6.3.2.Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли

Еще одним методом ценообразования на основе издержек являет­ся расчет с обеспечением целевой прибыли. Фирма стремится устано­вить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли.

6.3.3.Установление цены на основе ощущаемой ценности товара

Все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а покупательское восприятие. Для формирования в сознании потребителей представления ценности товара они используют в своих комплексах маркетинга ценовые приемы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара. Известно, что в разных заведениях идентичные товары имеют разную цену. Чашечка кофе с ломтиком яблочного пирога может обойтись потребителю в аптеке-закусочной в 1,25 долл., в се­мейном ресторанчике — в 1,50, в гостиничном кафе — в 1,75, при подаче в номер в отеле — в 3,00 и в шикарном ресторане — в 4,00 долл. (Пример-продажа ручек.)

6.3.4.Установление цены на основе уровня текущих цен

Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих основных конкурентов. На рынках некоторой продукции, такой как сталь, бумага или удобрения, фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы "следуют за лидером", изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер, а не в зависимости от колебаний спроса на свои товары или собственных издержек.

Некоторые фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку, сохраняя эту разницу в цене постоянной. Так, мелкие розничные торговцы бензином обычно берут с покупателя на несколько центов больше, чем крупные нефтяные компании, но при этом разница в цене остается стабильной, не увеличиваясь и не уменьшаясь.

Метод ценообразования на основе уровня текущих цен довольно популярен. Когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог справедливости.

6.3.5.Установление цены на основе закрытых торгов

Расчет цены осуществляется, исходя из ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не на основе показателей издержек или спроса. Применяется в случаях борьбы за подряд в процессе торгов.

6.4.Фактурные цены

Важнейшее значение в поставках ТПН, а особенно из-за рубежа, имеют так называемые фактурные цены. Фактурные цены — это цены на ТПН, определяемые условиями поставки, обуслов­ленными в контракте. Условия поставки регламентированы в Международных правилах толкования торговых терминов «Инкотермс 2000» Международной торговой палаты.

Целью «Инкотермс-2000» является единообразное толкование наиболее широко используемых торговых терминов в области внешней торговли с целью исключения различной интерпретации таких терминов в разных странах. Правила впервые были разработаны в 1936 году, а затем в них вносились поправки и дополнения в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 и в 2000 годах. Всего «Инкотермс-2000» включает в себя 13 условий, для нас представляют интерес 4 условия.

EXW Франко завод (...название места)

FCA Франко перевозчик (...название места назначения)

FAS Франко вдоль борта судна (...название порта отгрузки)

FOB Франко борт (...название порта отгрузки)

CFR Стоимость и фрахт (...название порта назначения)

CIF Стоимость, страхование и фрахт (...название порта назначения)

СРТ Фрахт/перевозка оплачены до (...название места назначения)

CIP Фрахт/перевозка и страхование оплачены до (...название места назначен.)

DAF Поставка до границы (...название места поставки)

DES Поставка с судна (...название порта назначения)

DEQ Поставка с пристани (с оплатой пошлины) (...название порта назначения)

DDU Поставка без оплаты пошлины(...название места назначения)

DDP Поставка с оплатой пошлины (...название места назначения)

EXW (EX WORKS) ФРАНКО ЗАВОД (...название места)

Термин "Франко завод" означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке, когда он предоставит товар в распоряжение покупателя на своем предприятии или в другом названном месте (например: на заводе, фабрике, складе и т.п.). Данный термин полагает, что покупатель должен нести все расходы и риски за погрузку товара на транспортное средство, страховку, перевозку товара от предприятия продавца к месту назначения и за таможенную очистку товара. На продавца в этом случае возлагаются минимальные обязанности. Термин важен для определения начальной цены при подготовке контракта.

CIP (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO) ФРАХТ/ПЕРЕВОЗКА И СТРАХОВАНИЕ ОПЛАЧЕНЫ ДО (...название места назначения)

Термин "Фрахт/перевозка оплачены до" означает, что продавец доставит товар названному им перевозчику. Кроме этого, продавец обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до названного пункта назначения. Это означает, что покупатель берет на себя все риски и любые дополнительные расходы по доставке таким образом товара. Однако, по условиям CIP на продавца также возлагается обязанность но обеспечению страхования от рисков потери и повреждения товара во время перевозки в пользу покупателя. Следовательно, продавец заключает договор страхования и оплачивает страховые взносы. Покупатель должен принимать во внимание, ^что согласно условиям термина CIP от продавца требуется обеспечение страхования с минимальным покрытием¹.

DDU (DELIVERED DUTY UNPAID) ПОСТАВКА ВЕЗ ОПЛАТЫ ПОШЛИНЫ (...название места назначения)

Термин «Поставка без оплаты пошлины» означает, что продавец предоставит не прошедший таможенную очистку и неразгруженный с прибывшего транспортного средства товар в распоряжение покупателя в названном месте назначения. Продавец обязан нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой товара до этого места, за исключением (если это потребуется*) любых сборов, собираемых для импорта в стране назначения (под словом "сборы" здесь подразумевается ответственность и риски за проведение таможенной очистки, а также за оплату таможенных формальностей, таможенных пошлин, налогов и других сборов). Ответственность за такие сборы должен нести покупатель, также как и за другие расходы и риски, возникшие в связи с тем, что он не смог вовремя пройти таможенную очистку для импорта.

Однако, если стороны желают, чтобы продавец взял на себя риски и расходы по таможенной очистке, также как и часть расходов по импорту товара, то это должно быть четко оговорено в соответствующем дополнении к договору купли – продажи.

DDP (DELIVERED DUTY PAID) ПОСТАВКА С ОПЛАТОЙ ПОШЛИНЫ (...название места назначения)

Термин "Поставка с оплатой пошлины" означает, что продавец предоставит прошедший таможенную очистку и неразгруженный с прибывшего транспортного средства товар в распоряжение покупателя в названном месте назначения. Продавец обязан нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой товара, включая (где это потребуется¹ любые сборы для импорта в страну назначения (под словом "сборы'* здесь подразумевается ответственность и риски за проведение таможенной очистки, а также за оплату таможенных формальностей, таможенных пошлин, налогов и других сборов).

В то время как термин EXW возлагает на продавца минимальные обязанности, термин DDP предполагает максимальные обязанности продавца.

Данный термин не может применяться, если продавец прямо или косвенно не может обеспечить получение импортной лицензии.

Если стороны согласились об исключении из обязательств продавца некоторых из расходов, подлежащих оплате при импорте (таких, как налог на добавленную стоимость - НДС), это должно быть четко определено в контракте купли-продажи².

Если стороны желают, чтобы покупатель взял на себя все риски и расходы но импорту товара, следует применять термин DDU. Данный термин может применяться независимо от вида транспорта, но, когда поставка осуществляется на борту судна или на пристани в порту назначения, следует применять термины DES или DEQ (10).