48. Управление технологическим процессом в магазинах разных форматов

Где присутствует покупатель – все процессы относим к торговому процессу, а технологич. – это вспомогат. процесс, технология, чтобы продать.

Операции торгового процесса:

• изучение спроса/покупательная способность;

• формирование ас-та;

• закупка;

• продажа товара;

• предложение услуг (доставка);

• реклама.

Операции технологического процесса:

Технологич. процесс (вспомогательный) обеспечивает обработку, доработку товарных потоков и начинается с поступления товара в магазин и заканчивается полной подготовкой товара к продаже.

• разгрузка (место разгрузки: дебаркадер);

• приемка товара по кол-ву и качеству (выборочная, сплошная);

• хранение;

• фасовка и комплектование;

• упаковка;

• перемещение товара в торговый зал;

• выкладка в торговом зале и на оборудовании.

Принципы ТТП:

1. обеспечение комплексного подхода к выработке opt-ых вариантов продажи;

2. обеспечение наилучших условий выбора товаров; экономии времени покупателя и высшего уровня обслуживания;

3. соответствие технологии современному научно-техническому уровню (организация труда, сохранность товара, оборудование: евро-поддон, евро-паллеты (имеют стандарт. европ. размер), финский поддон (нестандартн. размер). 120х80 – размер специально д/автокаров, котор имеют вилы (длина 80) – только д/крупнотоннажных автомобилей, чтобы была полная загрузка (трейлеры, камазы);

4. достижение opt-ого экономически эф-ого процесса путем ускорения оборачиваемости товара. экономии труда. роста производит-ти труда и все это приводит к снижению издержек;

5. составляющие ТТП, их набор зависит от используемого метода продажи товаров.

Алгоритм: Самый длинный ТТП наблюдается при индивидуальном методе продажи товаров и включает: разгрузку, приемку, хранение, подготовку к продаже, продажу (5 элементов).

Самый короткий ТТП наблюдается при самообслуживании: разгрузка, приемка, продажа (3 элемента). Предусмотрена доставка товара только в расфасованном виде – в больших форматах через прилавок).

49. Товарные стратегии фирмы: инновации, вариации, элиминации товара

1. Стратегии инновации:

• дифференциации (разделение) товара ех: колбаса с перцем;

• диверсификация (изменение) товара ех: продавали колбасу, а теперь мясо.

2. Стратегии вариации:

• вариация функциональных свойств ех: возможности моб телефона не только для звонка;

• вариация физич. свойств (внешние изменения);

• вариация дизайна; вариация имиджа;

• вариация обеспечения доп. эффектов;

• вариация имени и марки.

3. Стратегии элиминации:

• изменение сорта ех: мука, хлеб;

• изменение специализации.

Задача стр-ии элиминации заключается в выделении таких товаров, котор. выглядят сомнительно с точки зрения привлекательности на рынке и поэтому подлежат переаттестации.

50. Комплекс стимулирования продаж в рт

Методы стимулирования продаж:

1. Стимулирование покупателей:

• экономические методы (скидки, конкурсы, бонусы, лотереи);

• социально-психологические методы (реклама, POS-материалы, мерчендайзинг: музыка, цвет, освещение, корпорат. стиль).

• Стимулирование покупателей осущ-ся посредством экономич-их методов, психологических методов, экстерьера и интерьера, рекламы в местах продаж, мерчендайзинга и тп.

• к экономическим методам относят: разовые скидки, сезонные скидки, проведение конкурсов, лотереи среди покупателей и т.п. (что связано с материальными затратами).

2. Стимулирование посредников.

3. Стимулирование персонала.

Стимулирование продаж покупателей в магазине. К экономическим методам стимулир покупателей относятся: Ценовые: прямое снижение цен, купоны, возмещение с отсрочкой. (скидки); Неценовые: проведение конкурсов, лотерей среди покупателей, подарки, образцы товара. Основные средства стимулирования:

Ценовые: 1.Прямое снижение цен. задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети. На протяжении года сущ-ют периоды, когда супермаркеты извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного кол-ва этих товаров; во время проведения специализир-ых выставок и ярмарок многие торг. посредники предоставляют покупателям скидки; торг. предприятия РТ вывешивают списки товаров недели (месяца), где объединяются сопутствующие продукты повседневн. спроса и продукты длительного хранения, что позволяет увеличить общий оборот и создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым регулярно.

2. Купоны. Дают право на покупку товара с определенной скидкой. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к первой покупке, включать в рекламное объявление. Купоны могут вкладываться в упаковку. Они эффективны для стимулирования товара, находящегося в фазе роста или зрелости. Купоны наиболее эффективны в случаях, в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его; в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой;

3. Возмещение с отсрочкой. Простое возмещение с отсрочкой. Снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если потребитель направляет свой купон, дающий ему право на скидку, по указанному на ней адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Cash-refund. Это наиболее широко применяемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и должны быть вырезаны. Учетные купоны. Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке.

4. Премия - это продукт, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Предельный срок - Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение.

Неценовые: Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты и т. п. Призваны напоминать клиенту о фирме, ее товарах. Образцы продукта - Это предложение продукта потребителям бесплатно или «на пробу». Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару. Конкурсы - Потребители должны что-то представить на конкурс, например рекламный слоган, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку и др. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, от участника не требуется специальных знаний.

Психологические методы стимулирования покупателя: Стимулирование чувств покупателя методом комбинированного воздействия. Например, атмосфера магазина - включает в себя освещение, музыку, запахи. Всё это регламентируется правилами торговли. Свет должен быть не слишком ярким, но достаточно освещать ассортимент, показывая его в выгодном свете. Задача музыки – служить фоном и создавать благоприятную для совершения покупок обстановку. Медленная музыка увеличивает время, проводимое покупателем в магазине, а также увеличивает потраченные там средства. Быстрая музыка помогает повысить пропускаемость в часы пик. Музыка не должна быть навязчивой, должна быть приятной для слуха. Реклама в местах продажи (POS-материалы)) - это рекламные (материалы, при помощи которых вы привлекаете внимание клиентов к своим продуктам и услугам. Ее помещают там, где потребители могут получить ваши продукты или услуги, например в ресторанах, банках, аптеках, магазинах, на автозаправочных станциях. Такие рекламные материалы либо готовятся самими торговцами, либо их обеспечивают производители товаров и размещают на торговых площадках. POS- это чаще всего краткие лозунги, отражающие отличительные особенности ваших продуктов или услуг. Реклама в местах продаж - разновидность рекламы, которую можно разделить на два вида: витрины магазинов и внутримагазинные экспозиции на прилавках, стеллажах, проходах. Задача рекламы в магазине - обеспечить встречу покупателя с товаром. Все аудио - и визуальные компоненты должны быть подчинены общей цели: заставить покупателя провести в магазине больше времени, акцентировать внимание на предложениях, и стимулировать большее число покупок.