунто­ вують відхилення претензії;

— перелік доданих до відповіді документів та інших доказів. Відповідь на претензію підписується керівником підприємства та над­ силається рекомендованим або цінним листом, чи вручається під розписку.

Якщо винна сторона у місячний строк не задовольнила претензію, заяв­ник звертається до господарського суду.

Комерційна діяльність на оптовому ринку

Позовна заява подається до господарського суду в пись- _Розгл мовій формі й підписується керівником підприємства. Во-

на повинна містити:

• назву господарського суду, до якого подається заява;

• найменування сторін, їх поштові адреси;

• зазначення ціни позову, якщо він підлягає грошовій оцінці; суми договору (у спорах, що виникають при укладанні, зміні та розірванні договорів);

• зміст позовних вимог; якщо позов подається до кількох відповіда­ чів — зміст позовних вимог до кожного з них;

• виклад обставин, які обґрунтовують позовні вимоги; зазначення до­ казів, що стверджують позов; обґрунтований розрахунок сум, що стя­ гуються чи оскаржуються; законодавство, на підставі якого подаєть­ ся позов;

• відомості про вжиття заходів досудового врегулювання спору;

• перелік документів та інших доказів, що додаються до заяви. До позовної заяви додаються документи, які підтверджують:

• вжиття заходів досудового врегулювання господарського спору;

• відправлення відповідачеві копії позовної заяви і доданих до неї до­ кументів;

• сплату державного мита у встановленому порядку і розмірі;

• обставини, якими обґрунтовуються позовні вимоги.

Спір має бути вирішений господарським судом у термін не більше одно­го місяця від дня одержання позовної заяви.

При вирішенні господарського спору по суті (задоволення позову, відмо­ва в позові повністю або частково) господарський суд ухвалює рішення. Судове рішення приймається суддею за результатами обговорення усіх обставин справи, а якщо спір вирішується колегіально — більшістю го­лосів суддів. Воно викладається у письмовій формі, підписується суддею і набуває законної сили негайно. Виконання рішення господарського суду провадиться на підставі виданого ним наказу, який є виконавчим докумен­том. Наказ видається стягувачеві або надсилається йому після набрання судовим рішенням законної сили. У наказі господарського суду зазначено:

• найменування господарського суду, номер справи, дата прийняття рішення, дата видачі наказу та термін його дії;

• резолютивна частина рішення.

Якщо рішенням господарського суду встановлюється відстрочка або розстрочка виконання, в наказі зазначається, з якого часу починається перебіг терміну його дії.

Наказ підписується суддею і засвідчується печаткою господарського

суду.

300 V**nq умоаотго ьн тімапиш. є. Глава 2

В иданий стягувачеві наказ може бути пред'явлено до виконання не піз­ніше трьох місяців з дня прийняття рішення, ухвали, постанови або закін­чення строку, встановленого у разі відстрочки виконання судового рішен­ня або після винесення ухвали про поновлення пропущеного строку для пред'явлення наказу до виконання.

Запитання для самоконтролю

1. Як здійснюється облік виконання договорів постачання товарів?

2. Які показники використовуються для оцінки якості постачання товарів?

3. Який порядок розгляду переддоговірних господарських спорів і хто їх вирігиує?

4. У яких випадках господарський спір передається на розгляд госпо­ дарського суду?

5. Яку інформацію повинна містити позовна заява?

їть кого су»':-

Глава З

КОМЕРЦІЙНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ОПТОВОГО

ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

3.1. Організація оптового продажу товарів

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ J ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

• у чому полягає суть оптового продажу товарів;

• види оптового товарообороту і умови їх застосування;

• методи продажу товарів зі складів оптових баз;

• у чому полягає суть і організація дрібнооптового продажу то­ варів.

3.1.1. Форми оптового продажу товарів ■ -'-»\

Суть оптового

Оптовий продаж товарів здійснюють оптові торговельні підприємства, а також виробничі підприємства, які реалізу­ють свою продукцію оптовим і роздрібним торговельним продажу підприємствам і організаціям на основі укладених між ними

договорів. Оптовий товарооборот як результат оптового про­дажу товарів оптовим чи виробничим підприємствам, на відміну від роз­дрібного товарообороту, спрямований на ефективне товаропостачання роз­дрібної торговельної мережі. Економічна суть оптового продажу товарів народного споживання, на відміну від роздрібного, полягає в тому, що товари продаються не для власного споживання, а для подальшого перепродажу у сфері обігу.

Оптовий продаж товарів відбувається в тих же організаційних формах (ярмаркова, позаярмаркова), що і оптові закупівлі товарів, оскільки опе­раціям закупівлі товарів, що здійснюються однією стороною, відповіда­ють операції продажу, які здійснюються іншою стороною.

Оскільки оптовий продаж товарів виконують як виробничі, так і оцтові підприємства, то застосовуються різні форми ланковості оптового про­дажу товарів. Найпростішою формою оптового продажу є безпосередній

302 ^Глава3

продаж товарів виробничими підприємствами роздрібним торговельним підприємствам. У цьому випадку ланковість в оптовому продажу не утво­рюється. Така форма найчастіше застосовується під час продажу товарів простого асортименту.

Якщо ж між виробництвом і роздрібною ланкою з'являється посеред­ник, обіг товарів ускладнюється, набуваючи форми одноланкового оптово­го продажу. Якщо ж у договірних відносинах беруть участь два, три і біль­ше посередників, оптовий продаж стає ще більш складним, значно збіль­шується час обігу товарів, рівень затрат на його здійснення, а сам продаж набуває дво -, триланкової форми. Практичне застосування таких склад­них форм оптового продажу обумовлено різним ступенем концентрації ви­робництва товарів народного споживання, транспортними і торговими фак­торами.

Організація оптового продажу товарів виробничими підприємствами розглянута в попередніх розділах. Оскільки організації оптового продажу товарів оптовими підприємствами роздрібним торговельним підприємствам має певні особливості, зупинимося на них більш детально.

Оптовий продаж товарів — важлива ділянка комерційної роботи опто­вих баз. Його складовими елементами є: розробка договорів з оптовими покупцями, організація безпосередньо оптового продажу, організація на­дання додаткових послуг, рекламно-інформаційна робота, облік і кон­троль продажу товарів покупцям тощо.

Види оптового обороту

Підприємства оптової торгівлі більшість товарів продають оптовим покупцям зони своєї діяльності, а частину товарів можуть вивозити за її межі. Залежно від форми товаропро-сування розрізняють складський і транзитний товарообо-

роти.

За складського товарообороті/ {рис. 3.1.1) оптова база завозить това­ри на свої склади, здійснює на них складську обробку і зі складів відпус­кає товари в роздрібну торговельну мережу зони своєї діяльності.

Транзитний товарооборот передбачає відвантаження товарів поста-чальниками-виробниками безпосередньо в роздрібну торговельну мережу, минаючи склади оптових баз, але за їх рознарядками в рахунок плану постачання (договору) конкретної оптової бази. Слід відрізняти транзит­ний товарооборот оптового підприємства від транзитного товаропросу-вання, під яким розуміють просування товарів від виробничих підприємств безпосередньо в магазини, без завезення їх на склади оптових і роздрібних підприємств.

За характером розрахунків розрізняють транзитний товарооборот з участю в розрахунках (рис. 3.1.2) і транзитний товарооборот без участі в розрахун­ках (рис. 3.1,3). За транзитного товарообороту з участю в розрахунках

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

Рис. 3.1.1. Схема складського товарообороту

Рис. 3.1.2. Схема транзитного обороту з участю в розрахунках

Рис. 3.1.3. Схема транзитного обороту без участі в розрахунках

304 ^{Глава 3}

оптова база сплачує вартість товарів своїми коштами, а після цього здійсню­ються розрахунки між базою і роздрібним торговельним підприємством. Оптова база в цьому випадку є кредитором роздрібних торговельних під­приємств, що дуже вигідно останнім в умовах обмеження обігових коштів.

За транзитного товарообороту без участі в розрахунках роль опто­вої бази зводиться до організації товаропросування.

Кожен з цих видів товарообороту має свої переваги і недоліки, тому застосування того чи іншого виду обороту повинно бути економічно обґрун­товано. Вид товарообороту оптове підприємство визначає самостійно, на основі обраної ним форми товаропостачання своєї роздрібної торговельної мережі, з урахуванням особливостей товарів і товароодержувачів, керую­чись принципом безперебійного товаропостачання роздрібної торговельної мережі, і документально оформляється під час укладання з покупцями договорів постачання. При цьому важливо визначити оптимальне співвід­ношення між складським і транзитним товарооборотом. Для тих магазинів, які можуть отримувати товари без підсортування їх на складах бази, за­стосовують транзитну форму постачання і відповідно планують транзит­ний товарооборот. В іншому випадку застосовують складську форму това­ропостачання.

Складський товарооборот має велике значення для поліпшення товаро­постачання роздрібної торговельної мережі. Його застосовують, як прави­ло, під час поставок товарів складного асортименту, оскільки при концен­трації товарів на складах оптового підприємства можливе підсортування, комплектування асортименту, регулярна доставка невеликих партій то­варів у магазини. Застосування складського товарообороту зумовлене не­великими розмірами роздрібних торговельних підприємств, складністю асортименту, доволі значними нормами транзитних відвантажень товарів.

Транзитний товарооборот застосовують переважно під час продажу то­варів простого асортименту (цукру, муки, крупи тощо), оскільки ці това­ри не вимагають підсортування на складах оптових баз. Разом з тим, в умо­вах обмеження обігових коштів в останні роки він практично не викори­стовується.

На співвідношення складського і транзитного товарооборотів головним чином впливають такі фактори:

• питома вага в оптовому товарообороті товарів, вироблених у районі діяльності оптового підприємства та завезених ним з районів діяль­ ності інших оптових підприємств;

• сезонність виробництва і споживання товарів;

• складність асортименту товарів і необхідність попереднього розук­ рупнення їх партій, підсортування, комплектування відповідно до замовлень роздрібних торговельних підприємств;

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

305

• розміщення і спеціалізація торговельної мережі та стан її матеріаль­ но-технічної бази;

• мінімальні норми транзитних відвантажень товарів.

Для правильної організації оптового продажу товарів важливе значен­ня має його оперативне планування; з цією метою оптові бази розробляють оперативні плани. Вони дають змогу базам успішно виконувати свої дого­вірні зобов*язання, маневрувати товарними ресурсами, ритмічно постав­ляти товари оптовим покупцям.

3.1.2. Організація та методи продажу товарів зі складів

оптових баз '"'

Методи продажу

Продаж товарів зі складів оптових баз може здійснювати­ся такими методами:

• з особистим відбиранням товарів покупцями;

• за телефонними замовленнями;

• через пересувні кімнати товарних взірців;

• через роз'їзних товарознавців;

• через автосклади;

• методом стандартного (нормативного) постачання.

Загальною вимогою до будь-якого методу є максимальна швидкість і опе­ративність за найменших затрат на виконання оперативних замовлень оптових покупців. Обрання методу постачання залежить від особливостей товарів та умов роботи торговельних підприємств.

Продаж з особистим відбиранням

Продаж товарів з особистим відбиранням застосовуєть­ся, як правило, для товарів складного асортименту (біль-[цість непродовольчих товарів, кондитерські вироби, кон-»ви тощо), а також маловідомих товарів. Для кращого іуговування покупців оптові підприємства влаштову-ь зали (на невеликих базах — кімнати) товарних взірців, де організо-ї виставка всіх наявних на складах оптового підприємства товарів, маються і оформляються замовлення покупців. У залі товарних взір-В розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактурників, d залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи (гру-Ш). Очолює роботу залу товарних взірців заступник директора бази. ^с Планування залу товарних взірців повинно забезпечувати зручне розмі-іння робочих місць персоналу, добрий огляд товарів і вільний доступ до к покупців. Обладнання, як правило, встановлюється рядами перпен-іулярно проходу, утворюючи секції, в кожній з яких розміщуються зраз-В товарів однієї або кількох споріднених комплексністю попиту товарних

груп, а також робочі місця товарознавців. Для полегшення особистого від­бирання товарів під час розміщення товарних взірців послуговуються та­кими основними принципами:

• кожен взірець розміщується тільки в одному місці; до нього прикріп­ люється ярлик із позначенням назви товару, ціни, ґатунку тощо;

• взірці розміщуються за товарними групами з урахуванням спорідне­ ності попиту з метою полегшення добору потрібного асортименту товарів;

- — за товарами закріплюють постійні місця і викладають на них взірці «< так, щоб забезпечити наочність і привабливість виставки; ^Mf — взірці нових товарів негайно доставляють на виставку, а після завер­шення продажу товарів — негайно знімають з виставки. Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх у залі товарних взірців, інформування покупців про наявність товарів, їх споживні вла­стивості й методи продажу здійснюється товарознавцями-реалізаторами. Приїзд покупців для особистого відбирання товарів у залі товарних взірців відбувається згідно зі затвердженим графіком.

У залі товарних взірців покупці добирають товари відповідно до попиту за окремими найменуваннями, сортами, видами і різновидностями. Попе­редньо на складі представники роздрібних торговельних підприємств ана­лізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, порівнюють їх кіль­кість з установленими нормативами та строками реалізації. Це значно під­вищує ступінь достовірності одноразових замовлень на поточне завезення

Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточнює і оформ­ляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю, другий — для виписування рахунку-фактури, третій — на склад для підготовки товарів до відпуску). Під час уточнення замовлення товарознавці повинні боротися з хибними тенден­ціями, які зводяться до відбору тільки найбільш ходових товарів і неба­жанням торгувати новими, більш трудомісткими і малорентабельними то­варами, які також потрібні покупцям.

Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому прита­манні й суттєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відряджень; інколи продавцям доводиться зачиняти магазини на час відбирання товарів (більшість магазинів, особливо в сільській місце­вості, працює з одним продавцем).

Продаж за те­лефонними

Продаж добре відомих товарів простого

менту рекомендується здійснювати за телефонними за­мовленнями. У такий спосіб бажано продавати більшість

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 307

продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цу­кор, муку, крупу, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарське мило, синтетичні мийні засоби, електричні лампочки тощо).

Цей метод має суттєві переваги: зникає необхідність особистої присут­ності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів; створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.

За даного методу використовується заочна система вилшг-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таких вимог-замовлень, що впорядковує в систему приймання, обліку і виконання замовлень. У та­ких бланках, які попередньо розсилаються підприємствам роздрібної тор­гівлі, передбачаються всі реквізити — найменування замовника, його адре­са, рахунок, умови постачання за договором тощо. Рекомендується бланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних частин, що відповіда­ють певним групам товарів. Це дозволяє на різних складах чи секціях складу одночасно здійснювати відбирання товарів. За відсутності зазначе­них у вимозі-замовленні товарів замовника письмово повідомляють про можливі строки виконання замовлення.

Працівник бази, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупців.

Замовлення, які приймаються на базі по телефону, реєструються у спеці­альному журналі. У ньому робиться позначка про виконання замовлення з вказівкою дати виконання та номера рахунку-фактури на відпущений товар. Товари в цьому випадку доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для швидкопсув­них товарів складаються погодинні графіки завезення.

Діяльність оптового торговельного підприємства на рин­ку, який характеризується високим рівнем конкуренції, може бути ефективною лише за умови постійного і вмілого використання заходів активізації та стимулювання прода­жу товарів.

Суть активізації оптового продажу товарів полягає в тому, що не покупці шукають потрібний їм товар, а навпаки, продавці шукають своїх покупців. Застосування методів активізації продажу товарів дозволяє підвищити культуру обслуговування покупців, сприяє доведенню потріб­них населенню товарів до роздрібної торговельної мережі з найменшими затратами часу і в такий спосіб дає змогу досягти значного економічного ефекту підприємствам оптової та роздрібної торгівлі.

308 Глава З

В умовах значної розосередженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів (що особливо характерно для сільської місцевості) ефективним є продаж товарів через пересувні кімнати товарних взірців, роз'їзних товарознавців і автосклади. їх застосування особливо доречне під час впровадження на ринок нових, маловідомих товарів. Крім того, воно звільняє працівників роздрібної торговельної мережі від необхідності поїздок на оптові бази з метою особистого відбирання товарів, що еконо­мить кошти, дозволяє зосередитися на обслуговуванні.

Пересувні кімнати товарних взірців влаштовуються на базі автомобіль­них фургонів, де у висувних ящиках розміщуються взірці товарів. Вони доповнюються списками наявних на базі товарів, альбомами і каталогами з вказівкою характеристик різноманітних товарів, які не потрапили до пересувної кімнати взірців.

Прикріплений до пересувної кімнати товарних взірців товарознавець-реалізатор перевіряє наявний в роздрібній торговельній мережі зони діяль­ності бази асортимент товарів, надає різноманітні консультації працівни­кам магазинів, приймає замовлення на поточне завезення товарів.

Роз'їзні товарознавці-реалізатори систематично, за затвердженими гра­фіками, перевіряють наявність у закріплених за ними роздрібних торго­вельних підприємствах товарів у асортименті, передбаченому договором (специфікацією) між оптовим підприємством і покупцем, і відповідність цього асортименту перелікам достатніх на базі товарів. За відсутності в роз­дрібному продажу товарів, передбачених договором (специфікацією) з по­купцем і переліками достатніх на базі товарів, товарознавець оформляє разове замовлення на доставку цих товарів за двома підписами — власним і відповідальної особи покупця. Замовлення оформляється у трьох при­мірниках (один — покупцю, другий — оптовому підприємству, третій — товарознавцю).

В обов'язки роз'їзного товарознавця також входить контроль виконан­ня замовлень роздрібних торговельних підприємств на завезення товарів за термінами, кількістю і асортиментом. Крім того, вони виявляють стнн попиту на товари номенклатури бази, зміни в його структурі тощо.

Використання пересувних автоскладів дуже ефективне під час органі­зації постачання дрібнороздрібної торговельної мережі, невеликих мага­зинів товарами простого асортименту. Автосклади завантажуються на базі товарами і за графіком здійснюють об'їзд підприємств.

Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, якщо використовується метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефективний під час постачання крупних універсальних продовольчих магазинів, у яких у зв'язку

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

з широким асортиментом товарів на подання оперативних замовлень що­денно витрачається багато часу, що часто призводить до поспіху в їх скла­данні й, відповідно, помилок у замовленнях.

Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообороту, інтенсивності та особливо­стей попиту, рівня і мобільності замовлень. У кожну групу об'єднують різновиди товарів, що мало відрізняються за частотою попиту, рівнем ре­алізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюється єдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розробки планів завезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємств із зазначенням кількості завезень кожного товару і обсягу постачання на кожну конкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани погоджують з роздрібними торговельними підприємствами. На­передодні дня завезення покупцю необхідно тільки підтвердити потребу в товарі, який вже підготовлено постачальником до відправлення, або вне­сти певні корективи в замовлення через різку зміну попиту на цей товар.

Стимулювання

продажу

Перехід економіки до ринкових відносин суттєво змі­нив характер відносин між оптовими підприємствами І торговельною мережею. Якщо торговельна мережа не іацікавилася товаром, то і кінцевий споживач також не виявить до нього інтересу; отже, виробництво і оптовий І продаж даного товару дуже швидко перестане бути рентабельним. Якщо, І навпаки, представникам торговельної мережі товар не байдужий, то вони [ зуміють переконати споживачів купити даний товар. Це спонукає оптові ₍ підприємства застосовувати комплекс заходів щодо стимулювання роз-

і торговельної мережі, v Стимулювання — це короткочасні спонукальні заходи заохочення лі чи продажу товарів. Стимулювання оптового продажу товарів існюється у двох напрямах: стимулювання оптових покупців (спону-дя їх до здійснення закупівель товарів) та стимулювання персоналу •их підприємств.

ірізняють цінові й нецінові методи стимулювання оптових покупців. Цінове стимулювання полягає у коригуванні цін за допомогою запро-;ення знижок оптово-віддускної ціни з метою реагування на більш ■кі ціни конкурентів, зменшення надмірних запасів, ліквідування за-ШКІв партії товару тощо.

| Система знижок дає можливість залучати нових клієнтів, конкурувати іншими фірмами, які займаються реалізацією аналогічних товарів за )Йапогічними цінами.

Для стимулювання роздрібної торговельної мережі найчастіше вико-говують наступні види знижок оптово-відпускної ціни товарів:

310 Глава З

• знижки, пов'язані з первинним включенням товару в асортимент;

• знижки за кількість товару, що купується;

• знижка за оплату готівкою.

Знижки, пов'язані з первинним включенням товару в асортимент, надаються з метою залучення до купівель крупних роздрібних торговців. Розміри знижки залежать від розміру замовлення і коливаються в межах 5—20 % . Ця знижка дуже проста у використанні та щодо контролю, оскіль­ки її ефективність може бути визначена вже після отримання наступного замовлення. Застосування цієї знижки особливо доцільне і виправдане в умовах постійного розширення і оновлення асортименту оптових підпри-

Знижка за кількість товару, що купується (гуртова знижка) нада­ється оптовим покупцям у разі купівлі великих обсягів товарів. З метою забезпечення рівномірності руху власних товарних запасів підприємство може надавати знижки роздрібним торговцям у чітко обумовлені моменти життєвого циклу товару. Частіше за все це відбувається на стадії зростання.

Знижка за оплату готівкою надається покупцям, які сплачують вар­тість товарів готівкою або достроково сплачують власні рахунки. Застосу­вання цієї знижки дає можливість продавцеві отримувати сталу кількість готівки, зменшує кількість несплачених рахунків.

Нецінові методи стимулювання оптового продажу передбачають рек­ламу і пропаганду товарів.

Премії до зарплати при виконанні річних показників є винагородою за отримані результати, розміри якої можуть досягати від одного до трьох місячних окладів. Однак агента намагаються стимулювати протягом усьо­го року, тому премія поділяється на кілька частин, розмір кожної з них розраховується залежно від відсотка виконання планового показника, що в певній мірі позбавляє премію її стимулюючого характеру.

Премії за досягнення "особливих показників" — перевиконання у пе­ріод спаду ділової активності та ін. — служать підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню планових показників.

Присудження балів, певну кількість яких можна обміняти на коштовні подарунки, відбувається за здійснення кожного продажу чи додатково розміщене замовлення. Агент отримує певну кількість балів, що у підсум­ку дозволяє йому вибрати для себе подарунок у каталозі, який вручається йому заздалегідь. Якщо він знайде у каталозі кілька подарунків, які хотів би одержати, то докладе максимум зусиль для того, щоб прискорити роз­міщення замовлень і набрати потрібну кількість балів.

Призи та інші види винагороди. Призи повинні відповідати трьом на­ступним характеристикам:

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 311

• служити справедливою винагородою за додаткові зусилля; засвідчу­ вати, що підприємство високо цінує ініціативу працівників;

• бути достатньо значущими у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач і т. ін.);

• спонукати агента стати власником тієї чи іншої речі під час кон­ курсу.

Приступаючи до стимулювання оптового продажу, слід пам'ятати:

• стимулювання ефективне тільки тоді, коли воно пов'язане з життє­ вим циклом товару і узгоджується з певною метою;

• більш ефективним є відносно нетривале стимулювання оптового про­ дажу; короткочасність заходу спонукає споживача швидко скори­ статися вигодою (стосовно, скажімо, синтетичних мийних засобів сти­ мулювання може здійснюватися протягом одного місяця);

• заходи щодо стимулювання і товар повинні бути тісно пов'язані між собою: стимулювання повинно стати складовою частиною або власне товару, або його найближчого оточення (магазину або групи товарів однієї з ним марки).

Щоби не завдати збитку іміджу товару недоречними діями, слід завжди пам'ятати про відповідність заходів щодо стимулювання і реалізації то­вару.

3.1.3. Дрібнооптова форма продажу товарів

В умовах значного зростання кількості дрібних під- І

...... „ . Суть

приємств роздрібної торгівлі, послаблення ролі оптових ..

баз в їх забезпеченні товарами широкого розвитку набу- продажу

ває дрібнооптова форма продажу товарів на оптових

ринках та через дрібнооптові магазини-склади.

Дрібнооптовий продаж товарів на оптових ринках почав розвиватися з переходом України до ринкових відносин і вже набув значної популяр­ності. Далеко за межами країни відомі Калинівський оптовий ринок у Чер­нівцях, Хмельницький оптовий ринок.

На оптових ринках передбачається павільйонно-секційна організація торговельного процесу. Кількість і розміщення товарних секцій в торгово­му залі оптового ринку визначається адміністрацією ринку. Товарні секції відокремлюються зазвичай пересувними перегородками, що дає можли­вість надати товарну секцію кожному оптовому торговцю.

• Учасниками торгу на ринках є:

• — оптові продавці товарів, до яких належать безпосередні виробники L<< товарів, оцтові підприємства, торговельно-посередницькі фірми або

312

їх представники, що мають ираво на здійснення торгових операцій на ринку в ролі продавців ( агенти, комісіонери тощо);

• покупці товарів, представлені роздрібними торговельними та інши­ ми підприємницькими структурами, які мають доступ на ринок;

• персонал оптового ринку, який бере участь в оформленні торговель­ них угод безпосередньо в торгових секціях.

Адміністрація оптового ринку забезпечує дотримання встановленого порядку проведення торгів, ідентифікацію його учасників.

Відносини оптових продавців з адміністрацією оптового ринку будуються на договірній основі.

Відповідно до укладених договорів адміністрація ринку зобов'язана:

• орендувати торгові площі й складські приміщення;

• забезпечувати продавців необхідним ваговимірювальним обладнан­ ням, нести відповідальність за його технічний та санітарний стан;

• забезпечувати відповідні санітарні та протипожежні норми;

• своєчасно вивозити сміття, тару та пакувальні матеріали з торгового залу;

• компенсувати вартість товару, втраченого через незабезпечення тор­ гового процесу;

• не розголошувати комерційну таємницю продавців. До обов'язків оптових продавців належить:

• дотримання правил торгівлі й внутрішнього розпорядку на ринку;

• дотримання санітарних та протипожежних вимог;

— звільнення торгового місця, повернення обладнання, інструментів та інвентарю після закінчення торгів,

За порушення Правил торгівлі на ринках або невиконання своїх обов'яз­ків сторони несуть відповідальність, передбачену укладеним договором.

На оптовому ринку продавцям повинна надаватися можливість здійсни­ти оптовий продаж на основі:

• довгострокової оренди місця в торговому залі;

• короткострокової оренди необхідних торгових площ;

• разової участі в оптових торгах з поденною оплатою вартості торгово­ го місця або спеціального ринкового мита, диференційованого залеж­ но від виду товару. Це мито сплачується з обороту.

Організація продажу

Право продажу оптових партій товарів номенклатури оптового ринку надається зареєстрованим на ньому опто­вим продавцям. Реєстрації підлягають продавці за на­явності в них ліцензії (патенту) на право здійснення опто­вої торгівлі. Якщо торгівля окремими групами товарів

і -морційне забезпечення оптового продажу товарів 313

підлягає під режим ліцензування, то вимагається також відповідна ліцен­зія. Крім того, продавці зобов'язані документально підтвердити походжен­ня товарів, мати сертифікати якості чи відповідності, або їх копії. Під час реалізації продовольчих товарів продавці повинні мати належним чином оформлену санітарну книжку.

Вибір форми торгів визначається продавцем товару. Найбільш пошире­ною формою оптових торгів є приватні угоди між продавцями і покуп­цями, однак не виключається в певних випадках проведення торгів у формі аукціону або конкурсу.

Останнім часом широкої популярності набули дрібнооптові магазини-еклади (гуртовні) на зразок "Кеш енд керрі", що в дослівному перекладі означає "сплати і відвозь". Цей тип магазинів орієнтований на забезпечен­ня дрібних споживачів: власників кіосків, павільйонів, що закуповують товари невеликими партіями. Такі магазини-склади працюють за принци­пом самообслуговування. Покупець має доступ до всіх товарів, розміще­них на стелажах. Ці магазини характеризуються високою товарооборот-шстю а мінімальними експлуатаційними витратами, оскільки не мають традиційних комплектувальних і експедиційних приміщень, дорогого під-пімально-транспортного і навантажувально-розвантажувального обладнан­ня, притаманного крупним складам. Скорочується також обсяг обліково-розрахункових операцій у зв'язку з відсутністю безготівкового відпускан­ня і в кредит. Невисокий рівень витрат дозволяє запроваджувати більш низькі ціни. Закупівля товарів для магазинів-складів відбувається, як правило, безпосередньо з промислових підприємств.

Спробуйте визначити, які фактори будуть впливати позитивно, а які н то на вибір складської й транзитної форми о іою базою роздрібним торговельним підприєг

Запитання для самоконтролю

1. У чому полягає різниця між роздрібним і оптовим продажем товарів?

2. У яких випадках доцільно використовувати складську форму прода­ жі) товарів?

3. Чому для роздрібних торговельних підприємств у сучасних умовах вигідний транзитний товарооборот з участю бази в розрахунках?

4. Які переваги продажу товарів зі складів оптових баз за телефонни­ ми замовленнями?

1. У чому полягає суть методу стандартного постачання товарів і що гальмує його впровадження в сучасних умовах?

2. Які методи застосовуються для стимулювання оптового продажу товарів?

3. Які особливості притаманні організації дрібнооптового продажу товарів?

4. У чому полягає суть методу продажу товарів "Кеш енд керрі"?

Комерційне забезпечені

о продажу товарів

3.2. Презентація в комерційній діяльності

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

• що таке презентація і які її переваги перед іншими заходами, що сприяють просуванню товару;

• який порядок підготовки до презентації; . .

• з яких основних елементів складається презентація;

• яким основним вимогам повинен відповідати презентатор; ,:_ІМ

• які фактори впливають на якість презентації; яЩа ■■№ '^п'-'

3.2.1. Суть, види та переваги презентації _!пу-

>вий стан і репу-

3 появою на споживчому ринку таких його учасників, як дистриб'ютори, регіональні й торгові представники, ^торгові агенти тощо в комерційній діяльності важливого Еачення набуває презентація. її проводять, щоб переко-д клієнтів і вплинути на прийняття комерційних рі-юнь, укладання договорів, ефективність продаж, фінале Р тацію комерційної фірми.

Уміння влаштувати презентацію є обов'язковою умовою роботи регіо-| нального і торгового представника, торгового агента, інших працівників І комерційних служб, як виробників і посередників, так і роздрібних підпри-I єметв.

Презентація — це представлення фірми, товарної продукції чи по-[ слуг певній аудиторії. Вона може відбуватися як самостійний захід, а та-^ у поєднанні з іншими комерційними заходами (наприклад, ярмарки,

■авки).

Презентацію зазвичай організовують з нагоди відкриття чи створення >вої фірми, її філій та представництв; з метою популяризації підсумків ЮМерційної діяльності протягом року чи іншого комерційного заходу. В комерційній практиці її також улаштовують для оприлюднення планів а майбутнє; для ознайомлення з новим товаром, новим іміджем фірми; я представлення нового керівництва або партнера; при проведенні ярма-., виставок, аукціонів, виставок-продаж; при здійсненні оптових продаж І регіональними і торговими представниками та іншим комерційним персо-I калом дилерів та дистриб'юторів; при відкритті відділень фірми в новій І країні чи регіоні та ін. Усе це підпорядковано в кінцевому підсумку, пря-| мо чи опосередковано, збільшенню продажу.

316 Глава З

Н а презентації товарів і послуг демонструються досягнення фірми в га­лузі створення якісно нового продукту з тим, щоби привернути до нього увагу і забезпечити сприятливі умови виведення його на ринок і здійснен­ня продажу.

Презентація сьогодні стає важливою частиною комерційної діяльності фірми, а також необхідним елементом її зв'язку з громадськістю.

Кінцевим результатом проведення презентації є:

• просування продукції та послуг, розширення інтересів потенційних і наявних клієнтів та укладання комерційних угод з ними;

• розповсюдження комерційної інформації як у середині організації, так і з-поміж широкої публіки;

• підвищення рівня пізнання торгової марки продукту чи назви фірми;

• підвищення рівня сприйняття споживачем нових продуктів і послуг;

• вплив на тих, хто ухвалює комерційні рішення.

Залежно від ставлення аудиторії до презентатора ділові презентації бувають двох типів: зовнішні й вну-

пре;

Види

трішні.

Виступ торгового представника перед покупцями —

приклад зовнішньої презентації. Внутрішня презентація належить до тих ситуацій, коли презентатор і аудиторія знаходяться в межах однієї фірми, коли керівник звертається до працівників фірми.

Презентації можуть бути також диференційовані за ознакою домінант­ної характеристики на товаропросуваючІ, інформаційні, низхідні та ви­східні.

Просуваюча презентація має на меті рекламу продукції, послуги, ідеї, рішення чи рекомендації. При інформаційному типі презентації основ­на увага зосереджується на передачі інформації — технічної, навчальної, статистичної, огляді політичних матеріалів тощо.

Презентація керівника фірми перед начальниками підрозділів є прикла­дом низхідної презентації, і навпаки, презентація підпорядкованого пе­ред начальником є висхідною. Низхідні і висхідні презентації є внутріш­німи.

Крім цього, презентація може бути усною, письмовою і у відео- та електронній версії.

Основними факторами, які впливають на характер і результати презен­тації, є особистість презентатора, зміст повідомлення, аудиторія, зворот­ний зв'язок, канали комунікації, сигнали, середовище і обстановка.

; 1 Презентатор — центральна фігура, яка несе пов-

сновш елементи відповідальність за результати презентації.

презентації m «... .

] 1 ому важливо, щоб він вільно володів навичками ак-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 317

т ивного спілкування. Це може бути товарознавець-комерсаят, регіональ­ний і торговий представник, фахівець маркетингової служби, що займаєть­ся просуванням товару на ринок тощо,

Зміст повідомлення повинен бути орієнтований на популяризацію ви­год, що створюють товари, укладений договір та ін. Договір готує презен-татор або його помічник. Чим більший внесок презентатора в формування змісту повідомлення, тим краще він буде підготовлений до свого виступу і відчуватиме насолоду від володіння ситуацією.

У ділових презентаціях аудиторія — це особа або група осіб, яким передається повідомлення. Аудиторія може налічувати від однієї до ти­сяч осіб.

Зворотний зв'язок — це відповідь аудиторії презентатору. Вона може виявлятися різними способами: увагою, запитаннями, галасливою реакцією тощо.

Комунікація може здійснюватись трьома каналами: вербальним, вокаль­ним і візуальним. Вербальна комунікація — це слова, які вживає пре-зеитатор. Вокальна комунікація належить до голосових характери­стик (висота, сила звуку), а візуальна включаєвсе те, що сприймаєть­ся зором (вираз обличчя, жести, рухи тощо). Згідно а дослідженнями вербальна комунікація становить 7 % загального впливу на аудиторію; вокальна — 38 % І візуальна — 55 %.

Презентатор і аудиторія спілкуються між собою, надсилаючи і прийма­ючи сигнали, на які обоє повинні реагувати з метою самокорекції. Напри­клад, поглядання на годинник свідчить про поспіх того, хто це робить (нав­мисне чи випадково).

Фактори середовища включають шум, температуру, якість повітря, освітлення. Під обстановкою слід розуміти колір стін, меблі, форму і роз­мір приміщення тощо.

У порівнянні з іншими формами комерційної роботи фірми, спрямова­ної на завоювання ринку і стимулювання продажу, презентація має на­ступні переваги:

• у порівнянні з використанням засобів масової інформації (друковані ЗМІ, телебачення) — наявність безпосереднього зворотного зв'язку з аудиторією, можливість гнучкого реагування на її реакцію, корегу­ вання змісту в процесі роботи;

• у порівнянні з технічними засобами передачі інформації й друкова­ них публікацій — можливість впливу особистості, що презентує, її живого слова на учасників;

— у порівнянні з друкованою інформацією — можливість використову­вати широкий діапазон засобів — від прямої мови до найсучаснішої аудіо- та відеоапаратури та їхнього поєднання;

318 Глава З

• у порівнянні зі засобами масової інформації й візуальною рекламою — чітка адресність і врахування особливостей даної аудиторії;

• у порівнянні з традиційною рекламою — можливість організації об­ говорення, дискусії з наступним використанням інформації про весь спектр настроїв аудиторії.

Недоліками презентації слід уважати її велику залежність від особисто­сті презентуючого, відносну складність організації та дорожнечу, а також неможливість тиражування, оскільки кожна презентація — унікальна.

3.2.2. Підготовка презентації.

Роботу з підготовки і проведення презентації зручно поділити на елементи, кожен з яких заслуговує на само­ стійний розгляд, презентації ^{и м}

Ідея провести презентацію, як і будь-яка інша, вини­кає, насамперед, в уяві певної людини: менеджера, біз­несмена, маркетолога. Це думка на кшталт: "Цей новий товар досить гар­ний, але через свою новизну мало відомий на ринку; необхідно ознайоми­ти з ним коло осіб, від яких може залежати просування товару на ринку і його вдалий продаж".

На етапі виникнення ідеї необхідно визначити переваги презентації порівняно з іншими способами поширення інформації про товар і зв'язок фірми з потенційними споживачами (рекламою на телебаченні, в друкова­них ЗМІ і т. ін.).

Для реалізації ідеї презентації, насамперед, необхідний привід. Таким приводом може бути поява нового товару чи нового потенційного покупця, настання сприятливого сезону для виведення товару на ринок, підвищен­ня активності конкурентів, відповідь на чутки чи публікації, що дискре­дитують фірму та її продукцію.

При ухваленні рішення про проведення презентації дуже важливо із самого початку точно визначити її мету, тему й аудиторію, на яку вона повинна бути розрахована.

Метою презентації є відповідь на запитання: "Чого ми хочемо домог­тися цією акцією?". Одна з головних вимог при формулюванні мети — визначеність. Ціль повинна бути конкретною, тому що не можна від одно­го нетривалого заходу вимагати занадто багато.

Формулювання мети повинно визначати, про що учасники презентації зможуть довідатися внаслідок її проведення і на що розраховує, завдяки цим знанням, фірма, яка влаштовує презентацію. Такими цілями можуть бути налагодження контакту підприємства з закордонними фірмами для

комерційне забезпечення оптового продажу товарів 319

п родажу їм своєї продукції; укладання контрактів на постачання устат­кування; бартерних угод між підприємствами і т. ін. (наприклад, укла­дення контракту на постачання сільськогосподарської продукції).

Вдало визначена ціль дозволяє чітко сформулювати тему презентації.

Тема презентації, насамперед, повинна бути конкретною, відповідати меті, визначати напрямок її реалізації. Дуже важливо, щоб тема була привабливою для запрошених на презентацію учасників і, звичайно, була їм зрозумілою. У порівнянні з метою тема повинна бути більш деталізова­ною, адресною. Отже, відповідно до наведеної вище мети, тема може зву­чи ги так: "Можливі схеми оборудок при постачанні томатів для переробки на підприємствах харчової промисловості Львівської області". Після того як тему презентації обрано, варто розгорнути і ретельно структурувати її, тобто розбити на складові частини і визначити їхню часову тривалість.

Центральною фігурою при проведенні презентації, як і

зазначалося вище, є той, хто презентує. Від його яко- имоги до

стей — уміння, досвіду, знань, практичної підготовле- презентації

:ті — залежить успіх презентації. Тому комерційні фір­ми підготовлюють для презентації відповідних фахівців, як правило, за сумісництвом. Основним місцем зайнятості їх може бути організація про­дажу товарів, робота з покупцями чи продавцями або у відділі маркетингу.

Будь-яка аудиторія вимагає від презентатора володіння матеріалом; відповідності своїй ролі; поваги до себе і визнання поглядів слухачів; адек-иитності повідомлення, яке можна зрозуміти і оцінити, з яким можна погодитись або ні; зрозумілості сказаного; постійної підтримки уваги та зщікавленості аудиторії.

Головним інструментом виступаючого є зоровий ефект, форма виступу (насамперед, характер мовлення), і лише на третьому місці — зміст висту­пу. Цим, зокрема, пояснюється той загальновідомий факт, що презентації "під переклад" проходять значно гірше, ніж коли виступаючий і аудито­рія розуміють один одного без перекладача.

Отже, вирішального значення набуває зорова (візуальна) інформація. Це пов'язано з тим, що через зоровий канал людиною сприймається від 80 до 90 % усієї одержуваної інформації.

Зорові враження від виступу складаються з оцінки зовнішнього вигля­ду виступаючого (зовнішності, одягу, манери триматися і т. ін.) і викори­стовуваного ним демонстраційного матеріалу. Не останню роль відіграє і володіння презентатором "мовою тіла¹'. Відповідні пози і жести людини спричинюють підсвідому реакцію, що може бути як сприятливою, так і не­сприятливою для цілей презентації. Наприклад, зчеплені нижче пояса руки викликають негативну реакцію, а вільна жестикуляція руками на рівні грудей — позитивну.

320 ^{Глава 3}

В плив виступаючого і демонстрованого ним матеріалу на аудиторію можна умовно розкласти на раціональну й емоційну складові.

Раціональна складова спирається на розум і звернена до свідомості люди­ни. Це зміст виступу, аргументи, що наводяться в ньому, докази, цифри і факти.

Емоційна складова апелює до почуттів людини; вона торкається її під­свідомості. Це "мова тіла" (міміка, жестикуляції, пози виступаючого), ін­тонації голосу.

Презентатор повинен мати доброзичливий, уважний погляд, спрямова­ний в очі присутнім на презентації. Треба, щоб кожен в аудиторії відчув, що мова виступаючого звернена саме до нього. Жестикуляція повинна бути виразною, помірною; поза — природною, розкутою, але в жодному випад­ку не вульгарною; не слід тримати руки в кишенях, розмахувати руками, терти чоло, почухуватися тощо.

Інтонація голосу (вокальний канал комунікації) складається з моду­ляцій, гучності звучання, наголосів. Модуляція — це чергування високих і низьких тонів голосу. Вона додає мовленню яскраво емоційного забарв­лення. Так, перехід до високих тонів свідчить про важливість, значущість інформації, що повідомляється.

Посилення чи зменшення голосності застосовується для акцентування тих місць ( чи фраз, навіть абзаців) у повідомленні, які вимагають особли­вої уваги. Цієї ж мети можна досягти і за допомогою наголосів — виділен­ня силою звуку і висотою тону окремих слів.

Основний зміст впливу особистості виступаючого на аудиторію полягає в тім, що ця особистість неповторна, унікальна. Якби це було не так, більш доцільно (і, звичайно, набагато дешевше) стало би використання на пре­зентації замість живого спілкування відео- й аудіозапису.

Вплив унікальної людської особистості виявляється в тому, що тільки людина здатна сформувати і донести до аудиторії свою індивідуальну і не­повторну думку, виразити своє ставлення до предмета, що розглядається. Манера поводження виступаючого, його поза, жести, інтонації та аргу­менти будуть сприйматися аудиторією як зовнішні прояви цієї особистості. Саме це здатне викликати позитивні емоції аудиторії і, що особливо важ­ливо, — сприяти поширенню симпатій на об'єкт презентації.

Робота з аудиторією

Під час підготовки до презентації необхідно визначи­тися з її аудиторією. Важливо пам'ятати, що головний учасник презентації — не товар чи послуга, а людина, якій цей товар призначений. І перше запитання, яке повинен адресувати собі презентатор: до кого він буде звертатися? Залежно від обраної аудиторії визначаються:

• склад групи осіб, що готують і проводять презентацію;

• форма подачі матеріалу;

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 321

— зміст презентації; ., ,g

— ступінь глибини і деталізація розкриття теми презентації. З'ясувавши ці питання, необхідно замислитися над тим, що більш за

все буде цікавити учасників презентації?

Відповідаючи на основне запитання аудиторії "а що це мені дасть?", необхідно продумати наступні ключові моменти, що визначають роботу з аудиторією:

• яким "багажем" з теми презентації володіє аудиторія; _t > і

• як уявляє собі аудиторія суть презентації; ' ']'

• який настрій аудиторії з приводу презентації;

• до якої частини аудиторії презентація повинна бути звернена в пер­ шу чергу;

• які небажані ситуації можуть виникнути під час презентації і як слід на них реагувати?

У процесі підготовки презентації корисно розділити аудиторію на гру­пи учасників з подібними інтересами — так звані цільові групи.

Стосовно згаданої вище теми бартерних угод на постачання сільськогос­подарської продукції у Львівську область можна запропонувати наступні цільові групи:

• менеджери, що здійснюють керівництво підприємствами харчової промисловості та їхніми підрозділами;

• працівники, пов'язані з цим виробництвом;

• фахівці з маркетингу;

• працівники служби якості; _)ДШ

• фінансові працівники; ...ф _є

• працівники відділів постачання і збуту.

Кожна з цих цільових груп чекає від презентації вирішення власних проблем. Наприклад:

• менеджера-керівника цікавить, що собою являє фірма, яка презен­ тується, яка її структура, організація, керівництво;

• директор з виробництва хоче довідатись, як здійснюється виготов­ лення, збереження, транспортування презентованої продукції;

• директора з маркетингу турбує як презентований товар оцінюється на ринку, які ціни цього товару в конкурентів, хто можливі покупці товару і т. ін.

Визначившись з ідеєю, метою, темою Й аудиторією презентації, можна перейти до розгортання теми в доповідь для виступу на презентації та до його структурування.

3.2.3. Вимоги до проведення презентації

Основні вимоги до презентації полягають у правильній і яскравій аргу­ментації доповіді (виступу), чіткому виголошенні промови, умілому засто­суванні засобів впливу на аудиторію та правильній організації самого про­цесу презентації.

При проведенні презентації важливо правильно її

Структуризація процесу

структурувати. Структуризація доповіді повинна здійс-

нюватися одночасно в двох напрямках: інтації

j — основні тези повинні бути вибудовані в логічному зв'язку і послідовності;

— виклад тез повинен бути прив'язаний до часового графіка доповіді.

Логічна структура передбачає зв'язок між окремими тезами, їхню логічну послідовність, виправданий перехід від тези до тези.

Часова структура досягається визначенням часу на кожну тезу, а та­кож прив'язкою доповіді до реального часу (початок і кінець кожної тези — по хвилинах).

Матеріал доповіді повинен бути розділений на завершені за змістом ча­стини. Необхідно передбачити переходи від попередньої частини до наступ­ної; вони повинні мати виразний початок і кінцівку (так званий бантик).

Важлива роль у презентації приділяється аргументації. Головними вимогами до аргументів є їхня вагомість, обґрунтованість, переконливість, відповідність темі, доступність аудиторії. Аргументи повинні поєднуватись з формою доповіді. У звичайній ситуації чим важливіші аргументи, тим "м'якшою" може бути форма їхнього подання аудиторії. Іншими словами, якщо спостерігається дефіцит вагомих аргументів, то доводиться компен­сувати цей недолік формою їх подачі. При доборі аргументів варто спирати­ся на власний досвід, смак і почуття міри (щоб не багато і ае мало), реак­цію аудиторії.

Аргументи повинні бути по можливості пов'язані в єдиний ланцюг до­казів за схемою: суть проблеми — пропозиції для її вирішення — прикла­ди — поради — оцінка вигідності. Так, корисно порівнювати пропонований новий товар із наявними, показувати його безперечні переваги порівняно з товарами конкурентів, наводити висловлення авторитетів, користувачів товару, невеликі підтверджувальні розрахунки і цифрові викладки. Іноді буває доречно надати аргументації м'якого, ненав'язливого характеру, навести її у формі порад, побажань, роздумів про користь нового товару тощо. Добре сприймається постановка основних проблем у формі запитань до аудиторії зі звертанням за допомогою до неї для вирішення проблеми.

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 1S2S

Н е меншого значення, ніж аргументація, набуває форма виступу, мова виступаючого. Необхідно знати, що виступ треба побудувати так, щоб залучити слухача до обговорення проблеми, змусити його думати і співпе­реживати. Цьому сприяють риторичні запитання, міркування вголос, звер­тання до слухачів за порадою і допомогою. Наприклад: "Як Ви думаєте, яку економію часу і коштів можна одержати, використовуючи нашу електро­пилу?".

Мова повинна бути живою, образною. Наприклад: "Пам'ять нашого комп'ютера здатна вмістити зміст мільйонів томів — це все, що написане людством за його довгу історію".

У виступі на презентації варто уникати висловів від першої особи. Тре­ба говорити: "ми","нас", "наше" тощо. Це додасть висловленням більшої ваги і вірогідності. Велику небезпеку таїть у собі монотонність промови, що навіює на аудиторію тугу і хилить до сну.

Психологами виявлено низку слів, які вже на рівні підсвідомості люди­на сприймає позитивно або негативно. Позитивні емоції викликають сло­ва: "надійність", "гарантія", "випробуваний товар (спосіб)", "зобов'язання", "перевірений продукт", "спеціальний", "контроль". Негативну реакцію спричинюють слова: "витрати", "утрати", "ціна", "демонстрація (товару)", "обов'язки", "новий", "новинка", "договір", "навчання", "термін", "ні", "не". Звичайно, варто частіше користуватися словами, привабливими для слухачів, і уникати слів, здатних викликати негативну реакцію. Сучасна мова мова багата і дає широкі можливості для цього. Так, замість "витра­ти" краще вживати "інвестиції"; замість "ціна" — "вартість"; замість "де­монстрація" — "презентація"; замість "навчання" — "підвищення квалі­фікації"; замість "термін" — "період" і т. ін.

Позитивні емоції в аудиторії та клієнтів виникають тоді, коли презен­тація відбувається мовою вигод, потреб і побажань потенційних клієнтів, коли продаються не властивості товару, а його споживчі цінності. Наприк­лад: "Придбайте цей телефон, і Ви зможете використовувати його під час відряджень в країни всієї Європи".

Для вдосконалення мови корисно зробити відеозапис репетиції виступу з її подальшим вивченням і аналізом для усунення виявлених недоліків. Важливого значення під час презентації набувають вступ і висновки, оскільки вони становлять 80 % сумарного враження від презентації в ціло­му. Вступ повинен містити яскравий факт, актуальний приклад, навіть анекдот, — те, що здатне привернути увагу аудиторії, створити їй необхід­ний настрій. Не слід починати виступ із критики, негативних прикладів тощо. Висновок повинен бути побудований в оптимістичному дусі, місти­ти вражаючу підсумкову інформацію, думку, що запам'ятовується, пер­спективну ідею. Тому важливо дотримуватись уже перевіреної успішної структури початкової й завершальної частини презентації.

324 ^{Глава 3}

У вступі доречно зробити комплімент аудиторії, поінформувати про тему презентації, з'ясувати мету презентації, апелювати до інтересів аудиторії, повідомити про регламент. У доповіді важливо акцентувати перехід до висновків та правильно їх сформулювати.

Висновки повинні містити: підсумки сказаного; заклик до дії; комплі­мент аудиторії; креативну цитату; слова подяки,

На вступну і заключну частину відводиться 20 % загального часу пре­зентації, але вони справляють 80 % сумарного враження на аудиторію. Для досягнення належного ефекту від презентації ви-

Внкористання

наочності для

презентації

користовується весь арсенал сучасних засобів впливу. Насамперед, необхідно забезпечити наочність матеріалу, що подається. Важливість цієї вимоги визначається тим, що, за даними психологів, із усього одержуваного обсягу інформації людина здатна запам'ятати не більше 20 % почутого, 30 % — побаченого і 50 % — побаченого і почутого одночасно. Саме звідси похо­дить відомий вираз: "Краще один раз побачити, ніж сто разів почути".

Наочність досягається шляхом подання аудиторії демонстраційних схем, плакатів, таблиць, а також використання друкованого тексту у вигляді тез, доповідей, буклетів тощо. Разом з тим наочність не є самоціллю. Вона повинна органічно вписуватися в загальну концепцію презентації. її зав­дання — підсилити і зробити мовний чи друкований текст таким, що за­пам'ятовується, а також, що дуже важливо, заощадити дорогий час пре­зентації.

Завдання засобів наочності полягає в наступному:

• зробити доступною логіку і послідовність матеріалу доповіді;

• виділити головні положення (моменти) презентації;

• зробити більш зрозумілим зміст доповіді чи тексту;

• розкрити внутрішні зв'язки окремих частин доповіді чи тексту;

• сприяти створенню образів, що закріплюють подану інформацію;

• створенням зорових образів заощадити час доповіді й друкований текст.

Вибудовуючи зоровий ряд засобів наочності, необхідно продумати такі основні питання:

• що необхідно показати;

• яка мета наочності;

• для кого вона призначена;

• які для цього необхідні засоби?

За допомогою наочності можна представляти ідею презентації в цілому і по частинах, розкривати сутність окремих її задач, моделювати зміст презентації. Метою наочності може бути як інформація з конкретного

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 325

питання презентації (наприклад, тактико-технічна чи економічна харак­теристика товару), так і демонстрація документів, думок учасників чи клієнтів, підведення підсумків презентації.

Необхідно враховувати підготовленість учасників до сприйняття наоч­ного матеріалу: фаховий рівень присутніх, ступінь їхньої обізнаності, знан­ня мови, якою проводиться презентація тощо.

Основними візуальними засобами, які забезпечують наочність під час презентації, є кодоскоп, "дошка оголошень", фліпчарт, відривні аркуші паперу для запису фломастером, чорна дошка з крейдою., діапроектор тощо. Кожен з перелічених засобів має свої переваги і недоліки, а також певний діапазон можливостей, що необхідно враховувати при підготовці й прове­денні презентації.

Так, кодоскоп дає можливість працювати без затемнення приміщення; не вимагає від презентуючого повертатися обличчям до дошки, втрачаючи контакт з аудиторією; застосовувані діапозитиви (так звані "прозірки") можна складати таким чином, щоб нарощувати зображення. Однак кодо­скоп є не скрізь; інформація після її демонстрації зникає з екрана і по­збавляє презентуючого можливості зберегти її для подальшої роботи з ауди­торією. Маніпулювання кодоскопом вимагає відповідних навичок: розмі­щення матеріалу на "прозірці" повинно бути компактним і лаконічним (як правило, на одному аркуші — один заголовок і одна тема); зображення літер і цифр повинно читатися з будь-якого місця в залі (на відстані до екрана 10 м висота літер повинна бути не меншою 5 мм і збільшуватися з кожним п'ятиметровим віддаленням ще на 5 мм). Виступаючому потрібно навчитися не загороджувати екран, указувати па окремі місця зображен­ня олівцем на "прозірці" чи указкою на екрані та ін.

Робота з "дошкою оголошень" також вимагає певних навичок. Необхід­но навчитися заповнювати і добирати відповідні картки, уміти розташову­вати їх на "дошці", з'єднувати між собою лініями зв'язку і т. ін. Цей спосіб візуалізації інформації значно дешевший і простіший, ніж кодоскоп. Він допускає збереження зроблених "оголошень" до кінця презентації; зміст "оголошень" можна змінювати і нарощувати. Однак тут не обійтися без того, щоб не повернутися до аудиторії спиною; "дошка" не підлягає трива­лому збереженню й транспортуванню і після її демонстрації, як правило, припиняє існування.

Використання фліпчартів з відривними аркушами паперу для записів фломастером має ті ж переваги і недоліки, що і "дошка оголошень". Утім ця форма подачі інформації ще простіша, адже аркуші можна зберігати і впродовж усієї презентації тримати перед очима слухачів.

Досвідчений презентатор звичайно не зупиняється на одному, навіть найкращому, засобі візуалізації, а знаходить його вдале поєднання стосов­но до змісту і форми презентації та власних можливостей.

презентації

Презентація, як усяка цілеспрямована акція, вимагає ретельно продуманого і вмілого керування нею. Управ­ління презентацією передбачає завчасне планування, організацію, корегування під час її проведення, а також заключний аналіз з оцінкою, висновками і рекомендаціями.

Планування презентації доцільно будувати в такому порядку розгляну­тих вище елементів:

— хронометраж усіх подій презентації від початку до кінця в реально­ му часі;

Т — опис основних подій презентації (початок, перебіг, завершення);

• визначення осіб і відповідального (одного), що проводить кожен захід;

• засоби наочності з кожного заходу;

• перелік і зразки розроблених матеріалів (буклети, доповідь, інфор­ маційні матеріали і довідкові дані).

Усі ці матеріали в сукупності утворюють так званий сценарій презента­ції. Короткий зміст (канва) одного з можливих варіантів сценарію може виглядати так:

• підготовка приміщення та роздача роздаткового матеріалу;

• відкриття посадовою особою фірми (2-3 хв.; бажано, щоб це була пер­ ша особа) ;

• представлення аудиторії провідних керівників презентуючої фірми і найбільш знаних з числа присутніх на презентації осіб;

-— демонстрація відеофільму (до 15 хв.), що відбиває суть презентації;

• виступ презентуючого з доповіддю (до ЗО хв.);

• відповіді на запитання присутніх (до 15 хв.);

_й — надання слова гостям (до 5 хв. на один виступ; число виступаючих — .,,, не більше 5);

— вручення гостям сувенірів, рекламних та інформаційних матеріалів, пам'ятних значків і т. ін.;

• келих шампанського чи фуршет — для налагодження особистих контактів між учасниками презентації (упродовж однієї години);

• розважальна програма (до 45 хв).

Кращий час для проведення презентації — після обіду, близько 15—16 год. Оптимальна її тривалість (без коктейлю і розважальної програми) — 2 год.

За два-три дні до початку презентації необхідно розіслати спеціальні запрошення з короткою інформацією про цілі та основний зміст презен­тації. У запрошеннях варто вказати місце проведення (і як до нього про­їхати), тривалість (початок і закінчення), програму, склад запрошених на презентацію.

Невід'ємною частиною сценарію презентації є текст доповіді виступаю­чого. Розгорнутий варіант виступу презентатора доцільно виготовити зав-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 327

ч асно і роздати його присутнім. Для себе виступаючий на презентації може використовувати стислий (тези) варіант доповіді. Завдання розданого тек­сту виступу на презентації — ознайомити учасників з її основним змістом, а також служити підсумковим документом для інформування осіб і органі­зацій, що не були присутні на презентації.

Запитання для самоконтролю

1. У чому полягає суть презентації та її значення в комерційній діяль­ ності?

2. Якими якостями повинен володіти комерційний працівник, щоб ста­ ти презентатором?

1. Якою є оптимальна структура комерційної презентації?

і. Яким вимогам повинні відповідати вступ, закінчення і основна ча­стина презентації?

5. Який регламент презентації?

3.3. Сучасні схеми оптового продажу товарів за участю посередників

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

• у чому полягають функції дистриб'юторів і дилерів;

• які є види дистриб'юторів і дилерів;

• які основні характеристики ідеальних постачальників, дистри­ б'юторів і дилерів;

• які завдання виробника з організації оптового продажу на різних етапах дистрибуції;

• які особливості договору дистрибуції;

• як створюється оптимальна дистрибутивна мережа;

• які основні функції регіонального і торговельного представника.

3.3.1. Види дистриб'юторів і дилерів, їх класифікація та роль в організації оптового продажу

Види і функції

дистриб'юторів

та дилерів

Дистриб'ютор — незалежний від виробника опто­вий посередник, який здійснює продаж від свого імені й за свій рахунок та діє на підставі спеціального дого­вору, укладеного з виробником. У цьому договорі обу­мовлюються мінімальний обсяг продажу, розмір і умови товарного кредиту, розмір торгової націнки дистриб'ютора, плани щодо охоплення дилерської мережі, територія, яку він обслуговує тощо.

Основна функція дистриб'ютора — не прямі продажі кінцевим спожи­вачам, а розвиток і підтримка дилерської мережі. Для цього дистриб'ютор акумулює на своїх складах великі партії товарів, які він закуповує в різних виробників, а потім перерозподіляє ці товари, але вже більш дрібними партіями в необхідному асортименті, орієнтуючись на індивідуальні потре­би кожного дилера. Природно, що він продає ці товари за більш високими цінами, ніж відпускні ціни виробника.

Для здійснення своєї функції дистриб'ютор зобов'язаний відповідати вимогам виробника, зокрема, мати:

• сучасні склади для збереження товару;

• власну розподільчу мережу;

• фінансові можливості для кредитування дилерської мережі;

• кваліфікований персонал і т. ін.

В обмін на розвиток і підтримку дилерської мережі виробник забезпе­чує дистриб'ютора рекламною підтримкою, проводить навчання і консуль-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 329

тації торгового персоналі', поставляє допоміжне технічне і торгове устат­кування, організує сервісне і гарантійне обслуговування.

Основний критерій вибору дистриб'ютора — наявність у нього дилер­ської мережі, орієнтованої на роботу з цільовою аудиторією, яка відпові­дає позиціонуванню товару, що поставляється.

Щоб нарощувати обсяги оптових продаж, дистриб'ютор повинен ство­рити дилерську мережу, на яку він може спиратися.

Дилер — оптовий посередник, що здійснює продаж від свого імені й за свій рахунок і є незалежним від виробника і посередника. У коротко­му збутовому каналі дилер закуповує товари безпосередньо у виробника. Основна відмінність дилера від дистриб'ютора — це робота безпосередньо з кінцевим споживачем. Тому при визначенні доцільності роботи саме з тим чи іншим дилером виробник і дистриб'ютор повинні враховувати, насам­перед, чи має дилер вихід на цільову аудиторію кінцевих споживачів, для яких призначений товар.

Останнім часом роль дилерів при організації товаропросування помітно зросла. У більшості випадків вони є останньою ланкою між виробником і кінцевим споживачем, від якої залежить ефективність усього процесу товаропросування. Як правило, виробники не мають можливості самостій­но контактувати з кінцевими споживачами, а отже, вони все більше зале­жать від налаштованості дилерів займатись реалізацією їхнього товару. Дилери, усвідомлюючи свою значущість, починають диктувати свої умо­ви, і в більшості випадків виробники змушені погоджуватись з ними.

Дистриб'юторів і дилерів класифікують для того, щоб з'ясувати, які функції покладаються на них у залежності від їхнього статусу.

Класифікація дистриб'юторів

Власний дистриб'ютор — дистрибутивна компа-

нія, що належить одному власнику. У першу чергу, во­на займається дистрибуцією товару виробника — власника компанії. Од­нак подібне найчастіше зумовлено обмеженістю асортименту товарів, який не приваблює дилерів.

Ексклюзивний дистриб'ютор — посередник, що працює на умовах ексклюзивного договору дистрибуції. Надаючи ексклюзив, виробник (екс­портер) штучно обмежує кількість посередників, але при цьому вимоги до обраних посередників є більш високими. Взамін того, що ексклюзивний дистриб'ютор одноосібно користується всім потенціалом, який надається йому ринком, виробник залишає за собою право вимагати від нього вико­нання низки досить жорстких умов, передбачених у дистрибуційному до­говорі. Ексклюзив надається виробником як на визначену територію, так і на групу товарів або групу клієнтів.

330 Глава З

Офіційний дистриб'ютор — посередник, що працює на умовах дого­вору, згідно з яким дистриб'ютору пропонується виконання певних умов при організації збуту товарів постачальника. В обмін на це ди­стриб'ютору, крім винагороди у вигляді знижок, які залежать від обсягу товару, що закуповується, надається фіксована винагорода за виконання умов договору.

Незалежний дистриб'ютор — оптовий покупець, не обтяжений жод­ними зобов'язаннями перед продавцем. Цей посередник одержує зниж­ку від обсягу товару, що ним закуповується, не беручи на себе жодних зобов'язань за умовами розповсюдження продукції постачальника (періо­дичність закупівель, мінімальні партії, виконання рекомендацій з ціно­утворення, дотримання територіальних обмежень і т. ін.).

Компанії, що зацікавлені в організації ефективної дистрибуції, рано чи пізно починають позбуватися незалежних дистриб'юторів.

В основу сегментації дилерів покладено інші параметри. Так, за асор­тиментною ознакою вони поділяються на:

• універсальні — широкий спектр товарів (за типом супермаркетів);

• комбіновані — обмежена кількість споріднених товарних груп;

• спеціалізовані —■ у межах товарної групи;

• вузькоспеціалізовані — одна товарна підгрупа.

Наприклад, дистриб'ютор пива може працювати з наступними типами дилерів:

• універсальним (супермаркет), коли реалізуються не тільки продукти харчування, а й побутова хімія, посуд і багато чого іншого;

• комбінованим (магазин, гуртівня "Продукти"), коли реалізується тільки продовольча група товарів;

• спеціалізованим (магазини, що спеціалізуються, передусім, на реалі­ зації слабоалкогольної продукції);

• вузькоспеціалізованим (різноманітні пивні павільйони).

За приналежністю до мережі розрізняють поодиноких дилерів та та­ких, що входять у торговельну мережу.

За місцем торгівлі дилери можуть бути розміщені на вулиці, у торговому центрі, в окремому магазині, а також здійснювати свою діяльність через пошту або

Вибір іде.

ИКІВ,

дистриб'юторів і дилерів

кур'єрів.

Процес формування каналів просування товарів, як

правило, пов'язаний з пошуком найкращих партнерів, з допомогою яких буде здійснюватись просування товарів до кінцевого спо­живача (дистрибуція). Оптимізація цього процесу передбачає якісний добір учасників, якими є постачальники, дистриб'ютори і дилери.

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

Характеристики ідеального постачальника можна сформулювати в та­кий спосіб. Він:

• дає можливість дилерам і дистриб'юторам заробляти кошти на його товарі; - і

• піклується про своєчасність постачань; ^он

• надає маркетингову підтримку;

• надає допомогу дилерам і дистриб'юторам у вигляді спільної розроб­ ки програм з просування товарів, боротьби з конкурентами на регіо­ нальних ринках; спільно з ними планує продажі й формує замовлення;

• залучає дилерів і дистриб'юторів до участі в корпоративному житті головного підприємства (створює відчуття причетності);

• навчає дилерів і дистриб'юторів;

• розробляє цікаві бонусні програми;

• приділяє увагу нематеріальним заохоченням ( нагороджує диплома­ ми, званнями, надсилає похвальні листи і т. ін.).

Характеристики ідеального дилера такі:

• має торгові площі у власності або за договором довгострокової оренди (лізингу та ін.);

• розпоряджається торговою площею не менше 200 кв. м, у т. ч. надає під торгівлю продукцією даного виробника (постачальника) площу розміром не менше 100 кв. м;

• торгові площі розташовані в спеціалізованих салонах (відділах), у ве­ ликих торгових центрах з певною спеціалізацією, а також викори­ стовуються склади торгових баз, площі дрібнооптових складів;

• має сервісну службу, що здійснює доставку продукції на замовлення кінцевих споживачів;

• реалізує програми мерчендайзингу, рекламних і маркетингових за­ ходів від виробника;

• бере участь у рекламних компаніях для просування фірмового стилю і товарної марки головного підприємства;

— підтримує цінову політику виробника. Ідеальний дистриб'ютор має наступні якості:

• чітко виконує гарантійні зобов'язання, що передбачені в стандартах, договорах тощо;

• чесний; одна з ознак нечесності — неадекватна ціна тій, що вказана в прейскурантах і прайс-листах дистриб'ютора (тобто коли позиції виставлені за однією ціною, а при замовленні вона виявляється ін­ шою);

• працює прозоро, стабільно, надійно; дилер хоче довіряти дистриб'ю­ тору, бути впевненим у тім, що його компанія стабільна і надійна;

332 Глава З

д илеру необхідно чітко усвідомлювати, хто і за що відповідає в ком­панії-дистриб'юторі, з ким вирішувати спірні питання (як правило, у будь-якій компанії таких людей не більше трьох-чотирьох);

• реалізує одну зі своїх головних функцій — логістику; було б ідеаль­ но, якби вони разом з дилером спільно займалися плануванням про­ даж, що допомогло б знизити вартість логістики і надало дистриб'ю­ тору значну конкурентну перевагу (на жаль, така практика на даний момент застосовується рідко);

• забезпечує технічну підтримку, в першу чергу, проводить навчання фахівців і технічні консультації;

■— сплачує рекламу своїх дилерів;

• рекламує дилерів (дистриб'ютори повинні не тільки фінансувати рек­ ламу своїх дилерів, але і рекламувати дилерів; дистриб'ютори, які нехтують своєю привабливістю в очах дилерів, сьогодні не мають жодних переваг перед іншими посередниками та постачальниками);

• виконує умови дистрибутивного договору;

• швидко підлаштовується під ринкові умови.

Постачальник, обираючи дистриб'ютора, оцінює величину охоплення ним дилерської мережі й здатність розвивати і підтримувати цю мережу. Ідеальний дистриб'ютор аналізує ринок, щоб вдало обрати продукт, диле­ра і постачальника. Таким чином, ланцюг "виробник — дистриб'ютор — дилер" просуває спільно продукт на ринок; при цьому кожний має власні визначені функції та обов'язки.

3.3.2. Організація дистрибуції

етапи розвитку

Дистрибуція — це просування товарів до кінце­вого споживача із залученням дистриб'юторів та дилерів на основі єдиної маркетингової п технологіч-

-три уцп _мо~ _noJli_muKUr виробленої постачальником.

Виробник товарів (експортер), який прагне охопити певну територію оптовими продажами власної продукції, повинен розро­бити план товаропросування.

На першому етапі розвитку виробник прагне домогтися кількісної дистрибуції. У цьому випадку регіональний менеджер виступає як торго­вий представник, мета якого — знайти декількох дистриб'юторів, що змо­жуть продавати його товар певним дилерам.

Ключовими завданнями виробника на цьому етапі є наступні: — переконати дистриб'ютора працювати з торговельною маркою вироб­ника;

Комерційне забезпечення on тс

а продажу товарів

— мотивувати торговельний персонал дистриб'ютора активно працюві ти з товаром виробника.

Рис. 3.3.1. Перший етап розвитку дистрибуції

На цьому етапі основне завдання виробника полягає в постачанні това­рів на склад дистриб'ютора і, у кращому випадку, у визначенні кількості торговельних підприємств, куди дистриб'ютор відвантажив товар.

На другому етапі розвитку дистрибуції виробник усвідомлює, що обсяг продаж у регіоні залежить від того, як побудовані "якісні" продажі дистриб'ютором торговельним підприємствам (дилерам) — "продаж на полицю" (рис. 3.3.2). На цьому етапі виробник починає враховувати, яким чином представлений його товар на торговельних підприємствах, контро­лювати і впливати на цей процес.

Рис. 3.3.2. Другий етап розвитку дистрибуції

334 Глава З

На другому етапі в штаті виробника з'являється регіональний менеджер (представник), що відповідає за роботу дистриб'ютора. Регіональний ме­неджер виступає в ролі суперваизора (наглядача), контролюючи показник якісної дистрибуції, домагаючись якісної роботи своїх торгових представ­ників і торгових агентів дистриб'ютора.

Ключові завдання виробника на цьому етапі наступні:

• оптимізувати кількість дистриб*юторів у регіоні без зменшення по­ криття товарного ринку;

• робити ставку на якісне задоволення потреб роздрібного торговель­ ного підприємства у своїх товарах через великих дистриб'юторів;

• домагатися стабільної присутності певної кількості власних товар­ них позицій у роздрібній торгівлі.

На третьому етапі розвитку дистрибуції, коли виробник запрова­див механізм якісних продаж у регіоні, він починає створювати важелі управління, які здатні поліпшувати "продаж з полиці" — тобто впливати на продаж власної продукції кінцевому споживачеві в торговельних під­приємствах (рис. 3.3.3). Його ключовим завданням є:

Рис. 3.3.3. Третій етап розвитку дистрибуції

• домогтися домінантного місця на полиці в магазині — як за обсягом, так і за розташуванням;

• привернути увагу кінцевого споживача до свого продукту;

• стримувати своїх клієнтів — споживачів продукції від переключен­ ня на конкурентний продукт;

• позиціонувати або перепозицюнувати свій продукт.

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

П оряд з поетапним запровадженням дистрибуції, відповідно до вищеописаних схем, виконанням завдань, характерних для кожного етапу, на ефективність опто­вих продаж впливає зміст договору дистрибуції й ви­конання передбачених у ньому умов.

З одного боку, такий договір повинен докладно описувати концепцію організації системи збуту (дистрибуції) у постачальника; з іншого боку, — створювати образ ідеального дистриб'ютора, тобто містити перелік вимог, обов'язкових для виконання.

Складаючи проект договору, необхідно враховувати, що будь-яка систе­ма, що ґрунтується на взаємодії декількох партнерів, буде стійкою й довго­тривалою лише в тому випадку, коли всі партнери будуть мати вигоду від даної взаємодії. Договір дистрибуції повинен містити взаємні зобов'язан­ня й вихідні дані, що забезпечують розвиток співробітництва. Серед них:

• можливий обсяг продажів;

• періодичність закупівель і терміни подачі заявок;

• територія, на якій має право працювати дистриб'ютор;

• рекомендації з ціноутворення або тверді вимоги до оптових цін ди­ стриб'ютора, а також рекомендації (або тверді вимоги) до роздрібних цін у регіоні, де працює дистриб'ютор;

• зобов'язання сторін з асортименту товарів;

• можливість торгувати аналогічними товарами від конкурентів;

• охоплення дилерів на підзвітній території;

• зобов'язання з розвитку всіх можливих розподільчих каналів;

• участь у рекламному бюджеті постачальника й зобов'язання щодо проведення затверджених промо-акцій;

• вимоги до логістики (наявність складів, частота поставок, підтриму­ вані асортименти й величина складських залишків, асортимент обо­ в'язкових складських залишків — гарантійний запас, наявність влас­ ного транспорту, складських програм і т. ін.);

• наявність власних торгових представників;

• визначення відносин із регіональним представником головної ком­ панії;

• звітність (періодичність, повнота й вірогідність заповнення; до дого­ вору повинен додаватися єдиний бланк звітності);

• бонуси за виконання й перевиконання планів;

• бонуси за відсутність товару конкурентів (якщо це доцільно);

• зобов'язання щодо навчання дилерів;

• відповідальність за невиконання договірних зобов'язань;

• вимоги до сервісу.

Основою ефективного розвитку дистрибуції є виконання умов до­говору дистрибуції. Це дозволяє постачальникові одержати додаткову

336 ^{Глава 3}

конкурентну перевагу за рахунок збільшення власної частки ринку й знач­ного підвищення обсягу продажу. За належне виконання умов договору дистриб'ютори звичайно одержують додаткову винагороду, крім тієї, що належиться за виконання обсягу продажу. Нерідко додаткова винагорода набагато вища, ніж за обсяги продажу.

3.3.3. Оптимізація дистрибутивної мережі

Схеми побудови

дистрибутивної

мережі

При формуванні дистрибутивних ланцюжків часто задаються питанням: яка кількість дистриб'юторів є оптимальною? Універсальної відповіді не існує. Опти­мальна кількість дистриб'юторів для кожного поста­чальника може бути різною і повинна відповідати тим завданням, які вирішуються в даний момент. Наприклад, якщо постачаль­ник тільки виходить на ринок і намагається максимально його охопити, то кількість дистриб'юторів на даному етапі досить велика і надалі визна­чається тим, наскільки ефективними є наявні дистриб'ютори. Але рано чи пізно постачальники починають скорочувати кількість дистриб'юторів. Це відбувається, по-перше, тому, що з усієї маси дистриб'юторів починає виріз­нятися група лояльних і тих, що вміють працювати; по-друге, приходить розуміння, що оптимальною є така кількість посередників, яку можна контролювати.

В Україні непогано зарекомендувала себе схема з двома-трьома дистри­б'юторами в одному регіоні, де є передумови для здорової конкуренції й не­має залежності від одного партнера, плюс регіональний представник {РП) головного постачальника. Обрані дистриб'ютори повинні бути найбільши­ми, найкращими і найперспективнішими. Розмір регіону, де будуть пра­цювати обрані дистриб'ютори, визначається з орієнтацією на об'ємність ринку цього регіону, здатність забезпечити якісну логістику і достатню потенційну дилерську мережу. Наявність обмеженої кількості дистриб'ю­торів полегшує контроль за їх діяльністю і дає їм можливість домогтися кращих фінансових результатів.

Вірогідною є схема, за якої залишається тільки один дистриб'ютор на регіон. Але в цьому випадку весь канал збуту буде зосереджений в одних руках. Тоді втрата цього дистриб'ютора призведе до зникнення всього каналу.

Для зменшення ризиків і залежності від одного чи декількох дистри­б'юторів виробники змушені мати свого регіонального представника. До обов'язків цього РП належить контроль за роботою місцевих дистриб'ю­торів, допомога їм у пошуку нових більш ефективних дилерів, а також наведення і підтримка контактів з дилерами, яких обслуговують дистри-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 337

б'ютори. Це необхідно для того, щоб у випадку розриву господарських зв'язків з дистриб'ютором у головного постачальника залишилася його клієнтська база. В ідеалі в дилерів повинно скластися тверде переконан­ня, що вони працюють не стільки з дистриб'ютором, скільки з виробни­ком через присутність регіонального представника, і що з розірванням відносин між виробником І дистриб'ютором відносини між дилером і ви­робником не зміняться

Цілком очевидно, що чим менше дистриб'юторів, тим легше ними керу­вати; десять дистриб'юторів будуть знаходитися під кращим контролем, ніж сто, і з десятьма дистриб'юторами завжди легше знайти спільну мову, ніж із сотнею. При обмеженій кількості на кожного дистриб'ютора припа­дає більший сегмент ринку, а отже, у них з'являються додаткові можли­вості щодо збільшення оптових продаж і, як наслідок, зацікавленість у кон­кретному постачальнику в них велика. Однак варто враховувати, що чим менша кількість посередників працює з виробником, тим відчутніша втрата кожного з них. Тому багато виробників, що дотримуються концепції обме­женої кількості дистриб'юторів, усе-таки використовують не менше деся­ти, і щоб на кожного з них припадало в середньому не більше 10 % від загального обороту компанії. Тоді відхід будь-кого з них не так сильно позначиться на продажу виробника, а на період пошуку нового дистриб'ю­тора можна передоручити обслуговування клієнтської бази, що звільнила­ся, дистриб'юторам, що працюють у сусідніх регіонах.

На оптимізацію дистрибутивної мережі впливає тип

Типи дистрибути:

дистрибутивної політики, яку обирає виробник.

Розрізняють три основних типи дистрибутивної полі-

політики виробник!

— інтенсивна дистрибуція;

• ексклюзивна дистрибуція;

• селективна дистрибуція.

Інтенсивна дистрибуція передбачає залучення для реалізації товарів максимально великої чисельності каналів збуту і можливих торговельних підприємств. Нею послуговуються виробники товарів масового попиту, продаж яких кінцевому споживачу залежить від їх наявності на торгово­му підприємстві. Це звичайні товари, що мають низькі ціни (шоколад, пиво, безалкогольні напої тощо).

Інтенсивна дистрибутивна політика має низку недоліків:

• ускладнюється контроль за діяльністю дилерів (торговельних баз, дрібнооптових складів, роздрібної торговельної мережі), оскільки в цьому випадку кількість їх зростає;

• дистриб'ютор повинен мати великі товарні запаси як на складах, так і на всьому шляху товаропросування від виробника до роздрібної

338 ^Гла^ва З

т оргівлі, оскільки через велику чисельність клієнтів в будь-який мо­мент може виникнути проблема "авральних" замовлень, які необхід­но задовольнити.

Ексклюзивна дистрибуція необхідна для підвищення привабливості товарів виробника з-поміж дистриб'юторів, покращення якості обслугову­вання кінцевих споживачів. У цьому випадку виробник зберігає за собою право продавати свої товари тільки тим учасникам дистрибуції, яким він довіряє ексклюзивне право здійснювати просування своїх товарів у визначе­ному регіоні. Обрані дистриб'ютори зобов'язуються не продавати товари кон­курентів. Такою політикою виробник обмежує покриття ринку своїми това­рами, але натомість чіткіше і якісніше контролює дистриб'юторську мережу. Крім ексклюзиву на певний регіон, дистриб'ютор може отримати ви­няткове право на реалізацію певної групи товарів чи на групу споживачів. Для реалізації ексклюзивної дистрибутивної політики необхідно:

• визначити асортимент товарів, з якими працює ексклюзивний ди­ стриб'ютор;

• визначити територію, яку охоплює оптовий посередник;

• заборонити реалізацію аналогічних товарів виробників-конкурентів;

• обумовити питання ціноутворення, особливо нижній рівень цін на продукцію;

• визначити групи і категорії споживачів для кожного партнера;

• взяти спільні зобов'язання а реклами і стимулювання продажу;

• визначити роль дистриб'юторів при виконанні гарантійних зобов'я­ зань;

• обговорити зобов'язання з підвищення рівня кваліфікації працівників дистриб'ютора {навчання, тестування, участь у семінарах, конферен­ ціях).

Політика селективної дистрибуції посідає проміжне місце між двома попередніми. Вона полягає у виборі, селекції дистриб'юторів (обмеженої кількості посередників) без надання їм ексклюзивного права продажу на визначеній території, а також без нав'язування обмежень щодо роботи з това­рами конкурентів. Виробники обирають найрентабельніших дистриб'юто­рів або тих, які пропонують найкращі умови для реалізації даного товару.

3.3.4. Регіональні та торговельні представники

Функції регіонального представника

У регіоні, де виробник формує дистрибуцію з залу­ченням посередників, рекомендується використовува­ти регіонального представника. Це співробітник ком­панії, що знаходиться постійно в регіоні обслугову-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

в ання. Зазвичай це мешканець того регіону, у якому йому надалі дове­деться працювати. Його утримання обходиться дешевше, ніж відряджено­го співробітника. Крім того, місцеві мешканці краще знають свій регіон і багато питань вирішують більш оперативно. Однак, маючи в штаті РП, необхідно пам'ятати, що співробітник, який знаходиться на відстані без належного контролю, поступово перестає приділяти достатню увагу своїй роботі. Щоб уникнути подібної ситуації, у головному офісі виробника пови­нен бути відповідальний за роботу РП. Його функції — планування робо­ти, аналіз звітності, оцінка діяльності РП, визначення ступеня його ком­петенції, величини території, на якій він повинен працювати.

Помилковою є ситуація, коли постачальник, приймаючи на роботу РП, намагається зобов'язати когось зі своїх дистриб'юторів виплачувати йому заробітну плату. Це серйозна помилка постачальника. Сплачуючи заробіт­ну плату РП зі своєї каси, дистриб'ютор перетворюється з підзвітної особи на роботодавця, який тепер у змозі сам впливати на діяльність цього пра­цівника. У випадку конфлікту між постачальником і дистриб'ютором існує велика імовірність того, що РП виявиться на стороні дистриб'ютора, а отже, не виконає однієї з основних своїх функцій — збереження дилерської мережі для постачальника, особливо у випадку конфлікту з дистриб'ю­тором.

До основних функцій регіонального представника належать:

• контроль за діяльністю дистриб'юторів — виконання планів з охоп­ лення регіону і дотримання рекомендацій з ціноутворення, перевірка складських залишків і якості обслуговування дилерів тощо;

• моніторинг ринку — контроль за виконанням планів з охоплення регіональної роздрібної торговельної мережі, відстеження діяльності нових роздрібних підприємств (якщо товар реалізують через роздрібні магазини), їхній аналіз і передача на обслуговування одному з ди­ стриб'юторів чи в головний офіс (якщо це передбачено збутовою по­ літикою);

• робота з торговельними представниками — контроль за виконанням поставлених дилерами завдань, викладанням товарів і оформленням замовлень;

• спостереження за діями конкурентів — вивчення особливостей орга­ нізації їхнього збуту, аналіз запропонованих дилерам умов, ціноутво­ рення, заходів щодо підтримки дилерів, заходу щодо просування товару, в т. ч. за допомогою реклами, вивчення роботи місцевих складів (якщо є), моніторинг термінів постачання і т. ін.;

• робота з великими клієнтами — налагодження контактів і контроль за відвантаженнями на їх адресу зі складу головної компанії;

• допомога дистриб'юторам у роботі зі складними дилерами;

340 Глаеа З

• аналіз конфліктних ситуацій;

• вивчення клієнтської бази дистриб'юторів.

Схему взаємодії РП і дистриб'ютора необхідно передбачити у договорі дистрибуції. Дистриб'ютор повинен раніше (до підписання договору) зна­ти про присутність у регіоні, де він здійснює свою діяльність, регіонально­го представника — співробітника компанії-постачальника. У договорі по­винно бути чітко зазначено, які повноваження має РП (наприклад, може без перешкод робити ревізію складських залишків товарів постачальника на складах дистриб'ютора). Дистриб'ютор повинен бути згодний на таку організацію роботи до підписання договору. В протилежному випадку, якщо цього не буде передбачено заздалегідь, з'являться передумови для конфлікту і ризик втратити дистриб'ютора.

Робота РП безпосередньо з великими клієнтами, що знаходяться на території, яка обслуговується дистриб'ютором, може призвести до виник­нення конфліктів з дистриб'ютором, якщо до підписання договору не буде передбачено, що постачання саме цьому клієнту буде здійснюватись без­посередньо виробником. Ця умова також повинна бути відома до підпи­сання договору і зафіксована в його змісті. Дистриб'ютор у випадку відсут­ності попередньої домовленості буде мати претензії до виробника.

Регіональні представники повинні володіти навичками ведення перего­ворів І презентації, технікою ефективного продажу, основами мерчендай-аингу тощо. Від рівня такої підготовки РП буде залежати якість дистри­буції в регіоні.

Для забезпечення ефективного продажу необхідно призначити в офісі виробника відповідального за взаємодію з РП. Останній повинен знати фахівця в головному офісі, до якого може звернутися по допомогу чи за консультацією з будь-якого питання.

Для визначення розміру території, яку зможе якісно обслуговувати один РП, при складанні плану РП обумовлюють, чим ще, крім відвідування магазинів, він буде займатися, скільки часу триває ця робота. Для заван­таження часу, що залишився, роблять хронометраж часу на контакт з од­ним дилером з урахуванням часу на дорогу, визначають частоту зустрічей РП з кожним дилером. У такий спосіб з'ясовується, яку кількість дилерів у стані обслуговувати один РП.

На відміну від РП, торговельні представники (ТП) є штатними працівниками комерційних служб дистри-

Торговельні

представн:

б'юторів. Вони повинні, по-перше, стежити за тим, що­би пропонований ними товар був присутній у макси­мальній кількості торговельних підприємств, розташованих на території, що ними обслуговується. По-друге, товар повинен постійно бути в наяв­ності у дилера. По-третє, товар необхідно представити на полицях відпо-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

відно до рекомендацій постачальника (іноді цим займаються штатні мер-чендайзери). У функції ТП входить також збір необхідної комерційної інформації про наявність аналогічного товару конкуруючих фірм, про ціни, рекламні акції тощо.

Торговельний представник повинен володіти навичками організації персонального продажу, основ спілкування і організації робочого проце­су. Крім того, основним його завданням є підготовка і проведення презен­тації.

Великі постачальники при роботі з дистриб'юторами, у штаті яких є ТІЇ і мерчендайзери, намагаються мати і в своєму штаті також ТП і мер-чендайзерів. Останні в першу чергу займаються перевіркою роботи ТП і мерчендайзерів дистриб'юторів.

Для якісної роботи ТП головна компанія (виробник) надає ТП бази по­тенційних клієнтів. За відсутності готової бази ТП повинен знати, які саме магазини на його території потрапляють у сферу інтересів виробника чи дистриб'ютора. Дистриб'ютор розподіляє території між ТП, чітко планує щоденні завдання ТП як за кількістю відвідуваних магазинів, так і за пе­реліком питань, які він має вирішити в кожному з них. На великих ди-стриб'юторських фірмах торговельні представники підпорядковуються су-первайзору і начальнику відділу продажу. У регіонах функції контролю і планування роботи ТП часто передаються РП. Торговельний представ­ник повинен знати критерії оцінок якості виконаної роботи. Якщо в план ТП входить відвідування 10 нових магазинів, а дистриб'ютора влаштовує підписання договору на постачання навіть із двома з них, то про це необ­хідно поінформувати і ТП.

Небажаною є ситуація, коли в той самий магазин приходять два ТП від однієї компанії, особливо якщо вони презентують той самий товар. Винят­ковою може вважатися ситуація, коли в компанії, що працює з широким асортиментом, відбувається розподіл асортименту між різними ТП. За такого підходу уникнути візитів декількох ТП від однієї компанії немож­ливо. Проте необхідно корегувати їхній графік таким чином, щоб між візи­тами був розрив у два-три дні.

Для ТП необхідно розробити стимулюючу систему оплати праці. У біль­шості випадків основну частину заробітної плати ТП становить відсоток від укладених ним угод. Однак між початком роботи ТП і укладанням перших контрактів минає деякий час, протягом якого рекомендується виплачувати йому оклад, досить великий для того, щоб він не задумував­ся про негайний пошук нової роботи. З підвищенням професіоналізму ТП і зростанням кількості укладених контрактів окладну частину заробітку знижують, а відсоткову — збільшують. Досвідчені ТП нерідко самі про­сять максимально збільшити відсоткову частину, поступаючись фіксова­ною (окладом) частиною заробітної платні.

Однією з умов найму ТП є систематичне його навчання. Ненавчені ТП частіше завдають більше шкоди, ніж користі, тому без опанування азів роботи випускати їх у "вільне плавання" не рекомендується. У програму навчання необхідно включити вивчення рекомендацій для безпосередньої підготовки до візиту на торговельне підприємство.

Планувати робочий день ТП необхідно з урахуванням того часу, що він витратить на заповнення звіту, здачу цього звіту й одержання завдань на наступний день. Іноді зустрічі з ТП відбуваються не щодня, тоді плану­вання повинно здійснюватися з урахуванням проміжку між цими зустрі-

Запитання для самоконтролю

1. Що таке дистриб'ютор і дилер та яке їх значення в організації то- варопросува ння?

2. Які види і функції дистриб'юторів і дилерів?

3. Які основні етапи розвитку дистрибуції та які їх відмінні ознаки?

4. Як визначається оптимальна кількість дистрибутивної мережі?

5. Якими типами дистрибутивної політики може послуговуватися виробник?

6. Які основні умови передбачаються у договорі дистрибуції?

7. Які основні функції регіонального представника?

8. Чим займається торговельний представник?

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

3.4. Організація продажу товарів на оптових продовольчих ринках

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

• функції та роль оптових продовольчих ринків в організації оп­ тового продажу товарів;

• нормативні акти, які регулюють діяльність оптових продоволь­ чих ринків;

• права і обов'язки учасників оптового торгу;

• як здійснюються торги на оптових продовольчих ринках.

3.4.1. Суть, функції та класифікація оптових продовольчих ринків

Центральним завданням аграрної реформи в Україні

Г. . і-г-ґтг г Суть і завданн:

є перехід від централізованої планованої системи до ^J ОПР

ринкової. Це передбачає не тільки формування ринко-

во орієнтованих виробників безпосередньо в самому сільському господарстві, а також створення принципово нової ринкової інфраструктури, що дозволяє, з одного боку, ефективно просувати про­дукт від поля до кінцевого споживача, а з іншого — ефективно здійснюва­ти зворотний зв'язок, тобто доставляти ринкову інформацію від спожива­ча до виробника.

Сучасний стан ринку сільськогосподарської продукції та продовольства характеризується досить довільним формуванням ринкової схеми просу­вання продукції до споживача, яка була б здатна забезпечити скорочення втрат сільськогосподарської продукції, підвищити її якість, сприяти фор­муванню ринкових цін.

На сьогодні в ланцюгу "виробник — оптовик — роздрібний продавець — споживач", який лише формується, відсутні тривалі, стабільні зв'язки, не запроваджено контрактний механізм. Поява на ринку сільськогосподар­ської продукції неорганізованих посередницьких структур, багаторазовий перепродаж товарів цими структурами призводять до завищення роздріб­них цін. Торгівля сільськогосподарською продукцією, в основному, ґрун­тується на особистих контактах учасників ринку, переважають бартерні форми розрахунку.

У більшості товаровиробників відсутні навички та уміння знаходити вигідні умови для реалізації власної продукції. Вони ще більше ускладню­ються внаслідок того, що не створена мережа посередницьких структур, які б сприяли впровадженню механізму реалізації сільськогосподарської

344 Глава З

продукції та продовольства, що гарантує усім його учасникам збут про­дукції за вигідною ціною на конкурентних засадах.

Проблема продовольчого забезпечення країни вимагає пошуку нових підходів до організації оптової торгівлі й товаропросування продовольчих товарів і сільськогосподарської сировини від виробника до кінцевого спо­живача. Пріоритетним напрямком можна вважати створення і функціо­нування мережі оптових продовольчих ринків (ОПР).

Під оптовим продовольчим ринком розуміють суб'єкт комерційної діяльності, який утворено згідно з вимогами господарського законо­давства, метою діяльності якого є забезпечення необхідних умов для здійснення операцій оптової купівлі-продажу наявних видів продоволь­ства (сільгосппродукції та продуктів її переробки) і укладання відпо­відних комерційних угод.

Необхідність формування оптових продовольчих ринків в Україні зумов­лена такими чинниками:

• формуванням структури виробництва відповідно до вимог споживача;

• прискоренням процесу товаропросування та скороченням втрат на шляху від виробника до споживача;

• ліквідацією централізованої системи планування і розподілу товарів, порушенням зв'язків між товаровиробниками і споживачами;

• труднощами збуту продукції вітчизняних товаровиробників;

• значним зростанням кількості товарообмінних операцій (бартерні угоди, угоди з давальницькою сировиною) з продовольством;

• наявністю великої кількості імпортної неякісної продукції;

• необхідністю підвищення якості продукції та поліпшення рівня обслу­ говування споживачів;

• необхідністю створення умов для здійснення належного ветеринар­ ного та санітарно-епідеміологічного контролю;

• створення умов для контролю щодо відповідності продукції вимогам стандартів.

Створення і функціонування мережі оптових продовольчих ринків дає змогу врахувати інтереси та забезпечити потреби всіх суб'єктів комерцій­ної діяльності на продовольчому ринку, зокрема:

• товаровиробникам забезпечується створення однакових умов для ви­ ходу на ринок, спрощення та прискорення процесу товаропросуван­ ня, забезпечення належного попиту на продукцію, зменшення комер­ ційного ризику, належне обслуговування, концентрація комерційної діяльності у визначеному місці, можливість реалізації продукції че­ рез кваліфікованого оптового посередника;

• оптовим посередникам забезпечується діяльність на ринку без додат­ кових капітальних затрат, зниження комерційного ризику, збільшен-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 345

н я кількості клієнтів; можливість спеціалізації без ризику втрати спо­живачів; налагодження комерційних зв'язків з великими товарови­робниками та крупними торговельними компаніями; можливість порівняння цін та якості товарів, що пропонують конкуренти;

• споживачам гарантується постачання якісних та порівняно дешевих продуктів;

• інвестори мають змогу запроваджувати інвестиції під гарантії місце­ вих органів влади;

• у регіонах забезпечується розвиток сучасної ринкової інфраструкту­ ри, надходження нових інвестицій, створення нових робочих місць;

• держава може стимулювати ефективний розвиток вітчизняного про­ довольчого ринку і гарантувати забезпечення продовольчої безпеки країни.

Оптові продовольчі ринки відіграють помітну роль у доведенні сільсько­господарської продукції і сировини до кінцевого споживача у багатьох краї­нах з ринковою економікою (Франція, Японія, Португалія та ін.). Разом з тим в Україні, незважаючи на прийняття Постанови Кабінету Міністрів України від 09.06.1999 р. № 997 "Про основні напрями створення та функ­ціонування оптових продовольчих ринків", оптові продовольчі ринки ще не сформували ефективного механізму взаємодії виробників сільськогос­подарської продукції й продовольства з роздрібною торгівлею.

Оптовий продовольчий ринок "Рюнжи" (Франція, м. Париж) — один з найбіль­ших у Європі. Це центр оптової торгівлі, що являє собою змішане державно-при­ватне підприємство. Ринок розташований на території в 220 га, характеризується розвинутою інфраструктурою, має у своєму розпорядженні сховища з автоматич­но регульованим температурним режимом для одночасного зберігання 250 тис. т

в анням й електронним табло, що відображає номенклатуру й ціну продукції. Постачальниками є великі виробніїки й об*єднання виробників —— кооперативи. Крім того, на ринок за імпортом надходить продукція з багатьох країн світу. По­купцями продукції, насамперед, є роздрібна торгівля, супермаркети, гіпермарке-ти і т. ін., а також населення Парижа. Щорічно через ринок реалізується понад

2 млн т різноманітної продукції. При цьому торговий оборот сягає близько 45 млрд франків. Ціни на продукти формуються залежно від попиту та пропозиції. Вони служать орієнтиром цін на реалізовану продукцію по всій країні.

В Іспанії в системі ОПР провідне місце посідає національний ринок продоволь­ства "Меркаса", у складі якого перебувають 22 продовольчі об'єднання. Одне

3 них — центральний постачальницький ринок Валенсії — AT "Меркаваленсія". Ринок надає необхідні площі й інфраструктуру аграрно-продуктовому сектору, що гарантує стабільне постачання свіжих сільськогосподарських продуктів насе­ ленню міста Й прилеглих районів. На території "Меркаваленеії" розміщуються оптові ринки: м'ясних, рибних, молочних продуктів, овочеві, фруктові, квітів тощо. Крім того, є великий Парк підприємств різних розмірів і напрямків діяльно­ сті, пов'язаних зі сферою розподілу й продажу продукції. Увесь комплекс послуг у сукупності з парком підприємств привели до утворенні

Оптові продовольчі ринки посідають проміжне місце між оптовими ярмарками і товарно-сировинними біржами. Проте, на відміну від двох останніх, ОПР має в своєму розпорядженні власне складське господарство. Окрім того, він забезпечує торгівлю ширшою номенклатурою продоволь­чих товарів, завжди організовує торгівлю наявним товаром і не працює з форвардами і ф'ючерсами. На відміну від ярмарків, оптові ринки працю­ють тільки на постійній основі й забезпечують учасникам оптових торгів більш широкий перелік сервісних послуг.

Оптовий ринок є складовою частиною інфраструктури торгової галузі міста і самостійною господарською структурою. Його призначення — здійснювати організацію купівлі-продажу сільськогосподарської сирови­ни і продовольчих товарів незалежними операторами (продавцями і по­купцями) у певних місцях і за встановленими правилами.

Як самостійний різновид оптової інфраструктури оптовий ринок не за­мінює і, тим паче, не відміняє всі інші різновиди. Тільки в сукупності з ними оптовий ринок здатний створити ефективну ринково орієнтовану систему товаропросування споживчих товарів. Він може чинити вплив на організацію товаропросування тільки тоді, коли охоплює не менше 25 % усього товарообороту. В різних країнах цей відсоток коливається від ЗО до 40 % за окремими видами товарів.

Мета створення ОПР полягає в формуванні ефек-

Завдання і функції тивного ринкового механізму реалізації продоволь- ства виробниками всіх рівнів та форм власності, створенні сприятливого впливу на якість продукції, рівень її ціни і задоволення потреб споживачів, а та­кож формуванні конкурентного середовища на продовольчому ринку. Основними завданнями оптових продовольчих ринків в Україні є:

• створення товаровиробникам та торговельним компаніям належних умов для оптового продажу сільгосппродукції та продуктів її пере­ робки;

• розширення асортименту продукції вітчизняного виробництва;

• облаштування єдиного місця для укладання угод з купівлі-продажу сільгосппродукції та продуктів її переробки;

• забезпечення концентрації сільгосппродукції та продуктів її пере­ робки;

• сприяння прискореному просуванню товару від виробника до спожи­ вача;

і — забезпечення постачання населенню протягом року продуктів харчу-| вання високої якості та скорочення втрат продовольства;

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

• н адання можливостей всім постачальникам і споживачам сільгосп­ продукції та продуктів її переробки виходу на конкурентний ринок, що дає змогу формувати найбільш вигідну ціну;

• сприяння вітчизняним товаровиробникам в отриманні максималь­ них прибутків у процесі реалізації продовольства;

• організація закупівлі, зберігання та відвантаження сільгосппродукції та продуктів її переробки;

• підвищення ефективності постачання продовольства як у великі міста, так і в окремі регіони країни;

• забезпечення споживачів достовірною, повною і своєчасною інфор­ мацією про кон'юнктуру ОПР та споживчу якість товарів;

• здійснення державного, ветеринарного і санітарно-епідеміологічного контролю за якістю продукції на початковому етапі товарно-грошо­ вого обміну;

• організація реклами, сервісного обслуговування, надання маркетин­ гових послуг та інших заходів для оптової купівлі-продажу продукції.

Основними функціями оптових продовольчих ринків є:

• концентрація пропозиції товарів у визначеному місці в певний час;

• створення організаційно-правових умов для проведення оптових тор­ гів;

• організація продажу товаровиробниками сільськогосподарської про­ дукції та продуктів її переробки;

• здійснення експертизи і проведення сертифікації продукції з метою забезпечення безпеки і якості сільськогосподарської продукції й про­ довольства;

• узагальнення і розповсюдження кон'юнктурної інформації щодо по­ питу і пропонування продукції, рівня цін;

• надання учасникам оптових торгів послуг транспортних організацій за їх замовленням, послуг зі збереження товарно-матеріальних цінно­ стей;

• забезпечення учасників оптових торгів необхідною вантажно-розван­ тажувальною технікою, ваговимірювальним обладнанням тощо;

• організація охорони об'єктів ОПР, системи реєстрації учасників тор­ гів, забезпечення робочих місць засобами зв'язку та протипожежної безпеки;

• створення спеціальних сервісних підрозділів: розрахунково-фінансо­ вого, інформаційного, юридичного, консультаційного, готельного гос­ подарства, транспорту та контролю за якістю продукції.

З метою забезпечення швидкого товаропросування від виробників до споживачів та повнішого забезпечен­ня потреб населення у продовольстві створюються ОПР

Класифікація ОПР

різних видів. Класифікація їх за основними ознаками наведена на рис. 3.4.1.

Рис, 3.4.1. Класифікація оптових продовольчих ринків

L1¹

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 349

За територіальною ознакою ОПР поділяються на: міжрегіональні, регіональні та місцеві.

Оптові продовольчі ринки міжрегіонального рівня реалізують товари споживачам по всій території держави. їх головне завдання —- створити необхідну систему каналів переміщення сільгосптоварів та продовольства для обслуговування товаровиробників та оптових покупців товарів.

Оптові продовольчі ринки регіонального рівня, як правило, завершують процес оптової реалізації товарів. Вони здійснюють закупівлю товарів у під­приємств міжрегіонального рівня чи безпосередньо у товаровиробників і доводять їх до оптових і роздрібних покупців у зоні своєї діяльності.

Головне завдання місцевих ОПР — забезпечення товарами роздрібних торговельних підприємств у зоні обслуговування.

За функціональною спрямованістю виділяють торгово-закупівельні та торгові ОПР.

Торгово-закупівельні ОПР міжрегіонального та регіонального рівнів розміщуються у місцях масового виробництва, заготівель і первинної пе­реробки (сортування) продукції сільськогосподарської продукції; їх основ­ним призначенням є акумулювання ресурсів для відправлення в інші ре­гіони ринкам нижчих рівнів.

Торгові ОПР створюються у місцях концентрації споживачів (міста, райони). їх головне завдання полягає в тому, щоби забезпечити ритмічне постачання сільськогосподарською продукцією роздрібної торговельної мережі. Це найбільш поширений вид ОПР.

За організаційно-правовою формою виділяють унітарні, корпоративні та спільні підприємства.

Унітарне підприємство створюється одним засновником, який забез­печує необхідне для того майно; формує відповідно до закону статутний фонд, не поділений на частки (паї); затверджує статут; розподіляє доходи; безпосередньо або через керівника, який ним призначається, керує підпри­ємством і формує його трудовий колектив на засадах трудового найму; вирішує питання реорганізації та ліквідації підприємства.

Корпоративне підприємство утворюється, як правило, двома або де­кількома засновниками за їх спільним рішенням (договором), діє на ос­нові об'єднання майна та/або підприємницької чи трудової діяльності засновників (учасників), їх спільного управління справами, на основі кор­поративних прав, у т. ч. через органи, що ними створюються, участі заснов­ників (учасників) у розподілі доходів та ризиків підприємства.

Спільне підприємство утворюється шляхом поєднання майна різних форм власності (у т. ч. з іноземними інвестиціями). При створенні спільного підприємства паї участі в ньому визначаються самими партнерами.

350 Глава З

Підприємства з іноземними інвестиціями створюються і діють, як прави­ло, у формі акціонерних та інших господарських товариств.

Вибір організаційно-правової форми ОПР відбувається в межах законо­давства щодо форм господарювання. Найбільш доцільною організаційно-правовою формою є відкриті акціонерні товариства, акціонерами яких можуть бути виробничі, переробні, заготівельні, торговельні, сервісні, інші юридичні та фізичні особи. Для формування статутного фонду можуть бути залучені кошти державного та місцевих бюджетів, приватних, у т. ч. іно­земних інвесторів, господарських товариств.

Спеціалізація, або товарний профіль, ОПР залежить від основного асортименту продукції, що реалізується. За цією ознакою всі ринки мож­на розподілити на універсальні та спеціалізовані. Більшість ОПР місцево­го і регіонального рівня належить до універсальних, що торгують переваж­но сільськогосподарською продукцією та продовольством. Серед крупних ОПР міжрегіонального рівня трапляються і спеціалізовані ринки з торгівлі плодоовочевою продукцією, картоплею, м'ясною продукцією, морепродук­тами тощо.

На рівень організації ринкового торгу значно впливає тип улаштуван­ня (конструкція) ринкових споруд. Ця ознака дозволяє поділяти ринки на: накриті, відкриті й комбіновані. До накритих належать побудовані за типовим або індивідуальним проектом будинки ринків різної поверховості. Відкритий ринок — це належним чином обладнана відкрита площа або майданчик, на яких ринкова торгівля здійснюється з автомобілів, павіль­йонів чи дрібнороздрібної мережі. У загальній чисельності ринків найбіль­шу питому вагу становлять комбіновані, в яких поєднуються різні типи ринків: накрита частина з відкритим майданчиком.

3.4.2. Нормативно-правове забезпечення діяльності оптових

продовольчих ринків

У процесі діяльності та виконання своїх функцій

Загальні

правових актів, зокрема:

— Цивільним кодексом України;

• Господарським кодексом України;

• Законами України: "Про власність", "Про господарські товариства", "Про захист прав споживачів", "Про якість І безпеку харчових про­ дуктів і продовольчої сировини", "Про забезпечення санітарного та епідеміологічного благополуччя населення", "Про карантин рослин", "Про ціни і ціноутворення", "Про страхування", "Про режим інозем­ ного інвестування" та ін.;

ОПР повинні керуватись вимогами низки нормативно­ го рмативг"

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 351

• Постановами та Декретами Кабінету Міністрів України: "Про оптові продовольчі ринки", "Про заходи щодо розвитку ринку сільськогос­ подарської продукції в Україні", "Про стандартизацію і сертифіка­ цію", "Про запровадження механізму запобігання монополізації то­ варних ринків" та ін.;

• Указами Президента України: "Про невідкладні заходи щодо приско­ рення реформування аграрного сектора економіки", "Про заходи щодо забезпечення формування та функціонування аграрного ринку", "Про заходи щодо розвитку продовольчого ринку та сприяння експорту сільськогосподарської продукції та продовольчих товарів" та ін.;

• нормативно-правовими актами міністерств і відомств: Правилами про­ дажу продовольчих товарів, Правилами користування засобами вимі­ рювальної техніки у сфері торгівлі, Правилами застосування, обігу і повернення засобів упаковки багаторазового використання та ін.

Наведені вище нормативні акти регулюють загальні засади створення та функціонування оптових продовольчих ринків в Україні.

Правила оргівлі на ОПР

Регламентація діяльності конкретних оптових про­довольчих ринків (з урахуванням специфіки функціо­нування окремих ринків — їх призначення, спеціалі­зацію тощо) повинна здійснюватися Правилами тор­гівлі на оптовому продовольчому ринку. На даний час централізовано затверджених Правил немає. Тому вони повинні затверджуватися відповід­ними управліннями обласних (міських) держадміністрацій.

Правила торгівлі на ОПР повинні мати такі розділи:

• загальні положення;

• оптові торги та їх учасники;

• методи проведення оптових торгів;

• товарні секції (павільйони) ОПР; _ма

• права та обов'язки адміністрації ОПР;

• права та обов'язки оптових продавців; _:ту

• права та обов'язки оптових покупців;

• організація проведення оптових торгів; _:1_,

• якість товарів, що підлягають зберіганню та реалізації на ОПР;

• порядок формування і стягування тарифів, зборів та інших платежів на оптовому ринку;

• забезпечення загального регламенту діяльності ОПР;

• санкції за порушення Правил торгівлі на ОПР.

Загальний контроль за дотриманням Правил торгівлі на ОПР здійсню­ється адміністрацією оптового ринку.

Контроль за дотриманням на ринку правил, вимог і норм, які регламен­тують торговельну діяльність, здійснюється управліннями (відділами)

352 Глава З

торгівлі обласних (міських) держадміністрацій, а також іншими держав­ними контролюючими органами в межах своєї компетенції.

Припинення діяльності ОПР

Діяльність оптового продовольчого ринку може бути тимчасово припинена за наявності таких порушень: — відсутності оформлених у належному порядку доку­ментів на користування земельною ділянкою;

• порушення санітарного й ветеринарного законодавства при органі­ зації та експлуатації ринку (торговельного об'єкта на ринку);

• порушення природоохоронного законодавства при організації й екс­ плуатації ринку, екологічних вимог;

• недотримання вимог пожежної безпеки.

При виявленні зазначених порушень діяльність ринку (торговельного об'єкта на ринку) тимчасово припиняється Головним державним санітар­ним лікарем (його заступником), посадовими особами органів управління та підрозділів Державної протипожежної служби, Головним державним інспектором ветеринарної медицини, Головним державним інспектором з охорони навколишнього середовища, посадовими особами органів архітек­тури та містобудування, іншими посадовими особами в межах їхньої ком­петенції, встановленої законодавством (Закон України "Про якість та без­пеку продуктів і продовольчої сировини" від 23.12.1997 р. № 771/97—ВР, Закон України "Про захист прав споживачів", Ветеринарно-санітарні пра­вила для ринків, Правила пожежної безпеки на ринках України).

Функціонування ринку (торговельного об'єкта на ринку) поновлюється після повного усунення допущених порушень на підставі дозволу посадо­вої особи, яка ухвалила рішення про призупинення його діяльності.

Діяльність ринку припиняється:

• при закінченні терміну оренди земельної ділянки;

• при достроковому розірванні договору оренди земельної ділянки у встановленому законодавством України порядку з ініціативи однієї зі сторін;

• у випадку вилучення земельної ділянки, виділеної під розміщення ринку, для державних потреб у порядку, встановленому законодав­ ством і нормативними правовими актами органів місцевого самовря­ дування (Земельний кодекс України);

• за рішенням власника оптового продовольчого ринку.

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

3.4.3. Організація і методи проведення оптових торгів

Учасниками торговельно-технологічного процесу на І

• адміністрація, яка виступає організатором опто­ вих торгів та бере участь в оформленні торговель­ них угод безпосередньо в торгових секціях;

• оптові продавці — власники товарів (виробники в особі представників сільського господарства, АПК, заготівельні об'єднання, створені в ме­ жах міжгосподарської кооперації, посередники, приватні підприємці) або їх повноважні представники, що володіють правом здійснення торгових операцій на ринку;

• оптові покупці (торгові та інші підприємницькі структури, підприєм­ ства ресторанного господарства, підприємства з переробки сільсько­ господарської сировини).

Адміністрація ОПР повинна:

• забезпечувати відповідні умови для нормальних торгів, не втручаю­ чись у процес їх проведення;

• організовувати забезпечення торговельного процесу необхідним об­ ладнанням та інвентарем;

• інформувати учасників оптових торгів про правила торгівлі та вну­ трішній розпорядок оптового ринку;

• здійснювати контроль за дотриманням правил торгівлі;

• створювати нормальні умови роботи працівникам управління захи­ сту прав споживачів, Комітету стандартизації та метрології, органів санітарно-епідеміологічного, пожежного нагляду, адміністрації на­ селеного пункту, району, представникам громадськості;

• здійснювати заходи щодо запобігання розголошенню інформації, яка є комерційною таємницею;

• ініціювати проведення робіт з перевірки якості товарів, призначених для продажу;

• узагальнювати інформацію про хід оптових торгів та доводити цю інформацію до органів державного управління та інших учасників, що мають до неї доступ;

• забезпечувати дотримання санітарних норм та правил пожежної без-

• забезпечувати безпеку та громадський порядок на території оптового ринку.

За порушення або невиконання своїх обов'язків адміністрація оптового ринку несе відповідальність, передбачену договором між адміністрацією оптового ринку та користувачем його послуг.

12 Комерційна діяльність

354 Глава З

За розголошення адміністрацією оптового ринку інформації, що є ко­мерційною таємницею, винна сторона несе відповідальність, передбачену договором.

Керівник (директор) оптового ринку несе відповідальність за загальний санітарний стан підприємства, дотримання на ньому санітарних та проти­пожежних норм, а також за санітарний стан прилеглої території.

Відносини оптових продавців з адміністрацією оптового ринку ґрунту­ються на договірній основі шляхом укладання договору оренди необхідних торгових площ і складських приміщень. У договорі оренди передбачається:

• предмет договору;

• мета оренди;

• порядок передачі об'єкта в оренду;

• термін оренди;

• орендна плата та порядок розрахунків;

• права та обов'язки орендодавця;

• права та обов'язки орендаря;

• порядок повернення орендодавцю об'єкта, що орендується;

• підстави дострокового розірвання договору;

• інші умови, якщо є необхідність.

Відповідно до укладеного договору оптовий продавець має право ви­магати від адміністрації:

• забезпечення можливості безперешкодного завезення на територію ринку товару;

• забезпечення норм охорони праці, техніки безпеки, пожежної безпе­ ки та санітарних норм;

• заміни вимірювального, холодильного та інших видів обладнання, інвентарю, інструментів, якщо вони не відповідають чинним вимогам;

• компенсації вартості товару, пошкодженого або втраченого з вини адміністрації оптового ринку;

• забезпечення належної охорони товарно-матеріальних цінностей;

• надання першої медичної допомоги;

,__гі — своєчасного вивезення сміття, пакувальних матеріалів, вільної тари

з торгового залу. До обов'язків оптових продавців належить:

• дотримання правил торгівлі та внутрішнього розпорядку оптового ринку;

• реєстрування обсягів продажу товару;

• після закінчення торгів звільнення робочого місця, повернення орен­ дованого обладнання, інвентаря та інструменту;

« — непоширення жодної неправдивої інформації, що може суттєво впли­нути на кон'юнктуру ринку.

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 355

З а порушення правил торгівлі на ринку або невиконання своїх обов'язків продавець несе відповідальність, передбачену укладеним договором. Оптовий покупець має право:

• вимагати від оптового продавця надати можливість попередньо огля­ нути товар, ознайомитися з документами, що засвідчують якість то­ вару та відповідність його нормативно-технічній документації (ДСТУ, ТУ і т. ін.);

• вимагати від адміністрації або відповідних служб ринку надання (за додаткову плату) послуг з перевезення та належного зберігання при­ дбаного товару; транспортні перевезення можуть здійснюватися за допомогою залученого або власного автотранспорту оптового ринку; відповідальне зберігання придбаного покупцем товару здійснюється у спеціальних складських приміщеннях або сховищах протягом по­ годженого терміну;

• вимагати від адміністрації надання інформації про правила торгівлі, стан кон'юнктури ринку, рівень цін, за винятком Інформації, що є комерційною таємницею.

Оптовий покупець зобов'язаний:

• дотримуватись правил торгівлі та внутрішнього розпорядку ринку;

• сплачувати вартість придбаного товару в термін, погоджений з про­ давцем.

Право продажу товарів надається оптовим продав- і

цям, які: Організація

— акредитовані на даному ринку; І

—- уклали договір оренди торгової площі;

— пред'явили ліцензію на проведення торговельної діяльності (за необ­ хідності); документ, що підтверджує якість товарів; медичну довідку (за встановленими для цього виду діяльності вимогами) про стан здо­ ров'я продавців.

Метою акредитації продавців на ОПР є попереднє з'ясування потенцій­ них виробничих, комерційних, фінансових можливостей претендентів здій­ снювати торгівлю продовольством на оптових ринках у необхідній кілько­ сті, якості та у визначеному асортименті. До участі в торгах можуть бути допущені претенденти, які здійснюють виробничу або комерційну діяль­ ність на ринку продовольства та подали заявку (комплект документів), що містить: інформацію про юридичний стан, фінансові, виробничі та комер­ ційні можливості претендента. ^

Не допускаються до торгів претенденти: ■~^г-

— які подали про себе неправдиві дані;

— підприємства яких перебувають у стані банкрутства, реорганізації або ліквідації;

356 ^Гла^{ва 3}

• я кі не надали необхідних документів для кваліфікованого відбору;

• які не відповідають вимогам щодо надання права для участі в торгах з виробничих, комерційних або фінансових показників.

На оптовому ринку продавцям повинна надаватися можливість здійсни­ти оптовий продаж на основі:

• довгострокової оренди (понад 12 міс.) продавцем торгового місця в тор­ говому залі оптового продовольчого ринку;

• короткострокової оренди (до 12 міс.) продавцем торгового місця в тор­ говому залі ринку;

• разової участі продавця в оптових торгах з поденною сплатою варто­ сті торгового місця або спеціального ринкового збору, диференційо­ ваного за видами товарів та виплачуваного з обороту.

Порядок оренди товарних секцій передбачає їх експлуатацію відповід­но з договором оренди. Орендаторами торгових місць на оптовому ринку можуть бути агенти власників товарів, комісіонери, консигнатори, інші посередники. Передача товарної секції або торгового місця третій особі без відома адміністрації не допускається. Орендовані та своєчасно не зайняті товарні секції можуть повторно бути здані в оренду адміністрацією ринку без відшкодування внесеної плати.

На оптовому ринку запроваджена павільйонно-секційна організація тор­говельного процесу. Також може бути передбачена організація торгівлі сільськогосподарською продукцією з автомашин на спеціально відведеній території.

Кількість та розташування товарних секцій в товарному залі ринку визначається адміністрацією ринку. Товарні секції відокремлюються одна від одної розбірними або стаціонарними перегородками. Інформація про спеціалізацію та розташування товарних секцій зазначається на інформа­ційному стенді в торговому залі. Кожна товарна секція продається, як правило, одному оптовому торговцю.

Крім торгового місця, оптовий ринок надає за окрему плату відповідно обладнані приміщення для зберігання товарів різних товарних груп. По­рядок використання приміщень для зберігання товарів визначається адмі­ністрацією оптового ринку.

У кожному торговому місці створюється автономна зона проведення розрахунків та оформлення документів. В окремих випадках на спеціалі­зованих оптових ринках можна передбачити спеціальну зону для функціо­нування відділу розрахунків та договірного відділу ринку.

■_ 1 Реалізація сільськогосподарської продукції й продо-

Оптові торги вольства на ОПР повинна здійснюватися, як правило, на оптових торгах. Оптові торги влаштовуються пу­блічно в торговому залі ОПР за товарами, допущеними до реалізації.

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 357

З метою забезпечення учасників оптових торгів інформацією про кон'юнк­туру ринку та ціни на товари на оптовому ринку діють спеціальні системи інформаційного обслуговування. Вони систематично відстежують надхо­дження товарів на ринок, здійснюють обробку інформації наприкінці кож­ного дня торгівлі. Реєстрація відбувається за кодами товарних груп, най­менуванням та сортом проданого товару, обсягами реалізованої партії.

Взаємовідносини між учасниками торгів на ОПР регулюються чинним законодавством України та Правилами торгівлі на ОПР, що ґрунтуються на визнанні рівності всіх учасників господарських відносин та недоторка­ності їх власності, свободи договірних відносин та недопустимості втручан­ня адміністрації в їхню комерційну діяльність. Оптовий продаж окремих товарів на спеціалізованих ринках може здійснюватись відповідно до вимо­ги нормативно-технічної документації (ДСТУ, ТУ і т. ін.).

Вибір форми торгів на оптовому ринку визначається власником товару, якщо інше не передбачене чинним законодавством. В окремих випадках оптові торги можуть відбуватися на основі аукціону або конкурсу.

На оптовому продовольчому ринку всі операції здійснюються з реаль­ним товаром, який є в наявності на спеціально відведених складських приміщеннях ринку.

Підставою для укладання угоди купівлі-продажу товарів є усна домо­вленість сторін, досягнута в результаті проведених оптових торгів. Угода вважається виконаною з моменту оплати вартості товару покупцем та його передачі покупцю. Оптовий продавець не має права надавати перевагу одному покупцеві перед іншим, за винятком випадків, передбачених зако­нодавством. Не допускається відмова оптового продавця від укладення угоди при можливості надати покупцеві відповідний товар.

Відпуск продукції оптовим покупцям здійснюється в обсязі не меншо­му, ніж оптовий мінімум (один мішок, ящик, контейнер), залежно від виду товару. Обсяги оптових мінімумів затверджуються адміністрацією опто­вого ринку.

Ціна однойменних партій товару в одного оптового продавця повинна бути однаковою для всіх покупців, за винятком випадків, коли законодав­ством передбачено надання пільг окремим категоріям покупців.

До реалізації на ринку допускаються товари, що пройшли перевірку якості та за наявності документів, які підтверджують відповідність якіс­них характеристик товару вимогам нормативно-технічної документації (стандарти, технічні умови, санітарні та ветеринарно-санітарні правила і норми, гігієнічні норми і т. ін.).

Оптовий продавець несе відповідальність за надходження в продаж та реалізацію недоброякісної, зіпсованої, пошкодженої шкідниками, з озна­ками бактеріального обсіменіння, інфікованої продукції. Товар, що втра­тив якість під час оптових торгів та перейшов у розряд недоброякісних,

358 ^Гла^ва З

терміново вилучається з реалізації і вивозиться з території ринку. При виникненні суперечки щодо якості допущених до реалізації товарів усю партію поміщають у конфліктну камеру на відповідальне зберігання до вирішення суперечки органами належної компетенції.

При зберіганні товарів у спеціальних сховищах вони повинні бути зата-рені у відповідну тару. У приміщеннях для зберігання необхідно дотриму­ватись режимів зберігання, правил товарного сусідства. Кожна тарна оди­ниця повинна бути промаркована із зазначенням назви продукції, дати надходження на зберігання, терміну зберігання та реквізитів власника.

Вартість придбаного на оптовому ринку товару сплачується покупцем під час передачі продавцем товару в розпорядження покупця, у момент передачі супровідних документів на товар або в інший термін, погодже­ний з продавцем. З метою спрощення і прискорення розрахунків за придба­ні на оптовому ринку товари вони можуть здійснюватися через банківські установи, розміщені на ринку, в яких відкриті рахунки комерційних струк­тур, що користуються послугами оптового ринку.

Покупець на оптовому ринку має право не сплачувати вартості товару до того моменту, поки не з'явиться можливість оглянути товар, за винят­ком тих випадків, коли порядок поставки або платежів погоджений обома сторонами.

За відмову від реєстрації обсягів продажу товарів на оптовому ринку винна сторона сплачує адміністрації штраф у розмірі, передбаченому дого­вором сторін. За несплату накладених санкцій в 10-денний термін винна сторона може бути позбавлена права торгівлі на оптовому ринку до момен­ту пред'явлення документа, що підтверджує перерахунок коштів для по­гашення боргу.

Запитання для самоконтролю

1. Чим обумовлена необхідність формування ОПР в Україні?

2. Які основні завдання і функції ОПР?

3. За якими основними ознаками класифікуються ОПР?

4. Якими нормативними актами регулюється діяльність ОПР?

5. Які основні розділи повинні містити Правила торгівлі на оптовому продовольчому ринку?

6. У яких випадках припиняється діяльність ОПР?

7. Які основні права і обов'язки адміністрації ОПР, продавців і покуп ців?

8. У чому полягає мета акредитації продавців на ОПР?

9. Як здійснюються торги на ОПР?

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

3.5. Лізинг як форма оптового продажу

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

• у чому полягає суть лізингу; яку роль відіграє він у системі збу­ ту продукції;

• які основні функції лізингу;

• що може бути об'єктом лізингу;

• хто може бути учасником лізингових угод;

• за якими ознаками виділяються різні види лізингових угод;

• у чому полягає суть та особливості угод лізингу окремих видів;

• який порядок укладання та реалізації угод лізингу.