3.4. Схемы сотрудничества туроператоров и гостиничных предприятий

Одним из ведущих направлений работы аутгоинга являются взаимоотношения с предприятиями гостиничной индустрии. Гостиничная индустрия есть супраструктура туризма, состоя­щая из коммерческих предприятий, деятельность которых на­правлена на оказание людям двух основных услуг – размеще­ния и питания.

В связи с тем, что услуги отелей являются турообразующими, а также имеющими наибольшую, наряду с авиаперелетом, долю в общей цене турпакета (доходящую в ряде случаев до 40%), выбранная туроператором стратегия в построении взаи­моотношений с хотельером существенно определяет возможно­сти туроператора в установлении цены на турпродукт, его кон­курентные преимущества.

Существующие схемы сотрудничества туроператора и хотельера можно условно разбить на две группы. Первая из них свя­зана с переносом риска продажи комнат с хотельера на туропера­тора. Разумеется, платой за принятие риска туроператором яв­ляются высокие размеры дисконта на услуги гостиницы (в эту группу входят: аренда отеля, приобретение блоков комнат на ус­ловиях комитмента и элотмента, безотзывное бронирование).

Вторую группу образуют схемы работы, не базирующиеся на пере­ходе риска от хотельера к оператору, но и не предполагающие крупных скидок со стороны отеля (приоритетное бронирование, повышенная комиссия и работа по разовым заявкам).

Аренда отеля

Аренда гостиничного предприятия является признаком наи­более развитого аутгоинга, поскольку решившийся на столь рискованное предприятие оператор должен не только обладать довольно солидными финансовыми ресурсами, необходимыми на оформление договора аренды гостиницы, но и иметь реаль­ные возможности для эффективной и как можно более скорой продажи комнат в течение срока аренды. В ряде случаев сто­имость продаваемых оператору на условиях аренды гостиницы комнат может быть на 40–60% ниже планировавшейся цены стоимости отеля в соответствующем сезоне! Во время аренды отеля хотельер обязан продолжать управление гостиницей, кон­тролировать оказание постояльцам заявленных услуг (уборка номеров, смена белья, room-сервис, работа всей гостиничной инфраструктуры по оказанию дополнительных услуг), оплачи­вать в полном объеме коммунальные платежи, налоговые сборы и т.д. Единственным исключением из обыденной работы явля­ется его полное невмешательство в процедуру бронирования номеров и расчетов с постояльцами (кроме оплаты постояльца­ми дополнительных услуг, стоимость которых не входит в цену аренды, например пользование тренажерным залом или бас­сейном), которыми на протяжении всего срока аренды занима­ется туроператор. Функции службы бронирования арендован­ного отеля в течение всего срока аренды сводятся к получению от туроператора информации о датах грядущих заездов, количе­стве и личных данных заезжающих, об условиях их поселения в отель (категория номеров, система питания, перечень необхо­димых для поселения документов). Все же остальные службы отеля (расселения, эксплуатации, сервиса, безопасности, питания) работают в привычном режиме, выполняя закрепленные за ними функции.

Получив в аренду отель, туристический оператор присту­пает к реализации гостиничных номеров, пользуясь собствен­ной агентской сетью. Эта торговля может строиться тремя способами.

1. Реализация комнат на рынке туроператора в составе предлагаемых им турпакетов. Это наиболее выгодный для оперейтннга способ реализации арендуемых комнат, поскольку позволяет получить не только прибыль с про­дажи номеров, но и дополнительный доход с реализации других услуг, входящих в турпакет (например, авиапере­лет, трансфер, экскурсионное обслуживание, визовая поддержка туристов).

2. Реализация только услуг арендованного отеля на рынке туроператора в качестве так называемого «наземного об­служивания», включаемого в туры других операторов. В этом случае конкурирующие туроператоры предлагают своим туристам собственный авиаперелет и прочие тури­стические услуги, прибегая к помощи туроператора- арендатора только для организации проживания своих туристов на курорте. В результате таких продаж аренда­тор теряет возможность получения дополнительного до­хода с других входящих в его турпакет услуг, поэтому обычно он прибегает к подобной торговле только в слу­чаях полной загрузки собственного чартерного рейса или блока кресел на нем.

3. Реализация комнат непосредственно при самом отеле. Это наименее выгодный и наиболее рискованный способ продажи гостиничных номеров. Туроператор прибегает к нему только в экстренных случаях, когда его возможнос­тей на собственном рынке не хватает для полной загрузки арендуемого отеля, и комнаты начинают простаивать. Организация продажи комнат на месте возможна только в случае обеспечения присутствия доверенного лица или представителя оператора в арендуемом отеле (во избежа­ние обмана со стороны хотельера или его персонала), что требует дополнительных расходов со стороны арендатора.