- •Маркетинг технологического оборудования
- •Введение
- •1.Что такое маркетинг
- •1.1.Основные понятия и этапы развития маркетинга
- •1.2. Функции маркетинга и сущность
- •1.3. Специфика промышленного маркетинга.
- •2.Особенности формирования рынка моо.
- •2.5.Краткий обзор рынка моо Омского региона
- •2.1.Обзор мирового рынка моо (регионы мира и страны-лидеры)
- •2.2.Ведущие станкостроительные фирмы мира
- •2.3.Характеристика российского станкостроения
- •2.4.Краткий обзор рынка моо Омского региона
- •2.5.Краткие итоги анализа и прогноз спроса на моо.
- •3.Маркетинг и менеджмент
- •3.1.Принципы маркетингового менеджмента
- •3.2.Управление на принципах маркетинга
- •3.3 Персонал промышленного маркетинга
- •3.3.1.Стили руководства
- •3.3.2.Черты современного менеджера
- •3.3.3.Требования к персоналу промышленного маркетинга
- •3.4.Элементы финансового менеджмента на примере лизинга моо.
- •3.4.1.Понятие о рисках
- •3.4.2.Лизинг: теория и практика
- •4.Маркетинговые исследования.
- •4.1.Понятия и направления
- •4.2. Маркетинговая информационная система предприятия.
- •4.3.Сегментирование рынка
- •4.3.1. Выбор целевого рынка.
- •4.3.2.Анализ рынка.
- •4.3.3. Анализ конкуренции на рынке
- •4.4. Специфические рынки моо
- •4.4.1.Рынок нового «дешевого» оборудования
- •4.4.2. Рынок подержанного оборудования
- •5.Стратегические и тактические маркетинговые решения о товаре.
- •5.1.Товар и типы его классификации
- •5.1.1. Классификация товаров по замыслу, в реальном исполнении, с подкреплением
- •5.1.2.Классификация тпн по их участию в процессе производства Главными категориями при такой классификации являются следующие:
- •5.1.3.Специальная классификация моо.
- •По характеру специализации мрс различаются на:
- •По уровню автоматизации мрс могут быть:
- •По точности мрс делятся на 5 классов:
- •5.2.Жизненный цикл товара
- •5.3.Марочная политика.
- •5.4. Позиционирование товара на рынке
- •5.5. Конкурентоспособность моо
- •5.5.1.Обобщенные показатели конкурентоспособности моо
- •5.5.2.Основные направления развития мирового станкостроения Высокие режимы и точность обработки
- •Блочно- модульный принцип и концентрация технологических переходов.
- •5.5.2. Инновационные технологии и решения по повышению конкурентоспособности моо и ограничения по их использованию.
- •5.6. Сервисное обслуживание моо
- •5.6.1. Общие принципы организации сервисного обслуживания моо
- •5.6.2.Значение технического обслуживания в промышленном маркетинге
- •6.Стратегические и тактические маркетинговые решения о цене.
- •6.1. Ценовые стратегии фирмы
- •6.2 Цели и задачи ценообразования
- •6.3. Методы ценообразования
- •6.3.1.Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль»
- •6.3.2.Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли
- •6.3.3.Установление цены на основе ощущаемой ценности товара
- •6.3.4.Установление цены на основе уровня текущих цен
- •6.3.5.Установление цены на основе закрытых торгов
- •6.4.Фактурные цены
- •7.Международный маркетинг
- •7.1.Сущность и среда международного маркетинга
- •7.2. Стратегия и тактика проникновения на международные рынки.
- •7.1.Сущность и среда международного маркетинга
- •7.1.1.Экономическая среда
- •7.1.2.Политико-правовая среда
- •7.2.1.Экспорт
- •7.2.2.Совместная предпринимательская деятельность
- •7.2.3.Прямое инвестирование
- •8.Стратегические и тактические маркетинговые решения о сбыте
- •8.1. Каналы распределения.
- •8.2. Товародвижение
- •8.3. Коммуникационная стратегия.
- •8.4. Продвижение моо на рынке через личные продажи
- •8.4.1.Поиск и оценка потенциальных покупателей
- •8.4.2. Особенности работы с потребителями моо.
- •8.4.3.Основные факторы, учитываемые в процессе принятия решения о закупках моо.
- •8.4.4.Особенности процессов принятия решений о закупках моо в зависимости от размера предприятия
- •8.4.5.Как именно покупатели моо принимают решения о закупках?
- •8.4.6.Особенности закупок моо по госзаказу
- •Список использованных источников и литературы
8.4. Продвижение моо на рынке через личные продажи
8.4.1.Поиск и оценка потенциальных покупателей МОО
8.4.2.Особенности работы с потребителями МОО.
8.4.3.Основные факторы, учитываемые при принятии решения о закупках МОО
8.4.4. Как именно покупатель МОО принимает решение о закупках?
8.4.5.Особенности процессов принятия решений о закупках МОО в зависимости от размера предприятия
8.4.6.Особенности закупок МОО по госзаказу.
8.4.1.Поиск и оценка потенциальных покупателей
Выявление потенциальных покупателей. Данный этап является важнейшим в процессе продаж МОО. Хотя станкостроительные фирмы и дают целеуказания на потенциальных клиентов, представитель фирмы (агент по сбыту, дилер, дистрибьютер) должен уметь самостоятельно отыскивать возможных заказчиков. Для этого он может воспользоваться следующими приемами:
- запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;
- использование источников информации, таких, как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица различных ассоциаций;
- вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;
- выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты, поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;
- изучение периодических изданий (газет, журналов) в поисках потенциальных заказчиков;
- важнейший источник - личные контакты.
Представитель фирмы должен уметь отсеивать неперспективных потенциальных заказчиков. Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований, месторасположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества. Напомнить эффект Парето.
Предварительная подготовка к визиту. Представитель фирмы предварительно должен как можно больше узнать о компании — потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о представителях компании - клиента, уполномоченных вести переговоры (о чертах их характера, стиле поведения и т.д.). Чтобы узнать как можно больше о компании — потенциальном заказчике, коммивояжер может воспользоваться как официальными источниками информации, так и информацией, полученной из различных других источников (см. главу 4.2.)
Перед каждым визитом представитель фирмы должен поставить себе определенные задачи: либо квалифицировать (т.е. оценить) потенциального клиента, либо получить необходимую информацию, либо совершить немедленную продажу (вариант больше относится к потребительскому маркетингу).
Следующей задачей является принятие решения о способе наилучшего подхода к клиенту: написание письма, звонок по телефону или личный визит с предварительным уведомлением. Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта, ибо в определенные периоды времени многие потенциальные клиенты бывают заняты. И, наконец, представитель фирмы должен продумать общий стратегический подход к организации переговоров и возможных торговых отношений с клиентом.
Визит. Представитель фирмы должен знать, как следует начинать встречу и приветствовать клиента, если первый контакт происходит не на его территории (и наоборот), чтобы заложить доброе начало последующим отношениям. В этом деле играют роль и внешность представителя, его вступительные слова и его последующие комментарии. Представитель должен быть одет примерно так же, как клиент, должен быть с ним вежливым и внимательным, должен избегать отвлекающих внимание действий, скажем, вышагивания взад-вперед по кабинету или пристального разглядывания клиента. Вступительные слова коммивояжера должны обязательно носить позитивный характер, например (из Ф. Котлера): "Господин Смит, я — Билл Джонс из фирмы "АБЦ". Моя фирма и я лично ценим Вашу готовность принять меня. Я приложу все усилия, чтобы этот визит принес Вам и Вашей компании выгоду и пользу".
Затем можно задать ряд наиболее важных вопросов, довести основную информацию, либо продемонстрировать образцы, чтобы привлечь внимание покупателя и возбудить его любопытство.