2. Для анализа иен при подготовке сделок применяются методы:

• сравнительный;

• расчетный.

Сравнительный метод предполагает анализ биржевых котиро­вок, аукционных, справочных и прейскурантных цен.

При использовании расчетного метода применяется:

• метод удельной стоимости;

• метод приближенной калькуляции.

Удельная стоимость — стоимость технико-экономической еди­ницы товара: единицы веса, мощности и т. д. - весьма прибли­женный показатель, и базироваться только на нем нельзя. Он мо­жет служить лишь для предварительного сравнения цен, главным образом на оборудование, которое имеет одну определяющую техническую характеристику.

В некоторых случаях для определения и проверки цен на товар используют метод приближенной калькуляции. Он применяется, когда о цене товара вообще нет информации (новый товар, первая сделка), а также в случае дополнительной проверки данных, по­лученных другими методами.

Метод приближенной калькуляции — это определение стоимости товара путем суммирования стоимостей составных элементов: материалов, заработной платы, накладных расходов и др. Все это подсчитывается по среднемировой стоимости и суммируется. При расчетах этим методом возможны значительные ошибки, поскольку многие статьи, входящие в калькуляцию, определя­ются приближенно.

Виды скидок:

1. В настоящее время в международной торговле получило распро­странение около 20 различных видов скидок. Основными из них являются:

- общая (простая) скидка с цены;

• бонусная (скидка за оборот);

• прогрессивная (скидка за количество и серийность);

• дилерская;

• специальная;

• экспортная;

• сезонная;

• скрытая;

• за возврат ранее купленного товара;

• при продаже подержанного оборудования.

2. Общая (простая) скидка с цены предоставляется с прейскурант­ной или со справочной цены товара, обычно составляя 20—30%, а иногда достигая и 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности на стандартные их виды.

При поставке сырья эти скидки обычно составляют 2—3%, до­ходя до 5%.

К простой скидке относится скидка при покупке товара за на­личный расчет (такие сделки называются сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Такая скидка составляет обычно 2—3%, соответствуя размеру ссудного процента, существующего на денежном рынке.

Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным поку­пателям по специальной договоренности. В этом случае в кон­тракте устанавливается шкала скидок в зависимости от достиг­нутого оборота в течение определенного срока (обычно этот срок составляет 1 год). Кроме того, устанавливается порядок выплаты ссуд на основе этих скидок. По некоторым видам оборудова­ния бонусные скидки достигают 15—30% от оборота. По сырье­вым и сельскохозяйственным товарам они обычно составляют несколько процентов.

Скидка за количество и серийность (прогрессивная) предостав­ляется при условии покупки заранее определенного количества товара. Серийные заказы весьма привлекательны для произво­дителя-экспортера, так как при изготовлении машин одного и то­го же типа и размера снижаются издержки производства.

Дилерские скидки предоставляются производителями своим по­стоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки распространены при продаже авто­мобилей, тракторов, некоторых видов стандартного оборудования.

В зависимости от марки автомобиля дилерские скидки дости­гают 15—20% от розничной цены.

Специальные скидки предоставляются привилегированным покупа­телям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К этой категории можно отнести скидки на пробные партии товара и на пробные заказы, которые преследуют цель заинтересовать покупателя. К этому виду можно отнести и скидки постоянной клиентуре.

Экспортные скидки предоставляются продавцам при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они преследуют цель повысить конкурентоспособность данного товара на внеш­нем рынке.

Сезонные скидки предоставляются за покупку товара вне сезона. На сельскохозяйственные удобрения они, например, доходят до 15%.

Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде:

• скидок на фрахт;

• льготных или беспроцентных кредитов;

• оказания бесплатных услуг;

• предоставления бесплатных образцов, количество которых мо­жет достигать товарных партий.

Скидки за возврат ранее купленного товара составляют до 25—30% прейскурантной цены. Они предоставляются покупателю при воз­врате ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей мо­дели. Такие скидки применяются при продаже:

• автомобилей;

• электрооборудования;

• подвижного состава;

• стандартного промышленного оборудования.

Скидка при продаже подержанного оборудования доходит до 50% от начальной цены.