Тема 4. Классификация внешнеторговых операций по методам торговли. Характеристика прямых методов торговли

1. По методам торговли внешнеторговые операции подразделяются:

• на прямые;

• косвенные;

• сделки состязательного характера.

Косвенные методы торговли включают в себя следующие виды торговли через посредников:

• комиссионные операции;

• торговые фирмы и дома;

• агентские операции;

• брокерские операции.

Сделки состязательного характера включают в себя:

• товарные биржи;

• аукционы;

• международные торги (тендеры).

2. Прямой метод торговли предполагает установление прямых, не- посредственных связей между производителем и потребителем

товара (или услуг), минуя какие-либо посреднические звенья. В данном случае экспортер сам находит рынок для своего товара и выходит на него напрямую, без посредников. Как правило, это происходит в случаях, когда число потребителей и поставщи­ков ограничено, а спрос на товары не носит массового характера.

В международной практике метод прямых продаж применяется:

• при строительстве крупного промышленного объекта, когда фир­мы-подрядчики известны и заказчик сам в состоянии наладить контакт с одной из них;

• осуществлении производственной кооперации между двумя или несколькими предприятиями для совместного выпуска готовой продукции;

• продаже промышленного сырья крупными партиями на основе долгосрочных контрактов (поставка шерсти, нефти, газа и т. д.);

• закупках крупных партий сельскохозяйственного сырья непо­средственно на фирмах-производителях;

• продаже стандартного крупносерийного оборудования через соб­ственную сбытовую сеть (экспортные сбытовые службы непо­средственно на предприятиях, а также филиалы, дочерние ком­пании в стране покупателя).

Преимущества прямого метода торговли:

• более тесные связи с иностранными потребителями, непосред­ственный контакт с которыми способствует лучшему взаимо­пониманию в вопросах, относящихся к существу сделки;

• возможность лучшего и более оперативного изучения рынка, а следовательно, и возможность быстрее приспособить произ­водство к изменяющимся условиям.

Косвенные методы торговли:

1. Косвенный метод продаж предполагает осуществление ком­мерческой деятельности через посредника. Он применяется в случаях, когда:

\/ товар пользуется массовым спросом, т. е. потребителей много и производитель самостоятельно не в состоянии выйти на оп­тимального покупателя;

\/ товар находится на конечном этапе своего жизненного цикла и необходима помощь национального посредника для его реа­лизации;

✓ рынок данного товара характеризуется серьезными внешнетор­говыми ограничениями или национальными особенностями и выйти на него без национальных посреднических фирм так­же не представляется возможным.

Преимущества косвенного метода торговли:

• возможность реализации товара в более короткие сроки и на более выгодных условиях, чем удалось бы сделать самому производи­телю товара;

• получение через местного посредника необходимой информации о состоянии и перспективах рынка;

• организация рекламных мероприятий на более высоком уровне вследствие знания посредником национальных и иных особен­ностей потребителей;

• организация послепродажного технического обслуживания това­ров на более высоком качественном и оперативном уровне (по тем же причинам);

• получение дополнительной выгоды и повышение конкуренто­способности продаваемых товаров за счет привлечения средств и знаний посредника.

Недостатки косвенного метода:

• разрыв обратной связи между производителем и потребителем вследствие присутствия посредника;

• сильная зависимость имиджа продавца на рынке сбыта от по­ведения посредника.

2. Существуют следующие виды торговли через посредников:

• комиссионные операции;

• торговые фирмы и дома;

• агентские операции;

• брокерские операции.

Комиссионные операции. Одним из распространенных видов тор­говли является торговля через посредников — комиссионеров (commission agent). Комиссионеры по договору комиссии получа­ют право выступать на рынке от своего имени, но за счет про­давца (либо покупателя), который и несет все риски.

Сторонами в комиссионной операции являются комитент и комиссионер.

Комиссионер не покупает товары комитента, а только совершает сделки за его счет. Таким образом, комиссионер — посредник только со стороны комитента. Для третьего же лица, с которым заключается сделка по поручению комитента, комиссионер яв­ляется стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии обычно оговаривается порядок определе­ния цены, по которой комиссионер продает товары комитента (минимальная и максимальная), полномочия и функции сто­рон, а также обязательства комиссионеров по предоставлению ряда дополнительных услуг, связанных, например, с маркетин­говыми исследованиями, предоставлением экономической ин­формации, проведением совместных рекламных акций, орга­низацией технического обслуживания и т. д.

Так как комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитента, то они должны страхо­вать товары в пользу комитента. Комиссионер не отвечает за выполнение комитентом обязательств по платежам (за исклю­чением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях).

Комиссионер за свои посреднические услуги получает комис­сию. В практике промышленно развитых стран она колеблется от 3,5 до 10%.

Разновидностью договора комиссии является договор консигнации. По этому договору поставщики {консигнанты) поставляют то­вары на склады посредников {консигнаторов), которые реализуют их покупателям. Договоры консигнации устанавливают сроки реализации товара, по истечении которых непроданные товары возвращаются консигнантам или выкупаются консигнаторами.

Отличительная особенность консигнации заключается в том, что товары реализуются по ценам, которые устанавливаются кон­сигнантами.

Другим распространенным видом посреднической торговли является реализация через торговые фирмы и дома. Они зани­маются перепродажей товаров: покупают или продают товары от своего имени и за свой счет. Торговые фирмы или дома на какое-то время становятся собственниками товаров и имеют право реализовывать их по своему усмотрению: в любое время, на любом рынке и по любой цене.

Агентские операции. Торговый агент выступает на рынке от име­ни и за счет поставщика товара, что означает, что он действует на рынке по поручению своего заказчика {принципала). Агент­ские операции обычно совершаются на основе многолетних агентских соглашений, в которых стороны оговаривают свои права и обязанности.

Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение, которое обычно дает широкие полномочия агенту. Данное согла­шение опьшчается. например, от соглашения комиссии следующим:

• агентское соглашение носит адресный характер, т. е. ограничено определенной страной, регионом, в рамках которого агент осу­ществляет свои операции;

• агент действует от имени принципала, в отличие от комиссио­нера, который действует от своего имени.

Брокерские операции — это установление через посредника — бро­кера (брокер — это лицо, содействующее сбыту или приобрете­нию товара, но не считающееся стороной договора ни с позиции продавца, ни с позиции покупателя) контакта между продав­цом и покупателем.

Роль брокера заключается в сведении сторон, которые и берут на себя обязательства по сделке, заключенной с участием брокера. В отличие от агента брокер не является ничьим представителем и не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон. Он действует на основе отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия по подбору контрагента для каждой конкретной сделки, и он обязан строго выполнять указания клиента о коли­честве, качестве и цене товара.

Товарные биржи:

1. Товарная биржа — это наиболее развитая форма регулярно функ­ционирующего оптового рынка товаров, продаваемых по стандартам и образцам. По существу, товарные биржи являются коммерче­скими посредниками, которые сами не участвуют в сделках, но содействуют их заключению.