- •1. Основы современного менеджмента в телекоммуникациях
- •1.1 Сущность, функции и виды управления в телекоммуникациях
- •1.2 Методы управления и принятия решения
- •1.3 Организация как объект менеджмента
- •Конкретность и измеримость.
- •Наличие сроков исполнения.
- •1.4 Общая характеристика производственного менеджмента в телекоммуникациях
- •2. Анализ и планирование деятельности организации в сфере телекоммуникаций
- •Основные показатели деятельности организации
- •1. К первой группе показателей относятся такие, как:
- •2. Амортизация основных фондов
- •3.Показатели наличия, движения, состояния и использования опф.
- •2. Показатели использования предметов труда
- •3. Показатели использования трудовых ресурсов.
- •4. Показатели производства и сбыта т, р и у.
- •5. Показатели себестоимости т, р и у.
- •6. Показатели прибыли и рентабельности.
- •7. Показатели финансового состояния предприятия.
- •2.2 Анализ деятельности организации
- •Процесс планирования на основе метода экономического анализа
- •Планирование деятельности организации в телекоммуникациях
- •Оценка эффективности деятельности организации
- •1. Рентабельность продукции:
- •1 За счет увеличения сумм доходов
- •2 За счет экономии кадров предприятия
- •3 Управление инвестиционной деятельностью организации
- •Экономическая сущность инвестиций
- •1. Кредитное финансирование:
- •2. Финансирование с помощью ассигнований и уступок:
- •Инвестиционный проект и его окружение
- •2. Прямое воздействие:
- •1. Показатели, характеризующие прибыльность.
- •2. Натуральные показатели эффективности.
- •3. Управление оборотным капиталом.
- •4. Пропорции инвестиционного бюджета.
- •5. Показатели активности на наиболее прибыльных и быстроразвивающихся сегментах рынка.
- •3.3 Основные методы оценки инвестиционных проектов
- •2. Расчет рентабельности инвестиций pi:
- •4 Логистическое управление деятельностью организации
- •Логистика в деятельности организации, ее сущность
- •Виды логистики, ее цели и задачи
- •Логистические функции
- •Организация материальных и информационных потоков
- •Логистическая система в деятельности организации
- •2. Информация о производстве:
- •3. Информация о материальных потоках:
- •4. Данные об информационных потоках:
- •5 Основные элементы менеджмента с ориентацией на клиента
- •5.1Социальное управление: сущность и функции
- •5.2 Организация обслуживания и управления взаимоотношениями с клиентами
- •5.3 Управление качеством в телекоммуникациях
- •1. По способу получения информации:
- •2. По источнику получения информации
- •1. Качество продукции предприятий связи
- •2. Уровень развития и организации средств связи
- •6 Управление затратами и ценообразованием в сфере телекоммуникаций
- •6.1 Факторы возникновения затрат, их структура и классификация
- •1. Расходы по видам деятельности организации, связанные:
- •2. Расходы, зависящие от условий деятельности организации:
- •6.2 Основы ценообразования в телекоммуникационной сфере
- •7 Организация процесса ведения деловых переговоров
- •Субъекты процесса деловых переговоров и их взаимодействие. Определение потенциальных клиентов
- •Основные этапы ведения деловых переговоров
- •Содержание и особенности коммуникационного процесса при деловом общении по телефону
- •Технологии продаж
- •8 Маркетинг – современная концепция управления организацией
- •8.1 Понятие маркетинга и его концепция. Задачи и функции маркетинга
- •8.2 Управление маркетинговым процессом
- •8.3 Методы проведения маркетинговых исследований
- •8.4 Планирование, организация и контроль в маркетинге
- •8.5 Маркетинговые коммуникации
- •9 Реклама, как средство продвижения услуг в сфере телекоммуникаций
- •Понятие и виды рекламы
- •Планирование рекламной работы на предприятии
- •1. Постановка целей, включает определение:
- •2. Выработка творческой стратегии, подразумевает:
- •3. Выбор канала распространения рекламы:
- •4. Выработка медиа-плана (объединение всех предыдущих этапов) – планирование мероприятий:
- •9.3 Основные принципы и приемы построения композиции рекламы
- •3 Группы методов влияния на человека:
- •2 Группы психологических методов:
- •10 Сетевые методы планирования и управления (спу)
- •10.1 Основы построения сетевой модели
- •10.2 Расчет параметров сетевого графика
- •1 Аналитический метод
- •2 Табличный метод
- •3 Графический метод
- •10.3 Оптимизация сетевого графика
7 Организация процесса ведения деловых переговоров
Субъекты процесса деловых переговоров и их взаимодействие. Определение потенциальных клиентов
Производители – потребители
Определение потенциальных клиентов путем постановки вопросов:
1. Что за товар?
2. Кому он нужен?
3. Какие потребности он удовлетворяет?
4. Что должно являться ядром нашего коммерческого предложения?
5. Есть ли у нас конкуренты?
6. Как эффективно можно донести наше предложение до клиента? И т.д.
Источники информации о потенциальных клиентах необходимо изучить:
1. Действующие клиенты
2. Бывшие клиенты
3. Поставщики, дистрибьюторы, банковские служащие, торговые агенты и менеджеры организаций-неконкурентов.
4. Директ майл (прямая рассылка) по определенному списку
5. Печатные источники рекламного и профессионального характера
6. Использование технических средств коммуникации: Интернет, факс, телефон, е-майл
7. посещать различные организации без предварительной договоренности
8. Клубы, выставки и т.д.
Необходимо помнить принцип Парето: 80:20
Модель потребительского поведения (индивидуальные продажи): (на нее влияют внешние и внутренние факторы поведения и жизненный стиль покупателя диктуя отношения потребности и от нее формируется опыт, также оказывающий влияние на модель потребительского поведения) ситуация – осознание проблемы – информационный поиск – оценка и выбор вариантов – выбор источника покупки и покупка – послепокупочные процессы - ситуации.
Модель потребительского поведения (корпоративные продажи): (на нее влияют цели/деятельность организации, организационные ценности, демография, референтные группы, центр принятия решений. Восприятие, мотивы, эмоции, обучение и в целом организационный стиль диктуя организация/нужды и от нее формируется опыт и поведение) ситуация – осознание проблемы – информационный поиск – оценка и выбор вариантов – выбор источника покупки и покупка – послепокупочные процессы - ситуации.
Составление карты учета потенциальных клиентов: Очевидные клиенты, вероятные клиенты, почему им нужен этот товар, кто еще сталкивается с подобными проблемами.
Необходимо также оценивать рентабельность каждого клиента. Для этого необходимо составление бюджета расходов и предполагаемых доходов с учетом возможного срока окупаемости клиента. В затраты следует включать: технические возможности организации коммуникационного характера, отдаленность от потенциального клиента, система оплаты труда менеджеров и т.д.
При расстановки приоритетов для личных контактов с клиентами необходимо учитывать следующие критерии:
1. Необходимость предлагаемого товара клиенту.
2. Рентабельность – долгосрочная и краткосрочная.
3. Географические предпочтения (лучше ближе, но если большие объемы продаж то можно и съездить)
4. Возможности выхода на новых клиентов.
5. Шансы на успех с учетом репутации клиента (может медлительная при заключении сделки).
6. Длительность цикла купли продажи (государство)
Основные типы характера покупателя:
Скептический, упрямый, импульсивный, разговорчивый, методичный, вечно недовольный, медлительный, молчаливый.